近期，有很多賣家都在后臺詢問工廠如何轉(zhuǎn)型做品牌出海。為了幫助這些賣家們找到可供“復(fù)制”的跨境生意經(jīng)，本文特別分享了兩個成功案例。這兩個案例都來自于具有多年歷史的老牌工廠。
近兩年，他們成功地通過在亞馬遜平臺上打造出了自己的品牌，實現(xiàn)了跨境出海的目標(biāo)。這些成功的轉(zhuǎn)型案例，不僅可以為賣家們提供一些能借鑒的經(jīng)驗，同時，也展現(xiàn)出了工廠轉(zhuǎn)型做品牌出海的巨大潛力。一起來看看吧！

中山東菱威力
成立43年的家電“老字號”，推出家用制冰機品牌一一Kumio。上架亞馬遜不到一年時間,銷售額已超過400萬美元。

佛山愛意家具
成立22年的家具工廠，推出床墊品牌Molblly。截止2023年4月，在亞馬遜床墊類目排名第二，去年品牌全渠道收入達到13.7億元。
俗話說“船大難掉頭”，在不少賣家眼里傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型并非易事。這兩位賣家到底做對了什么，得以成功轉(zhuǎn)型？有哪些經(jīng)驗可以直接借鑒？小編現(xiàn)在就來為大家一一拆解。
案例1/老牌家電代工廠，在亞馬遜從0開始，不到一年銷售額破400萬美元！

1、不滿足于只做代工
他們做了大膽的決定
東菱威力曾經(jīng)是一代人的記憶，被譽為“中國洗衣機大王”。在上世紀(jì)八九十年代，擁有一臺“威力牌”洗衣機，曾是許多老一代家庭的愿望。2005年，東菱威力開辟了小家電賽道和廚房電器業(yè)務(wù)。其中微波爐代工業(yè)務(wù)表現(xiàn)強勁，客戶包括三星、小米、海爾等知名品牌，目前已是全球第三大微波爐制造商。自此，東菱威力從最初的洗衣機全內(nèi)銷工廠，成長為擁有洗衣機、微波爐、廚房制冷家電三大產(chǎn)業(yè)的綜合企業(yè)。

2021年，東菱威力做了一個大膽的決定——開始嘗試跨境電商。
Robert/東菱威力外銷總裁：“市場凈化、頭部企業(yè)沒有完全壟斷，讓我們看到了工廠轉(zhuǎn)型契機。”
在正式開啟跨境之路前，東菱威力也有過猶豫：其他頭部品牌已經(jīng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，新興品牌是否還能快速崛起？所以最開始，東菱威力選擇先和有流量運營優(yōu)勢的電商公司合作，生意本質(zhì)還是To B大客戶訂單模式。
直到看到亞馬遜同年推出的共創(chuàng)全球品牌模式后，東菱威力才最終下定決心自己做品牌出海。在東菱威力看來，亞馬遜這個政策，對擁有核心技術(shù)與自主產(chǎn)線的老牌工廠來說是一次不可多得的機會。
Robert/東菱威力外銷總裁：“公司選擇線上渠道時，進行了大量調(diào)研。選擇與亞馬遜合作，是因為亞馬遜擁有海量海外市場，流量龐大?！?br />
2瞄準(zhǔn)海外市場“冷”門蛋糕
精細化選品造就轉(zhuǎn)型神話
決定轉(zhuǎn)型后，下一步就是選品，畢竟在亞馬遜上選對品是做品牌出海成功的關(guān)鍵。微波爐是東菱威力的優(yōu)勢產(chǎn)品，但他們發(fā)現(xiàn)微波爐并不適合當(dāng)作出海首選，因為微波爐在海外不僅競爭激烈，還存在線上線下倒掛現(xiàn)象，線下商超價格反而更低，因此不適合電商渠道。
如何選品成了東菱威力面臨的第一道難題。亞馬遜大客戶拓展及運營團隊向他們推薦了選品指南針、商機探測器等選品工具，并和東菱威力一起，分析解讀出了清晰透明的多維度數(shù)據(jù)，知悉了備選品類的市場容量、競爭力度、用戶喜好，全面深入地了解了目標(biāo)細分市場，最終鎖定出海首推產(chǎn)品——家用制冰機。
家用制冰機在美國很有市場。一是因為美國人喝冰水的生活習(xí)慣所帶來的高需求，二是越來越多的國外消費者選擇線上購物。精準(zhǔn)洞察站點需求后，東菱威力推出了自己的家用制冰機出海品牌Kumio。2022年3月Kumio正式開業(yè)，7月首批產(chǎn)品上架。家用制冰機上線10個月時間，就成了Kumio爆款。品類選擇正確后，Kumio趁熱打鐵，又上線了冰激凌機，成功打贏轉(zhuǎn)型硬仗。
3、堅定品牌信念
迎來業(yè)績爆發(fā)增長
事實上，自己做C端，Kumio剛開始出現(xiàn)了很多不適應(yīng)。團隊搭建、亞馬遜規(guī)則、倉位控制、產(chǎn)品推廣售后等等都是需要重新學(xué)習(xí)的地方，這對于Kumio來說是一項不小的挑戰(zhàn)。在這期間，亞馬遜大客戶拓展及運營團隊在和Kumio深度溝通后，提供了很多定制化的建議和思路。在搭建C端運營團隊架構(gòu)之初，大客戶團隊針對目標(biāo)品類，向Kumio展示了業(yè)內(nèi)優(yōu)秀賣家的團隊配置供其參考，同時給到推薦優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的建議，為Kumio的C端團隊補充了人才支持。
后續(xù)從物流倉儲、到后期廣告推廣優(yōu)化，以及品牌旗艦店打造，全程陪跑，不僅加速了Kumio的品牌出海進度，更為他們的跨境生意節(jié)省了更多的成本，也極大地促進了銷售轉(zhuǎn)化！最終Kumio的產(chǎn)品上架亞馬遜不到一年的時間，家用制冰機和冰激凌機兩個品類的總銷量就超2萬臺，銷售額超過400萬美元。
Kumio認為，做品牌，重要的是信念。既然堅定了做出海品牌，那就克服困難堅持下去。事實證明，Kumio的堅持是對的。現(xiàn)在復(fù)盤來看，海外市場確實不及國內(nèi)競爭激烈。
Robert/東菱威力外銷總裁：“我們在國內(nèi)也做過品牌，曾經(jīng)輝煌過，也掉下來過。做品牌的堅持與付出，某種程度上取決于信不信?！?br />
4、思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整
老牌代工做成國際品牌
思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整是Kumio成功的另一關(guān)鍵因素。C端與B端的業(yè)務(wù)模式區(qū)別較大，運營邏輯和思維方式完全不同。想要做好C端，深耕用戶心智、瞄準(zhǔn)海外需求才能更快占領(lǐng)市場，而這一點往往容易被工廠型賣家忽略。

Robert/東菱威力外銷總裁：“推出冰淇淋機時，我們起初按照B端的標(biāo)配習(xí)慣，不帶量杯、勺子這些附件。后來因為前端客戶需求反饋，我們才意識到要帶上。”

為了快速摸索C端跨境電商打法，亞馬遜大客戶拓展及運營團隊推薦Kumio使用了亞馬遜評論管理工具Vine計劃，為新品快速獲得了高質(zhì)量的評價，成功幫助Kumio打下良好口碑，吸引更多用戶購買。除此之外，Vine計劃也讓Kumio得到了用戶第一時間的真實反饋，掌握了消費者的需求與喜好，為產(chǎn)品升級迭代收集信息打下基礎(chǔ)。
通過Vine計劃，Kumio發(fā)現(xiàn)國外消費者的習(xí)慣與國內(nèi)很不一樣。國內(nèi)市場對產(chǎn)品的外觀需求較高，所以上新快；而國外更側(cè)重于產(chǎn)品的耐用性與功能創(chuàng)新。挖掘到消費者的需求后，Kumio推出業(yè)內(nèi)最小的便攜式制冰機，以及主打性價比的“子彈頭冰”產(chǎn)品，備受用戶青睞。
時至今日，東菱威力的跨境業(yè)務(wù)已在歐洲占比40％、美洲占25％，同時在亞洲、中東與非洲也有其身影，目前已開展出“多公司、多品牌、多站點”的全球布局模式。2021年，公司僅外銷收入就達35億元。從老牌家電代工廠，到出海品牌Kumio，東菱威力闖出了自己的一片天。

案例2/在紅海家居市場，也能卷到亞馬遜床墊類目的第二！

1、執(zhí)行“推爆品”策略
傳統(tǒng)工廠趟出轉(zhuǎn)型成功路
佛山愛意家具2001年創(chuàng)立于家具重鎮(zhèn)佛山，背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，愛意成為當(dāng)?shù)仡H具實力的供應(yīng)鏈工廠。然而代工利潤連年走低，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，尤其出海風(fēng)口帶來了新變量。家具行業(yè)逐漸明確了一個工廠轉(zhuǎn)型的主流方向——做品牌。
不過打造品牌并不容易，不僅需要重新組建一個面向C端操盤的團隊，還需要徹底變革后端工廠與前端銷售的配合關(guān)系，大量傳統(tǒng)企業(yè)在實操中找不到兩者的平衡。
但愛意在這件事上找到了成功方法論，2018年10月正式開啟跨境電商的他們，如今成功打造出自己的床墊出海品牌——Molblly。接下來我們就一起看看Molblly是如何做到的。
工廠轉(zhuǎn)型品牌出海，需要后端工廠與前端銷售緊密配合。銷售能促使工廠產(chǎn)能不斷提升，而工廠又能倒逼銷售為消化產(chǎn)能而努力出單。二者相輔相成，至關(guān)重要。
為了促成這個良性循環(huán)，Molblly決定執(zhí)行“推爆品”策略——通過排名升降反推備貨數(shù)量，保證工廠產(chǎn)能的穩(wěn)定性。
葛旭光/佛山愛意家具跨境電商操盤手：“我們會集中兵力把某條Listing推上去。比如在Top100我們里占據(jù)了幾個位置，這里有哪幾條Listing可以推進前十，老款的排名又能向前推進幾名。做完排名預(yù)期與評估，計算要承擔(dān)的運營投放成本，再給工廠下達產(chǎn)能的需求。”
執(zhí)行“推爆品”策略時，亞馬遜大客戶拓展及運營團隊的支持十分關(guān)鍵。大客戶經(jīng)理向Molblly介紹了商品推廣、品牌推廣和展示型推廣三個亞馬遜廣告工具的使用方法，用更低的成本增加了品牌和商品在消費者面前曝光的機會，與更多活躍受眾建立起聯(lián)系，既吸引了更多粉絲，又提升了店鋪訪客量，使Molblly做到了亞馬遜床墊類目排名第二的好成績。
2、工廠供應(yīng)鏈優(yōu)勢應(yīng)用C端
順利打通出海全鏈路
為什么轉(zhuǎn)型做品牌出海，還有另外一層的原因。相比于其他類型賣家，Molblly這樣的工廠型賣家做品牌出海有獨特的優(yōu)勢：對于同類品牌來說，成本可控與規(guī)?；a(chǎn)，是旁人難以逾越的護城河。
而Molblly正是將二者做到了極致。在海綿床墊這一技術(shù)壁壘并不高且極度內(nèi)卷的市場里，能夠取勝的關(guān)鍵就是成本管控。Molblly的做法是通過延長產(chǎn)線、減少裁邊的邊角將成本最小化，為店鋪提供了穩(wěn)定的大后方支持。
規(guī)?；a(chǎn)也是Molblly出海之路的取勝之匙，幫助Molblly一次又一次地化解危機。
2019年，Molblly決定在東南亞建廠，并加大人力設(shè)備投入，在國際政策復(fù)雜的情況下保持發(fā)貨。最終Molblly從國內(nèi)和東南亞工廠發(fā)出100條貨柜 ，直接讓Molblly進入亞馬遜床墊類目的前七名。當(dāng)然，背后也離不開亞馬遜大客戶拓展及運營團隊的支持。大客戶團隊經(jīng)理從亞馬遜規(guī)則、審核、合規(guī)等方面都給予了針對性指導(dǎo)，圍繞跨境運輸問題，經(jīng)理講解了配送績效規(guī)則，幫助Molblly有效降低了遲發(fā)率、預(yù)配送取消率，保持了良好的配送績效，促使排名大幅提升。
隨后，2020年的全球局勢讓所有出海賣家猝不及防。但當(dāng)大部分出海賣家仍在舉棋不定時，Molblly憑借工廠多年來沉淀的硬實力和出海運營經(jīng)驗的軟實力，再次選擇逆勢出貨，成功踩中了跨境電商黃金時段，尤其是在亞馬遜上，在2020年下半年迎來爆發(fā)式的訂單增長。

3、充足資金贏得市場競爭
通過亞馬遜實行彈性化庫存管理
快速起量之后，Molblly面對的是更激烈的家居品類市場競爭。特別當(dāng)跨境電商來到了2022年，更多賣家涌入了該品類，海外消費者有了更多樣式和價格的選擇權(quán)，想要再推進排名，價格戰(zhàn)幾乎不可避免。
這時候工廠的優(yōu)勢再次體現(xiàn)了出來。原先代工的積淀可以保證充足的自有資金，支撐電商周轉(zhuǎn)。另外，亞馬遜大客戶拓展及運營團隊的支持也助力Molblly在競爭中突出重圍。在旺季來臨之前，大客戶團隊積極幫助Molblly進行提報促銷活動，促進流量轉(zhuǎn)化，成功釋放庫存壓力。
葛旭光/佛山愛意家具跨境電商操盤手：“特別是旺季有大量資源可以做秒殺活動，也可以通過黑五網(wǎng)一等促銷活動釋放大量庫存。”

如今品牌化已成為出海玩家們的必經(jīng)之路，隨著品牌越做越大，Molblly也在同步開展品牌全渠道的布局。
回看Kumio和Molblly的品牌出海故事，我們可以總結(jié)出一個道理：老牌工廠何時轉(zhuǎn)型都不晚，只要抓住跨境電商機遇，找準(zhǔn)品類機會，與靠譜專業(yè)的團隊合作，就會有另外一種增長可能。
具體來看他們成功的原因，主要做到了以下5點：
01把握B端+C端雙邊流量，獲得雙重商機
行業(yè)變化迅速，傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型品牌出海已是大勢所趨。轉(zhuǎn)型并不是簡單的開辟另外一條運營線路，而是真正了解C端需求，快速建立適合自己的運營打法，保證B端傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時也抓住C端商機。亞馬遜大客戶拓展及運營團隊和賣家，通過亞馬遜選品工具的數(shù)據(jù)分析，并結(jié)合企業(yè)本身的優(yōu)勢點，共同找到了適合該企業(yè)的海外C端產(chǎn)品選品思路，讓品牌在出海前期，就具備了先發(fā)優(yōu)勢。
02轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思路，快速搭建C端團隊。
C端和B端的運營思路完全不同，為了順應(yīng)To B+To C的全鏈路業(yè)務(wù)模式，相應(yīng)的“人才&團隊”支持必不可少。亞馬遜大客戶拓展及運營團隊為賣家量身定制了跨境電商團隊組建思路，并針對目標(biāo)站點市場的品牌定位等方面提供了建議，大大減少了企業(yè)人力試錯成本，順利步入了轉(zhuǎn)型快車道。
03重視C端運營，建立消費者導(dǎo)向的產(chǎn)品思維
亞馬遜大客戶拓展及運營團隊架起了消費者和工廠的橋梁。在產(chǎn)品優(yōu)化層面，大客戶團隊會建議賣家通過Vine計劃，為產(chǎn)品積累產(chǎn)品好評，同時也要將收集到的一手用戶評價整合分析，為后續(xù)的產(chǎn)品迭代找到更精準(zhǔn)、更受歡迎的方向。在促銷層面，針對不同階段促銷節(jié)奏，大客戶團隊會幫助賣家提前規(guī)劃定價、促銷提報、引流等系列營銷動作，找到更有可能打動廣大海外消費者的促銷策略，在黑五網(wǎng)一等旺季實現(xiàn)快速增長。
04利用工廠優(yōu)勢，反哺出海品牌
傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做出海品牌有天然的優(yōu)勢，強大的供應(yīng)鏈、自主研發(fā)能力、資金周轉(zhuǎn)支持等等都是其他賣家可望不可及的?；诖耍瑏嗰R遜大客戶拓展及運營團隊分析了目標(biāo)站點的情況，以及工廠型賣家的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，并最終對工廠的供應(yīng)鏈能力給出了定制化建議，將工廠優(yōu)勢盡可能地發(fā)揮出來，實現(xiàn)差異化布局。
05與亞馬遜強強聯(lián)合，布局品牌全球化
工廠的強大供應(yīng)鏈與亞馬遜海量海外市場相遇，會釋放出巨大能量。亞馬遜大客戶拓展與運營團隊專門面向中國頭部企業(yè)，1v1精準(zhǔn)賦能。兩位賣家從決定在亞馬遜乘風(fēng)出海的第一刻起，就與大客戶團隊全程相伴，每一次困難在雙方的共同努力下都能迎刃而解，每一次機遇也都可以穩(wěn)穩(wěn)抓牢，搶先領(lǐng)跑！

隨著全球市場的不斷變化和競爭的不斷加劇，賣家需要不斷提升自身的競爭力和創(chuàng)新能力，善于運用各種有效、有利手段和工具，以實現(xiàn)成功出海掘金的目標(biāo)，不斷地在跨境電商領(lǐng)域取得新成就。
為了幫助賣家實現(xiàn)品牌、銷量和利潤增長的目標(biāo)，亞馬遜不僅提供了全鏈路的工具和配套體系，同時，亞馬遜全球開店還推出了，專為中國大型品牌和制造企業(yè)量身打造的亞馬遜全球開店大客戶專享服務(wù)計劃，除了提供開店流程指導(dǎo)、工具實操培訓(xùn)、大促提報申請、官方對接服務(wù)外，還有亞馬遜的品牌注冊和品牌保護等定制化服務(wù)，助力更多優(yōu)秀的中國工廠、品牌實現(xiàn)全球化布局。
相信在雙方的共同努力下，亞馬遜電商平臺將繼續(xù)成為一個公平、公正、互利共贏的交易平臺，為全球消費者帶來更多的便利和選擇。