今天和大家分享的這篇亞馬遜入門級(jí)選品實(shí)戰(zhàn)干貨，融入了億級(jí)賣家在亞馬遜選品多年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，不管是針對(duì)零基礎(chǔ)想要入局，還是有經(jīng)驗(yàn)想要優(yōu)化選品的個(gè)人或商家，都是一套普適的實(shí)操方法。

01.提高選品成功率的基礎(chǔ)：規(guī)劃整體目標(biāo)

為什么選品前要規(guī)劃整體目標(biāo)？因?yàn)檫@是幫你在亞馬遜平臺(tái)上邁出成功的第一步。很多賣家會(huì)忽略這一步，要知道人一旦沒(méi)目標(biāo)，前行就容易失去方向。

可以上網(wǎng)調(diào)查一下，那些成功的企業(yè)是如何制定并達(dá)成他們的年度目標(biāo)的？他們通常會(huì)將全年目標(biāo)細(xì)化到季度、月份，甚至每周。這樣，每一個(gè)看似龐大的任務(wù)都被分解成了可操作的小步驟。

對(duì)于入門級(jí)的賣家來(lái)說(shuō)，同樣需要這樣的規(guī)劃意識(shí)。如果我們不設(shè)定明確的目標(biāo)，本來(lái)就有限的資金以及人力資源，更不能合理的分配了，就會(huì)陷入盲目和隨意的境地，最終可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和事業(yè)失敗

拿入門級(jí)賣家舉例，我們可以先設(shè)定月純利1萬(wàn)的目標(biāo)，然后拆分到5-7個(gè)listing來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

月純利1萬(wàn)人民幣的目標(biāo)設(shè)定好了，但其對(duì)應(yīng)的銷售額應(yīng)該如何計(jì)算呢？

你上網(wǎng)查一下大公司的凈利潤(rùn)水平，普遍都集中在8%到12%這個(gè)區(qū)間。為了簡(jiǎn)化計(jì)算，我們可以取一個(gè)中間值，也就是10%作為我們的凈利潤(rùn)率。

有的同學(xué)會(huì)質(zhì)疑：上市公司的凈利率能與普通賣家一樣嗎？ 確實(shí)，上市公司的資源配套遠(yuǎn)非小賣能比，比如各種政策優(yōu)惠、低息貸款等。但不要忘了，上市公司的合規(guī)成本、稅負(fù)成本也比普通賣家高得多。兩相抵消，二者凈利率也就差不多了。
注意：10%的凈利率特指普貨產(chǎn)品。定制開(kāi)模不在討論之列。

假設(shè)我們想要月純利達(dá)到1萬(wàn)人民幣，那么我們就可以用這個(gè)公式來(lái)反推銷售額。銷售額 = 月純利 / 凈利潤(rùn)率。所以，1萬(wàn)人民幣除以10%，得到的銷售額就是10萬(wàn)人民幣，也就是月銷售10萬(wàn)RMB。

10萬(wàn)RMB除以7就得到了對(duì)應(yīng)的美元銷售額14,285 USD。

如果你想要把這份銷售額分配到不同的產(chǎn)品上，比如你有7個(gè)listing，那么每個(gè)listing平均下來(lái)的銷售額就是大約2,000美元。在亞馬遜平臺(tái)上，這種銷售額的listing多如牛毛。

所以，完成月純利1萬(wàn)人民幣的目標(biāo)，還是比較簡(jiǎn)單的。

基于這個(gè)場(chǎng)景需求，借助賣家穿海的“我的選品”板塊，在這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行下一步選品動(dòng)作。



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02.選品成功率的主要矛盾不僅僅在于篩選產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，更重要的是分析數(shù)據(jù)背后的賣家，以及商業(yè)邏輯。

首先，我們來(lái)看看市面上的選品工具。它們大多是通過(guò)設(shè)定一系列篩選條件，比如銷售額、毛利率、是否使用FBA、是否來(lái)自中國(guó)等，來(lái)幫助我們篩選出潛在的產(chǎn)品。

問(wèn)題來(lái)了？我們知道這款產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)都達(dá)到預(yù)期，但它賣得好能否等同于我們也能分一杯羹呢？大家認(rèn)真思考下。

比如有位叫做Jerry的同學(xué)，想要開(kāi)個(gè)咖啡店。他非常的謹(jǐn)慎，本能的想研究咖啡店能不能賺錢再做決定，是吧。
他去了某幸咖啡門口蹲守一個(gè)月，收集數(shù)據(jù)。

?詳細(xì)記錄每天進(jìn)出咖啡店的人數(shù)，推算每日銷量。
?根據(jù)菜單均價(jià)、員工人數(shù)、店租、固定投資等算出月成本。
?月銷售額減去月成本就得到了毛利潤(rùn)。

數(shù)據(jù)可不會(huì)說(shuō)謊，于是得出結(jié)論——這生意可做。

這就像我們用選品工具篩選產(chǎn)品，僅僅通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)來(lái)決定產(chǎn)品能不能賺錢一樣。往往只能看到表面的數(shù)據(jù)，而忽略了背后的深層邏輯。

Jerry同學(xué)忽略了某幸咖啡背后強(qiáng)大的公司實(shí)力和規(guī)模效應(yīng)，只要他真的開(kāi)店，某幸咖啡可以輕易的降到對(duì)手無(wú)法承受的價(jià)格，逼迫他出局。

所以，提升選品成功率的主要矛盾不僅僅在于篩選產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，更重要的是分析數(shù)據(jù)背后的賣家，以及商業(yè)邏輯。

假設(shè)某高人點(diǎn)醒了Jerry同學(xué)，告知他咖啡賽道都是神仙打架，一般人喝口湯都費(fèi)勁，換個(gè)賽道才是上策。

比如開(kāi)個(gè)預(yù)制菜外賣店。預(yù)制菜外賣店門檻低，料理包進(jìn)貨便宜而且不用廚師。買幾臺(tái)微波爐用來(lái)加熱料理包，弄幾個(gè)電飯煲煮飯，炒一盆青菜，最后打包就能標(biāo)準(zhǔn)化出餐。

只要利潤(rùn)合適，并且區(qū)域內(nèi)外賣的數(shù)量不暴增導(dǎo)致供過(guò)于求， 新店活下來(lái)的機(jī)率還是相當(dāng)高的。

為什么同樣的調(diào)研方式，最后產(chǎn)生的結(jié)果卻完全不同？
那就是賽道背后的賣家實(shí)力是完全不在一個(gè)等級(jí)。要想提高成功率，選對(duì)賽道、挑選合適的對(duì)手，非常關(guān)鍵。

回到亞馬遜選品，道理也是一樣的。有經(jīng)驗(yàn)的賣家在選品時(shí)，除了分析產(chǎn)品和類目，還會(huì)不自覺(jué)地關(guān)注競(jìng)品賣家的實(shí)力。通過(guò)判斷對(duì)手的實(shí)力，我們可以更準(zhǔn)確地評(píng)估自己的勝算，從而進(jìn)一步提升選品的成功率。但因?yàn)闆](méi)工具輔助，分析起來(lái)不夠詳細(xì)或者成體系。

為此，可以借助賣家穿海的賣家群體畫(huà)像池，它篩選歸納出十二種亞馬遜賣家畫(huà)像，幫助我們更詳細(xì)、更系統(tǒng)地分析競(jìng)品賣家，提高選品成功率。



03.提高成功率的關(guān)鍵：選對(duì)賽道、挑選合適的對(duì)手

上面舉的開(kāi)預(yù)制菜外賣店與咖啡店成功率差別很大的例子，我們知道了挑選合適對(duì)手的重要性。對(duì)入門級(jí)賣家來(lái)說(shuō)，如果能找到亞馬遜賣家群體中的“預(yù)制菜外賣店”，成功幾率就能大大提升。

亞馬遜賣家群體中的“預(yù)制菜外賣店”——類似于賣家畫(huà)像中的樹(shù)懶型賣家，從綜合實(shí)力上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是能盈利的賣家里相對(duì)底層，他們的平均賣家評(píng)分只有29.2。

這里出現(xiàn)個(gè)新的名詞“賣家評(píng)分”。你可能會(huì)對(duì)賣家評(píng)分比較陌生，我們簡(jiǎn)單來(lái)介紹下。
【產(chǎn)品卡片-展示賣家評(píng)分】
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賣家評(píng)分是賣家穿海獨(dú)創(chuàng)的對(duì)賣家綜合實(shí)力的評(píng)估體系?？偡?00分，分?jǐn)?shù)越高實(shí)力越強(qiáng)，越低實(shí)力越弱。從圖上可以看到，系統(tǒng)對(duì)賣家的6個(gè)維度分別評(píng)估，最后得出綜合評(píng)分。
每個(gè)維度又由若干個(gè)子維度組合而成，但太過(guò)復(fù)雜不便于展示。

我們挑賣家體量這個(gè)維度稍微展開(kāi)一下，讓大家進(jìn)一步了解賣家評(píng)分體系的設(shè)計(jì)邏輯。

拿“體量”這個(gè)維度來(lái)說(shuō)，他的核心指標(biāo)是賣家的月銷售額。我們非?？粗匈u家的月銷售額是因?yàn)椋簛嗰R遜是一個(gè)較為公平且?guī)缀跏峭耆杂筛?jìng)爭(zhēng)的電商平臺(tái)。

賣家在平臺(tái)上絕對(duì)不會(huì)懷才不遇，都有各種機(jī)會(huì)充分發(fā)揮自身天賦，。一般來(lái)說(shuō)，賣家的銷售額與實(shí)力是成正比的。只要時(shí)間稍微拉長(zhǎng)一點(diǎn)，不存在實(shí)力很強(qiáng)銷售額做不上去的賣家；也不存在實(shí)力很弱但一直維持高銷售額的賣家。因此，這個(gè)指標(biāo)在反應(yīng)賣家實(shí)力的層面上，還是起到重要作用的。

可別小看樹(shù)懶型賣家。他們的評(píng)分看上去不是很高，但我們的數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)40%的賣家因?yàn)闆](méi)銷量甚至無(wú)法參與評(píng)分。而樹(shù)懶型賣家已經(jīng)在亞馬遜成功生存下來(lái)了，他們絕對(duì)是入門級(jí)用戶最好的參考與學(xué)習(xí)的對(duì)象之一。

有想進(jìn)一步了解賣家實(shí)力以及評(píng)分規(guī)則的同學(xué)，在賣家詳情里有解釋打分規(guī)則，

通過(guò)一套綜合型的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，我們把亞馬遜里所有活躍賣家都給出一個(gè)評(píng)分。而樹(shù)懶型賣家的平均分最低，也就意味著他們的整體實(shí)力較為弱小。所以說(shuō)他們是“預(yù)制菜外賣店”，并且最值得入門級(jí)賣家來(lái)模仿與學(xué)習(xí)，較為恰當(dāng)。

請(qǐng)記?。阂胩岣叱晒β?，選對(duì)賽道、挑選合適的對(duì)手，非常關(guān)鍵。

瑞x咖啡與預(yù)制菜外賣店背后的賣家實(shí)力的區(qū)別，也明白了挑選合適的對(duì)手，很大程度上影響了選品成功率。

04.保持長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，提高產(chǎn)品認(rèn)知

回到亞馬遜選品，把賣家進(jìn)行了分類之后，會(huì)很自然的認(rèn)為低段位的賣家會(huì)賣預(yù)制菜，高段位的賣家會(huì)做咖啡。

比如賣家畫(huà)像中的樹(shù)懶型賣家對(duì)應(yīng)了預(yù)制菜外賣店，那么是不是樹(shù)懶型下面所有的產(chǎn)品都是預(yù)制菜呢？八爪魚(yú)畫(huà)像對(duì)應(yīng)了瑞x咖啡，那是不是八爪魚(yú)賣家下面所有的產(chǎn)品都是咖啡呢？

答案是否定的。只能說(shuō)實(shí)力強(qiáng)的賣家選擇咖啡賽道的概率更高，實(shí)力弱的賣家選擇預(yù)制菜賽道的幾率更高。賣家實(shí)力與產(chǎn)品賽道并不能完全劃等號(hào)。

所以進(jìn)一步的討論清楚所謂的咖啡類產(chǎn)品與預(yù)制菜產(chǎn)品的區(qū)別在哪里，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而提升選品成功率，是很有必要的。

咖啡這個(gè)賽道，市場(chǎng)規(guī)模巨大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模超3000億元；產(chǎn)品成熟，意式、美式、奶咖為主流。差異化咖啡太過(guò)小眾，買單者太少；賽道內(nèi)都是人民幣玩家，神仙打架，一般小店難以生存。

反觀預(yù)制菜，與咖啡最大的不同點(diǎn)是，他不能獨(dú)立面對(duì)終端消費(fèi)者。他需要加熱、配菜、米飯等服務(wù)才能出售。而服務(wù)，是可以做出差異化來(lái)的。米飯的質(zhì)量，電飯煲的品質(zhì)，青菜的新鮮度以及是否配湯、配小料，都由店主自由決定。?

回到亞馬遜選品，咖啡賽道是指能夠獨(dú)立完成某種功能，切能夠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品。市場(chǎng)規(guī)模大，有增長(zhǎng)空間；預(yù)制菜賽道指的是不能完成某種獨(dú)立功能的產(chǎn)品，經(jīng)常以配件、耗材、周邊、贈(zèng)品等方式存在的產(chǎn)品。

大家都知道產(chǎn)品需要做差異化。我們所推崇的差異化，是低成本，是“微創(chuàng)新 ”，是需求角度的挖掘，是“老瓶裝新酒”，是“舊元素新組合”。恰好，差異化的所需各種要素，預(yù)制菜賽道的產(chǎn)品天生具備。

賣家穿海已經(jīng)貼心地幫入門級(jí)朋友把“預(yù)制菜”類型的產(chǎn)品給歸納了出來(lái)，只不過(guò)我們把他們叫做長(zhǎng)尾產(chǎn)品。需要說(shuō)明的是，技術(shù)再高也不能保證百分百準(zhǔn)確。

大家可以結(jié)合前文所講的咖啡與預(yù)制菜產(chǎn)品的定義與區(qū)別，進(jìn)行二次判斷，也順便加深了對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)知。

選擇長(zhǎng)尾產(chǎn)品，一方面容易差異化找到切入點(diǎn)，另一方面就能避開(kāi)一些強(qiáng)力對(duì)手，選品成功率自然大大提升。

也就是說(shuō)，成功率不僅僅來(lái)自對(duì)賣家綜合實(shí)力、商業(yè)模式的判斷，也來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品屬性的判斷。賣家穿海這個(gè)工具通過(guò)賣家畫(huà)像與選品策略這兩個(gè)功能來(lái)解決了這兩個(gè)方面的問(wèn)題。

05.選品流程化-可復(fù)制

除了對(duì)賣家模式與實(shí)力的判斷，提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，另外兩個(gè)維度 ：產(chǎn)品趨勢(shì)判斷 與指標(biāo)判斷 ，同樣地，影響了選品成功率。

這幾個(gè)維度賣家穿海都有出對(duì)應(yīng)的功能。

?A 對(duì)標(biāo)賣家的模式判斷與實(shí)力判斷。（賣家畫(huà)像與賣家評(píng)分）
?B 產(chǎn)品趨勢(shì)判斷（選品策略）
?C 產(chǎn)品認(rèn)知（咖啡還是預(yù)制菜， 長(zhǎng)尾策略）
?D 指標(biāo)設(shè)置（選品輔助線）


（選品策略）


（選品輔助線）
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借助工具把這幾這幾個(gè)大方向搞定之后呢，我們就只需完成一些個(gè)性化的，程序無(wú)法完全替代的步驟，例如：
1.產(chǎn)品認(rèn)知的練習(xí)與提升
2.挑選類目
3.凈利潤(rùn)預(yù)估
4.真實(shí)性判斷
5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)
6.差異化

通過(guò)這次選品思路全展示，大家應(yīng)該可以明顯看到，借助工具的幾大核心功能的輔助，我們的選品流程完全可以復(fù)制，成功率的提升有理論的支撐。剩下的，就只需要自己多多實(shí)踐了。

亞馬遜選品是1，至于運(yùn)營(yíng)就是后面的1到10了，1到100,1到1000了......你是這樣看嗎？?