拉高客單價退貨率返降40%？！他們憑什么在亞馬遜 B2B 多賺 33%？

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今天，我們有幸邀請到INNOVART 創(chuàng)始人 Michael，為我們揭秘代工廠逆襲背后的故事，這是一場關(guān)于“定位、深耕、長期主義”的硬仗！

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亞馬遜開學季（6月-9月）部分商品轉(zhuǎn)化率提升高達2.4倍。

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初入亞馬遜時，INNOVART發(fā)現(xiàn)文具類產(chǎn)品多集中在10-30美元低價格帶，而大型辦公用品賣家較少且多為美國知名品牌。

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于是2018年，INNOVART果斷選擇上海設(shè)立銷售辦公室。這一調(diào)整使業(yè)務(wù)實現(xiàn)每年100%以上的增長。目前，公司通過小站點實操孵化復合型人才，為多站點布局儲備力量，為后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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真正的轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2018年。當時，INNOVART已經(jīng)在亞馬遜美國站運營了一年多，業(yè)績穩(wěn)步上升。但Michael敏銳地注意到一個現(xiàn)象：企業(yè)買家的訂單比例不斷提升，占了整體3成，且這些客戶粘性更強，顯現(xiàn)出了更顯著的價值優(yōu)勢：

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隨著產(chǎn)品銷量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增強了品牌可信度。這不僅提升了品牌知名度，還激勵了團隊開始深耕B端業(yè)務(wù)。

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于是，INNOVART開始有意識地向B端傾斜，目前企業(yè)購業(yè)務(wù)占總銷售額的58.92%。在談及如何運營好企業(yè)端業(yè)務(wù)時，Michael表示這其中有不少需要考究的地方：

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在服務(wù)企業(yè)客戶的過程中，INNOVART逐漸發(fā)現(xiàn)B端和C端客戶在需求上存在著本質(zhì)差異。這些差異不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更體現(xiàn)在他們對信息獲取和決策方式的不同要求。

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最讓Michael印象深刻的是一次A/B測試的結(jié)果。他們選擇了兩個銷量很好的產(chǎn)品，為同樣的產(chǎn)品分別制作兩套完全不同風格的listing——一套針對B端買家優(yōu)化，另一套按照C端買家喜好設(shè)計。

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以白板為例，美國消費者喜歡軟木板，而歐洲消費者更傾向于絨布松木板?？赡苊绹u出1萬個軟木板，歐洲則是5000個軟木板和5000個松木板。

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2020年開始，INNOVART就開始使用亞馬遜企業(yè)購提供的各種工具，這為其帶來了顯著的業(yè)務(wù)增長。

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INNOVART有70%的產(chǎn)品都設(shè)置了BPQD的折扣，針對企業(yè)買家購買率占比超過10%的產(chǎn)品都設(shè)置了BPQD功能。其匯總了所有B端SKU層面的訂單數(shù)據(jù)，然后針對每單購買數(shù)量進行分析，一共區(qū)分了3%，5%，10%三個檔位的折扣機制，很好地提升了訂單成交量，企業(yè)端訂單同比提升了33%！

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在Michael看來，企業(yè)購專屬商品廣告是獲取B端流量的重要渠道。其表示雖然B端廣告的競價通常比普通C端廣告高，但轉(zhuǎn)化效果卻遠超預期，能達到11%，較常規(guī)廣告更精準觸達企業(yè)買家。

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企業(yè)客戶采購有明確的時間窗口和預算周期，INNOVART基于此洞察，有針對性地參與亞馬遜企業(yè)購的促銷活動，如Back to School返校季、11月冬季學期和4月新財年預算等黃金節(jié)點。

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小貼士：

2024年全球返校季銷售總額達1723億美元1，歐美兩地占比將近50%2/3！亞馬遜專為企業(yè)買家打造教育用品一站式采購活動——亞馬遜企業(yè)購返校季（Back to School，簡稱BTS）覆蓋美國、歐洲全球多站點，是銷售黃金期！在過往的返校季活動期間部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提高2.4倍4！

2025年亞馬遜企業(yè)購各站點的返校季即將開始，識別下方二維碼查看活動熱賣產(chǎn)品及備貨指南

在Michael看來，亞馬遜企業(yè)購是INNOVART立足的根本，所有選品都從B端出發(fā)。品牌創(chuàng)立初衷是打破傳統(tǒng)認知，證明自有品牌也能撬動千億B端市場。

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寫在最后

面對日益激烈的競爭，INNOVART選擇了差異化路線：不打價格戰(zhàn)，堅持品牌中高端定位；擴展多元化市場，尋找新增長曲線；持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，長期主義才能構(gòu)建真正壁壘。在跨境電商的下半場，找到適合自己的細分賽道比盲目追求規(guī)模更重要，機會往往藏在你意想不到的地方。小編也總結(jié)了 INNOVART 的成功經(jīng)驗，供大家參考：