8月下旬亞馬遜在成都舉辦了一場盛大的“西部時(shí)尚品類賣家英雄會”，邀請了眾多大賣大咖匯聚一堂，共同探索時(shí)尚品類的無限可能。這場活動(dòng)不僅為西部地區(qū)賣家提供了及時(shí)洞察行業(yè)變化的機(jī)會，更為跨境業(yè)務(wù)的成功發(fā)展提供了寶貴的靈感和商機(jī)！

八仙過海各顯神通，各位大賣行家分享了他們在時(shí)尚品類領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和見解，為賣家們提供了滿滿的干貨和實(shí)用技巧。如果你也想在時(shí)尚品類領(lǐng)域獲得成功，那就跟隨小編一起來看看活動(dòng)現(xiàn)場的精彩回顧吧！


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本次西部時(shí)尚品類賣家英雄會針對亞馬遜時(shí)尚品類的行業(yè)變化、發(fā)展趨勢、未來增長機(jī)會點(diǎn)、希望得到的支持等內(nèi)容，近距離與西部時(shí)尚品類賣家們展開面對面交流。


活動(dòng)現(xiàn)場
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精彩回顧


活動(dòng)現(xiàn)場邀請到了眾多亞馬遜負(fù)責(zé)人及西部賣家代表參與訪談：
亞馬遜負(fù)責(zé)人：
Jin JIN 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家管理負(fù)責(zé)人
Qi WANG 亞馬遜全球開店付費(fèi)賬號項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
Flora YAN 亞馬遜全球開店非時(shí)尚類戰(zhàn)略客戶負(fù)責(zé)人
Celeste ZHANG 亞馬遜全球開店時(shí)尚品類戰(zhàn)略客戶負(fù)責(zé)人
Chen TAN 亞馬遜時(shí)尚品類北美負(fù)責(zé)人

西部賣家代表：
重慶伍加柒電子商務(wù)公司 熊總
成都邦聚智創(chuàng)科技有限公司 胡總
成都森睿電子商務(wù)有限公司 楊總
莫勒電子商務(wù)有限公司 陳總
成都艾美時(shí)尚商貿(mào)有限責(zé)任公司 蒲總


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大賣們圍繞“如何發(fā)揮地區(qū)獨(dú)特優(yōu)勢”、“不同站點(diǎn)的機(jī)會和挑戰(zhàn)”、“未來3-5年的出海戰(zhàn)略規(guī)劃”等話題深入切磋，分享了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。更有資深賣家講師刀哥帶來精彩廣告干貨分享，提供廣告投放新思路！



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本次活動(dòng)針對時(shí)尚品類特有的屬性特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)剖析，并提供了相應(yīng)的亞馬遜官方建議，幫助各位時(shí)尚品類賣家有效搞定從選品、推新、庫存管理到引流推廣等方方面面的難題！


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所謂“非標(biāo)性”，是指時(shí)尚品類的商品（如女裝、鞋靴、配飾等）往往不同于其他品類有標(biāo)準(zhǔn)化的參數(shù)和單一產(chǎn)品，常因尺碼、版型、顏色、印花、材質(zhì)和風(fēng)格等因素?fù)碛斜姸嘧凅w（單屬性變體/多屬性變體）。以下圖為例，相比起電器品類的電飯煲，時(shí)尚品類的女式連衣裙單是尺碼便有4種，更有30種顏色可供選擇，變體數(shù)量眾多！


非標(biāo)性、多變體直接造成了時(shí)尚品類賣家需要管理龐大數(shù)量的ASIN。據(jù)亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)表明，2023年時(shí)尚品類每個(gè)ASIN鏈接平均有10.6個(gè)子變體，而非時(shí)尚品類僅有2.3個(gè)，這便為時(shí)尚品類的賣家?guī)砹司薮蟮奶魬?zhàn)。
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一方面，庫存管理難度加大，既要避免過度備貨導(dǎo)致的高冗余庫存率，又要防止備貨過少造成產(chǎn)品缺貨而錯(cuò)失商機(jī)、丟掉持續(xù)積累的商品排名；另一方面，尺碼不符造成的較高退換貨率和新品上架后的推新難度，也是一大難題。
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對此，建議各位賣家不斷打造差異化產(chǎn)品，吸引特定買家群，用更貼合買家需求的產(chǎn)品來降低商品退換率，利用好多變體特點(diǎn)，打造爆品，借已有的爆品帶動(dòng)新品流量，形成良性循環(huán)。


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除了非標(biāo)性之外，時(shí)尚品類也擁有季節(jié)性的特點(diǎn)。相比之下，時(shí)尚類產(chǎn)品擁有更多的夏季款和冬季款，受到季節(jié)、節(jié)慶活動(dòng)、假期等時(shí)間周期因素的影響也更大。


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因此，這也使得強(qiáng)季節(jié)性的時(shí)尚品類商品相對于四季款產(chǎn)品來說，銷售窗口時(shí)間更短，需要更加短、頻、快地進(jìn)行補(bǔ)貨。建議賣家根據(jù)自身類型，至少提前1-2季度進(jìn)行研發(fā)/生產(chǎn)/上架/推廣，更加精準(zhǔn)地踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏，避免錯(cuò)過最佳銷售季而造成庫存積壓。


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值得注意的是，時(shí)尚品類商品還具有生命周期短的特點(diǎn)，往往容易受到新潮流風(fēng)向、新消費(fèi)趨勢等因素影響，不斷出現(xiàn)新的客戶需求，因此需要賣家持續(xù)開發(fā)、上架新品，同時(shí)不斷打磨迭代老品，按照銷售節(jié)奏補(bǔ)貨，緊跟商機(jī)！
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此外，由于平均每年開發(fā)新品的頻率高于非時(shí)尚品類商品，如何平衡廣告投放成本、完成投放實(shí)操也需要賣家多多關(guān)注，建議采用更精準(zhǔn)的投放方式，控制各款新品的營銷成本，避免無效投放而導(dǎo)致低流量轉(zhuǎn)化、高廣告花費(fèi)。


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總的來說，時(shí)尚品類非標(biāo)性、季節(jié)性和生命周期短的特點(diǎn)，讓該品類賣家們面臨著易錯(cuò)過銷售季、推新成本高/時(shí)間長、前期備貨規(guī)劃難、冗余庫存率高、廣告花費(fèi)高/操作復(fù)雜、退貨率高等多重挑戰(zhàn)。為幫助廣大時(shí)尚品類賣家解決上述難題，亞馬遜從多維度提供豐富資源、工具和建議，以多重解決方案逐一破解上述痛點(diǎn)！

選品不犯愁）：建議賣家提前1-2季布局新品研發(fā)/生產(chǎn)/上架/推廣，也可通過亞馬遜專屬客戶經(jīng)理項(xiàng)目獲取專業(yè)選品指導(dǎo)，還可以使用亞馬遜商機(jī)探測器和選品指南針的類目分析，結(jié)合大數(shù)據(jù)做好細(xì)分選品的迭代優(yōu)化，提前洞察消費(fèi)者需求，有效上新！

推新不怕難）：對于獲得首評較難的商品，可注冊加入亞馬遜Vine計(jì)劃，快速獲取真實(shí)可靠的優(yōu)質(zhì)評論，打開新品銷量，配合廣告促銷為新品強(qiáng)勢引流，迅速冷啟動(dòng)！此外，賣家還可以為符合條件的商品注冊亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃，低至0成本測款上新，降低推新成本！
庫存巧管理）：針對庫存管理上的難題，亞馬遜建議賣家通過做好前期備貨準(zhǔn)備、把握補(bǔ)貨節(jié)奏、及時(shí)處理冗余庫存等方式來解決。您可以使用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（Pan-EU）或北美遠(yuǎn)程配送（NARF）來將商品運(yùn)送至當(dāng)?shù)叵M(fèi)者手中，同時(shí)也可采用分級銷售（Grade Sell）的方式避免大量庫存擠壓，利用清倉促銷（Outlet）來解決庫容不足問題。
投放有妙招）：亞馬遜針對時(shí)尚品類提供專場廣告培訓(xùn)，手把手帶領(lǐng)賣家搞定新品投放實(shí)操，降低廣告操作復(fù)雜性和成本花費(fèi)，更順利上新推新！
退貨有支持）：建議賣家可以進(jìn)一步完善商品的尺碼表和A+頁面，提供更詳細(xì)的Q&A信息以幫助買家選擇最適合自己的產(chǎn)品，及時(shí)查看亞馬遜賣家平臺的退貨報(bào)告，分析退換原因，以便后續(xù)進(jìn)行選品迭代優(yōu)化。為幫助賣家降低產(chǎn)品退換成本，時(shí)尚品類部分商品還可享受退貨費(fèi)用減免優(yōu)惠！


除了解決方案之外，與會賣家也收獲了不少成功大賣的獨(dú)家干貨分享，一起來看看他們在選品、推新、廣告投放等方面如何大展身手吧！

賣家信息
女裝類目某頭部品牌A，多年來在美國、歐洲五國、日本站深耕傳統(tǒng)女裝行業(yè)，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和銷售能力。
賣家痛點(diǎn)
近年來傳統(tǒng)女裝賽道競爭白熱化，運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮席卷全球，現(xiàn)有產(chǎn)品線遭遇銷售瓶頸。
解決方案
賣家決定以日本站點(diǎn)作為試點(diǎn)，開拓女士運(yùn)動(dòng)品線。
實(shí)操方法
賣家借助亞馬遜商機(jī)探測器數(shù)據(jù)進(jìn)行選品調(diào)研，具體操作步驟如下：
第一步：尋找機(jī)遇。在搜索結(jié)果頁按照搜索量增長（最近180/90天）降序排列等方式尋找機(jī)遇。


第二步：分析品類。查詢關(guān)于該品類競品、搜索詞、需求洞察、趨勢在內(nèi)的更多信息。

第三步：在“亞馬遜賣家平臺>商機(jī)探測器>搜索詞版塊和品牌分析>熱門搜索詞”版塊可以查詢到細(xì)分市場/類目里最相關(guān)的搜索詞，通過提取搜索詞里的特征詞，如顏色、尺寸、材質(zhì)、形狀等完成產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)。


實(shí)操成果
該賣家最后通過商機(jī)探測器找到Women Shorts這一細(xì)分選品，決定以女士運(yùn)動(dòng)短褲為突破口，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)為穿著場合在海灘/泳池、長度在膝蓋以上、使用純棉面料或速干材質(zhì)為主，成功打開了日本站點(diǎn)的銷量。

賣家信息
主營休閑女裝類目的某品牌賣家B，產(chǎn)品主打幾十美金價(jià)位段，銷售旺季為夏秋季，當(dāng)前正處于產(chǎn)品準(zhǔn)備規(guī)劃上新的周期。
賣家痛點(diǎn)
裙裝賽道產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)、同質(zhì)化嚴(yán)重、廣告轉(zhuǎn)化低，需要做到比其他品牌口碑更好；此外，注冊亞馬遜Vine計(jì)劃后，由于Vine Voice領(lǐng)取和反饋速度慢、尺寸顏色不合適等原因，新品缺少優(yōu)質(zhì)評論，冷啟動(dòng)困難。
解決方案
從各方面優(yōu)化Vine計(jì)劃的使用。
實(shí)操方法
為Vine Voice提供具體的尺碼、材質(zhì)、尺寸等清晰描述，確保Vine Voice都能領(lǐng)到最適合自己的產(chǎn)品，提升加入Vine計(jì)劃的ASIN被領(lǐng)取和留評的數(shù)量以及速度。
實(shí)操成果
通過以上操作，賣家快速收到了優(yōu)質(zhì)評論，比自然回評縮短一半時(shí)間。在加入Vine計(jì)劃并優(yōu)化相關(guān)信息后，第一個(gè)ASIN短時(shí)間內(nèi)被領(lǐng)取完畢，并在20天內(nèi)成功收到20條優(yōu)質(zhì)評論。
商品瀏覽量和訂購數(shù)量均有提升。通過比較使用Vine前后四周的數(shù)據(jù)，該ASIN在使用Vine計(jì)劃前，月瀏覽量僅為個(gè)位數(shù)、無訂購商品數(shù)，Vine計(jì)劃后，瀏覽量提升85倍、商品訂購量提升33倍、獲得評論21條！


賣家信息
某匿名品牌賣家C，常常使用郵件功能向旗艦店粉絲發(fā)送店鋪和品牌最新資訊。
賣家痛點(diǎn)
促銷折扣設(shè)置得很誘人，可是無法有效觸達(dá)粉絲，粉絲參與度低。
解決方案
使用品牌賣家專屬神器買家互動(dòng)（MYCE）和促銷郵件（Promote a Promotion）向品牌粉絲發(fā)送新品信息和促銷活動(dòng)詳情等內(nèi)容。
實(shí)操成果
在郵件打開率維持原有水平的情況下，點(diǎn)開郵件后通過點(diǎn)擊鏈接查看產(chǎn)品的消費(fèi)者比例大大提高，通過郵件為新品有效引流！

賣家信息
主營泳裝類目的賣家D，產(chǎn)品主打幾十美金價(jià)位段，銷售旺季為夏季。
賣家痛點(diǎn)
產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，銷售窗口期短，需要在短時(shí)間內(nèi)爭取最大化曝光，由此導(dǎo)致廣告成本難以負(fù)荷，僅憑直覺優(yōu)化組圖，面臨產(chǎn)品同質(zhì)化挑戰(zhàn)。
解決方案
通過使用管理您的實(shí)驗(yàn)（MYE）工具判斷A/B版本主圖優(yōu)劣，打造差異化產(chǎn)品，搶占大促先機(jī)。
實(shí)操方法
優(yōu)化產(chǎn)品主圖，與其他產(chǎn)品形成明顯差異，方便消費(fèi)者快速識別自身產(chǎn)品特點(diǎn)，利用管理您的實(shí)驗(yàn)（MYE）工具對照測試不同版本的主圖，并自動(dòng)發(fā)布轉(zhuǎn)化率最優(yōu)的版本。
實(shí)操成果
僅短短一周便測試出A/B版本主圖的優(yōu)劣結(jié)果，發(fā)現(xiàn)B版本主圖轉(zhuǎn)化率比A版本主圖轉(zhuǎn)化率高出7.06%！

賣家信息
主營運(yùn)動(dòng)服裝類目的某品牌賣家E，主打20-30美金左右的瑜伽服飾，銷售旺季為冬季。
賣家痛點(diǎn)
廣告成本逐年上升、新客觸達(dá)難，網(wǎng)紅帶貨等站外廣告打法費(fèi)用昂貴，且不同產(chǎn)品的帶貨效果參差不齊，導(dǎo)致部分產(chǎn)品曝光不足、引流效果不穩(wěn)定。
解決方案
借助亞馬遜品牌工具多手段多策略引流至站內(nèi)，優(yōu)化引流效果。
實(shí)操方法
聯(lián)系目標(biāo)受眾偏好的網(wǎng)紅，進(jìn)行站外推廣，并同步加入亞馬遜引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（BRB），該站外流量所產(chǎn)生的銷售額可獲平均10%返還，用于抵扣銷售傭金，減輕一定的營銷費(fèi)用壓力。
將站外流量引流至品牌旗艦店，并將多個(gè)新品信息整合在一個(gè)落地頁中，有效吸引粉絲。
抓住品類銷售旺季，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買欲。在銷售旺季冬季期間，抓住圣誕這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在品牌旗艦店專門開設(shè)圣誕分類，聚合節(jié)日屬性的產(chǎn)品，吸引目標(biāo)受眾。
實(shí)操成果
產(chǎn)品流量提升224倍！

親愛的朋友們，相信以上這些精彩干貨分享一定為您帶來不少收獲和啟發(fā)！當(dāng)然啦~在未來，亞馬遜還會繼續(xù)舉辦各類賣家活動(dòng)，以期誠心實(shí)意地幫助到各位賣家朋友實(shí)現(xiàn)他們心目中的“小目標(biāo)”。同時(shí)，我們也期待著與更多的賣家合作共贏，共同開拓更廣闊的市場，竭力推動(dòng)跨境業(yè)務(wù)和銷售增長，讓中國產(chǎn)品與中國制造在世界舞臺上大放光彩！
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