先說背景：本人90后，21年入行，今年是從事亞馬遜的第4年，擅長母嬰和生活選品。今天繼續(xù)跟大家分享我的選品思路與方法，拋磚引玉，期待和大家一起交流。
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為什么說“繼續(xù)”，翻看我的知無論壇旅程，這是第四次分享選品。之前的分享基本上都是點狀的，整個選品過程還是從對標(biāo)競品的角度（當(dāng)然，這非常重要，也是我的第一步），但我發(fā)現(xiàn)使用之前的方法選出的產(chǎn)品在上架后，每一次復(fù)盤的時候總有漏網(wǎng)之魚，比如這個需求有更好的創(chuàng)意解法，那個差異化有一些小坑，造成用戶差評。這次升級，確保用戶需求被全方位捕獲，大部分的解決方案被我收集，確保360度有340度我都包裹住了。
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具體步驟如下：

PS：由于文章太長了，我會分成兩篇文章講述我的方法。?

Step 0：需求競品聚焦
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A、找到競品：這是調(diào)研的原點，我們在BSR、ABA、站外看到的所有對標(biāo)競品，都是被驗證的需求，后續(xù)的動作其實是對這個需求點的延展與驗證，找到關(guān)鍵運營切入點。PS：找到需求點這件事，可以移步到我上一篇文章，里面有一個部分有分享如何找到需求：http://xrfireworks.com.cn/question/94695?
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B、需求聚焦：找到用戶滿足該需求的路徑，便于我們后續(xù)分析與調(diào)研。這個路徑來源于對競對關(guān)鍵詞的反查，關(guān)鍵詞方便我們根據(jù)用戶搜索，找到這個搜索詞下面所有滿足需求的產(chǎn)品。如果這個節(jié)點夠大，我們可以找到BSR榜單做行業(yè)細(xì)分分析，如果滿足需求的是小眾產(chǎn)品，甚至沒有BSR，我會用主要關(guān)鍵詞下的產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)的分析，然后針對同一細(xì)分需求下的產(chǎn)品進(jìn)行競品調(diào)研。

Step1：?行業(yè)分析
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行業(yè)分析的主要目的是：了解該行業(yè)進(jìn)入的難易程度，幫助理清運營關(guān)鍵點的核心，找到行業(yè)的最大公約數(shù)，確認(rèn)這個行業(yè)最基礎(chǔ)需要滿足的需求有哪些。

-先定量分析
基于需求聚焦：我們需要找到行業(yè)銷量前100名的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，回顧上方我有提到，如果節(jié)點足夠大，那么用賣家精靈將BSR數(shù)據(jù)進(jìn)行透視圖分析，如果比較小眾，整理2-3個主要關(guān)鍵詞，以及這幾個關(guān)鍵詞下來非重復(fù)的前100位產(chǎn)品。

通過透視圖，主要分析以下內(nèi)容
-行業(yè)品牌集中度（確認(rèn)前50%的銷量是否都集中在幾個比較重要的品牌）
-上新情況：銷量是否有向新品傾斜，新品是否占據(jù)一定比例銷量
-評價情況：行業(yè)平均評價是什么，4.5以上比較多，說明產(chǎn)品相對穩(wěn)定
-價格情況：行業(yè)價格集中度，看有銷量的產(chǎn)品主要價格帶都集中哪些地方
-行業(yè)整體銷售額和銷量
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以上方式了解行業(yè)大框架。接下來要進(jìn)一步對產(chǎn)品分類進(jìn)行調(diào)研
-先做外觀分類，確認(rèn)這些差異化外觀滿足哪些需求。這里有一個小Tips，如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都一水一樣，可以分析前20里面，相對來說有一丟不一樣的的產(chǎn)品，分析2-3個，基本可以從listing賣點和用戶評論中得到產(chǎn)品特點，核心賣點，競爭差異，基于需求與外觀的總結(jié)，繼續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行分類。
-收集每個外觀分類下，銷量最好的兩個產(chǎn)品的用戶評價，從買點、優(yōu)勢、劣勢，以及期待改進(jìn)點，分析產(chǎn)品基礎(chǔ)盤。
-確認(rèn)新品方向：篩選出近兩年上新的產(chǎn)品，確認(rèn)他們的差異化方向，價格。這是第一次驗證用戶對于這個行業(yè)新品各方面的接受程度，以及從各個維度了解行業(yè)的新品準(zhǔn)入方案。
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再一次文字總結(jié)以下信息：?
-行業(yè)變化周期快慢&行業(yè)成熟度中【??行業(yè)新品做對什么事情】
-行業(yè)產(chǎn)品特點&核心賣點&競爭差異，找到行業(yè)基本點
-行業(yè)集中度/行業(yè)是否有長尾效應(yīng) 中【??頭部品牌延展方向是什么】
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通過以上方式，可以找到新需求以及滿足細(xì)分需求的各種方案。接下來可以開始競品調(diào)研～
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Step2：競品調(diào)研?
競品調(diào)研的目的是全方位了解競品（對標(biāo)品），找到可以切入的絕對優(yōu)勢，基本包含以下步驟：
-掃雷式評論總結(jié)和歸類：我一般都會把競品近兩年的評論，好的壞的都會看完，（當(dāng)然這可以用AI替代，如果大家有好的VOC分析方法，歡迎分析）
-輸出產(chǎn)品基本特性（賣點收集&差異歸類）
-總結(jié)產(chǎn)品
--競品賣點收集&差異歸類
--競品價格分析：什么價格帶用戶比較能接受，做價格優(yōu)勢的競品表現(xiàn)如何
--評論分析
--差評分析：有沒有我們可以視覺化改進(jìn)的，有沒有我們也需要考慮和避免的
--銷量分析（特別是新品銷量）：這個有利于我們安排后續(xù)的備貨
--引流成本：主要關(guān)鍵詞是什么，競價多少
--站外素材收集（小紅書/淘寶/PDD/ins）：小紅書、ins、pin主要看有沒有用戶的創(chuàng)意解決方案，為產(chǎn)品后續(xù)延展打好地基。淘寶看這個產(chǎn)品需求下可批量化實現(xiàn)的最優(yōu)解，PDD一定程度看競品底價。
--頭部品牌如何實現(xiàn)這個需求，有什么我可以借鑒的部分。
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基于以上分析，我們開始對產(chǎn)品進(jìn)行定位，由于篇幅問題，下一篇我會繼續(xù)分析后續(xù)幾步的思考。

附加：我也思考過行業(yè)調(diào)研與競品調(diào)研的關(guān)系

1、行業(yè)調(diào)研了解行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和難易程度（通過數(shù)據(jù)透視）；了解行業(yè)特點，核心賣點，主要差異化方向（通過分類的評論分析）
2、競品調(diào)研了解同一需求下產(chǎn)品的核心賣點、滿足情況、差異化方向的驗證情況

以終為始往回看，競品調(diào)研明確運營切入點，行業(yè)調(diào)研為產(chǎn)品提供多維度的產(chǎn)品定位方向（比如行業(yè)里什么花色/材質(zhì)的布料，什么新品操作被驗證OK等）保證產(chǎn)品滿足行業(yè)趨勢；
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以上，是我的選品方法，當(dāng)然我是一個精鋪偏精品的賣家，不足之處歡迎大家補充，期待大家一起交流，祝各位大賣。