從0到年銷5億，從默默無聞到德國站母嬰類目冠軍，這位90后賣家僅用4年就完成了令人矚目的“歐洲突圍”。更令人意外的是，他的成功秘訣竟然是毅然關(guān)停所有國內(nèi)電商業(yè)務，全力押注亞馬遜歐洲站。


回憶起幾年前的一次歐洲考察經(jīng)歷，世界日記90后創(chuàng)始人陳小斌依舊難掩內(nèi)心的振奮。

（世界日記副總在德國慕尼黑偶遇產(chǎn)品用戶）

2020年，已沖上國內(nèi)某電商平臺媽咪包類目TOP1的陳小斌，做出了一個令業(yè)內(nèi)震驚的決定——關(guān)閉了世界日記在國內(nèi)的最后一家電商店鋪，全面轉(zhuǎn)型亞馬遜跨境業(yè)務。在他看來，雖然海外用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更加嚴苛，成本壓力也較大，但歐洲存在著令人驚喜的價值洼地，尤其是箱包等品類的天花板更高?；谶@樣精準的商業(yè)洞察，陳小斌毅然選擇All IN亞馬遜。

如今，這個從廈門起家的箱包品牌，在歐洲站已然闖出了一片屬于自己的新天地：年銷突破5億元，多款產(chǎn)品在歐洲站名列前茅，甚至一度登頂亞馬遜德國站母嬰大類目榜首。今天，我們便來深度對話陳總，解碼其如何從一名跨境新兵，成長為歐洲站的強力“突圍者”。

時間倒回2013年，彼時，陳小斌還在國內(nèi)電商領(lǐng)域摸爬滾打。一次偶然的機會，他通過一位做亞馬遜的朋友了解到：“跨境電商增速驚人，新賣家成長起來非?？?。”?這個發(fā)現(xiàn)讓他嗅到了新機遇。2014年，陳總參加了廈門市首屆跨境電商培訓，從零開始學習亞馬遜運營、海外公司注冊等知識。次年，陳總正式進軍亞馬遜，但開局卻并不順利。

最棘手的當屬選品困局。面對歐美消費者迥異的審美以及消費習慣，國內(nèi)原有的產(chǎn)品款式往往“水土不服”，加上又缺乏專業(yè)人才指導。陳總坦言，當時團隊都很茫然，只能硬著頭皮“摸著石頭過河”。

陳總很快意識到，與其在審美偏好上鉆牛角尖，不如從功能剛需切入。于是，陳總開始對產(chǎn)品進行功能性迭代，比如添加防水設(shè)計、增強透氣性等，這些看似細微的改進，恰好擊中了海外消費者“實用主義至上”的痛點。

2016年，當亞馬遜后臺數(shù)據(jù)曲線持續(xù)攀升，投入產(chǎn)出比遠超預期時，陳總懸著的心終于落地。事實證明，“跨境這條路，我們算是走對了?！币舱驗槿绱?，隨著國內(nèi)電商競爭日趨激烈，2020年，陳總毅然關(guān)閉了所有國內(nèi)店鋪，All IN亞馬遜。

和很多跨境賣家一樣，陳總?cè)腭v亞馬遜，首先選擇的是需求體量較大的美國站，隨后借助美國站已驗證的策略快速拓展至歐洲站。在陳總看來，歐洲作為全球第三大電商市場，實力與潛力并存，且消費者對功能性創(chuàng)新產(chǎn)品的溢價接受度更強，因此他很看好世界日記在歐洲站的前景。并且，陳總還做出了一個大膽而前瞻的決策——一鍵同步開啟歐洲全站點。這一決策背后藏著兩重商業(yè)智慧：

一方面，避免過度依賴歐洲站某站點，分散政策、物流等不可控因素帶來的經(jīng)營風險，即不要把雞蛋放在一個籃子里；

另一方面，通過歐洲全站點覆蓋，可以快速復制成熟品類的成功經(jīng)驗，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品觸達更多消費者，實現(xiàn)“爆款多點爆發(fā)”。

在成功邁出跨境第一步后，陳總深知，歐洲這片廣闊天地，雖機遇無限，卻也暗潮洶涌。要想在這里站穩(wěn)腳跟絕非易事，必須打造一道堅固的跨境護城河，才能實現(xiàn)更長遠的發(fā)展。為此，陳總在加強供應鏈與物流，以及如何實現(xiàn)合規(guī)化運營方面下足了功夫。


歐洲站是品質(zhì)的試金石，更是供應鏈的競技場。陳總的底氣，很大一部分源于他對供應鏈的深度重構(gòu)。一方面，陳總深耕包袋行業(yè)十余年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗；另一方面，陳總與5家優(yōu)質(zhì)外貿(mào)工廠建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個過程中，他會為工廠提供全方位的策劃和管理支持，涵蓋產(chǎn)品調(diào)研、稅務管理等諸多方面。


在物流方面，陳總更是展現(xiàn)出了自身的智慧與謀略，他借助“雙邊入倉+Pan-EU”的組合拳實現(xiàn)“完美FBA”，輕松將商品賣至歐洲9大站點。據(jù)陳總介紹，通過這一方式他可將庫存存放在離買家更近的運營中心，不僅配送時效縮短至1-2天，還能節(jié)省不少配送費用，銷量提升約3-5倍。

庫存周轉(zhuǎn)一直是跨境物流管理中的一大重點，針對此難題，除了借助亞馬遜的物流工具外，陳總還基于品類季節(jié)性波動規(guī)律、同類目商品歷史銷售數(shù)據(jù)、營銷活動增量預測等，構(gòu)建了一套多維度的備貨預測體系。據(jù)陳總介紹，其對備貨數(shù)量的預測準確率已穩(wěn)定在75%-80%。

在具體執(zhí)行中，陳總每月都會制定未來五個月的銷量規(guī)劃，并且每周還會召開復盤會，對比實際銷售與預測值的偏差，同時根據(jù)實時數(shù)據(jù)調(diào)整下周的走貨量。這種短平快的周轉(zhuǎn)模式，使得世界日記的庫存滯銷率遠低于行業(yè)平均水平。

歐洲站點眾多，產(chǎn)品想要順利上線，就需盡快完成不同國家的合規(guī)申請，對此，陳總一直將合規(guī)工作擺在首位。

陳總坦言，合規(guī)工作確實繁瑣且成本不低，但正是這些“門檻”篩選出了真正有實力、有長遠規(guī)劃的賣家。世界日記早在2019年就完成了歐洲主要國家的全面合規(guī)布局，這讓他們在后來各國政策收緊時，依然能夠保持穩(wěn)定增長，而部分競爭對手則因合規(guī)問題被迫退出市場。

精細化運營同樣是陳總攻克歐洲站的核心密碼，它貫穿于世界日記經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，從組織模式到服務體驗，都體現(xiàn)了陳總這位“細節(jié)控”對精細化運營的極致追求。

陳總采用了店鋪“自負盈虧”的模式，讓每個分店都成為一個獨立的經(jīng)營主體。這種模式賦予了員工更大的自主權(quán)和決策權(quán)，使其真正與公司的利益捆綁，極大地提升了團隊的積極性和穩(wěn)定性。每個負責人都會積極思考如何提高店鋪的業(yè)績，降低成本。例如，他們會根據(jù)當?shù)氐南M習慣和競爭態(tài)勢，制定個性化的營銷策略。

為實現(xiàn)更精細化的本地運營，陳總組建了一支超過50人的專業(yè)運營團隊，并為歐洲各大站點都配備了獨立的運營人員，即便是荷瑞波比等小語種站點也不例外。這些運營人員不僅精通當?shù)卣Z言，更熟悉當?shù)氐南M習慣，在店鋪設(shè)計、A+頁面、售后服務等維度均做到有的放矢。

以A+頁面為例，陳總會通過豐富的圖片、文字和視頻展示，讓消費者更全面地了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。比如，在展示媽咪包時，A +頁面會詳細介紹媽咪包的功能分區(qū)、材質(zhì)特點、使用場景等信息，還會展示不同膚色的寶媽使用媽咪包的照片，增強消費者的代入感。

據(jù)陳總介紹，經(jīng)過精細化打磨的A+頁面，每提升0.1分評分便會帶動轉(zhuǎn)化率提升7%以上。這種極致的運營思維，讓世界日記在競爭激烈的箱包賽道，成功將服務體驗轉(zhuǎn)化為品牌溢價，贏得了更多歐洲消費者的青睞。

在歐洲這片充滿機遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)版圖上，新手賣家層出不窮。分享的最后，陳總也總結(jié)了自身的跨境經(jīng)驗，為想要入駐歐洲站的新手賣家們提供參考：

爆款產(chǎn)品萬變不離其宗，繞不開用戶需求。賣家想要在歐洲大賣，不妨憑借過往跨站點運營積累的寶貴經(jīng)驗，進一步掘歐洲人的生活方式和真實訴求，如此一來，便能快速鎖定共性需求，減少重復試錯成本。

例如，有歐洲用戶評論一款寵物地墊的防水性比較差，于是陳總基于北美站對寵物產(chǎn)品功能升級的洞察經(jīng)驗，迅速聯(lián)合家紡工廠，深入研究歐洲家庭使用場景和需求，將其替換為具有更強防水性能和質(zhì)感的新型面料，同時優(yōu)化了地墊的設(shè)計，使其更加符合歐洲家庭的裝修風格。這款經(jīng)過認真打磨的寵物地墊上架后，迅速獲得了歐洲消費者的認可，銷量一路飆升。

在亞馬遜，各種促銷活動是提升銷量和品牌知名度的重要契機。新賣家要善于利用這些大促活動，實現(xiàn)品牌破圈與銷售突破。

例如，在2020年黑五期間，陳總參加了一場限時秒殺活動。通過提前的預熱宣傳、優(yōu)化產(chǎn)品頁面、制定價格折扣等措施，吸引了大量歐洲消費者的關(guān)注。在秒殺活動開始后的兩個小時內(nèi)，銷量就突破了1.5萬件，產(chǎn)品迅速售罄。此外，在母嬰包品類的推廣中，世界日記也抓住了大促的機會，通過制定個性化的促銷方案，讓母嬰包一舉沖至德國大類目TOP1。



對于新賣家而言，歐洲站的新興站點（荷蘭、瑞典、波蘭、比利時、愛爾蘭站）潛力非凡，尤其今年上線的愛爾蘭站，消費潛力和增長空間都有較大的前景，非常值得關(guān)注。

此外相較成熟站點，這些新興站點不僅競爭壓力較小，而且在物流方面也十分便利。賣家無需單獨入倉，也無需額外VAT稅號，就能共享德、法、意、西的庫存，而且從FBA德國倉配送至荷蘭/瑞典/比利時，法國FBA倉配送至比利時的訂單，均可享受本地配送費優(yōu)惠，可以節(jié)省不少運營成本。

陳總強調(diào)，對于新賣家而言，歐洲的電商潛力遠不止成熟站點，新興站點的增勢更是不容忽視。隨著愛爾蘭站的上線，陳總計劃今年內(nèi)開通這個新站點，致力于將其打造為新的增長極。


在歐洲站，新手賣家要想取得長久的成功，必須堅持長期主義，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，贏得消費者信任。同時，新賣家需要密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)，選擇更具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，并制定合理的銷售方案和備貨計劃，以搶占先機。

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尤其是在物流和合規(guī)方面，建議入局歐洲站的新賣家從一開始就做好長遠性布局：


合規(guī)方面，應盡早完成英、德、法、意、西VAT+GPSR+EPR的申請工作，并同步開啟荷、瑞、波、比、愛GPSR+EPR的相關(guān)準備，避免影響后續(xù)的合規(guī)運營；

物流方面，則可通過“雙邊入倉+Pan-EU”的方式達成完美FBA，讓產(chǎn)品可以售至歐洲10大站點，并享受時效快、費用低的本地配送。

從媽咪包到全品類包袋，從廈門本土品牌到歐洲全站點多點開花，陳小斌的跨境歷程為賣家們揭示了一個道理：當出海進入深水區(qū)，唯有在一開始就打好基礎(chǔ)，構(gòu)建合規(guī)穩(wěn)固、物流高效的運營體系，并通過精細化運營不斷打磨產(chǎn)品與體驗，才能真正打開歐洲的增長密碼，在這片價值洼地中，掘出屬于中國品牌的“真金”。