今天，我們有幸邀請(qǐng)到INNOVART 創(chuàng)始人 Michael，為我們揭秘代工廠逆襲背后的故事，這是一場(chǎng)關(guān)于“定位、深耕、長(zhǎng)期主義”的硬仗！



亞馬遜開學(xué)季（6月-9月）部分商品轉(zhuǎn)化率提升高達(dá)2.4倍。


初入亞馬遜時(shí)，INNOVART發(fā)現(xiàn)文具類產(chǎn)品多集中在10-30美元低價(jià)格帶，而大型辦公用品賣家較少且多為美國(guó)知名品牌。

于是2018年，INNOVART果斷選擇上海設(shè)立銷售辦公室。這一調(diào)整使業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)每年100%以上的增長(zhǎng)。目前，公司通過小站點(diǎn)實(shí)操孵化復(fù)合型人才，為多站點(diǎn)布局儲(chǔ)備力量，為后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。


真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2018年。當(dāng)時(shí)，INNOVART已經(jīng)在亞馬遜美國(guó)站運(yùn)營(yíng)了一年多，業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。但Michael敏銳地注意到一個(gè)現(xiàn)象：企業(yè)買家的訂單比例不斷提升，占了整體3成，且這些客戶粘性更強(qiáng)，顯現(xiàn)出了更顯著的價(jià)值優(yōu)勢(shì)：

隨著產(chǎn)品銷量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增強(qiáng)了品牌可信度。這不僅提升了品牌知名度，還激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)開始深耕B端業(yè)務(wù)。

于是，INNOVART開始有意識(shí)地向B端傾斜，目前企業(yè)購業(yè)務(wù)占總銷售額的58.92%。在談及如何運(yùn)營(yíng)好企業(yè)端業(yè)務(wù)時(shí)，Michael表示這其中有不少需要考究的地方：

在服務(wù)企業(yè)客戶的過程中，INNOVART逐漸發(fā)現(xiàn)B端和C端客戶在需求上存在著本質(zhì)差異。這些差異不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更體現(xiàn)在他們對(duì)信息獲取和決策方式的不同要求。

最讓Michael印象深刻的是一次A/B測(cè)試的結(jié)果。他們選擇了兩個(gè)銷量很好的產(chǎn)品，為同樣的產(chǎn)品分別制作兩套完全不同風(fēng)格的listing——一套針對(duì)B端買家優(yōu)化，另一套按照C端買家喜好設(shè)計(jì)。



以白板為例，美國(guó)消費(fèi)者喜歡軟木板，而歐洲消費(fèi)者更傾向于絨布松木板。可能美國(guó)賣出1萬個(gè)軟木板，歐洲則是5000個(gè)軟木板和5000個(gè)松木板。


2020年開始，INNOVART就開始使用亞馬遜企業(yè)購提供的各種工具，這為其帶來了顯著的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

INNOVART有70%的產(chǎn)品都設(shè)置了BPQD的折扣，針對(duì)企業(yè)買家購買率占比超過10%的產(chǎn)品都設(shè)置了BPQD功能。其匯總了所有B端SKU層面的訂單數(shù)據(jù)，然后針對(duì)每單購買數(shù)量進(jìn)行分析，一共區(qū)分了3%，5%，10%三個(gè)檔位的折扣機(jī)制，很好地提升了訂單成交量，企業(yè)端訂單同比提升了33%！


在Michael看來，企業(yè)購專屬商品廣告是獲取B端流量的重要渠道。其表示雖然B端廣告的競(jìng)價(jià)通常比普通C端廣告高，但轉(zhuǎn)化效果卻遠(yuǎn)超預(yù)期，能達(dá)到11%，較常規(guī)廣告更精準(zhǔn)觸達(dá)企業(yè)買家。


企業(yè)客戶采購有明確的時(shí)間窗口和預(yù)算周期，INNOVART基于此洞察，有針對(duì)性地參與亞馬遜企業(yè)購的促銷活動(dòng)，如Back to School返校季、11月冬季學(xué)期和4月新財(cái)年預(yù)算等黃金節(jié)點(diǎn)。

小貼士：

2024年全球返校季銷售總額達(dá)1723億美元1，歐美兩地占比將近50%2/3！亞馬遜專為企業(yè)買家打造教育用品一站式采購活動(dòng)——亞馬遜企業(yè)購返校季（Back to School，簡(jiǎn)稱BTS）覆蓋美國(guó)、歐洲全球多站點(diǎn)，是銷售黃金期！在過往的返校季活動(dòng)期間部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提高2.4倍4！

2025年亞馬遜企業(yè)購各站點(diǎn)的返校季即將開始，識(shí)別下方二維碼查看活動(dòng)熱賣產(chǎn)品及備貨指南

在Michael看來，亞馬遜企業(yè)購是INNOVART立足的根本，所有選品都從B端出發(fā)。品牌創(chuàng)立初衷是打破傳統(tǒng)認(rèn)知，證明自有品牌也能撬動(dòng)千億B端市場(chǎng)。

寫在最后

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，INNOVART選擇了差異化路線：不打價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持品牌中高端定位；擴(kuò)展多元化市場(chǎng)，尋找新增長(zhǎng)曲線；持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，長(zhǎng)期主義才能構(gòu)建真正壁壘。在跨境電商的下半場(chǎng)，找到適合自己的細(xì)分賽道比盲目追求規(guī)模更重要，機(jī)會(huì)往往藏在你意想不到的地方。小編也總結(jié)了 INNOVART 的成功經(jīng)驗(yàn)，供大家參考：



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數(shù)據(jù)來源

1/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market-size/global

2/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/united-states

3/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/europe

4/亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)