90后新賣家小愛(ài)只有10萬(wàn)元啟動(dòng)資金，打算在通過(guò)亞馬遜做跨境電商，但不知如何選品。經(jīng)過(guò)了前兩天的學(xué)習(xí)后，小愛(ài)已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何判斷選品機(jī)會(huì)，以及找到正確細(xì)分品類并了解選品，成功撬開了選品評(píng)估的門縫。

本期，她準(zhǔn)備小小實(shí)踐一下，運(yùn)用所學(xué)技能“浪里淘金”，今天我們來(lái)看看小愛(ài)又看中了什么選品，又是如何實(shí)操的！

亞馬遜全球開店：一番思考后，小愛(ài)看中了“顯示器增高架”這個(gè)商品。但是這種商品到底能不能大賣呢？不敢隨便拿主意的小愛(ài)找到官方講堂的金牌講師，幫自己把把關(guān)。
金牌講師：想對(duì)選品潛力進(jìn)行評(píng)估，一般來(lái)說(shuō)分四個(gè)步驟，確定現(xiàn)有競(jìng)品范圍——抓取競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)——整理競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)——通過(guò)選品維度評(píng)估選品潛力。接下來(lái)我們看看小愛(ài)如何進(jìn)行具體的操作。

1確定范圍，瞄準(zhǔn)商機(jī)
想準(zhǔn)確找到相關(guān)競(jìng)品，首先要明確它們?cè)谙嚓P(guān)站點(diǎn)的產(chǎn)品名稱，之后才能作為關(guān)鍵詞搜索到對(duì)應(yīng)的商品。很快，小愛(ài)根據(jù)自己的想法列出了以下幾個(gè)詞，但這些是不是有效的關(guān)鍵詞呢？??

小愛(ài)找到的四個(gè)關(guān)鍵詞，是否是目標(biāo)競(jìng)品的核心關(guān)鍵詞


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金牌講師：選品的起點(diǎn)是細(xì)分品類，也就是服務(wù)同一種目的或需求的相似商品。判斷一個(gè)關(guān)鍵詞是否能夠代表該細(xì)分品類，可以通過(guò)前臺(tái)搜索來(lái)驗(yàn)證。如果搜索關(guān)鍵詞，得出結(jié)果中75%以上跟目標(biāo)選品相似，那么我們可以認(rèn)為相關(guān)性是達(dá)標(biāo)的。

由此可見(jiàn)，“computer stand”和“monitor table”的商品顯然與小愛(ài)想賣的“抬高電腦顯示器”不相關(guān)。而“monitor riser”和“monitor stand”雖然外形差距較大，但都可以起到“抬高電腦顯示器”的功能，所以它們屬于統(tǒng)一細(xì)分品類下、相關(guān)性達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵詞。

確定相關(guān)性達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵詞后，就需要了解消費(fèi)者對(duì)各個(gè)關(guān)鍵詞的搜索頻率，并從中挑出搜索率高的關(guān)鍵詞。而想要找出消費(fèi)者最常用的搜索詞，最方便的方法就是使用亞馬遜亞馬遜品牌分析工具（ABA），進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索排名驗(yàn)證。如果您是亞馬遜的品牌備案方，在品牌選項(xiàng)卡中的品牌分析工具欄就可以找到亞馬遜品牌分析工具（ABA）。


小愛(ài)通過(guò)亞馬遜品牌分析工具，查看了過(guò)去一整個(gè)月的搜索頻率排名，可以看到相關(guān)度低的“computer stand”的搜索頻率排到了6410名；“monitor stand”排在938名，“monitor riser”排在6035名。很顯然“monitor stand”搜索量最大。同時(shí)，ABA搜索排名還反映了市場(chǎng)容量，搜索的人多，說(shuō)明市場(chǎng)容量大，但競(jìng)爭(zhēng)可能也會(huì)相對(duì)激烈。

小愛(ài)：那么，是不是避開這類商品，應(yīng)該選擇競(jìng)爭(zhēng)壓力小的產(chǎn)品呢？
金牌講師：如果為了避開競(jìng)爭(zhēng)銷售小眾商品，極有可能會(huì)面臨銷量低的情況。競(jìng)品多的商品說(shuō)明需求量大，更容易銷售；小眾商品看起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力小，但很有可能是因?yàn)樯唐繁旧淼男枨罅啃?，出單量可能?huì)比較低。

2抓取數(shù)據(jù)，抓住賣點(diǎn)
通過(guò)關(guān)鍵詞明確了競(jìng)品之后，小愛(ài)開始分析競(jìng)品的數(shù)據(jù)。
一般來(lái)說(shuō)，至少要采集范圍是搜索結(jié)果頁(yè)前三頁(yè)的數(shù)據(jù)（除廣告位外），也可以采集產(chǎn)品所在小類的亞馬遜熱銷品排名（BSR）的數(shù)據(jù)。通常來(lái)講，排名靠前的商品更具代表性和競(jìng)爭(zhēng)力，在這一品類中能夠獲得更多銷量和利潤(rùn)。

金牌講師：賣家可以收集整理以下13項(xiàng)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。

重點(diǎn)提一下Review的數(shù)量：一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)商品的Review數(shù)量可以用來(lái)判斷該商品的銷量，采集Review數(shù)量能夠幫助大家更好地掌握商品的銷售情況。這時(shí)需要注意采集的是競(jìng)品在當(dāng)前站點(diǎn)的Review數(shù)量。

以搜索關(guān)鍵詞“monitor stand”來(lái)說(shuō)，打開目標(biāo)商品的頁(yè)面，點(diǎn)擊頁(yè)面中的“See all reviews”，看到的是所有站點(diǎn)的Review。因?yàn)楝F(xiàn)在小愛(ài)做的是美國(guó)站選品分析，所以需要扣除其它站點(diǎn)Review。在亞馬遜上，通常來(lái)說(shuō)當(dāng)前站點(diǎn)Review排在其它站點(diǎn)Review之前，小愛(ài)可以用手動(dòng)翻頁(yè)的方法，找到美國(guó)站最早的Review出現(xiàn)在哪頁(yè)，再計(jì)算出美國(guó)站的Review數(shù)量。

小愛(ài)：那能不能用Rating來(lái)代替Review呢？
金牌講師:不能。Rating的數(shù)據(jù)是不精準(zhǔn)的。一般來(lái)說(shuō)，Review有1%~到3%的留評(píng)率，具利用這一數(shù)據(jù)可以大致評(píng)估銷售量。而Rating沒(méi)有固定的留評(píng)率，所以無(wú)法作為參考。

最早上架時(shí)間也是需要注意的數(shù)據(jù)之一。最早上架時(shí)間可以幫助我們鑒別該商品是否對(duì)新品友好，通過(guò)分析新產(chǎn)品的留存率來(lái)判斷這一品類的市場(chǎng)是否有利可圖。在商品詳情頁(yè)面即可看到“Date First Available”，即最早上架時(shí)間。

如果找不到最早上架時(shí)間，也可以找到該商品的最早評(píng)論時(shí)間來(lái)判斷商品上架時(shí)間。為避免商品下架后重新上架等情況引起的數(shù)據(jù)差異，最早上架時(shí)間和最早評(píng)論時(shí)間一般會(huì)取時(shí)間較早的數(shù)據(jù)作為參考。

敲黑板！當(dāng)采集結(jié)果中有同商品的變體時(shí)，多變體Listing子體的review是共享的，如果重復(fù)計(jì)算，review求和會(huì)大于實(shí)際數(shù)量，所以需要手動(dòng)調(diào)整，將重復(fù)的Review數(shù)量視為0，以保證數(shù)據(jù)可靠。

3確定范圍，瞄準(zhǔn)商機(jī)
有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，靜靜老師幫助小愛(ài)將數(shù)據(jù)整理成了一些表格：

從整體需求和平均需求可以看出，小愛(ài)選品的商品最高大類亞馬遜熱銷品排名和亞馬遜熱銷品排名都很不錯(cuò)，可以判斷這一商品擁有不錯(cuò)的銷售規(guī)模，需求量較大。

從自營(yíng)份額可以看出，該類商品的第三方銷售占比也很樂(lè)觀，第三方有很大的銷售空間。

但是，從新品份額可以看出，該類商品的新品占比很低，老品占據(jù)了絕大多數(shù)的銷售額，新品的生存空間并不理想。??

在品牌份額頁(yè)面，能夠看到前5名的品牌占據(jù)了該商品超過(guò)50%的銷售額，樹立新的品牌難度較大。

最后的價(jià)格區(qū)間表格展示了該商品的價(jià)格分布，可以看到大部分商品分為26~36美元的一檔和110~240美元的一檔，對(duì)商品定價(jià)有一定幫助。

小愛(ài)：那現(xiàn)在是不是適合銷售這類產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品好賣呢？
金牌講師：我們可以分析一下該品類下2022年的新品 ，來(lái)判斷銷售方向和情況。如圖的兩個(gè)產(chǎn)品是該品類下有一定銷量的新產(chǎn)品，可以看出兩種商品雖然外形不同，但都是金屬材質(zhì)的支架，價(jià)格也都處于低價(jià)范圍，利潤(rùn)較低。如果賣同類商品，可能很難賺錢，但是賣家可以考慮做產(chǎn)品功能差異化來(lái)提高客單價(jià)，滿足更多消費(fèi)者的需求。??


金牌講師：總體來(lái)說(shuō)，這類商品雖然市場(chǎng)需求量很大，但是對(duì)新產(chǎn)品并不友好，新賣家運(yùn)營(yíng)難度較大，具體怎么做就需要結(jié)合大家的實(shí)際訴求和條件來(lái)評(píng)估啦！
小愛(ài)：那怎樣找到更多的銷售機(jī)會(huì)呢？

賣家可以通過(guò)亞馬遜官方選品工具“選品指南針”了解更多競(jìng)品相關(guān)的站內(nèi)數(shù)據(jù)，抓住全球擴(kuò)張的最有利機(jī)會(huì)?；谡军c(diǎn)已有的產(chǎn)品類目，分析其他站點(diǎn)高需求的商品，客戶喜好以及不同類目下選品的比較。以及通過(guò)亞馬遜官方選品工具“商機(jī)探測(cè)器”精準(zhǔn)快捷地查看商品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況及未來(lái)的趨勢(shì)。
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