最近或者是稍微空閑的時(shí)候我就會想著寫寫文章沉淀一下自己的思考和經(jīng)驗(yàn)，但我又發(fā)現(xiàn)自己好像沒有足夠的積累，很難想到自己這篇文章主題要寫什么，甚至我最近寫文章的時(shí)候就是標(biāo)題不知道怎么起，先空著。這次算是一個(gè)新的內(nèi)容吧！之前我都是分享一些運(yùn)營和廣告實(shí)操，每一次文章都是配合著截圖，讓大家更易理解，現(xiàn)在我想寫一些關(guān)于運(yùn)營的小“思路”。

在我們運(yùn)營工作中，我相信很多人同行分析競品，第一步就是反查競品的流量詞，或者將自己的ASIN與競品進(jìn)行流量對比，分析大家在自然流量和廣告流量上各種占比及構(gòu)成。老實(shí)說，我之前也常用這種方法，因?yàn)樗杏唵味际莵碓从诓煌牧髁筷P(guān)鍵詞帶來的轉(zhuǎn)化，事實(shí)上，像賣家精靈這樣的工具，在關(guān)鍵詞搜索分析中都會提供一個(gè)類似SPR值。大家知道什么是SPR值嗎？SellerSprite Product Rank，能夠讓該關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁的8天預(yù)估單量，比如SPR=280，則代表產(chǎn)品8天內(nèi)該關(guān)鍵詞下的出單量需要達(dá)到280，才能讓該關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁。

SPR數(shù)值越大，表示讓關(guān)鍵詞排名維持在首頁的單量要求更高，競爭更激烈。

為什么我要提到SPR值呢？這是因?yàn)樵谟懻撽P(guān)鍵詞時(shí)，SPR值是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。前面說了，訂單都是由不同關(guān)鍵詞帶來的轉(zhuǎn)化疊加起來的，如果你的產(chǎn)品可以在很多關(guān)鍵詞上獲得訂單，這不僅意味著你的訂單量很多，同時(shí)也反映出你的BSR排名和關(guān)鍵詞排名都很好。都是在亞馬遜上運(yùn)營，在爭奪流量的過程中，我們本質(zhì)上就是在爭奪每一個(gè)關(guān)鍵詞的出單量。舉一個(gè)極端的例子：假設(shè)市場上只有你和競品A，你們共同的核心詞只有一個(gè)，而消費(fèi)者在搜索這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)會進(jìn)行100次搜索行為，其中50次會轉(zhuǎn)化為購買。如果你獲得了10次購買，就意味著競品A在這個(gè)關(guān)鍵詞詞上獲得了40次購買。如果我們要做的比他好，就要想方設(shè)法地在這個(gè)關(guān)鍵詞上獲得更多的訂單。當(dāng)然啦，剛才說的這個(gè)例子是一個(gè)極端案例，實(shí)際情況是我們會面對眾多的流量詞，那么，我們要如何提升我們產(chǎn)品的排名呢？最關(guān)鍵詞其實(shí)就在于逐步優(yōu)化這些關(guān)鍵詞的表現(xiàn)。
僅僅反查競品的關(guān)鍵詞只是分析的一部分，要進(jìn)行系統(tǒng)的競品分析，還需要按照以下順序進(jìn)行：競品策略與產(chǎn)品競爭力分析

我們必須先判斷市場是否允許我們進(jìn)入、是否有價(jià)格/功能優(yōu)勢，才值得去談關(guān)鍵詞。以下是詳細(xì)拆解：

1. 價(jià)格策略分析，隨便舉一個(gè)例子啊，假如你知道你競品屬于哪一個(gè)細(xì)分市場（比如功能飲料），我們重點(diǎn)看平均價(jià)格這一塊。如果數(shù)據(jù)量你覺得不夠你可點(diǎn)價(jià)格分析看更細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)。


得到以上的數(shù)據(jù)和信息，那我們可以做什么呢？比如在銷售額最高的那個(gè)價(jià)格階段，競品是什么？她詳情頁寫的什么內(nèi)容？賣點(diǎn)是什么？客戶反饋說的是什么？如果你的產(chǎn)品比競品更高，那每獲得一個(gè)信息，你就要問下你自己，你產(chǎn)品有沒有這個(gè)賣點(diǎn)，客戶夸獎(jiǎng)別人的內(nèi)容你能不能做到，客戶吐槽的問題你能不能滿足？詳情頁有沒有很好的展示出來。再看看和你同一個(gè)售價(jià)區(qū)間的競品他們和你有什么不同，再次反問自己？賣點(diǎn)？客戶需求？如果你的價(jià)格比它低，那就可以考慮定向投放這個(gè)ASIN，再加上反查他的流量詞，或者直接和他對比。給你們展示一下步驟：其實(shí)這里剛好要介紹分析競品的第二個(gè)重要步驟

分析競品流量結(jié)構(gòu)



最后展示是下面圖片展示的樣子，這里我只截一張圖片，請注意實(shí)際上每一個(gè)維度的數(shù)據(jù)對比都可以幫助我們做一些決策。

第一個(gè)流量占比：各ASIN近30天內(nèi)通過不同關(guān)鍵詞獲得的曝光量占比。

通過這個(gè)板塊的數(shù)據(jù)我們可以了解到高貢獻(xiàn)的關(guān)鍵詞是什么，以及競品高貢獻(xiàn)的關(guān)鍵詞是什么，如果要搶這個(gè)關(guān)鍵詞流量，第一步也是最省錢的辦法就是優(yōu)化我們Listing標(biāo)題、ST（Search Terms），然后再配合廣告投放。

如果某些關(guān)鍵詞流量占比過高但轉(zhuǎn)化率低，我們可以查看ABA數(shù)據(jù)看看top3的轉(zhuǎn)化份額，以及流量對比的自然和廣告數(shù)據(jù)板塊，然后把四個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)合起來，進(jìn)行廣告調(diào)整。

第二個(gè)周曝光量：關(guān)鍵詞近一周給產(chǎn)品帶來的預(yù)估曝光量（非亞馬遜總搜索量）。

高周曝光量但低點(diǎn)擊率的關(guān)鍵詞可能需優(yōu)化Listing相關(guān)性（如圖片、標(biāo)題）。而且我們可以監(jiān)控流量波動，比如突然下降的周曝光量可能提示關(guān)鍵詞排名下滑或競品搶占流量，如果我們曝光下降很多可能的原因是標(biāo)題中該詞被移至次要位置；競品新增了該詞的廣告投放。所以針對不同的原因采取對應(yīng)的措施

第三個(gè)自然排名