大件家具出海做跨境電商需要面臨多重挑戰(zhàn)，企業(yè)需要改進(jìn)和優(yōu)化包裝來(lái)減少運(yùn)輸成本以及物流破損率，妥善應(yīng)對(duì)現(xiàn)金流管理、供應(yīng)鏈整合等問(wèn)題，同時(shí)滿足不同國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于家具選品的多樣化偏好與需求……
作為敢于嘗鮮、勇于突破的先鋒者，位于常州家具產(chǎn)業(yè)帶的常州歐爾孚特國(guó)際貿(mào)易有限公司，從家具制造工廠一步步成長(zhǎng)起來(lái)，成為跨境電商收納家具類目的佼佼者，從2015年勇敢地邁出跨境電商的第一步，到如今已在亞馬遜上取得了年銷售額高達(dá)2億美金的輝煌成就，并仍然保持年對(duì)年的高速增長(zhǎng)。

在剛剛結(jié)束的2024亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì)上，90后創(chuàng)始人曹彥恒憑實(shí)力拿下“年度出海新生代商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)”，迎來(lái)創(chuàng)業(yè)以來(lái)的又一次榮耀時(shí)刻。
今天，我們一起走進(jìn)歐爾孚特，了解他們克服重重挑戰(zhàn)，取得驕人戰(zhàn)績(jī)的精彩故事。

在常州東部，集聚著上百家木地板和家具工廠，以為海外品牌貼牌和代加工為主。曾經(jīng)，歐爾孚特也是其中普通的一員。但想要獲得主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)的愿景，一直激勵(lì)著歐爾孚特去走了一條更為艱難但令人向往的道路——自主品牌之路。
2015年起，歐爾孚特創(chuàng)始人、初出茅廬不久的曹總，便開(kāi)始積極籌劃布局跨境電商業(yè)務(wù)版塊，并特意派遣核心團(tuán)隊(duì)前往深圳進(jìn)行深入的調(diào)研與學(xué)習(xí)。2016年，公司正式入駐亞馬遜美國(guó)站，開(kāi)啟跨境電商轉(zhuǎn)型之旅。
01、選品：直面消費(fèi)者，精準(zhǔn)迭代
轉(zhuǎn)型的第一關(guān)就是選品關(guān)。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)的按客戶設(shè)計(jì)安排生產(chǎn)， 跨境電商的終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能有著更高的要求。
初入亞馬遜時(shí)，歐爾孚特便面臨這樣的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)邏輯的不同倒逼著管理層開(kāi)始思考一些新的問(wèn)題：如何真正從用戶角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)需求和解決需求？如何重新規(guī)劃投入產(chǎn)出比？如何推動(dòng)公司去學(xué)習(xí)和啟動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新？
以斗柜產(chǎn)品為例，美國(guó)用戶因家庭空間寬敞，更傾向于選擇規(guī)格更大、設(shè)計(jì)融入美式紅藍(lán)色調(diào)的款式；而日本用戶則偏好緊湊型家具，對(duì)斗柜的收納性能有著極高的要求，同時(shí)在顏色上更偏向于簡(jiǎn)約冷淡的風(fēng)格。歐爾孚特正是通過(guò)這樣細(xì)致入微的市場(chǎng)洞察，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)到跨境電商選品的精準(zhǔn)跨越。
02、品質(zhì)：工廠出身，嚴(yán)格把控
源自工廠背景的歐爾孚特，對(duì)生產(chǎn)和品質(zhì)的要求極為嚴(yán)格。目前，公司旗下?lián)碛袃杉覍I(yè)工廠，分別專注于金屬家具與板式家具的生產(chǎn)，并配備了獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從源頭開(kāi)始嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)。從產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、精細(xì)制造，到環(huán)保包裝，歐爾孚特在每一個(gè)環(huán)節(jié)都力求實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的卓越與穩(wěn)定。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，歐爾孚特嚴(yán)格遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品符合 FDA、UL 等多種市場(chǎng)認(rèn)證要求。質(zhì)檢環(huán)節(jié)更是公司的重中之重。在產(chǎn)品審核、生產(chǎn)中期及末期，歐爾孚特均投入了大量的人力、時(shí)間和成本，進(jìn)行全方位、多階段的產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)估與審核，以確保每一件產(chǎn)品都能達(dá)到最高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。
03、全球化布局：搭建本土團(tuán)隊(duì)，收獲認(rèn)可
中國(guó)企業(yè)在出海過(guò)程中，往往會(huì)遇到理解海外客戶思維和需求的重重挑戰(zhàn)。以日本為例，顧客對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)與細(xì)節(jié)要求很高，他們不僅追求產(chǎn)品的卓越性能，更在乎細(xì)微之處的完美呈現(xiàn)。對(duì)于歐爾孚特推出的三合一、打孔家具等產(chǎn)品，日本顧客會(huì)希望每個(gè)孔位都能配備孔貼，以保護(hù)家具表面免受損傷及保持美觀。為了迅速響應(yīng)市場(chǎng)的需求，提供更細(xì)致入微的產(chǎn)品和服務(wù)，歐爾孚特組建了日本本土化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，確保每一件產(chǎn)品都能滿足日本顧客的“嚴(yán)苛”要求。這一舉措不僅顯著降低了售后投訴率，更贏得了日本顧客的廣泛認(rèn)可和信賴，為歐爾孚特在日本的品牌建設(shè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。


04、品牌化：營(yíng)銷先行，打造全球化品牌
歐爾孚特始終堅(jiān)定地走在可持續(xù)性與穩(wěn)健發(fā)展的道路上，其宏偉愿景是成為全渠道的家具品牌領(lǐng)導(dǎo)者。為了實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，公司高度重視品牌打造，致力于通過(guò)深化品牌護(hù)城河，不斷拓寬目標(biāo)客群，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在營(yíng)銷策略上，歐爾孚特秉持“營(yíng)銷先行”的核心理念，充分利用亞馬遜網(wǎng)站所提供的豐富品牌營(yíng)銷工具。公司精心構(gòu)建站內(nèi)的營(yíng)銷體系，通過(guò)精準(zhǔn)定位和高效推廣，以更加精準(zhǔn)、高效的方式觸達(dá)并吸引廣大用戶群體，不斷提升品牌知名度和美譽(yù)度。


業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)背后，也面對(duì)著人才培養(yǎng)和組織架構(gòu)不斷迭代的問(wèn)題。2023年，歐爾孚特僅有百余名員工，但到了2024年，隨著業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃的推進(jìn)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，達(dá)到了200多人。這個(gè)數(shù)字的背后，是歐爾孚特在招人、培養(yǎng)人、搭建人才評(píng)價(jià)和培養(yǎng)體系付出的巨大努力。
01、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，完善業(yè)務(wù)版塊
歐爾孚特始終堅(jiān)守“長(zhǎng)期主義”的核心理念，在快速發(fā)展的階段，歐爾孚特并未被短期的業(yè)績(jī)所迷惑，而是將更多的資源和精力傾注于組織能力的構(gòu)建與提升，以及各個(gè)業(yè)務(wù)版塊的體系完善之中。
為了完善供應(yīng)鏈體系，歐爾孚特組建了供應(yīng)鏈計(jì)劃部門，推動(dòng)從前端的銷售預(yù)測(cè)一直到整個(gè)后端的交付，銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率比之前提高50%以上，斷貨率比之前降低了20%。目前，歐爾孚特已成功構(gòu)建了涵蓋產(chǎn)品、營(yíng)銷、品牌、供應(yīng)鏈等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域的完善體系，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)如磐石的基礎(chǔ)。
02、打破行業(yè)壁壘，不拘一格招募高端人才
人對(duì)了，一切就對(duì)了。快速發(fā)展，就意味著需要快速找到對(duì)的人。歐爾孚特并沒(méi)有把眼光只放在相對(duì)傳統(tǒng)的家具制造業(yè)以及還在高速發(fā)展期的跨境電商行業(yè)，而是跨行業(yè)去成熟的行業(yè)、去標(biāo)桿企業(yè)找優(yōu)秀的人才。
為了構(gòu)建卓越的管理層體系，歐爾孚特不遺余力從領(lǐng)軍企業(yè)中引進(jìn)跨行業(yè)的精英人才，從蘋(píng)果、美的、海爾等產(chǎn)品與供應(yīng)鏈體系完善的企業(yè)引進(jìn)高端人才，為他們提供前沿的行業(yè)和賽道支持。在引進(jìn)這些高端人才時(shí)，是否有從0到1搭建體系的經(jīng)驗(yàn)，是歐爾孚特最關(guān)注的點(diǎn)。大企業(yè)體系和制度完善，而歐爾孚特還是一家高速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，這些“大廠”管理層來(lái)了之后，將有廣闊的空間去構(gòu)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)部門，甚至一個(gè)完整的業(yè)務(wù)板塊，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)會(huì)。
03、聚焦高校吸納新生代力量
除了管理型人才的引進(jìn)外，歐爾孚特還非常重視校招，從0開(kāi)始自己培養(yǎng)人才，這在跨境電商行業(yè)非常少見(jiàn)。這個(gè)決策的面后，一方面源于常州跨境電商成熟人才的稀缺，另一方面也源于歐爾孚特長(zhǎng)期主義的文化和理念支撐。目前，歐爾孚特已經(jīng)與當(dāng)?shù)囟嗨咝＝⒘撕献麝P(guān)系，通過(guò)校園招聘、專業(yè)技能競(jìng)賽以及合作共建大學(xué)實(shí)驗(yàn)室等多種渠道，廣泛吸納并培養(yǎng)優(yōu)秀畢業(yè)生，為組織不斷注入新鮮活力與創(chuàng)新思維。
歐爾孚特積極借鑒科技行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的人才發(fā)展之道，不僅細(xì)化了各職級(jí)的崗位職責(zé)與要求，還為員工鋪設(shè)了明確的職業(yè)晉升路徑，以此激發(fā)員工的內(nèi)在潛能促進(jìn)其持續(xù)成長(zhǎng)。同時(shí)，他們還精心打造了歐爾孚特企業(yè)大學(xué)，其中的領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院每月量身定制專屬課程，聚焦當(dāng)下熱門的議題，促進(jìn)深度探討與經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提升團(tuán)隊(duì)的核心能力。
04、依托亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)齊人才缺口
同時(shí)，歐爾孚特還加入了亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)計(jì)劃，專屬客戶經(jīng)理能夠?yàn)闅W爾孚特提供選品指導(dǎo)、業(yè)績(jī)績(jī)效與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、品牌打造指導(dǎo)、物流與庫(kù)存指導(dǎo)等多方面的專業(yè)建議，助力歐爾孚特持續(xù)構(gòu)建起一套完善的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，讓公司的臥室家具、客廳家具及辦公家具三大核心場(chǎng)景的產(chǎn)品，能夠在美國(guó)站、日本站落地生根，高效增長(zhǎng)。