今天和大家分享的這篇亞馬遜入門級選品實戰(zhàn)干貨，融入了億級賣家在亞馬遜選品多年來的成功經(jīng)驗，不管是針對零基礎(chǔ)想要入局，還是有經(jīng)驗想要優(yōu)化選品的個人或商家，都是一套普適的實操方法。

01.提高選品成功率的基礎(chǔ)：規(guī)劃整體目標(biāo)

為什么選品前要規(guī)劃整體目標(biāo)？因為這是幫你在亞馬遜平臺上邁出成功的第一步。很多賣家會忽略這一步，要知道人一旦沒目標(biāo)，前行就容易失去方向。

可以上網(wǎng)調(diào)查一下，那些成功的企業(yè)是如何制定并達(dá)成他們的年度目標(biāo)的？他們通常會將全年目標(biāo)細(xì)化到季度、月份，甚至每周。這樣，每一個看似龐大的任務(wù)都被分解成了可操作的小步驟。

對于入門級的賣家來說，同樣需要這樣的規(guī)劃意識。如果我們不設(shè)定明確的目標(biāo)，本來就有限的資金以及人力資源，更不能合理的分配了，就會陷入盲目和隨意的境地，最終可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和事業(yè)失敗

拿入門級賣家舉例，我們可以先設(shè)定月純利1萬的目標(biāo)，然后拆分到5-7個listing來實現(xiàn)目標(biāo)。

月純利1萬人民幣的目標(biāo)設(shè)定好了，但其對應(yīng)的銷售額應(yīng)該如何計算呢？

你上網(wǎng)查一下大公司的凈利潤水平，普遍都集中在8%到12%這個區(qū)間。為了簡化計算，我們可以取一個中間值，也就是10%作為我們的凈利潤率。

有的同學(xué)會質(zhì)疑：上市公司的凈利率能與普通賣家一樣嗎？ 確實，上市公司的資源配套遠(yuǎn)非小賣能比，比如各種政策優(yōu)惠、低息貸款等。但不要忘了，上市公司的合規(guī)成本、稅負(fù)成本也比普通賣家高得多。兩相抵消，二者凈利率也就差不多了。
注意：10%的凈利率特指普貨產(chǎn)品。定制開模不在討論之列。

假設(shè)我們想要月純利達(dá)到1萬人民幣，那么我們就可以用這個公式來反推銷售額。銷售額 = 月純利 / 凈利潤率。所以，1萬人民幣除以10%，得到的銷售額就是10萬人民幣，也就是月銷售10萬RMB。

10萬RMB除以7就得到了對應(yīng)的美元銷售額14,285 USD。

如果你想要把這份銷售額分配到不同的產(chǎn)品上，比如你有7個listing，那么每個listing平均下來的銷售額就是大約2,000美元。在亞馬遜平臺上，這種銷售額的listing多如牛毛。

所以，完成月純利1萬人民幣的目標(biāo)，還是比較簡單的。

基于這個場景需求，借助賣家穿海的“我的選品”板塊，在這個目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行下一步選品動作。



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02.選品成功率的主要矛盾不僅僅在于篩選產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，更重要的是分析數(shù)據(jù)背后的賣家，以及商業(yè)邏輯。

首先，我們來看看市面上的選品工具。它們大多是通過設(shè)定一系列篩選條件，比如銷售額、毛利率、是否使用FBA、是否來自中國等，來幫助我們篩選出潛在的產(chǎn)品。

問題來了？我們知道這款產(chǎn)品銷量與利潤都達(dá)到預(yù)期，但它賣得好能否等同于我們也能分一杯羹呢？大家認(rèn)真思考下。

比如有位叫做Jerry的同學(xué)，想要開個咖啡店。他非常的謹(jǐn)慎，本能的想研究咖啡店能不能賺錢再做決定，是吧。
他去了某幸咖啡門口蹲守一個月，收集數(shù)據(jù)。

?詳細(xì)記錄每天進(jìn)出咖啡店的人數(shù)，推算每日銷量。
?根據(jù)菜單均價、員工人數(shù)、店租、固定投資等算出月成本。
?月銷售額減去月成本就得到了毛利潤。

數(shù)據(jù)可不會說謊，于是得出結(jié)論——這生意可做。

這就像我們用選品工具篩選產(chǎn)品，僅僅通過計算產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)來決定產(chǎn)品能不能賺錢一樣。往往只能看到表面的數(shù)據(jù)，而忽略了背后的深層邏輯。

Jerry同學(xué)忽略了某幸咖啡背后強(qiáng)大的公司實力和規(guī)模效應(yīng)，只要他真的開店，某幸咖啡可以輕易的降到對手無法承受的價格，逼迫他出局。

所以，提升選品成功率的主要矛盾不僅僅在于篩選產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，更重要的是分析數(shù)據(jù)背后的賣家，以及商業(yè)邏輯。

假設(shè)某高人點(diǎn)醒了Jerry同學(xué)，告知他咖啡賽道都是神仙打架，一般人喝口湯都費(fèi)勁，換個賽道才是上策。

比如開個預(yù)制菜外賣店。預(yù)制菜外賣店門檻低，料理包進(jìn)貨便宜而且不用廚師。買幾臺微波爐用來加熱料理包，弄幾個電飯煲煮飯，炒一盆青菜，最后打包就能標(biāo)準(zhǔn)化出餐。

只要利潤合適，并且區(qū)域內(nèi)外賣的數(shù)量不暴增導(dǎo)致供過于求， 新店活下來的機(jī)率還是相當(dāng)高的。

為什么同樣的調(diào)研方式，最后產(chǎn)生的結(jié)果卻完全不同？
那就是賽道背后的賣家實力是完全不在一個等級。要想提高成功率，選對賽道、挑選合適的對手，非常關(guān)鍵。

回到亞馬遜選品，道理也是一樣的。有經(jīng)驗的賣家在選品時，除了分析產(chǎn)品和類目，還會不自覺地關(guān)注競品賣家的實力。通過判斷對手的實力，我們可以更準(zhǔn)確地評估自己的勝算，從而進(jìn)一步提升選品的成功率。但因為沒工具輔助，分析起來不夠詳細(xì)或者成體系。

為此，可以借助賣家穿海的賣家群體畫像池，它篩選歸納出十二種亞馬遜賣家畫像，幫助我們更詳細(xì)、更系統(tǒng)地分析競品賣家，提高選品成功率。



03.提高成功率的關(guān)鍵：選對賽道、挑選合適的對手

上面舉的開預(yù)制菜外賣店與咖啡店成功率差別很大的例子，我們知道了挑選合適對手的重要性。對入門級賣家來說，如果能找到亞馬遜賣家群體中的“預(yù)制菜外賣店”，成功幾率就能大大提升。

亞馬遜賣家群體中的“預(yù)制菜外賣店”——類似于賣家畫像中的樹懶型賣家，從綜合實力上來說已經(jīng)是能盈利的賣家里相對底層，他們的平均賣家評分只有29.2。

這里出現(xiàn)個新的名詞“賣家評分”。你可能會對賣家評分比較陌生，我們簡單來介紹下。
【產(chǎn)品卡片-展示賣家評分】
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賣家評分是賣家穿海獨(dú)創(chuàng)的對賣家綜合實力的評估體系?？偡?00分，分?jǐn)?shù)越高實力越強(qiáng)，越低實力越弱。從圖上可以看到，系統(tǒng)對賣家的6個維度分別評估，最后得出綜合評分。
每個維度又由若干個子維度組合而成，但太過復(fù)雜不便于展示。

我們挑賣家體量這個維度稍微展開一下，讓大家進(jìn)一步了解賣家評分體系的設(shè)計邏輯。

拿“體量”這個維度來說，他的核心指標(biāo)是賣家的月銷售額。我們非?？粗匈u家的月銷售額是因為：亞馬遜是一個較為公平且?guī)缀跏峭耆杂筛偁幍碾娚唐脚_。

賣家在平臺上絕對不會懷才不遇，都有各種機(jī)會充分發(fā)揮自身天賦，。一般來說，賣家的銷售額與實力是成正比的。只要時間稍微拉長一點(diǎn)，不存在實力很強(qiáng)銷售額做不上去的賣家；也不存在實力很弱但一直維持高銷售額的賣家。因此，這個指標(biāo)在反應(yīng)賣家實力的層面上，還是起到重要作用的。

可別小看樹懶型賣家。他們的評分看上去不是很高，但我們的數(shù)據(jù)顯示，有超過40%的賣家因為沒銷量甚至無法參與評分。而樹懶型賣家已經(jīng)在亞馬遜成功生存下來了，他們絕對是入門級用戶最好的參考與學(xué)習(xí)的對象之一。

有想進(jìn)一步了解賣家實力以及評分規(guī)則的同學(xué)，在賣家詳情里有解釋打分規(guī)則，

通過一套綜合型的評分標(biāo)準(zhǔn)，我們把亞馬遜里所有活躍賣家都給出一個評分。而樹懶型賣家的平均分最低，也就意味著他們的整體實力較為弱小。所以說他們是“預(yù)制菜外賣店”，并且最值得入門級賣家來模仿與學(xué)習(xí)，較為恰當(dāng)。

請記住：要想提高成功率，選對賽道、挑選合適的對手，非常關(guān)鍵。

瑞x咖啡與預(yù)制菜外賣店背后的賣家實力的區(qū)別，也明白了挑選合適的對手，很大程度上影響了選品成功率。

04.保持長期學(xué)習(xí)，提高產(chǎn)品認(rèn)知

回到亞馬遜選品，把賣家進(jìn)行了分類之后，會很自然的認(rèn)為低段位的賣家會賣預(yù)制菜，高段位的賣家會做咖啡。

比如賣家畫像中的樹懶型賣家對應(yīng)了預(yù)制菜外賣店，那么是不是樹懶型下面所有的產(chǎn)品都是預(yù)制菜呢？八爪魚畫像對應(yīng)了瑞x咖啡，那是不是八爪魚賣家下面所有的產(chǎn)品都是咖啡呢？

答案是否定的。只能說實力強(qiáng)的賣家選擇咖啡賽道的概率更高，實力弱的賣家選擇預(yù)制菜賽道的幾率更高。賣家實力與產(chǎn)品賽道并不能完全劃等號。

所以進(jìn)一步的討論清楚所謂的咖啡類產(chǎn)品與預(yù)制菜產(chǎn)品的區(qū)別在哪里，加深對產(chǎn)品的認(rèn)知，從而提升選品成功率，是很有必要的。

咖啡這個賽道，市場規(guī)模巨大，國內(nèi)市場規(guī)模超3000億元；產(chǎn)品成熟，意式、美式、奶咖為主流。差異化咖啡太過小眾，買單者太少；賽道內(nèi)都是人民幣玩家，神仙打架，一般小店難以生存。

反觀預(yù)制菜，與咖啡最大的不同點(diǎn)是，他不能獨(dú)立面對終端消費(fèi)者。他需要加熱、配菜、米飯等服務(wù)才能出售。而服務(wù)，是可以做出差異化來的。米飯的質(zhì)量，電飯煲的品質(zhì)，青菜的新鮮度以及是否配湯、配小料，都由店主自由決定。?

回到亞馬遜選品，咖啡賽道是指能夠獨(dú)立完成某種功能，切能夠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品。市場規(guī)模大，有增長空間；預(yù)制菜賽道指的是不能完成某種獨(dú)立功能的產(chǎn)品，經(jīng)常以配件、耗材、周邊、贈品等方式存在的產(chǎn)品。

大家都知道產(chǎn)品需要做差異化。我們所推崇的差異化，是低成本，是“微創(chuàng)新 ”，是需求角度的挖掘，是“老瓶裝新酒”，是“舊元素新組合”。恰好，差異化的所需各種要素，預(yù)制菜賽道的產(chǎn)品天生具備。

賣家穿海已經(jīng)貼心地幫入門級朋友把“預(yù)制菜”類型的產(chǎn)品給歸納了出來，只不過我們把他們叫做長尾產(chǎn)品。需要說明的是，技術(shù)再高也不能保證百分百準(zhǔn)確。

大家可以結(jié)合前文所講的咖啡與預(yù)制菜產(chǎn)品的定義與區(qū)別，進(jìn)行二次判斷，也順便加深了對產(chǎn)品屬性的認(rèn)知。

選擇長尾產(chǎn)品，一方面容易差異化找到切入點(diǎn)，另一方面就能避開一些強(qiáng)力對手，選品成功率自然大大提升。

也就是說，成功率不僅僅來自對賣家綜合實力、商業(yè)模式的判斷，也來自于對產(chǎn)品屬性的判斷。賣家穿海這個工具通過賣家畫像與選品策略這兩個功能來解決了這兩個方面的問題。

05.選品流程化-可復(fù)制

除了對賣家模式與實力的判斷，提升對產(chǎn)品的認(rèn)知，另外兩個維度 ：產(chǎn)品趨勢判斷 與指標(biāo)判斷 ，同樣地，影響了選品成功率。

這幾個維度賣家穿海都有出對應(yīng)的功能。

?A 對標(biāo)賣家的模式判斷與實力判斷。（賣家畫像與賣家評分）
?B 產(chǎn)品趨勢判斷（選品策略）
?C 產(chǎn)品認(rèn)知（咖啡還是預(yù)制菜， 長尾策略）
?D 指標(biāo)設(shè)置（選品輔助線）


（選品策略）


（選品輔助線）
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借助工具把這幾這幾個大方向搞定之后呢，我們就只需完成一些個性化的，程序無法完全替代的步驟，例如：
1.產(chǎn)品認(rèn)知的練習(xí)與提升
2.挑選類目
3.凈利潤預(yù)估
4.真實性判斷
5.知識產(chǎn)權(quán)
6.差異化

通過這次選品思路全展示，大家應(yīng)該可以明顯看到，借助工具的幾大核心功能的輔助，我們的選品流程完全可以復(fù)制，成功率的提升有理論的支撐。剩下的，就只需要自己多多實踐了。

亞馬遜選品是1，至于運(yùn)營就是后面的1到10了，1到100,1到1000了......你是這樣看嗎？?