跨境電商發(fā)展步履不停，新業(yè)態(tài)、新模式層出不窮。中國(guó)跨境電商企業(yè)正身處于一個(gè)百花齊放的時(shí)代。越來(lái)越多的產(chǎn)品開(kāi)始走向世界，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型升級(jí)。面對(duì)出海新變化，中國(guó)品牌該如何才能高質(zhì)量出海，解鎖新增量？


“不要打惡意的價(jià)格戰(zhàn)，這是一種偷懶的做法，損害長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該關(guān)注長(zhǎng)期的投入和價(jià)值創(chuàng)造。”
影石Insta360是一家專(zhuān)注在智能影像的硬科技公司。作為明星創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)始人劉靖康（JK)，帶領(lǐng)公司從一個(gè)十幾人的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，幾年之內(nèi)，發(fā)展至如今1千多人規(guī)模的公司，成為全球領(lǐng)先的智能影像品牌。公司成立八年，據(jù)JK介紹，目前有約七成的收入來(lái)自海外，在全景相機(jī)細(xì)分類(lèi)目方面，全球份額過(guò)半，位居第一，在運(yùn)動(dòng)相機(jī)類(lèi)目排全球第二。


在這8年的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，影石Insta360推出了很多讓消費(fèi)者覺(jué)得十分驚艷的產(chǎn)品。創(chuàng)新這個(gè)詞也變得與他們不可分割。
JK也總結(jié)了影石Insta360在這些年的實(shí)踐中有兩個(gè)相對(duì)關(guān)鍵的點(diǎn)：
①保持專(zhuān)注。JK認(rèn)為，保持專(zhuān)注并不是指公司只做一個(gè)產(chǎn)品。而是可以圍繞著一群人，專(zhuān)注這一類(lèi)人群去研究他們的需求。不斷地專(zhuān)注這些人群以及他們所代表的場(chǎng)景，持續(xù)深挖，才能夠看到他們未被滿足的需求以及其他產(chǎn)品沒(méi)有解決好的問(wèn)題。
②預(yù)測(cè)需求。對(duì)于影石Insta360來(lái)說(shuō)，針對(duì)客戶未來(lái)的需求去做一定程度的預(yù)測(cè)，去預(yù)判客戶將來(lái)會(huì)有哪些需要并做好技術(shù)儲(chǔ)備，是他們持續(xù)馳而不息引領(lǐng)創(chuàng)新的又一秘籍。因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的技術(shù)儲(chǔ)備，不僅可以給產(chǎn)品提供關(guān)鍵的、可以解決客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)力；又可以使得同行無(wú)法輕易模仿，最終保持公司有良好的，盈利的狀態(tài)來(lái)持續(xù)投入研發(fā)，形成良性飛輪。

“整體來(lái)講就是保持專(zhuān)注研究客戶需求，并為此需求去做長(zhǎng)遠(yuǎn)的技術(shù)規(guī)劃和準(zhǔn)備。”
作為行業(yè)領(lǐng)跑者，影石Insta360對(duì)發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)也有著自己的“門(mén)道”。在研究客戶的時(shí)候，影石Insta360更為重視做客戶調(diào)研這件事，也會(huì)從線上通過(guò)亞馬遜VOC分析出很多痛點(diǎn)跟問(wèn)題。如何找到客戶痛點(diǎn)對(duì)于很多跨境電商人來(lái)說(shuō)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，很多時(shí)候連消費(fèi)者自己都說(shuō)不出來(lái)的痛點(diǎn)，就是商機(jī)的所在。
影石Insta360創(chuàng)始人/劉靖康(JK)：
“很多時(shí)候，客戶并不能準(zhǔn)確的說(shuō)出他真正想要的是什么。
有個(gè)很有名的一句話，當(dāng)你問(wèn)一個(gè)用馬車(chē)的人需要什么樣的馬車(chē)的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)，更快的馬、更加順暢的輪子、更舒服的沙發(fā)。但是你問(wèn)他為什么你需要一個(gè)馬車(chē)的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)想希望更快的從a點(diǎn)到b點(diǎn)。那么其實(shí)想給客戶解決從a點(diǎn)到b點(diǎn)的這個(gè)需求，不一定要提供一個(gè)馬車(chē)，也可以是汽車(chē)。這就是一個(gè)新的品類(lèi)的定義跟創(chuàng)造。
假設(shè)你今天做汽車(chē)做到行業(yè)頭部，或說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到了行業(yè)頭部，那就意味著客戶的需求充分得到滿足或這個(gè)品類(lèi)就沒(méi)有創(chuàng)新機(jī)會(huì)了嗎？其實(shí)不是的，因?yàn)榭蛻粜枰?chē)是為了更快的從a點(diǎn)到b點(diǎn)，為了需要更快的上班通勤。那這就是一個(gè)的點(diǎn)，我們可以給客戶提供全新的通信方式，比如說(shuō)遠(yuǎn)程工作，于是客戶的需求又被滿足?！?br /> JK認(rèn)為需求實(shí)際上是一個(gè)“無(wú)限游戲”，是永遠(yuǎn)得不到滿足，可以一直去研究、去深挖的。為此，影石Insta360不斷的去思考“客戶為什么需要？如何滿足這個(gè)需要？”，不斷地去找那些客戶自己沒(méi)有意識(shí)到但又真實(shí)存在的需求來(lái)迭代創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和解決方案，更好滿足客戶。

JK謙虛地認(rèn)為目前在品牌的工作上，相對(duì)于品類(lèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)影石Insta360做的是比較“初級(jí)”。但他們也有一些自己特別的理解：
①信任：當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品類(lèi)的時(shí)候，可能會(huì)因?yàn)槠放坪没蚴怯眠^(guò)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，所以沒(méi)做“功課”也更愿意去選擇某個(gè)品牌，這就是信任。JK認(rèn)為，信任是通過(guò)綜合的手段去建立的，但最重要的還是要有足夠好的產(chǎn)品。好的品牌一定是建立在好的產(chǎn)品或產(chǎn)品力基礎(chǔ)上的。
②價(jià)值主張：如何讓消費(fèi)者在有同質(zhì)產(chǎn)品的情況下可以堅(jiān)定不移的選擇影石Insta360呢？JK認(rèn)為，價(jià)值主張或者說(shuō)共鳴就顯得尤為關(guān)鍵了。
通過(guò)調(diào)研，影石Insta360發(fā)現(xiàn)他們的客戶很多都是熱愛(ài)冒險(xiǎn)、追求極限的“挑戰(zhàn)者”。2022年，影石Insta360提出了新的Slogan——“Think Bold”，意為大膽的想象，敢想敢做。希望以這樣的價(jià)值主張與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，讓消費(fèi)者記住影石Insta360，選擇影石Insta360。這也與影石Insta360銳意進(jìn)取的企業(yè)文化和產(chǎn)品精神高度契合：
●產(chǎn)品大膽推陳出新，將很多原有的老品類(lèi)都重新改造了一遍。
●公司員工年輕人比較多，想法年輕、天馬行空。
當(dāng)然，只是提出Slogan還是不夠的，為了讓這一價(jià)值主張更深入消費(fèi)者的心，影石Insta360在全球范圍內(nèi)設(shè)立了“Think Bold挑戰(zhàn)基金”去幫助這些“挑戰(zhàn)者”實(shí)現(xiàn)最大膽的創(chuàng)意和想法。
影石Insta360創(chuàng)始人/劉靖康(JK)：
“有的人會(huì)做在熱氣球走扁帶的挑戰(zhàn)，有的人會(huì)去做一些很大膽的機(jī)器人，我們會(huì)把他們的故事拍成紀(jì)錄片去傳播，同時(shí)這也傳播了我們的品牌價(jià)值?！?br /> 有意思的是，JK本人也是“Think Bold挑戰(zhàn)基金”的被贊助者。今年年初，影石Insta360將全景相機(jī)和改造過(guò)的屏幕搭載衛(wèi)星上，與收集來(lái)的客戶全家福一起發(fā)送到了太空，讓影石Insta360的相機(jī)拍下全家福與地球的合影，幫助客戶實(shí)現(xiàn)了一個(gè)小小的心愿。不僅如此，該故事的紀(jì)錄片在中國(guó)取得了千萬(wàn)級(jí)的播放量，也將影石Insta360的價(jià)值主張帶入消費(fèi)者的內(nèi)心深處。

對(duì)于未來(lái)如何帶領(lǐng)影石高質(zhì)量出海，JK提出了一個(gè)重要的標(biāo)志——即產(chǎn)品是否在品類(lèi)里獲得了頭部的毛利率。
JK認(rèn)為，頭部毛利率是不僅是高質(zhì)量發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志，也是一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的持續(xù)原動(dòng)力。一方面，有頭部毛利率則代表產(chǎn)品有溢價(jià)，代表產(chǎn)品是真正獲得客戶認(rèn)可以及具有不可替代性的，如果產(chǎn)品有同質(zhì)性是不可能有頭部毛利率的。另一方面，有頭部毛利率是可以支持品牌在一個(gè)品類(lèi)里面健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。品牌可以將賺到的錢(qián)重新投入到研發(fā)之中，帶來(lái)更好的產(chǎn)品。
影石Insta360創(chuàng)始人/劉靖康(JK)：
“高毛利建立在非常好的客戶滿意度上，這也是明年影石想要重點(diǎn)做好的一件事。
創(chuàng)新的產(chǎn)品不一定代表客戶滿意的產(chǎn)品，對(duì)一些客戶滿意的產(chǎn)品不一定是所有客戶滿意的產(chǎn)品，所以需要扎實(shí)的研究哪些客戶不滿意以及他們不滿意的原因，做好產(chǎn)品的毛利率，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！?br /> 亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人/楊鈞：
品牌，其實(shí)也是創(chuàng)始人的審美和價(jià)值觀的投射。未來(lái)的十年，中國(guó)的工程師紅利將進(jìn)一步釋放，一定會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多，像Insta360這樣的，在細(xì)分賽道上，“遙遙領(lǐng)先”的產(chǎn)品公司。

“這是一個(gè)不確定的時(shí)代，聚焦自己的核心優(yōu)勢(shì)，建議賣(mài)家們關(guān)注產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做難而正確的事?！?br /> 懷揣著“品牌夢(mèng)”的徐總，帶領(lǐng)著B(niǎo)aleaf從早期的產(chǎn)品出海，一路進(jìn)化，奔跑在運(yùn)動(dòng)休閑服飾品牌化的道路上，直至現(xiàn)在已深耕亞馬遜9年，成為多個(gè)運(yùn)動(dòng)服飾品類(lèi)頭部賣(mài)家，創(chuàng)造了年銷(xiāo)售十幾億的驕人戰(zhàn)績(jī)。

目前，Baleaf在全球站點(diǎn)廣泛布局，無(wú)論是歐美、日本這樣的成熟站點(diǎn)，還是澳洲這樣的新興站點(diǎn)，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但在初期，Baleaf也因?yàn)闆](méi)有太多考慮到不同國(guó)家之間，從尺碼、顏色、款式到消費(fèi)者偏好上的差異化需求，布了大量的款，吃了一些行不通的虧。
從21年開(kāi)始，在亞馬遜團(tuán)隊(duì)的幫助下，Baleaf著手調(diào)整他們的產(chǎn)品布局，開(kāi)始聚焦核心市場(chǎng)、核心品類(lèi)。

“亞馬遜團(tuán)隊(duì)也從專(zhuān)業(yè)的角度給了我們很大的幫助，包括幫助我們分析歐洲市場(chǎng)，給我們團(tuán)隊(duì)很多運(yùn)營(yíng)建議，很好的助力Baleaf快速實(shí)現(xiàn)全球多站點(diǎn)的布局?！?br /> 在不同站點(diǎn)產(chǎn)品上架之前，Baleaf都會(huì)進(jìn)行目標(biāo)站點(diǎn)的產(chǎn)品調(diào)研，包括產(chǎn)品款式偏好，顏色偏好，以及尺碼標(biāo)準(zhǔn)，迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者需求，并按照當(dāng)?shù)氐奈幕尘?、閱讀習(xí)慣進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品描述和圖片調(diào)整。
例如：美國(guó)消費(fèi)者更喜歡休閑、運(yùn)動(dòng)風(fēng)格，更注重舒適性和功能性；而歐洲消費(fèi)者更喜歡時(shí)尚和優(yōu)雅的風(fēng)格，注重時(shí)尚和品質(zhì)，這些也都會(huì)在Baleaf的產(chǎn)品詳情頁(yè)做出一些調(diào)整。
Baleaf的品牌定位是打造“運(yùn)動(dòng)生活方式”，而運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品是有場(chǎng)景需求的、有門(mén)檻的，特別是在面料的選擇上。因此，Baleaf在面料上不斷投入，不斷迭代，不斷創(chuàng)新，為的就是解決版型、尺碼的包容性問(wèn)題。在滿足了消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求后，Baleaf會(huì)再去思考如何用更多的款式和顏色去增加更多選擇的可能性。
Baleaf創(chuàng)始人/徐慕璀：
“每到一個(gè)新市場(chǎng)，我們會(huì)聚焦核心品線，一個(gè)品線一個(gè)品線地去突破，達(dá)到一定的量級(jí)后會(huì)考慮做專(zhuān)屬款的拓展，慢慢把生意做大。”

很多人認(rèn)為中國(guó)的服裝品牌沒(méi)辦法同時(shí)兼顧“賣(mài)的好”和“賣(mài)的貴”，而徐總卻認(rèn)為這并不沖突！
Baleaf創(chuàng)始人/徐慕璀：
“做品牌的前提是要‘好’，在‘好’的基礎(chǔ)上賦予合理價(jià)格。消費(fèi)者一定都是希望買(mǎi)到的東西可以又好又便宜，如果一個(gè)產(chǎn)品真的‘好’，那么追求‘好’產(chǎn)品的客戶，價(jià)格敏感度不會(huì)很高。但對(duì)于品牌的定價(jià)，還是要回歸合理，不能抱著割韭菜的想法去定價(jià)。另一方面，用戶需求是動(dòng)態(tài)的，品牌也不代表著就是貴，品牌的核心是在于對(duì)目標(biāo)用戶人群的充分了解，并且通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)幫用戶解決痛點(diǎn)和滿足用戶需求，從而提升支付意愿?！?br /> Baleaf轉(zhuǎn)型的過(guò)程也并不是一帆風(fēng)順的?！皩?duì)于品牌是要滿足盡可能多的人，還是滿足自己的目標(biāo)用戶就好？”這一矛盾點(diǎn)也產(chǎn)生過(guò)猶豫。
徐總認(rèn)為，滿足更加基礎(chǔ)和大眾的商品必然會(huì)賣(mài)得更好，但同時(shí)也將陷入內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)中，短期看是賣(mài)得更好了，但長(zhǎng)期看無(wú)法實(shí)現(xiàn)用戶心智的建立也無(wú)法支撐企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而只有精準(zhǔn)地服務(wù)于目標(biāo)用戶群，并為他們創(chuàng)造未被滿足的需求，來(lái)構(gòu)建企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，短期好像是損失了一些銷(xiāo)售，但長(zhǎng)期看堅(jiān)持下去才能真正地實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)久發(fā)展。在這一想法下，Baleaf選擇了專(zhuān)注于目標(biāo)用戶的品牌升級(jí)發(fā)展之路。
在品牌升級(jí)過(guò)程中，Baleaf通過(guò)亞馬遜推出的各項(xiàng)品牌分析工具，通過(guò)后臺(tái)用戶畫(huà)像數(shù)據(jù)找到了自己的目標(biāo)用戶，千人千面的做推廣，獲取到了更多的忠實(shí)“粉絲”。
2023年，在亞馬遜全球開(kāi)店團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)下，Baleaf和Orolay進(jìn)行了品牌聯(lián)合，打造了出海經(jīng)典案例，也為品牌升級(jí)提供了新的思路。
在未來(lái)，徐總提出，Baleaf會(huì)持續(xù)在國(guó)際化人才布局和供應(yīng)鏈升級(jí)上去提升組織能力，高質(zhì)量出海。
①對(duì)于國(guó)際化人才布局，徐總認(rèn)為品牌最重要的就是離用戶更近，去真正了解用戶的真實(shí)需求和想法，所以本土團(tuán)隊(duì)的搭建是Baleaf必須要踏出的重要一步。
②對(duì)于供應(yīng)鏈升級(jí)，Baleaf自19年就開(kāi)始布局供應(yīng)鏈數(shù)字化，從數(shù)據(jù)上，Baleaf打通了銷(xiāo)售，商品和供應(yīng)鏈的中臺(tái)，用數(shù)據(jù)鏈條進(jìn)行更精準(zhǔn)的決策，同時(shí)和國(guó)際知名品牌供應(yīng)鏈形成戰(zhàn)略合作，包括從中國(guó)到東南亞的服裝供應(yīng)鏈的布局。這些升級(jí)無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量上都可以更加凸顯Baleaf的品牌差異化，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品。
亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人 /楊鈞：
關(guān)鍵詞“聚焦”。通過(guò)亞馬遜提供的品牌工具，找到目標(biāo)用戶，圍繞他們未被滿足的需求，做針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)，用合理的價(jià)格和精準(zhǔn)的服務(wù)，來(lái)提供滿足需求的產(chǎn)品和更好的體驗(yàn)。而不是一味的價(jià)格戰(zhàn)。另一方面，因地制宜的產(chǎn)品策略，對(duì)供應(yīng)鏈的柔性和韌性，都有很高的要求。出海企業(yè)也要重視供應(yīng)鏈的進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)。
“除了制造能力之外，中國(guó)現(xiàn)在在一些技術(shù)領(lǐng)域，也有全球領(lǐng)先的能力。通過(guò)利用中國(guó)有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)創(chuàng)新，打造跨境電商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)要做好準(zhǔn)備的新機(jī)會(huì)?！?br /> TCL作為國(guó)內(nèi)家喻戶曉的大品牌，實(shí)際出海全球化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有24年時(shí)間。TCL通訊是TCL實(shí)業(yè)核心產(chǎn)業(yè)之一，擁有手機(jī)，平板，路由器三條產(chǎn)品線和部分AIoT產(chǎn)品。作為成熟大品牌，也選擇通過(guò)亞馬遜開(kāi)啟跨境電商轉(zhuǎn)型之路。

TCL作為全球性品牌，在海外有著非常完整的線下分銷(xiāo)渠道。隨著數(shù)字化的發(fā)展，李總和團(tuán)隊(duì)也對(duì)跨境電商有了想法，在深入了解亞馬遜后，這一想法也變得更為確定。
①?gòu)娜蚴袌?chǎng)來(lái)看，線上渠道的增長(zhǎng)速度快于線下渠道。
②TCL的業(yè)務(wù)具有全球化的屬性，而亞馬遜的全球化布局優(yōu)于其他線上渠道，是首選的合作渠道。
③TCL認(rèn)為用戶購(gòu)買(mǎi)商品，本質(zhì)上是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，不只是商品的使用體驗(yàn)，影響用戶最終滿意度的還有，支付體驗(yàn)，物流體驗(yàn)，售后體驗(yàn)等，而亞馬遜在這一塊是走在行業(yè)前列的。
基于這些顯著的優(yōu)勢(shì)，TCL決定在亞馬遜開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)，深耕全球化布局。
然而，在TCL的跨境電商業(yè)務(wù)剛剛起步之際就面臨過(guò)公司線下區(qū)域渠道針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的投訴，如何處理電商和線下渠道的左右互搏，成為了李總和團(tuán)隊(duì)面臨的難題。
為此，他們召開(kāi)了為期半年的變革事項(xiàng)：
①在產(chǎn)品層面，針對(duì)電商的渠道特性，開(kāi)發(fā)以線上為主的產(chǎn)品，線下的產(chǎn)品，則由GTM來(lái)拉通線上和線上的價(jià)格體系；
②在財(cái)務(wù)層面，通過(guò)電商和線下區(qū)域的收入和利潤(rùn)雙算，讓大家把精力聚焦在如何把業(yè)務(wù)做大，服務(wù)好用戶；
③把全球的電商渠道做了梳理，全球性的電商渠道由總部統(tǒng)一管理，部分區(qū)域電商，由區(qū)域管理，總部賦能。
即使是知名品牌出海，也跌過(guò)坑。
CL實(shí)業(yè)副總裁、雷鳥(niǎo)創(chuàng)新CEC/李宏偉：
“在業(yè)務(wù)最開(kāi)始的時(shí)候也走過(guò)一些彎路。起初我們靠著把運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，希望靠性?xún)r(jià)比能有所突破，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有差異化的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品根本沒(méi)有市場(chǎng)熱度，銷(xiāo)售勢(shì)能很難持續(xù)?！?br /> 對(duì)此，TCL下定決心要在產(chǎn)品本身和市場(chǎng)投入上做出突破。
首先，在產(chǎn)品層面：李總和團(tuán)隊(duì)始終相信，做好的產(chǎn)品是TCL的根基！為此他們：
①在產(chǎn)品層面：李總和團(tuán)隊(duì)始終相信，做好的產(chǎn)品是TCL的根基！為此他們：
●推出電商的專(zhuān)屬產(chǎn)品（大內(nèi)存，隱私保護(hù)，護(hù)眼屏幕）；
●卡準(zhǔn)時(shí)間新品上線的時(shí)間點(diǎn)（配合大促Prime Day 黑五網(wǎng)一營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏）；
●以創(chuàng)新品類(lèi)破局，提前部署下一代計(jì)算終端（雷鳥(niǎo)眼鏡），并考慮到海外用戶的臉型需求，在鼻托、鏡腿等都做了創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以適應(yīng)全球更多的用戶。在內(nèi)容和應(yīng)用方面，TCL也會(huì)適應(yīng)海外的情況，包括在渠道上、配鏡服務(wù)上都會(huì)因地制宜，更好的迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。
②在營(yíng)銷(xiāo)層面：TCL定制了專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)支持，確保核心用戶的曝光頻率足夠。
③在組織架構(gòu)上TCL也做了調(diào)整。把電商設(shè)置為公司的一級(jí)部門(mén)，作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元。這樣做一方面是為了更高效的推動(dòng)電商相關(guān)信息在公司內(nèi)部流通和加工效率，另外一方面，提升了與亞馬遜這樣全球性的電商商城的對(duì)接效率。只需總部與商城拉通，即可在全球多個(gè)站點(diǎn)，同步開(kāi)店和上新，而不用一個(gè)國(guó)家，一個(gè)站點(diǎn)的去聊。
對(duì)于未來(lái)TCL如何高質(zhì)量出海，李總認(rèn)為，
①高質(zhì)量出海，不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更是企業(yè)綜合能力的輸出。企業(yè)的綜合能力涉及到工業(yè)設(shè)計(jì)、服務(wù)、本土化品牌經(jīng)營(yíng)等，其本質(zhì)上是為了出海服務(wù)的用戶體驗(yàn)和公司效率都能有更高的質(zhì)量。
②TCL會(huì)堅(jiān)持探索新技術(shù)、新品類(lèi)，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
●在成熟品類(lèi)上借助人工智能等新技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
●積極探索創(chuàng)新品類(lèi)。例如：由TCL孵化的雷鳥(niǎo)眼鏡，從第一款產(chǎn)品上線，到中國(guó)市場(chǎng)份額第一，用了不到8個(gè)月。在剛過(guò)去的第三季度，以市占率超過(guò)40%蟬聯(lián)中國(guó)第一。目前雷鳥(niǎo)AR眼鏡也在通過(guò)亞馬遜渠道，布局海外站點(diǎn)，推動(dòng)消費(fèi)級(jí)AR眼鏡的發(fā)展。
亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人 /楊鈞：
即使是在中國(guó)已經(jīng)很成功的產(chǎn)品，也不是直接拿過(guò)來(lái)就賣(mài)，而是根據(jù)海外海外用戶的差異化需求，做出產(chǎn)品適配，才能成功！還有一點(diǎn)很關(guān)鍵，品牌的曝光，在早期非常重要，亞馬遜不僅僅是銷(xiāo)售的渠道，還是觸達(dá)品牌用戶的營(yíng)銷(xiāo)陣地！希望未來(lái)有更多的國(guó)貨品牌走向全球！
“打造多元化產(chǎn)品線，提升自身品牌出海效應(yīng)，創(chuàng)新發(fā)展中國(guó)智造。”
作為一家集研發(fā)、制造、銷(xiāo)售為一體的國(guó)際化企業(yè)，成立于1988年的臨亞集團(tuán)早已是戶外休閑家具領(lǐng)域的明星企業(yè)代表，熱銷(xiāo)產(chǎn)品涵蓋了庭院休閑、戶外家具、遮陽(yáng)篷、園藝用品等多個(gè)系列。20年上線亞馬遜美國(guó)站，21年跨境電商業(yè)務(wù)首次盈利，線上和線下業(yè)務(wù)還創(chuàng)下了臨亞的歷史新高。

趙總是從英國(guó)留學(xué)回來(lái)后接手臨亞的海外生意，大力發(fā)展跨境電商業(yè)務(wù)的“廠二代“，也是擁抱新產(chǎn)業(yè)布局的”新生力“。其實(shí)一開(kāi)始，趙總并沒(méi)有想著馬上要回來(lái)接手家里的企業(yè)，還是更像想留在英國(guó)看一下是不是有其他的可能。但成長(zhǎng)在父輩經(jīng)營(yíng)工廠的環(huán)境里，工廠早在他的心里扎了根。2015年，看到父親維持工廠業(yè)務(wù)越來(lái)越吃力的時(shí)候，趙總決定回國(guó)。
回國(guó)以后的趙總并沒(méi)有直接以管理層的角色來(lái)接班。相反，為了更好的了解臨亞的業(yè)務(wù)，他選擇了先從基層做起。
“這一時(shí)期，我基本上把生產(chǎn)線上的每一個(gè)工種都學(xué)習(xí)了一遍，特別在外貿(mào)部門(mén)。前后花了整整3年時(shí)間去熟悉臨亞的公司管理結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)模型，這段時(shí)間雖然算不上迷?；蛘叽煺?，但確實(shí)是對(duì)我的一種歷練。”
剛開(kāi)始接管公司業(yè)務(wù)時(shí)，趙總的經(jīng)營(yíng)理念和父親是有很大不同的。
對(duì)于戶外家具這種成熟產(chǎn)品，他更重渠道的拓展，而父親更注重產(chǎn)品。特別是在電商渠道， 趙總認(rèn)為不需要特別開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，線上線下用一樣的產(chǎn)品，用價(jià)格去拼線上渠道。結(jié)果在國(guó)內(nèi)電商就策略失誤，線下經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始強(qiáng)烈反對(duì)，線上線下價(jià)格互相打架，最后不得不重新選品，以虧損告終。
這個(gè)過(guò)程中，趙總與父親有過(guò)很多爭(zhēng)辯與溝通，他也從這次失利意識(shí)到自己對(duì)產(chǎn)品重視不夠。汲取了教訓(xùn)，趙總開(kāi)始重視產(chǎn)品力的把握和深耕。
與此同時(shí)，趙總發(fā)現(xiàn)，線上不僅要重視產(chǎn)品力，還要重視消費(fèi)者體驗(yàn)。這個(gè)是臨亞父輩過(guò)去做線下B2B 業(yè)務(wù)，只做供應(yīng)商所感受不到的。每次參加展會(huì)或者出差的時(shí)候，趙總都會(huì)去臨亞供貨的大商超看產(chǎn)品，甚至?xí)ナ酆髠}(cāng)，看售后服務(wù)該如何做。在深入的觀察學(xué)習(xí)后，趙總發(fā)現(xiàn)，臨亞傳統(tǒng)的商超客戶在選品以及售后上做到了極致，這也是他們能夠不斷獲取消費(fèi)者訂單的根本原因。而做電商，本質(zhì)也是去直面消費(fèi)者。
①設(shè)計(jì)上，成立外國(guó)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，借助亞馬遜上消費(fèi)者的實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)做出及時(shí)反饋, 進(jìn)行迭代升級(jí)；在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌的打造手段，去打造爆品。
②體驗(yàn)上，優(yōu)化售前，售中，售后給消費(fèi)者帶來(lái)完美的購(gòu)物體驗(yàn)。
對(duì)于很多國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)工廠來(lái)說(shuō)，習(xí)慣了接大單，即使決定了要做跨境電商，但由于缺乏根據(jù)消費(fèi)者需求，反向指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并快速響應(yīng)的能力，再加上沒(méi)有足夠的跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成功的概率不高。
作為傳統(tǒng)外貿(mào)為主的工廠，如何試產(chǎn)測(cè)試新產(chǎn)品，怎么給車(chē)間排產(chǎn)大貨等，這些對(duì)于剛開(kāi)始做跨境的臨亞來(lái)說(shuō)都是未知的難題。
通過(guò)摸索，趙總也有了一套屬于自己的工廠轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)：
①試品階段，通過(guò)工廠的打樣團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行小批量的試產(chǎn)。比如一個(gè)產(chǎn)品，先打樣100個(gè)，但不直接上產(chǎn)線量產(chǎn)，然后送50個(gè)去美國(guó)海外倉(cāng)，讓美國(guó)的同事通過(guò)不同渠道去推銷(xiāo)產(chǎn)品，如果消費(fèi)者反饋好，那么把剩下的50個(gè)也發(fā)過(guò)去開(kāi)售，同時(shí)下批量訂單給工廠生產(chǎn)。如果消費(fèi)者反饋不好，那么把剩下的產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)渠道去售賣(mài)。之所以可以這樣做的原因是，打樣團(tuán)隊(duì)的工資是按照打樣的品種數(shù)量來(lái)計(jì)算的，而產(chǎn)線上的工廠則是按件計(jì)算工資的，所以對(duì)于生產(chǎn)部來(lái)說(shuō)，因?yàn)楣と四貌坏礁叩墓べY，他們是不愿意直接批量生產(chǎn)。
②對(duì)于企業(yè)根據(jù)缺乏消費(fèi)者需求，反向指導(dǎo)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力這一塊，長(zhǎng)期作為一些大商超供貨商的臨亞已經(jīng)累積了來(lái)自這些大客戶合作中市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)，但他們?nèi)狈Φ氖亲约褐苯荧@取2C市場(chǎng)反饋的經(jīng)驗(yàn)。
在這個(gè)方面，趙總前期會(huì)在試品的時(shí)候就設(shè)計(jì)好一個(gè)很詳細(xì)的Q&A 問(wèn)卷，如果收到商品的試用者不喜歡臨亞的產(chǎn)品，則會(huì)讓他們填寫(xiě)到底哪里不喜歡 （造型？顏色？功能？），然后根據(jù)收集回來(lái)的問(wèn)卷以及結(jié)合國(guó)外設(shè)計(jì)師對(duì)我們產(chǎn)品和市場(chǎng)上競(jìng)品的分析，再去調(diào)整產(chǎn)品，重新打樣，重新試品。
③在做國(guó)內(nèi)電商的時(shí)，臨亞的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)因?yàn)闆](méi)有設(shè)在工廠而設(shè)在杭州，導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品不熟悉，也是臨亞國(guó)內(nèi)電商失敗的原因之一。吸取教訓(xùn)后，在一開(kāi)始做跨境電商時(shí)，趙總就決定要將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)打通，要求運(yùn)營(yíng)要做到對(duì)產(chǎn)品非常熟悉和了解，并在每個(gè)季度對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考核，將每個(gè)運(yùn)營(yíng)打造成產(chǎn)品經(jīng)理，而不是一個(gè)只是打打廣告的純運(yùn)營(yíng)人員。
未來(lái)的臨亞也將始終保持高質(zhì)量出海，穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于高質(zhì)量發(fā)展，趙總認(rèn)為可以從以下三方面來(lái)解讀，這也是未來(lái)臨亞將要持續(xù)邁出的方向：
①產(chǎn)品質(zhì)量：保證在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有高質(zhì)量，符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和標(biāo)準(zhǔn)，滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求和期望。
②品牌建設(shè)：打造有吸引力的品牌形象，在目標(biāo)國(guó)家中建立良好的品牌認(rèn)知度和聲譽(yù)。
③物流和供應(yīng)鏈管理： 建立高效的物流和供應(yīng)鏈體系，確保產(chǎn)品能夠迅速、安全地送達(dá)目標(biāo)國(guó)家，提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。
亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人/楊鈞：
跨境電商對(duì)于制造企業(yè)最大的價(jià)值，不在于多拿了多少訂單，而是給了制造企業(yè)，跳過(guò)中間商，直接觸達(dá)終端的用戶的機(jī)會(huì)，只有觸達(dá)終端，才能掌握主動(dòng)權(quán)！
從四位跨境賣(mài)家的分享中我們可以看到，中國(guó)品牌頻頻閃耀世界舞臺(tái)的背后是‘極致創(chuàng)新的工程師精神’，是‘傳播生活方式的設(shè)計(jì)師理念’；是‘國(guó)貨出海，成就全球品牌的企業(yè)家情懷’，也是，‘產(chǎn)業(yè)升級(jí)，直抵終端，兩代制造人的努力’。
億邦動(dòng)力董事長(zhǎng)兼億邦智庫(kù)院長(zhǎng)鄭敏也是一位深耕于行業(yè)的資深專(zhuān)家。對(duì)于跨境電商如何高質(zhì)量的發(fā)展、跨境電商與產(chǎn)業(yè)帶的結(jié)合等話題也帶來(lái)了專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解。
“擁抱全球競(jìng)爭(zhēng)，做任何商業(yè)決策之前反復(fù)的問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：能不能打贏？能不能賺到錢(qián)？能不能形成可規(guī)模化復(fù)制的商業(yè)模式？”
現(xiàn)階段，中國(guó)跨境電商保持著高速增長(zhǎng)，已成為外貿(mào)發(fā)展的新動(dòng)能，中國(guó)企業(yè)的出海擁有著無(wú)限可能。鄭敏提出跨境電商的高質(zhì)量發(fā)展從理論上來(lái)講，應(yīng)當(dāng)是從粗放型增長(zhǎng)向集約型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，用電商的數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)集約化干外貿(mào)就是這一轉(zhuǎn)變的體現(xiàn)。
鄭敏認(rèn)為，高質(zhì)量發(fā)展可從三個(gè)方面來(lái)看：
①高附加值、高信任度的品牌。
②高效率的跨境數(shù)字供應(yīng)鏈。
③高技術(shù)含量的跨境電商服務(wù)業(yè)。
與影石Insta360 的JK一樣，鄭敏認(rèn)為，做品牌的核心其實(shí)就是做的就是“相信”這兩個(gè)字。
“做品牌的核心是建立客戶信任，高信任度的品牌能提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力，甚至是保障產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率和品牌關(guān)鍵詞的主動(dòng)搜索率。當(dāng)然，如果能做成讓用戶信仰，那就是一個(gè)更美好的故事了?！?br /> 鄭敏認(rèn)為，中國(guó)形成了大量的產(chǎn)業(yè)帶，這些產(chǎn)業(yè)帶從生產(chǎn)效率和價(jià)格上都極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。，他注意到，今年中國(guó)高校畢業(yè)生超1100萬(wàn)人，其中有40%以上是理工科的畢業(yè)生，這為中國(guó)提供了龐大的工程師隊(duì)伍。近20年來(lái)，中國(guó)培育的工程師的數(shù)量達(dá)到了6000萬(wàn)以上。在未來(lái)，當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶、千萬(wàn)工程師、跨境電商三者融合，將會(huì)帶來(lái)巨大的增長(zhǎng)空間。同時(shí)，鄭敏也提到了一個(gè)未來(lái)不得不面對(duì)的情況，即“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”的融合一定會(huì)促成產(chǎn)業(yè)帶新一輪的“優(yōu)勝劣汰”，中國(guó)企業(yè)也要積極去面對(duì)，用產(chǎn)品創(chuàng)新去滿足需求和解決用戶痛點(diǎn)，以快打慢推陳出新，在跨境電商這一領(lǐng)域把中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)發(fā)揮地淋漓盡致。
鄭敏也為賣(mài)家朋友們提煉了未來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的跨境電商企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)。
①優(yōu)秀的跨境電商相關(guān)企業(yè)都擁有屬于自己可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。
如，影石Insta360可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力在于，可將深達(dá)本質(zhì)的用戶洞察能力和拉通研發(fā)端；Baleaf是從單品切入形成了可在多個(gè)國(guó)家、多個(gè)人群進(jìn)行復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力；而工貿(mào)一體化是臨亞最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
②全球化的品牌應(yīng)當(dāng)擁有全球化運(yùn)營(yíng)體系的支撐。在全球化的運(yùn)營(yíng)中，全渠道一直是很多企業(yè)面臨的問(wèn)題。對(duì)于如何有效的將這些渠道組織起來(lái)，TCL通訊就做出了很好的范例。
③用電商反拉研發(fā)和數(shù)字供應(yīng)鏈。對(duì)于所有跨境電商相關(guān)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你選擇了做塔基，就依法合規(guī)好好掙錢(qián)。如果你有一個(gè)企業(yè)家夢(mèng)、有一個(gè)品牌夢(mèng)，可以參考B2C反拉B2B，用電商反拉研發(fā)和數(shù)字供應(yīng)鏈的進(jìn)階模式，特別是打通線上和線下。
對(duì)于亞馬遜上做的比較優(yōu)秀的品牌，可以嘗試從線上拉動(dòng)線下，去發(fā)掘線下至少30%還未被挖掘的銷(xiāo)售額。
乙邦動(dòng)力董事長(zhǎng)兼億邦智庫(kù)院長(zhǎng)/鄭敏：
“我們看到資本市場(chǎng)，無(wú)論是一級(jí)市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)跨地電商仍然情有獨(dú)鐘，我們?nèi)钥梢哉f(shuō)，跨境電商是處于紅利期的?！?br /> 鄭敏認(rèn)為明年跨境電商的增速仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。他分享億邦智庫(kù)通過(guò)測(cè)算得出跨境電商仍有巨大的增量，擁有著很強(qiáng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)和支撐力。
展望未來(lái)，鄭敏提出，跨境電商的發(fā)展勢(shì)必會(huì)在3個(gè)方面為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)值得關(guān)注的機(jī)會(huì)：
①全球化的新品牌，特別是工程師品牌。從品類(lèi)上來(lái)看，今年也有很多很優(yōu)秀的例子，如和新能源汽車(chē)相關(guān)的汽配出海。
②不管從工廠還是從運(yùn)營(yíng)的角度，正在做全球化布局的中國(guó)企業(yè)會(huì)帶來(lái)一波新型的跨國(guó)公司潮。
③B2B帶來(lái)數(shù)字供應(yīng)鏈出海機(jī)會(huì)。在接下來(lái)的1-3年里，物流及數(shù)字供應(yīng)鏈相關(guān)的企業(yè)會(huì)不斷上市，而且獨(dú)具特色。
亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人/楊鈞：
“真正的時(shí)代洪流，不僅是跨境電商，而是中國(guó)企業(yè)的全球化！”

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)，正在積極思考和推動(dòng)出海業(yè)務(wù)，向高質(zhì)量發(fā)展升級(jí)。亞馬
遜全球開(kāi)店始終保持專(zhuān)注，聆聽(tīng)賣(mài)家之聲，不斷優(yōu)化和創(chuàng)新亞馬遜的支持和服務(wù)，為全球化征程中的中國(guó)賣(mài)家，提供降本增效、致力增長(zhǎng)的解決方案。

亞馬遜全球開(kāi)店愿與中國(guó)賣(mài)家攜手，推動(dòng)中國(guó)賣(mài)家實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量出海，進(jìn)一步向全球價(jià)值鏈的高處躍升，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功