賣家A：跨境電商小白從亞馬遜歐洲站開(kāi)始難嗎？
賣家B：英法德荷意西，怎么解決歐洲多國(guó)配送問(wèn)題？
賣家C：一個(gè)國(guó)家一個(gè)語(yǔ)種，亞馬遜歐洲站運(yùn)營(yíng)很難吧？
賣家D：大家都說(shuō)國(guó)外稅務(wù)合規(guī)要求高，利潤(rùn)撐得起來(lái)嗎？

一提到亞馬遜跨境電商歐洲站，也許你也會(huì)蹦出和他們一樣的想法。但如果只是會(huì)觀望，而不去實(shí)踐，只會(huì)在一次又一次的失去機(jī)會(huì)只會(huì)懊悔。今天的兩位優(yōu)秀賣家，均是跳脫出原本行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，從觀望到實(shí)踐的賣家。他們有之前接觸過(guò)電商的，也有從實(shí)體店里轉(zhuǎn)行而來(lái)的。他們從美國(guó)站起步，在一路摸索中逐漸開(kāi)拓亞馬遜多個(gè)站點(diǎn)，甚至將歐洲多站視為“主戰(zhàn)場(chǎng)”；再借助亞馬遜的各種服務(wù)和工具，在短短一兩年內(nèi)都收獲了年銷售額數(shù)十萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。

下面，請(qǐng)來(lái)一起看看他們?cè)谏鲜鰵W洲多個(gè)站點(diǎn)的生意經(jīng)吧~

一、優(yōu)化物流和庫(kù)存，一年銷量15倍增長(zhǎng)！

Selina所在的公司一直是在國(guó)內(nèi)電商中奮斗，但一直有向海外拓展銷售的規(guī)劃。前幾年，大環(huán)境變得不好，公司遇到了銷售瓶頸，管理層認(rèn)為可以開(kāi)展想海外拓展的計(jì)劃了。他們比較了幾個(gè)跨境電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)亞馬遜流量大、消費(fèi)者體量大再加上有FBA（亞馬遜物流）完善物流的服務(wù)，一直認(rèn)為轉(zhuǎn)型跨境電商其勢(shì)在必行了。通過(guò)運(yùn)用做國(guó)內(nèi)電商積累下來(lái)的資金和經(jīng)驗(yàn)，Selina及團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)啟了跨境電商之旅，分別在亞馬遜日本站和美國(guó)站上線，同時(shí)正式登錄歐洲各國(guó)站點(diǎn)。

談起公司當(dāng)初從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)做亞馬遜，從英國(guó)單一站點(diǎn)拓向德國(guó)/意大利/西班牙/法國(guó)/荷蘭等多個(gè)站點(diǎn)的初衷，Selina表示，“不管做什么生意，總歸是多一條銷售渠道就少一分風(fēng)險(xiǎn)的?！?br />
歐洲多國(guó)聯(lián)動(dòng)銷售潛力大機(jī)會(huì)多，月銷售額翻倍增長(zhǎng)

從一到多，除了多個(gè)站點(diǎn)誘人的體量，隨之而來(lái)的人工、物流、合規(guī)、廣告費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)成本增加，也困擾著很多人?！氨砻嫔峡创_實(shí)如此，”Selina解釋道，“但這個(gè)問(wèn)題必須從多方面分析，生意的算法不是這么簡(jiǎn)單粗暴的?！彼o我們分享了“為什么在歐洲要多站點(diǎn)銷售”的理由：

一鍵管理歐洲多國(guó)，體量再大也不難
“市場(chǎng)體量應(yīng)該是每個(gè)生意人最看重的標(biāo)準(zhǔn)之一?！盨elina對(duì)多國(guó)銷售的看法先從量說(shuō)起。一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者總歸是有限的，但多個(gè)國(guó)家連起來(lái)就能形成龐大的“流量池”，賣家可以從中挖掘的對(duì)應(yīng)消費(fèi)群基數(shù)就變大了。通過(guò)開(kāi)通歐洲聯(lián)合賬戶，亞馬遜賣家可以輕松實(shí)現(xiàn)一鍵多國(guó)管理，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，通過(guò)聯(lián)合賬戶，銷量和利潤(rùn)也可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)，“我們現(xiàn)在亞馬遜歐洲站的月銷售額已經(jīng)突破了25萬(wàn)美金，這與歐洲聯(lián)合賬戶帶來(lái)的便利是分不開(kāi)的?！?br />
優(yōu)化內(nèi)部資源配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
根據(jù)Selina的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)歐洲各站點(diǎn)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，賣家可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)來(lái)更有效地優(yōu)化資源配置：如果產(chǎn)品在某一站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本比較高或利潤(rùn)比較小，賣家就可以把廣告費(fèi)用和庫(kù)存傾斜給產(chǎn)品利潤(rùn)比較高的站點(diǎn)，站點(diǎn)之間互相配合，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

歐洲多國(guó)運(yùn)營(yíng)低成本試錯(cuò)，掌握消費(fèi)者喜好
開(kāi)通歐洲多國(guó)站點(diǎn)的另一個(gè)好處就是可以低成本的測(cè)試新產(chǎn)品銷售前景?！霸诿绹?guó)站點(diǎn)，如果我們新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋不好，那往往就只能滯銷，而在歐洲因?yàn)楫a(chǎn)品多國(guó)同步上線，所以總能找到適合新產(chǎn)品銷售的國(guó)家?！睂?duì)這種可以少花錢，又能測(cè)試出消費(fèi)者喜好的方式，Selina贊不絕口。
Selina還分享了一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前端調(diào)研的小Tips，就是除了關(guān)注目標(biāo)站點(diǎn)上同類產(chǎn)品的價(jià)位和銷售情況，同時(shí)也要看當(dāng)?shù)赝愋彤a(chǎn)品是不是有比較強(qiáng)勢(shì)的品牌，綜合評(píng)估選品機(jī)會(huì)。
善用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，Selina的團(tuán)隊(duì)在歐洲站一年內(nèi)取得了15倍的銷售額增長(zhǎng)。對(duì)于這種短期的高增速，Selina并沒(méi)有沾沾自喜，而是沉下心來(lái)精耕歐洲站點(diǎn)，規(guī)劃整體發(fā)展方向：除了定下未來(lái)幾年的年度銷售目標(biāo)外，Selina對(duì)產(chǎn)品線也有一個(gè)長(zhǎng)久的規(guī)劃 —— 除了做深兒童平衡車垂直品類，還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者前沿洞察拓寬選品品類。對(duì)于那些還沒(méi)有在歐洲站“開(kāi)花結(jié)果”的賣家，Selina希望他們不要輕言放棄：“做亞馬遜的話就是零售，零售不可能說(shuō)是一個(gè)暴利行業(yè)，只能靠一點(diǎn)點(diǎn)的積累去擴(kuò)大自己的版圖，堅(jiān)持就是勝利?！?br />
二、歐洲各國(guó)消費(fèi)者有什么不同？選品值得下功夫鉆研！

Jackie原本是一位實(shí)體店店主，近些年來(lái)雖然發(fā)展較好，但實(shí)體行業(yè)終有限制且上限較小，發(fā)展難度較大，于是他決定加入跨境電商中試一試。

對(duì)于沒(méi)有做過(guò)線上銷售的Jackie來(lái)說(shuō)，做跨境電商運(yùn)營(yíng)規(guī)則相對(duì)簡(jiǎn)單，亞馬遜全球開(kāi)店官方會(huì)幫著新賣家解決許多問(wèn)題。。他還發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)制造業(yè)不斷升級(jí)的情況下，如果做跨境電商，中國(guó)制造的產(chǎn)品可以跟其他國(guó)家的產(chǎn)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng) ——亞馬遜為他提供了廣闊的發(fā)展空間。
在了解充分之后，他正式進(jìn)駐亞馬遜美國(guó)、歐洲和日本多個(gè)站點(diǎn)，主營(yíng)廚房用品和餐具。試水三個(gè)月后，Jackie挑選了歐洲站做“主戰(zhàn)場(chǎng)” —— 對(duì)于Jackie這樣的小賣家而言，歐洲站點(diǎn)看似嚴(yán)格的要求，反倒讓競(jìng)爭(zhēng)變小了，讓賣家更容易博得一番天地。

中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)在歐洲凸顯，定制化產(chǎn)品增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于Jackie來(lái)說(shuō)，歐洲站有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就是同一賬戶可以靈活銷往歐洲多國(guó)站點(diǎn)，不僅可以避免滯銷，偶爾還會(huì)獲得意外驚喜，了解到不同站點(diǎn)的消費(fèi)者喜好。

Jackie：歐洲站點(diǎn)更新節(jié)奏比較快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度比較高，消費(fèi)者就偏好新奇的產(chǎn)品；德國(guó)文化比較傳統(tǒng)，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性；在法國(guó)我們藝術(shù)類的產(chǎn)品，比如畫板，做得還是不錯(cuò)的?？傮w來(lái)看，歐洲消費(fèi)者在意細(xì)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，并且對(duì)單價(jià)比較不敏感。

這也讓Jackie看到利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)曲線的希望。恰好近幾年國(guó)內(nèi)的制造業(yè)也在不斷升級(jí)，靈活的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)讓Jackie這種小而美的賣家也可以與頂尖供應(yīng)商達(dá)成合作，做定制化的產(chǎn)品，走品牌路線。
談到過(guò)去一年銷量的增長(zhǎng)，Jackie認(rèn)為產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵因素。Jackie的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程環(huán)節(jié)較多，首先他們要通過(guò)了解產(chǎn)品市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況，完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及交付工廠打樣；工廠提交產(chǎn)品采樣后，Jackie及團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)試用體驗(yàn)完成產(chǎn)品的升級(jí)或者是定制。
Jackie：我希望我們的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)，打造一個(gè)高質(zhì)量的品牌形象。

滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品組合，年銷量呈5-10倍增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

Jackie：除了產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，聰明的產(chǎn)品組合也是打造差異化的關(guān)鍵。

Jackie分享了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：近些年，德國(guó)站消費(fèi)者對(duì)美發(fā)剪刀的需求量很大。而他們一開(kāi)始在銷售的時(shí)候只銷售單件剪刀產(chǎn)品，銷量平平。后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn)德國(guó)站消費(fèi)者喜愛(ài)購(gòu)買配套產(chǎn)品，這樣就不需要在多個(gè)店鋪分別下單。這就要求賣家在銷售一款產(chǎn)品的同時(shí)還需要關(guān)注與之相關(guān)的附屬配件，提供一站式服務(wù)。后來(lái)，他們?cè)谫u剪刀的同時(shí)，還搭配了一些發(fā)卡和美發(fā)工具等，銷量比單純賣剪刀提升了許多。

始終把消費(fèi)者體驗(yàn)放在首位，Jackie對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求和對(duì)消費(fèi)者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的時(shí)間里銷量就有了5-10倍的增長(zhǎng)。Jackie表示，做歐洲站點(diǎn)，最重要的是遵守他們的合規(guī)要求，避免風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。另外有一個(gè)清楚的產(chǎn)品線和品牌定位也對(duì)在歐洲站的長(zhǎng)期發(fā)展起到很大幫助。

Selina和Jackie，一個(gè)從內(nèi)銷轉(zhuǎn)跨境，一個(gè)從線下走向線上，都在亞馬遜上走出了自己的經(jīng)營(yíng)之路。你是不是對(duì)掘金歐洲也有些問(wèn)題？快看小編為你解答！

1我是專注某個(gè)國(guó)家進(jìn)行銷售，還是在所有歐洲站點(diǎn)中一起銷售？
選擇從何處入手取決于您的企業(yè)的具體情況，應(yīng)考慮您的商品分類、經(jīng)銷權(quán)、資源及其他因素。許多賣家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開(kāi)啟了自己的銷售許多賣家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開(kāi)啟了自己的銷售事業(yè)。諸如歐洲的“建立國(guó)際商品信息”(BIL) 和亞馬遜物流 (FBA) 服務(wù)等亞馬遜工具和服務(wù)，能夠使得跨所有歐洲商城銷售商品變得更輕松。
當(dāng)然，如果您還不想在全部六家商城中銷售商品，或者您的經(jīng)銷權(quán)未覆蓋所有商城，您可以以一個(gè)或其中幾個(gè)商城開(kāi)始銷售之旅。

2在歐洲銷售商品的難度如何？
開(kāi)始在歐洲等新的地區(qū)開(kāi)店是一項(xiàng)重大工作。但對(duì)許多賣家而言，雖然最初要投入時(shí)間去調(diào)查和處理相關(guān)要求，但可以通過(guò)向數(shù)百萬(wàn)額外買家銷售商品來(lái)獲得豐厚回報(bào)。亞馬遜提供的各種工具和服務(wù)能夠簡(jiǎn)化歐洲店鋪的啟動(dòng)。

3在歐洲銷售商品有任何語(yǔ)言要求嗎？
亞馬遜要求以商城當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言提供商品信息和買家支持。但是，您無(wú)需熟練掌握在歐洲范圍內(nèi)銷售商品的所有歐洲語(yǔ)言。許多賣家都結(jié)合利用亞馬遜的翻譯支持和外部翻譯提供商提供的服務(wù)，以滿足歐洲語(yǔ)言要求。如果怕對(duì)商場(chǎng)的特定語(yǔ)言不熟悉，那也不用擔(dān)心，亞馬遜的翻譯商品 (BIL) 工具可以解決您的大部分問(wèn)題。