今年P(guān)rime Day澳洲站什么最火？不用懷疑，絕對(duì)是：智能家居！
在智能家居品類競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的澳洲站，由利Uoni這匹黑馬橫空出世——僅用10天，榮登Best Seller，爆單全澳洲！
賣爆了的這款吸塵器，是由利Uoni的專利產(chǎn)品。在這家專注做智能家居清潔產(chǎn)品的公司，商品種類不過三四樣，但從技術(shù)細(xì)節(jié)到外觀設(shè)計(jì)，每一款都精耕細(xì)作，以客戶需求出發(fā)、迭代優(yōu)化。
由利不一味求做大做廣，而是配合自身特點(diǎn)精益求精。就如由利跨境市場(chǎng)銷售經(jīng)理Anna所言，“由利賣遍全球的奧秘，就是把小而美的東西做到極致?！?br /> ?
和大多數(shù)90后一樣，Anna堅(jiān)毅、自信，敢拼敢闖，經(jīng)歷了紅海站點(diǎn)起起伏伏的她，又?jǐn)]起袖子，干上了藍(lán)海澳洲站，帶著8人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一路向前，出海全球。

亞馬遜全球開店：走品牌化路線、做精品鋪貨或許是亞馬遜店鋪普遍的運(yùn)營(yíng)方式。
那只做精品的店鋪怎么玩？如何出奇制勝？
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Anna為我們分享了由利與亞馬遜澳洲站的淵源。
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01關(guān)于品牌定位
“一開始就是要做全球的，亞馬遜是必經(jīng)之路”
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2017年起步于深圳，當(dāng)時(shí)的由利只是一個(gè)10來人的小團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到今天，公司已有100多號(hào)人了。
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小團(tuán)隊(duì)大野心，由利從一開始就明確了“做全球”的目標(biāo)。在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線發(fā)展成熟，業(yè)績(jī)蒸蒸日上時(shí)，2020年底由利開始布局全球，一上來就開通了亞馬遜美、歐、日、澳等多個(gè)站點(diǎn)。2021年由利跨境成交總額就達(dá)900萬美金！
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“我們嘗試過不少跨境平臺(tái)，但事實(shí)證明，在亞馬遜上做銷售更簡(jiǎn)單、效果更好?！庇衫趤嗰R遜的銷售占所有跨境業(yè)務(wù)的近92%，這給了Anna選擇亞馬遜的信心。
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而在新興站點(diǎn)中，由利澳洲站的效果尤其出色。
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數(shù)據(jù)表明，澳洲網(wǎng)購(gòu)人口比例已達(dá)75%之高，澳洲的電商用戶數(shù)量預(yù)計(jì)2025年可達(dá)2100萬用戶。1
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由利在澳洲站的銷售額也是水漲船高，年收入占其全球站點(diǎn)的1/5左右，遇上活動(dòng)高峰期甚至還能翻好幾番！就比如今年的Prime Day，澳洲站的銷售額已與美國(guó)站、歐洲站勢(shì)均力敵，各占1/3。
澳洲站的確不容小覷，這片藍(lán)海又有何特點(diǎn)？
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02關(guān)于澳洲站
“賣家不飽和，科技產(chǎn)品需求大，潛力大”?
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居家辦公催化下，減負(fù)增效開始了。澳洲線上消費(fèi)熱潮涌起，Anna正是在那時(shí)踩點(diǎn)入局，搶占先機(jī)。
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那由利是如何針對(duì)澳洲站特點(diǎn)，打出一副好牌？
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首先，澳洲人消費(fèi)水平普遍偏高，商品定價(jià)也高，有些還會(huì)高出市場(chǎng)平均價(jià)格。而這正與由利走高客單價(jià)的策略不謀而合。
“我們要做的是精品中的精品。”Anna表示，由利不會(huì)為了拼銷量而故意壓低價(jià)格，小而美并不等于廉價(jià)低質(zhì)。
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其次，由于地理差異，澳大利亞和歐美分別處于南北半球，季節(jié)相反，賣家完全可以取巧同款反季賣，一箭雙雕。
正因如此，Anna將自己在美國(guó)站的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，紅海產(chǎn)品的玩法、走過的坑，全部應(yīng)用到了澳洲站，“用美國(guó)站的路子來做澳洲站，這是降維打擊！”
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從操作上看，美國(guó)站中午12點(diǎn)以后訂單趨于減少，而此時(shí)澳洲站卻開始開單了；兩國(guó)的語言和賣的產(chǎn)品也一樣，方便賣貨。而且Anna觀察到，同節(jié)奏運(yùn)營(yíng)，同一產(chǎn)品在澳洲站總是比美國(guó)站要賣得好，價(jià)也賣得高。
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第三，澳洲站銷量好，也因站點(diǎn)本身利潤(rùn)高。
1廣告回報(bào)率高：
市場(chǎng)不擁擠，ROAS（廣告支出回報(bào)）高，即同樣的產(chǎn)品，同樣的投放方式，由利在澳洲站的CPC比成熟站點(diǎn)低2/3，賺的更多。
2平臺(tái)傭金低：
澳洲站平臺(tái)傭金7%，普遍低于成熟站點(diǎn)。
3退貨率低：
數(shù)據(jù)表明，由利爆品V980Plus在澳洲站的退貨率比成熟站點(diǎn)低近4%。
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最后，也是最重要的一點(diǎn)，澳洲工業(yè)不占優(yōu)勢(shì)，因此科技類產(chǎn)品需求相對(duì)較大，而由利強(qiáng)項(xiàng)的智能家居產(chǎn)品正巧符合澳洲站需求。

由利的成功離不開天時(shí)地利，當(dāng)然也離不開好的運(yùn)營(yíng)。
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03關(guān)于爆品運(yùn)營(yíng)
“澳洲站促銷活動(dòng)，只要不虧本，就全部報(bào)上”??
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7月初，由利上架了新品高客單價(jià)吸塵器，在幾乎沒有任何預(yù)熱的情況下，這款產(chǎn)品10天內(nèi)就成為了Best Seller，不到1個(gè)月，幾乎穩(wěn)坐Top3。
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新品賣爆，由利如何做到？
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Anna分享到，新品上架的第一時(shí)間，他們就做了持續(xù)1周的站外推廣。在這之前，由利還提前做了Prime Exclusive Discount（Prime會(huì)員專享折扣），拉升銷量，又靠一波OzBargain引流，做到了小類Top10。
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緊接著借助Prime Day的流量，推上新品排行榜，穩(wěn)定了幾天后，Anna再報(bào)7月底的站內(nèi)促銷活動(dòng)，直接將由利新品吸塵器扶上了Best Seller。

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推新的節(jié)奏快準(zhǔn)狠，90后的Anna給品牌搭上了年輕的狠勁。
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除了推新，Anna的果敢與膽識(shí)還體現(xiàn)在了促銷和引流上。

對(duì)于促銷選擇， “只要不虧本，就全部報(bào)上！”Anna認(rèn)為所有的促銷活動(dòng)對(duì)于賣家來說都是一個(gè)承接流量、穩(wěn)固排名的過程。
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再談引流秘訣， “站內(nèi)能燒出去的錢，一定不放在站外?！睂?duì)于目前重流量帶銷售的賣家，Anna建議把錢更多花在站內(nèi)引流，方法如下。
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首先，開放亞馬遜站內(nèi)的Sponsored Products（商品推廣）、Sponsored Brands（品牌推廣）、Sponsored Display（展示型推廣），由利把廣告做到最大化，承接所有站內(nèi)流量。
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其次，對(duì)于Lightning Deal（秒殺）、Best Deal（7天促銷）以及Top Deal（鎮(zhèn)店之寶）等促銷廣告，Anna會(huì)選擇優(yōu)化搜索頁排名，以此獲得更高促銷位的轉(zhuǎn)化率。
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另外，對(duì)于站外推廣，紅人合作是必選項(xiàng)。
基于在歐美和日本等成熟站點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，Anna在澳洲站也開啟了紅人合作路線，在社媒上尋求與智能家居品類貼合的垂直類博主合作，比如家庭主婦、寵物愛好者等。

“讓美妝博主來幫我宣傳掃地機(jī)器人，不太現(xiàn)實(shí)?！盇nna開玩笑道，“我們會(huì)時(shí)刻關(guān)注紅人的互動(dòng)、點(diǎn)贊、反饋，了解紅人本身是否需要這個(gè)產(chǎn)品、是否滿意這個(gè)產(chǎn)品。”由利會(huì)從多維度來判定適合自己品牌的合作方。
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最后在物流上，Anna也有提醒。
“澳洲站其實(shí)在物流、推廣、售后等方面，都沒有美國(guó)站成熟，這是痛點(diǎn)?！痹贏nna的印象中，遇到過的麻煩事發(fā)生在2021年8月份。
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那時(shí)由利和其他賣家一樣，正緊鑼密鼓地籌備著即將到來的黑五，但貨發(fā)出后2個(gè)月一直進(jìn)不了倉，打亂了后續(xù)的上架和運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，一直到11月初才解決。
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新興站點(diǎn)總有利有弊，都需經(jīng)歷和總結(jié)，使之成為品牌未來路上的奠基石。
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幸好，由利在澳洲站成績(jī)出彩，但只做單品，實(shí)力大牌又不斷入局，風(fēng)險(xiǎn)如何避免？
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04關(guān)于產(chǎn)品打磨
“認(rèn)準(zhǔn)賽道，將小而美的東西做到極致”??
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由利在運(yùn)營(yíng)端相比其他賣家來說，整個(gè)流程會(huì)更縝密，產(chǎn)品、庫存、物流安全周期可控、可調(diào)，這是由利站穩(wěn)全球的著力點(diǎn)。
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“小而美”一直是由利堅(jiān)持的方向。面對(duì)大牌，由利靠產(chǎn)品打出差異化，找到了自己的節(jié)奏。

找準(zhǔn)了賽道，接下來要做的就是從買家需求打磨產(chǎn)品。Anna以往在成熟站點(diǎn)積累的經(jīng)驗(yàn)再一次派上了用場(chǎng)。
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全球各地人們的生活習(xí)慣不同，購(gòu)物需求也不同。
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在美國(guó)，有約1.37億人生活在空氣質(zhì)量不良的地區(qū)，受顆粒物污染影響的人數(shù)增加了近900萬人2，市場(chǎng)對(duì)于掃地機(jī)器人需求是可以清理大顆粒物；而在澳洲，有地毯的家庭占大多數(shù)，60%的人都養(yǎng)寵物，所以他們會(huì)更傾向于選擇可以清理寵物毛發(fā)和地毯吸塵的干濕兩用掃地機(jī)。
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基于澳洲的兩大主需求，由利策劃了一款之前產(chǎn)品的精簡(jiǎn)平替版本，讓消費(fèi)者用更低的價(jià)格獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn)。
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“因?yàn)槲覀儗Ｗ黾矣脪叩貦C(jī)器人，所以客戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)是第一位的?！痹谛缕烽_發(fā)方面，Anna采用投票方式獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的外觀、顏色配比、接受價(jià)位，以及功能需求等偏好，從不盲目研發(fā)。
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面對(duì)產(chǎn)品反饋，由利也重視至極。看產(chǎn)品評(píng)價(jià)、看郵件回復(fù)、在合作紅人帖子里留言、研究產(chǎn)品Q&A，都是Anna團(tuán)隊(duì)每天必做的工作。
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此外，Anna還會(huì)把亞馬遜Top100的同類產(chǎn)品（往往占據(jù)市場(chǎng)90%份額）的所有Listing和Review拉出來，進(jìn)行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，抓取各種綜合反饋。通過統(tǒng)計(jì)詞頻，找出
用戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么？
能接受的價(jià)格線在哪里？
對(duì)掃地機(jī)的期望是什么？
每個(gè)功能的占比大概是多少？
用這100個(gè)數(shù)據(jù)作為支撐，定制產(chǎn)品優(yōu)化策略。
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05關(guān)于由利未來
“放眼全球，由利一直在路上”??
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對(duì)由利來說，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量始終是No.1，推廣只是好產(chǎn)品的出單加速器。
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接下來五年，由利都會(huì)以產(chǎn)品為核心，不斷優(yōu)化升級(jí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，由利也會(huì)更注重品牌培養(yǎng)，之后Anna還會(huì)把目光投向獨(dú)立站，從全球范圍提升品牌力。
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對(duì)于想入局澳洲站的賣家，Anna也有很多想分享的經(jīng)驗(yàn)
做好市場(chǎng)調(diào)研
確認(rèn)你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯墒?，產(chǎn)品是否匹配需求。澳洲自然資源豐富，制造業(yè)卻不發(fā)達(dá)，比如Exercise、fitness、PC、games、home，這些產(chǎn)品都有著很高的需求量。
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良好運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗力
要想實(shí)現(xiàn)彎道超車，首先要問自己幾點(diǎn)：
產(chǎn)品定位是否精準(zhǔn)？
站內(nèi)運(yùn)營(yíng)是否精細(xì)化？
站外流量是否有補(bǔ)給的渠道？
產(chǎn)品質(zhì)量是否可控？
售后保障是否完善？
抗風(fēng)險(xiǎn)能力是否強(qiáng)大？
這些都是好的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗力所必備的，把這幾點(diǎn)做到相對(duì)優(yōu)秀，你的產(chǎn)品護(hù)城河就會(huì)更牢固。
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把握資源，做好對(duì)接
無論是對(duì)內(nèi)對(duì)外，都要把握住良好的資源。
一方面，是否有非常好的賬戶經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接，提供活動(dòng)訊息，幫助復(fù)盤，指明方向。另一方面，擁有一個(gè)比較成熟、安全的物流渠道也是成功賣家必備的條件。

資料來源：
1.https://www.statista.com/outlook/digital-markets
2.https://cn.chinadaily.com.cn/a/202204/25/WS62665ddea3101c3ee7ad25e0.html