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在知無不言，如何提問才能讓大佬們更好給你準(zhǔn)確答案

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2023馬上就過去了，今天回過頭看了一些熟悉的和不熟悉的朋友問過的一些問題
有些問題很難我也不懂答案，有些簡單，但最多的是沒法回答
今天聊一個話題
如何，問出一個有效的問題

舉一個典型的例子
XX產(chǎn)品能不能做，廣告要怎么打
朋友，我怎么回答你呢

這個產(chǎn)品我都沒了解過市場，也沒有有任何數(shù)據(jù)分析，更不了解你的情況
朋友，你想讓我怎么回答你

我連你是男是女，是有錢砸還是沒錢，有什么資源和經(jīng)驗(yàn)都不了解
就算我很熟悉這個產(chǎn)品的玩法，也能大概率推起來
我跟你說完，你敢信，敢去做嗎？朋友
?
https://assert.wearesellers.com/questions/20231215/f7f6625f40bf0287e309152abc59451c.jpg
?你有沒有好的工廠資源，跟同行有什么競爭力，準(zhǔn)備多少錢去推這個產(chǎn)品，有多少人負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品，打算推多久，打算推到什么位置，站內(nèi)外資源有多少等等

你一個籠統(tǒng)的問題，讓我瞬間想到了N多個問題
你什么背景我都不清楚，我用什么回答你，我的朋友

不管是問我還是問哪個牛逼大賣
你籠統(tǒng)的提問就得到籠統(tǒng)的回復(fù)
除非專業(yè)割韭菜的鐮刀手跟你說
來我這，包你賺

我真怕說幾句話弄不好把你帶坑里
到時逢人就說我小垃圾，讓我賠錢

所以朋友，當(dāng)遇到做決策或者建議的時候，你們要做的不是隨便在微信上隨便找個群或者找個人問答案，沒有人比你更清楚你的問題，你需要做的就是把問題拆解

很多時候問題拆解完了，你也懂答案是什么了
就算自己沒明白，拆完了拿著背景細(xì)節(jié)去問人
別人起碼多點(diǎn)信息，才能更好幫到你

你提問題的目的是想讓對方幫你做決策
你覺得對方的經(jīng)驗(yàn)豐富，可以幫你做更準(zhǔn)確的判斷
但是朋友，借用別人腦子簡單，做完美判斷難

實(shí)際上誰也也不能幫你做完美的決策
不是他不牛逼，他很牛逼是大賣很有經(jīng)驗(yàn)
但是你們存在信息差，他不是你，不了解你真實(shí)的情況

單憑幾個信息根本解決不了你的問題
你要盡量把問題的背景信息做到詳細(xì)，讓他能明白你的狀況
如果沒有，姐夫貝佐斯來了都幫不到你
?
https://assert.wearesellers.com/questions/20231215/a338f4e9596e3d0be84ca7d42e1373c9.jpg
?就比如用問得最多的廣告來打比方
“ACOS太高怎么辦”“先打自動廣告還是手動廣告”“先推大詞還是長尾詞”“是做精準(zhǔn)還是詞組還是廣泛”“預(yù)算要怎么給，競價(jià)怎么給”
其實(shí)每次看到這些問題我頭都大，想回但又不知道怎么回

“ACOS太高怎么辦”
我都不清楚你產(chǎn)品是新品還是老品，單價(jià)多少，競價(jià)多少，利潤多少，排名多少，訂單比例如何，這個關(guān)鍵詞的自然排名如何，你投放的目的是什么，頁面是否優(yōu)化好，跳出率高不高，評價(jià)好壞幾分等等

噢，我親愛的朋友，我能怎么辦，只能讓你把廣告關(guān)掉就不高了

“先打自動廣告還是手動廣告”
我都不清楚你產(chǎn)品適合什么流量，是商品頁面流量還是搜索結(jié)果頁流量，市場大小如何，關(guān)鍵詞競爭大不大，是想跑詞還是想推關(guān)鍵詞排名等等

噢，我親愛的朋友，只能讓你先去了解一下亞馬遜不同廣告都能去到的哪些位置，然后找到合適的位置，列出能去到這個位置的廣告，算出哪個廣告投放性價(jià)比更高

“先推大詞還是長尾詞”
我都不清楚你這個產(chǎn)品市場容量多大，搜索量都有多少，關(guān)鍵詞競爭如何，你當(dāng)前排名和銷量如何，廣告預(yù)算多少，庫存多少，目標(biāo)是沖到什么排名，打算多久，產(chǎn)品有無淡旺季，甚至于適不適合做廣告，是否別的推廣方法更劃算等等
?
https://assert.wearesellers.com/questions/20231215/6f811210fc24ee84ee1ace626d7079c9.jpg
?所以，我的朋友
不是我不想幫你，是沒辦法啊
就像你問我充電寶能不能搞，我不能說不能搞啊
說不定你有大幾十億預(yù)算，產(chǎn)品有安克都沒有辦法超越的功能
或者資金完全充足，供應(yīng)鏈資源和推廣資源都有，還有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，就想在紅海類目做個小類目前100名，我能說紅海沒法做嗎？

不是讓你流水賬什么都說
你要想明白，哪些東西是會關(guān)聯(lián)到你問題的信息
每增加一個信息，答案都是不一樣的

就像很多朋友問我什么產(chǎn)品可以做
我只能說什么產(chǎn)品都能做，不違規(guī)就行

因?yàn)槲叶疾恢滥闫ü捎卸啻?，只能買中碼內(nèi)褲送你

如果你很清晰的跟我說你的情況，有哪幾個品有意向，我倒是可以給你分析分析，說不定你自己都用不上我，你把問題點(diǎn)都列出來以后，你自己就能知道答案是什么

很多時候大家都樂于助人，只是不知道怎么幫你
不清不楚的問題，害怕自己的答復(fù)讓你萬劫不復(fù)
誰不想在人前裝個逼顯擺顯擺呢

比如你提的問題夠精準(zhǔn)，剛好我也懂答案
那我不高低給你表演一下，我是會憋壞的。
?
https://assert.wearesellers.com/questions/20231215/347cb82db5c04605285af3648d3b4916.jpg
已邀請:
@小丑罷了 這句話真是一語中的
"能問出好問題的人，其實(shí)自己也大概率能找到答案"
?
問題提的好，就已經(jīng)解決了一半問題，剩下的稍微有個人引導(dǎo)一下，完全就能自己得出答案。提出一個好問題本身就是解決問題的重要的一部分，這說明在提問前我們首先做出了自己的思考。
?
“一個問答過程，是兩個頭腦在思考和交換信息的過程。而一次好的問答，一定是兩個大腦所付出的努力是對等的?！?/strong>

我經(jīng)常遇到陌生的賣家網(wǎng)友拋給我一個甩包袱式的問題：

“楊楊啊，我的廣告開了三天，不出單，我該怎么辦呀”
“楊楊啊，之前廣告表現(xiàn)還可以，現(xiàn)在ACoS突然變高了，是什么原因啊”
“楊楊啊，廣泛組和精準(zhǔn)組我該開哪個啊”
“楊楊啊，......”

每次遇到這類問題，我都會覺得腦殼疼。

首先呢，問題描述的很模糊，看似提出了一個問題，但其實(shí)什么也沒問，對方根本沒有Get到你的痛點(diǎn)，也不知道怎么幫助你。
其次呢，我會覺得我的（腦力）勞動付出并沒有受到尊重，我樂于和大家交流廣告問題，不代表我喜歡當(dāng)一個被白嫖的免費(fèi)勞動力。

“交流”重視一個有來有往，我愿意和大家一起通力合作，找出一個問題的答案，這個過程中，你收獲了解決問題的方法，我積累了更多的案例，這才是雙贏，而不是我僅僅單方面的輸出。
?
和某一個問題的解決方法相比，我們更需要的反而是解決這一類問題的方法論，這里就分享一個關(guān)于如何提問的方法論：SCQA提問法：

S：Situation——事情的發(fā)生場景，這個很重要，能讓對方迅速了解問題背景
C：Complement——事情的發(fā)展和目標(biāo)沖突了，這個能讓對方迅速明白你的目標(biāo)（痛點(diǎn)）是什么
Q：Question——你想解決一個什么樣的問題？
A：Answer——得出的答案，如果解決不了，那就交給對方來解答。

我們就拿開頭遇到的問題來做個示范：“之前廣告表現(xiàn)還可以，現(xiàn)在ACoS變高了，是什么原因”

換成SCQA的方式再問一次：

S: 我有個產(chǎn)品客單價(jià)30刀，廣告組之前表現(xiàn)還可以，每天150的花費(fèi)，80次點(diǎn)擊（數(shù)據(jù)充足），轉(zhuǎn)化率平均30%，ACoS 20%左右（這個數(shù)據(jù)確實(shí)還行），最近三天ACoS突然飆到了60%，變成了原來的三倍；

C：我們什么廣告操作都沒做，但是廣告突然就變差了，CPC沒太大變化在1.8-2.2之間徘徊，Listing也沒來差評，但是廣告轉(zhuǎn)化現(xiàn)在只有10%了（什么都沒操作，但是廣告變差了，這就是矛盾點(diǎn)）；

Q：可能是哪些原因，以及該如何解決ACoS高的問題呢（想找到問題原因，并降低ACoS）？

這樣的提問，是不是感覺問題整體就清晰多了。用具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)代替了模棱兩可的形容詞（例如廣告表現(xiàn)好/不好這種抽象的表達(dá)）既完善了問題背景，又明確了需求，而且從這個細(xì)節(jié)也能感到對方在很認(rèn)真的思考問題，甚至還用心的進(jìn)行了初步的排查（CPC的變化，有沒有來差評等等），至于沒發(fā)現(xiàn)原因，那可能還是經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致的。

一般遇到這種提問我會很愿意向Ta分享自己的經(jīng)驗(yàn)，既能幫到對方，又能再次驗(yàn)證自己的經(jīng)驗(yàn)，最重要的是，這個交流過程很高效，很省時間哎。

而且我相信，經(jīng)常用這種方式提問的人，將會以很快的速度成長，隨著經(jīng)驗(yàn)的增加說不定很快我就要拿著自己的問題去向?qū)Ψ秸埥塘恕?br />
這個真不夸張，人和人之間的智商差距真的很大么，其實(shí)我覺得還好，最大的差距是思維方式的差距，而思維方式的差距是可以通過后天的刻意練習(xí)去彌補(bǔ)的。

對了，關(guān)于這個問題的答案，如果沒有對方完善的細(xì)節(jié)，我差不多也是要從頭走一遍，然后一個一個去排查的，現(xiàn)在我可以接著Ta的思路繼續(xù)分析（省了老大力氣了）：既然自己的產(chǎn)品各方面都排查了沒有問題，那就很有可能是競品在搞事情搶你的訂單。

這個”競品“，可能是你看得見的，例如小類前100，你的排名在下降，它的排名在上升；也可能是看不見的，小類100名之外，但其還是比之前的排名提升了；

競品可能是一個，也可能是多個，這種情況想要驗(yàn)證，就要隔三岔五去看下關(guān)鍵詞下的廣告排位，而且要多看幾個重要的關(guān)鍵詞，以及我們自身詳情頁的廣告位（SD廣告，SP廣告）也都要多看看，我相信總能發(fā)現(xiàn)點(diǎn)蛛絲馬跡的。

因?yàn)榭蛻舻男枨蟛豢赡軕{空消失，只會發(fā)生轉(zhuǎn)移（是轉(zhuǎn)化率降低了，不是流量減少了，所以只要不是剛過完大促市場低迷，那就一定是競品在搶你的訂單）

所以的我對這個問題的推測是有一個或者多個競品在低價(jià)螺旋，或者是跑活動搶掉了你的訂單。

遇到這種情況，我的解決方案是，要么跟，要么忍，如果有資金實(shí)力那就跟進(jìn)，大家一塊螺，螺不起的，那就等對方活動結(jié)束，這個過程中，我們可以做一些廣告流量閉環(huán)的措施以減少一些影響（找一些自己的同類型產(chǎn)品用SP和SD的Targeting廣告打自己，把產(chǎn)品相關(guān)頁面的廣告位占住），如果不考慮訂單的減少，單純只想降低廣告ACoS，那就直接降價(jià)，用價(jià)格去對沖降低的轉(zhuǎn)化率。

最簡單的問題才是最復(fù)雜的，因?yàn)榉秶?，不聚焦，所以寬泛的問題往往只能得到寬泛地回答，抽象的問題就只能得到抽象的答案，希望大家和別人交流時多多注意這個問題。
?
有時候賣家們即使能自己得出答案后，因?yàn)椴淮_定答案是否正確，總感覺需要有個所謂的“權(quán)威人士”幫助自己堅(jiān)定下信心才行，但有哪位“權(quán)威人士”能比親手經(jīng)歷案例的自己更了解實(shí)際情況呢？希望大家不斷積累案例，總結(jié)規(guī)律，讓自己早日成為自己心中的這個“權(quán)威人士”。
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