摘要：電子3C類(lèi)目，自古是紅海中的紅海類(lèi)目，個(gè)別細(xì)分類(lèi)目也稱(chēng)血?；蛘咦虾ｎ?lèi)目。題主今天所述案例的細(xì)分類(lèi)目，美國(guó)本土品牌牢牢占據(jù)BS前三，壟斷了市場(chǎng)超過(guò)30%份額的大賣(mài)，緊隨其后的就是Anker這樣的新秀牢牢瓜分蛋糕，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)里是個(gè)典型完全的壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。除此之外，還有數(shù)不清的VC賬號(hào)、低價(jià)傾銷(xiāo)、黑科技橫行（關(guān)鍵詞上首頁(yè)、合并JS鏈接、小范圍測(cè)評(píng)維持高星級(jí)等）構(gòu)成了這個(gè)存量博弈廝殺市場(chǎng)。而新起的品牌必然要對(duì)老牌勢(shì)力發(fā)起進(jìn)攻突破，此即修昔底德陷阱在跨境的應(yīng)用。
明知紅海和血海廝殺如此激烈，為何還是有人前仆后繼鋌而走險(xiǎn)？而馬克思的《資本論》告訴我們答案，“資本害怕沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)太少，就像自然界害怕真空一樣。如果有10%的利潤(rùn)，它就使人蠢蠢欲動(dòng)；有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái)；有50%的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。如果動(dòng)亂和紛爭(zhēng)能帶來(lái)利潤(rùn)，它就會(huì)鼓勵(lì)動(dòng)亂和紛爭(zhēng)?！北疚募词窃谶@個(gè)背景下誕生的。
本文題主借此拋磚引玉，希望通過(guò)該案例集思廣益，發(fā)現(xiàn)自己的不足，從而與各路大佬討論廣告話題。至于本篇有沒(méi)有第二篇后續(xù)，我也說(shuō)不準(zhǔn)。

關(guān)鍵詞：血海類(lèi)目；壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；存量博弈；純白帽；資本論
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一、淺論血海戰(zhàn)法的理論準(zhǔn)備
第一部分：居安思危，思則存?zhèn)?，有備無(wú)患
疊甲，在紅海類(lèi)目純白帽運(yùn)營(yíng)，必定會(huì)引起質(zhì)疑，作者可不會(huì)辯解，以下全文皆是戲言，隨聽(tīng)者揣摩真假，給各位看官聽(tīng)個(gè)響。
先上結(jié)論，本案例的新品是中客單價(jià)，價(jià)格是50美金以上。案例首月銷(xiāo)量1000試水，在首月為電子大類(lèi)排名在1500-2000之間，日均70-100單左右，日均轉(zhuǎn)化率6%-9%，后面的廣告費(fèi)已然砍半，也對(duì)訂單量影響不大。至于跌落原因，后面數(shù)據(jù)解釋了為何它的上限就是如此。本類(lèi)目卷到日銷(xiāo)200 都連細(xì)分小類(lèi)目BSR前100都進(jìn)不去，得日銷(xiāo)300才剛踏進(jìn)門(mén)檻，BS也就月銷(xiāo)10K ，實(shí)在是紅海類(lèi)目。那么這個(gè)排名和銷(xiāo)量到底如何呢？與Anker某高客單價(jià)競(jìng)品堪堪并駕齊驅(qū)罷了，Anker也不是每一款都特別爆的。相比其它紅海類(lèi)目的月銷(xiāo)量，本次案例屬于是市場(chǎng)需求相對(duì)小而競(jìng)爭(zhēng)激烈的類(lèi)目。
本次案例分析站在US站點(diǎn)中賣(mài)玩家視角（有個(gè)小品牌），大賣(mài)玩家有自己的成熟打法，小賣(mài)玩家的資金實(shí)力不太建議踏入血海類(lèi)目，優(yōu)先選擇攻略難度較低的藍(lán)海類(lèi)目更為穩(wěn)妥。
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某運(yùn)營(yíng)：“教練，我想推新品......”
于是某天，在某兵法愛(ài)好者群里聊起了以下沉重的話題......
古人云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。
此即預(yù)示著將領(lǐng)（決策者）在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)打（正式開(kāi)售）之前就應(yīng)先有對(duì)敵我雙方的認(rèn)知（市場(chǎng)調(diào)研）；
是否獲得商賈政客民意的支持（資金準(zhǔn)備是否充足）；
平日將領(lǐng)操練水平如何（運(yùn)營(yíng)水平和廣告把控能力）；
士兵安撫慰問(wèn)做得如何（福利水平是否足夠讓員工賣(mài)命）；
能接受的最大犧牲（能接受讓利虧損多少，優(yōu)惠券或者會(huì)員折扣開(kāi)多少）；
結(jié)交多少援軍（站外KOL做了多少）；
派出多少斥候刺探情報(bào)（愿意做多少Vine獲取市場(chǎng)評(píng)價(jià)）；
是采取激進(jìn)快攻（猛懟大詞打法）還是保守持久戰(zhàn)溫水煮青蛙（從小詞到打詞的慢打）的戰(zhàn)爭(zhēng)策略；
每波代理人戰(zhàn)爭(zhēng)要派出多少騎兵（空運(yùn)）和步兵（海運(yùn)）；
是山區(qū)作戰(zhàn)、平原作戰(zhàn)還是海戰(zhàn)（發(fā)往美東、美中還是美西）；
糧草和兵器供應(yīng)是否充足（供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)定不會(huì)斷貨）；
討賊檄文是否準(zhǔn)備完善（推廣運(yùn)營(yíng)策略和SOP是否得到領(lǐng)導(dǎo)管理層的認(rèn)同）；
游說(shuō)家和吟游詩(shī)人是否在民間宣傳我方戰(zhàn)爭(zhēng)的正義性（鏈接本身的評(píng)論是否在4.5星或以上）；
是否有他國(guó)戰(zhàn)地記者入駐我軍忠實(shí)宣傳我方的名聲的情況（該ASIN是否是全站點(diǎn)售賣(mài)，共同積累國(guó)際評(píng)論）；
軍旗和新聞報(bào)導(dǎo)是否提前準(zhǔn)備完畢（POST圖片準(zhǔn)備好）；
是否有響亮的行軍口號(hào)（標(biāo)題是否可讀性強(qiáng)、包含主推關(guān)鍵詞）；
士兵的裝備是否齊全（圖片、A 、視頻、五點(diǎn)、品牌故事是否準(zhǔn)備到位）；
軍營(yíng)是否一絲不茍、嚴(yán)正肅穆（品牌旗艦店是否裝修完畢）；
是否有臥底埋伏刺探情報(bào)（頁(yè)面關(guān)鍵詞埋伏做得如何）；
飛鴿傳書(shū)和信使是否準(zhǔn)備完畢（關(guān)鍵詞位置記錄軟件、插件是否有購(gòu)買(mǎi)）；
戰(zhàn)馬與運(yùn)輸車(chē)是否組裝好（捆綁銷(xiāo)售做了沒(méi)）；
養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)（廣告關(guān)鍵詞矩陣提前準(zhǔn)備完畢）；
軍中好吃懶作之徒是否已經(jīng)排除（否詞否掉不出單的低效詞）；
是否有刺客去踩點(diǎn)打探敵方每個(gè)陣營(yíng)的兵力人數(shù)和裝備情況（每個(gè)關(guān)鍵詞是否在前臺(tái)搜索并對(duì)比我方優(yōu)劣勢(shì)，杜絕對(duì)著數(shù)據(jù)紙上談兵）；
首要敵人是誰(shuí)（錨定的最主要參考競(jìng)品一個(gè)）；
包括但不限于以上所有準(zhǔn)備。
純白帽打法代表著這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)升級(jí)為高科技戰(zhàn)爭(zhēng)，也不會(huì)采取坑蒙拐騙的陰謀詭計(jì)（無(wú)S單、直評(píng)、黑科技、服務(wù)商等）。
最后，不忘初心，牢記使命，始終明白戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是為了什么（戰(zhàn)爭(zhēng)是政治的延續(xù)）。
某運(yùn)營(yíng)：“你們這是什么群??？你們這個(gè)群害人不淺??！我媽問(wèn)我為什么跪著看手機(jī)，腿都酸了......”
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第二部分：知己知彼
紅海戰(zhàn)爭(zhēng)，血流漂杵。
紅海類(lèi)目特點(diǎn)：流量大，競(jìng)品多，品牌效應(yīng)突出；CPC高，退貨率高，Acos高，轉(zhuǎn)化率低，評(píng)論數(shù)量和星級(jí)要求高等等。
在紅海類(lèi)目，穩(wěn)妥打法可能可以賺小錢(qián)，隨緣廣告花費(fèi)，隨緣出單。
花大量費(fèi)用去運(yùn)營(yíng)，前路盡是風(fēng)險(xiǎn)和看不到的希望。
風(fēng)險(xiǎn)即是機(jī)遇，在血海類(lèi)目前三個(gè)月傾盡全力的運(yùn)營(yíng)推廣，最好是以盈虧平衡點(diǎn)來(lái)計(jì)算，即前三個(gè)月壓根不考慮毛利的做法，一股腦花在廣告上，正所謂博弈未來(lái)，草蛇灰線，伏脈千里。
什么是盈虧平衡點(diǎn)？請(qǐng)看VCR。

圖1：復(fù)雜版盈虧平衡點(diǎn)

圖2：簡(jiǎn)化版盈虧平衡點(diǎn)
如果我在平衡點(diǎn)之下都有帕累托改進(jìn)（即存在一種策略，能使任何一方不受損的情況下，使至少一方受益，那么就有改進(jìn)空間）的空間，以達(dá)到最優(yōu)或者均衡狀態(tài)。
在盈虧平衡點(diǎn)之下的紅海運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)每一分利潤(rùn)都要取之盡錙銖，用之如泥沙（doge）。亞馬遜廣告就是這么個(gè)無(wú)底洞。
如果是藍(lán)海類(lèi)目，在預(yù)算收放上更有戰(zhàn)略空間，不必把子彈再投入戰(zhàn)場(chǎng)，可以高筑墻，廣積糧，緩稱(chēng)王。
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二、血海類(lèi)目新品規(guī)劃：第一個(gè)月的開(kāi)售前
第一部分：開(kāi)售前的準(zhǔn)備
首先，按照盈虧平衡點(diǎn)拉表格，計(jì)算好預(yù)估退貨率（案例是8% ），預(yù)估廣告花費(fèi)支出（案例20% ），成本費(fèi)用考慮頭程和尾程配送費(fèi)、關(guān)稅、產(chǎn)品成本、平臺(tái)傭金費(fèi)、入庫(kù)配置費(fèi)、月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、優(yōu)惠券手續(xù)費(fèi)、匯率差等因素。
純白帽經(jīng)營(yíng)涉及紅人KOL推廣的，則需要考慮產(chǎn)品成本、頭程和MCF配送費(fèi)，這個(gè)難以量化評(píng)估每個(gè)月會(huì)占據(jù)新品銷(xiāo)售額多少百分比。不過(guò)費(fèi)用都明確固定，單個(gè)費(fèi)用乘以預(yù)估數(shù)量（以中小賣(mài)家實(shí)力預(yù)計(jì)發(fā)樣數(shù)量小于100）即可。
做vine計(jì)劃的幾種方式有下面幾種（下面的部分寫(xiě)于新規(guī)前，時(shí)效性滯后，僅供參考）
①追求高效率，每條種子鏈接發(fā)30個(gè)，注冊(cè)也是30個(gè)。缺點(diǎn)是如果來(lái)一兩個(gè)一星評(píng)論，可能毀了整條鏈接，付出200美金的vine注冊(cè)費(fèi)。
②追求穩(wěn)妥，每條種子鏈接發(fā)10個(gè)，注冊(cè)也是10個(gè)。優(yōu)點(diǎn)是如果來(lái)一兩個(gè)一星評(píng)論，可以及時(shí)止損，只花費(fèi)75美金注冊(cè)費(fèi)。
③綜合考慮，每條種子鏈接發(fā)30個(gè)，先注冊(cè)是10個(gè)，如果前10個(gè)來(lái)評(píng)表現(xiàn)好，就升級(jí)為30個(gè)，但如果后面20個(gè)出現(xiàn)差評(píng)就還是失敗了。第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是，如果前面10個(gè)就出現(xiàn)差評(píng)失敗，就會(huì)出現(xiàn)20個(gè)冗余庫(kù)存，如果不能通過(guò)發(fā)樣清理掉，這20個(gè)難以清貨掉。
若要提高來(lái)好評(píng)概率，可以適當(dāng)降低價(jià)格到盈虧平衡點(diǎn)，那么買(mǎi)家只需要付出35%的消費(fèi)稅就能以低價(jià)得到這個(gè)vine商品。定價(jià)越高，領(lǐng)取越慢，開(kāi)優(yōu)惠券、專(zhuān)享折扣都沒(méi)有用，不影響稅費(fèi)。
并且Vine產(chǎn)品的亞馬遜物流費(fèi)用和銷(xiāo)售傭金都還是賣(mài)家支付的。雖然VINE訂單總銷(xiāo)售價(jià)格為0，但還是會(huì)收取最低銷(xiāo)售傭金，大部分產(chǎn)品是$0.30。在后臺(tái)可以通過(guò)【付款】-【交易一覽】，根據(jù)Vine訂單編號(hào)查詢(xún)VINE訂單的費(fèi)用詳情。
如果在意新品期3個(gè)月這個(gè)設(shè)定，所有vine鏈接都需要在開(kāi)售前2個(gè)月準(zhǔn)備好，給新品正式開(kāi)售預(yù)留一定時(shí)間新品期。否則合并進(jìn)vine之后，新品的上架時(shí)間將以vine鏈接的上架時(shí)間為準(zhǔn)，從而縮短所謂三個(gè)月新品期。
如果該類(lèi)目像anker那樣，適合發(fā)郵件營(yíng)銷(xiāo)的話，則可以利用公司積累的、或者網(wǎng)上積累的郵箱客戶資源，發(fā)送郵件營(yíng)銷(xiāo)。官方社媒也需要定時(shí)發(fā)布品牌新品發(fā)售倒計(jì)時(shí)?？梢允褂肂rand Referral Bonus中的Amazon Attribution鏈接進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤。
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第二部分：如何反查關(guān)鍵詞、記錄長(zhǎng)尾詞
市面上可以記錄關(guān)鍵詞的方法有很多，有亞馬遜搜索框和后臺(tái)品牌分析這兩個(gè)完全免費(fèi)的方法，也有插件軟件這樣的付費(fèi)方法。但要反查競(jìng)品關(guān)鍵詞還得依靠插件軟件。

圖3：某插件的功能免費(fèi)試用
使用該插件分析后，獲取得到競(jìng)品1000 關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，在之后新品推廣每到一個(gè)周期節(jié)點(diǎn)，都和競(jìng)品對(duì)比一下，在相同的推廣周期，復(fù)盤(pán)自己和對(duì)方的差距。該圖中XY找詞鼠標(biāo)往下滑即是關(guān)鍵詞列表，一頁(yè)頁(yè)翻可以記錄很多的中長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

圖4：某插件的詳細(xì)數(shù)據(jù)
也可以使用其他插件互查關(guān)鍵詞來(lái)作為互相補(bǔ)充。
中長(zhǎng)尾詞為什么重要，因?yàn)閱蝹€(gè)中長(zhǎng)尾詞或許流量不多，但足夠的量變引起質(zhì)變。并且中長(zhǎng)尾詞相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且數(shù)量眾多，相對(duì)于大詞，買(mǎi)家不一定買(mǎi)，只是想搜搜看看；中長(zhǎng)尾詞附帶的屬性多，買(mǎi)家想買(mǎi)的可能性就越大，通過(guò)卡位打到首頁(yè)之后促成轉(zhuǎn)化，能夠幫助產(chǎn)品在小詞較快得到自然位展示。
提醒，正常紅海類(lèi)目需要搭建關(guān)鍵詞詞庫(kù)，判斷關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞的相關(guān)性是否滿足條件，本案例長(zhǎng)尾詞必帶核心關(guān)鍵詞，因此省略了相關(guān)性的步驟。
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第三部分：廣告體系搭建之自動(dòng)廣告部分
在某次運(yùn)營(yíng)線下組織會(huì)上，主持人認(rèn)為，對(duì)于廣告，本次會(huì)議有兩種派系，一種是產(chǎn)品為王，廣告作用有限派。他們認(rèn)為廣告是一個(gè)曝光工具，轉(zhuǎn)化率隨著點(diǎn)擊增加而收斂于類(lèi)目平均轉(zhuǎn)化率，所以廣告并沒(méi)有那么多技巧可言，轉(zhuǎn)化率最主要還是產(chǎn)品頁(yè)面完善帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率高。將運(yùn)營(yíng)崗位和廣告崗位合二為一，對(duì)公司層面來(lái)說(shuō)節(jié)省用人支出。
另一派認(rèn)為，廣告是一門(mén)學(xué)問(wèn)，每一個(gè)廣泛流傳的理論都有符合科學(xué)的解釋原理，像是精準(zhǔn)卡位、流量分層、低價(jià)撿漏等，不可否認(rèn)廣告技巧能夠帶來(lái)巨大作用。再說(shuō)了，某某公司真有一個(gè)把清貨產(chǎn)品開(kāi)廣告運(yùn)營(yíng)后賣(mài)爆了的案例。為了提高效率，運(yùn)營(yíng)和廣告崗位分開(kāi)也未嘗不可。
主持人說(shuō)道：”那么請(qǐng)支持產(chǎn)品為王的運(yùn)營(yíng)坐到左邊，支持廣告為王的運(yùn)營(yíng)坐到右邊?！?br /> 大部分人坐到了左邊，少數(shù)人坐到右邊，只有一個(gè)人還坐在中間不動(dòng)。主持人問(wèn)：”那位同志，請(qǐng)問(wèn)你到底是認(rèn)為產(chǎn)品為王，還是廣告為王？“
那人回答：”當(dāng)公司的品不行的時(shí)候，我認(rèn)為產(chǎn)品為王。當(dāng)我把交接的產(chǎn)品的廣告爛攤子，經(jīng)過(guò)一頓操作猛如虎把a(bǔ)cos從50%降到了20%時(shí)，我認(rèn)為廣告為王?！?br /> 主持人慌忙說(shuō)：”那請(qǐng)您趕快坐到主席臺(tái)上來(lái)?！?br />
回到正題，私以為兩個(gè)觀點(diǎn)都沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只看立場(chǎng)。一款優(yōu)秀的新品，既需要產(chǎn)品本身過(guò)硬，又要一系列廣告手法提升關(guān)鍵詞排名，才能達(dá)到彼岸。搭建廣告體系之前，確保產(chǎn)品埋詞正確并足夠多，方便亞馬遜的系統(tǒng)識(shí)別，也避免自動(dòng)廣告跑出不精準(zhǔn)的內(nèi)容來(lái)?？梢岳肁I工具使得埋詞自然不生硬。
每個(gè)廣告組創(chuàng)建之前，運(yùn)營(yíng)都需要自己明白，搭建這個(gè)廣告組的目的是什么。
既然新品廣告第一階段要以拓詞為主，那么先從最簡(jiǎn)單的自動(dòng)廣告開(kāi)始搭建。
自動(dòng)廣告實(shí)戰(zhàn)采取瀑布流廣告結(jié)構(gòu)，瀑布流廣告的核心思想是：不局限于某一類(lèi)流量，而是拓展到不同的流量層級(jí)，從而增加廣告的覆蓋面。
這種矩陣結(jié)構(gòu)式廣告在手動(dòng)廣告里又衍生出多種打法，有3個(gè)廣告組的，6個(gè)廣告組的，9個(gè)廣告組的。在本篇中應(yīng)用于自動(dòng)廣告的打法是：通過(guò)為同一廣告活動(dòng)設(shè)置高、中、低三種不同的競(jìng)價(jià)，一方面可以快速測(cè)試出廣告表現(xiàn)最好的最佳出價(jià)；另一方面，不同的出價(jià)能夠覆蓋不同時(shí)段的廣告位置，從而提高廣告的曝光率和點(diǎn)擊率。?

圖5：后臺(tái)創(chuàng)建廣告活動(dòng)示例
以Close Match為例，亞馬遜給了三個(gè)價(jià)位，一個(gè)較高的$1.58是高競(jìng)價(jià)，一個(gè)居中的$1.27是中競(jìng)價(jià)，$0.92是低競(jìng)價(jià)位。
那么給該新品開(kāi)設(shè)三個(gè)不同價(jià)位的自動(dòng)廣告，基礎(chǔ)瀑布流自動(dòng)廣告就搭建好了，可以都采取固定競(jìng)價(jià)的方式，然后就是按自己能接受的情況設(shè)定不同位置（TOS、ROS、PP位置）的Bid競(jìng)價(jià)幅度，幅度不等，因人而異，沒(méi)有明確的百分比可以參考，一切取決于自己對(duì)紅海競(jìng)爭(zhēng)力度的理解，以及對(duì)cpc多高的接受力度。

圖6：廣告Bid卡位
其中這三個(gè)瀑布流廣告組，是否只開(kāi)緊密匹配；哪個(gè)也開(kāi)寬泛匹配；哪個(gè)開(kāi)關(guān)聯(lián)商品和同類(lèi)商品也是自己決定的。同類(lèi)商品自動(dòng)廣告在紅海類(lèi)目曝光量大，點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)高了會(huì)把預(yù)算都跑完，一切具體問(wèn)題具體分析，不用盲從打法的要求。
牢記自己開(kāi)廣告組的目的即可。
有這三個(gè)就足夠了，既然這一階段的廣告活動(dòng)目的是拓詞，預(yù)算可以給高點(diǎn)，高競(jìng)價(jià)組可以把自己的品牌詞否掉，部分競(jìng)價(jià)組可以適當(dāng)把大詞否掉，專(zhuān)注于拓詞，把大詞單開(kāi)手動(dòng)廣告組控制預(yù)算。
除此之外，還可以再開(kāi)一個(gè)Up and down 競(jìng)價(jià)方式的廣告組。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)總是難以預(yù)計(jì)的，根據(jù)題主的親身經(jīng)歷，由于新品沒(méi)有任何廣告質(zhì)量得分，哪怕按建議競(jìng)價(jià)的高競(jìng)價(jià)，也可能第一天跑不出曝光。因而為了以防萬(wàn)一，臨時(shí)開(kāi)了一個(gè)短期的動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)廣告組，以防這種情況出現(xiàn)。在否詞上可以參考前面的廣告組的否詞規(guī)則。
除此之外，還可以再開(kāi)一個(gè)第五個(gè)自動(dòng)廣告組，這個(gè)廣告組的目的是撿漏，只要比建議競(jìng)價(jià)的低競(jìng)價(jià)還低即可，一開(kāi)始可能完全沒(méi)有曝光，等到鏈接有起色之后就可以收獲撿漏流量，撿漏流量通常轉(zhuǎn)化率低，但由于cpc低，所以acos也低。也有人反對(duì)，因?yàn)檫@樣在新品期用撿漏組的低轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞的收集，會(huì)拉低鏈接表現(xiàn)，影響流量金字塔的底層邏輯，所以開(kāi)不開(kāi)看個(gè)人。等到鏈接兩個(gè)月后到達(dá)新品的成熟期，還能再開(kāi)第六個(gè)更低競(jìng)價(jià)的撿漏廣告組，那時(shí)候成熟期的廣告也能跑出曝光和點(diǎn)擊，也不懼低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞組，反而可以突破鏈接成長(zhǎng)瓶頸。
所以說(shuō)，因時(shí)制宜，錯(cuò)誤的行為在不同的階段可能成為正確的操作。
致敬傳奇撿漏王亞馬遜運(yùn)營(yíng)。
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第四部分：廣告體系搭建之手動(dòng)廣告部分
首先是大詞廣告組，采取SKAG模式，即Single Keyword Ad Group，一個(gè)廣告系列活動(dòng)只有一個(gè)廣告組，一個(gè)廣告組只有一個(gè)關(guān)鍵詞，設(shè)置精準(zhǔn)匹配，首頁(yè)搜索位高bid，這樣做的目的是為了將預(yù)算全部花在這個(gè)主推關(guān)鍵詞上。大詞有多個(gè)，根據(jù)類(lèi)目而定，本案例的3C大詞在ABA搜索詞中前5000名就有五六七八個(gè)。
猛攻大詞到底適不適合中小賣(mài)，眾家各說(shuō)紛紜，猛攻大詞可以為店鋪帶來(lái)流量的集中爆發(fā)。但對(duì)中小賣(mài)家而言，需要精準(zhǔn)衡量預(yù)算和回報(bào)。如果預(yù)算有限，盲目追求大詞投放可能會(huì)造成預(yù)算浪費(fèi)，畢竟大詞的競(jìng)爭(zhēng)通常非常激烈。最后結(jié)論也很矛盾，就是新品期在銷(xiāo)量和評(píng)論方面哪怕沒(méi)優(yōu)勢(shì)，也要投一點(diǎn)大詞，積累這個(gè)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。預(yù)算隨著公司資金實(shí)力而上漲。
所以這個(gè)廣告組大概率是永遠(yuǎn)高acos的，大詞向來(lái)cpc貴還轉(zhuǎn)化率低，但又不得不投放，來(lái)提高鏈接運(yùn)營(yíng)推廣表現(xiàn)的上限。
設(shè)定主推關(guān)鍵詞數(shù)量需要1-3個(gè)，數(shù)量越多，要求老板肯給的錢(qián)越多。
能力越大，責(zé)任越大。都做血海了，怎么能舍不得孩子套不著狼是吧？
某跨境祥林嫂：”我真傻，真的！我單知道用主推關(guān)鍵詞套著了狼，沒(méi)想到我才是被亞馬遜套著的狼?！?br /> 魯迅：”我沒(méi)說(shuō)過(guò)這話?！?br /> （第二天某跨境運(yùn)營(yíng)就因?yàn)橛夷_踏進(jìn)辦公室被辭退，doge）

然后是商品頁(yè)面廣告，創(chuàng)建一個(gè)專(zhuān)門(mén)投放asin的廣告組，投放形態(tài)、特點(diǎn)、功能最為相似的競(jìng)品。這個(gè)廣告組的目的也是拓詞，讓亞馬遜識(shí)別到該產(chǎn)品投放這個(gè)詞，是兩個(gè)產(chǎn)品有所聯(lián)系，從而幫助系統(tǒng)識(shí)別兩者的相關(guān)性強(qiáng)，可以幫助積累競(jìng)對(duì)ASIN的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，加快拓詞進(jìn)展。同時(shí)還能投放產(chǎn)品到Category的隨機(jī)展示位，只要acos表現(xiàn)不錯(cuò)，cpc把控在控制內(nèi)，就可以持續(xù)投放。

接著是品牌詞廣告，也就是投放自己的品牌詞。至于投放其它品牌詞，如果是知名度更高的品牌，大部分情況下是收益極低的，投放同樣聞所未聞的品牌詞即有一定作用。

最后是投放中長(zhǎng)尾詞廣告，利用第二部分闡釋的反查關(guān)鍵詞方法積累記錄下來(lái)的中長(zhǎng)尾詞進(jìn)行投放。
聽(tīng)到有個(gè)資深運(yùn)營(yíng)的說(shuō)法是大詞決定上限，長(zhǎng)尾詞決定下限。大家是否贊同這句話呢？
論壇把這種先避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大詞，先從小詞來(lái)截流的方式稱(chēng)為農(nóng)村包圍城市。蠻適合作為中小賣(mài)星星之火的新生力量的描述。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，中長(zhǎng)尾詞以其數(shù)量之多，容易打到首頁(yè)，cpc相對(duì)大詞而言成本較低，成為了案例中，手動(dòng)廣告組中曝光量最大的廣告組。
根據(jù)中長(zhǎng)尾詞數(shù)量的多寡，比如有300個(gè)的話，可以按照一組廣告組30個(gè)、或者60、90個(gè)的方式分組投放，檢測(cè)效果，去偽存真，去粗取精。對(duì)于沒(méi)那么長(zhǎng)的長(zhǎng)尾詞，可以開(kāi)廣泛匹配和詞組匹配的方式?；蛘邽榱颂岣咄斗判?，所有長(zhǎng)尾詞都采取精準(zhǔn)匹配的方式。
這些ABA排名靠后的小詞，要把廣告位打到首頁(yè)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，根據(jù)MJJL的SPR指標(biāo)（SellerSprite Product Rank，能夠讓該關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁(yè)的8天預(yù)估單量。SPR數(shù)值越大，表示讓關(guān)鍵詞排名維持在首頁(yè)的單量要求更高，競(jìng)爭(zhēng)更激烈），中長(zhǎng)尾詞的SPR指標(biāo)都比較低。

其它的廣告打法像是錯(cuò)拼詞打法、分時(shí)競(jìng)價(jià)打法，根據(jù)自己需求去運(yùn)用吧，90后們?nèi)硕奸_(kāi)始老了，跟不上時(shí)代了。還有AI廣告投放，題主還沒(méi)接觸過(guò)，期待有緣人分享。還有種廣告打法是說(shuō)先用老ASIN創(chuàng)建廣告組，使得該廣告組得到優(yōu)秀表現(xiàn)，在新品上線后，關(guān)停老ASIN，改用新ASIN繼續(xù)跑這個(gè)廣告，以繼承老ASIN的優(yōu)秀表現(xiàn)，這個(gè)玄學(xué)到底有沒(méi)有用呢我也不清楚。

三、紅海類(lèi)目新品上架：第一個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)
（光是寫(xiě)前面這么多就要將近6000字了，后面實(shí)戰(zhàn)案例和數(shù)據(jù)分析暫時(shí)停在這部分吧。后面第二篇更不更新就隨緣看天意吧，或許猴年馬月的某天登錄賬號(hào)發(fā)現(xiàn)被人@催更太多了就更新吧。）

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