產(chǎn)品熱銷全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)！上線亞馬遜15個(gè)站點(diǎn)！在亞馬遜日本站1天半收入40萬(wàn)美金！
相信挪客Naturehike的風(fēng)采，已經(jīng)有不少人見識(shí)過(guò)了?。ㄒ韵缕放泼?jiǎn)稱“挪客”）

在最初上線亞馬遜的時(shí)候，挪客并不是那么的一帆風(fēng)順。在和劉總的分享中，我們發(fā)現(xiàn)在挪客成長(zhǎng)過(guò)程中遇到了很多的“出乎意料”。那么面對(duì)這些計(jì)劃之外的挑戰(zhàn)，我們深度挖掘了：
1.如何根據(jù)不同站點(diǎn)的特點(diǎn)，調(diào)整全球發(fā)展策略？
2.不同站點(diǎn)的特點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)？
3.選品、品牌發(fā)展上的新思路？
4.是什么讓他們有底氣說(shuō)出“國(guó)內(nèi)品牌出海不難的”？
5.積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)的挪客對(duì)同為跨境電商的賣家們又有什么建議和經(jīng)驗(yàn)分享呢？

01
<盤布局>
?“一開始就上了亞馬遜所有熱門站點(diǎn)，? 但沒(méi)想到，日本站表現(xiàn)出乎意料的好?！?br />
劉總：既然做跨境電商，就要做主流的，亞馬遜是No.1，我們當(dāng)然要做！

劉總在跨境行業(yè)內(nèi)摸爬滾打十多年，對(duì)于跨境電商擁有自己獨(dú)到的眼光和見解。
聊起挪客的起步，劉總回憶道：“最初有很多客戶通過(guò)挪客拿貨去海外銷售，我
們看賣得挺好，就看到了機(jī)遇，所以決定自己上線做跨境電商。上線亞馬遜也是因?yàn)閬嗰R遜知名度高、站點(diǎn)覆蓋全球。我們既然要做跨境，就要做主流的，亞馬遜是No.1，當(dāng)然要做！并且不管客觀情況怎么變化，亞馬遜一直都是我們跨境人的首選?！?br />
“我們的產(chǎn)品品類覆蓋野營(yíng)相關(guān)的戶外用品，目前上線了美國(guó)、日本、加拿大、墨西哥、歐洲、澳大利亞等站點(diǎn)，亞馬遜的銷售額占整體海外電商平臺(tái)的60%以上?！?br />
劉總：日本站銷售額占了整體的三分之一，且利潤(rùn)還是最高的！

“我們上線之前就做好了整體的布局規(guī)劃，計(jì)劃會(huì)上線所有主流站點(diǎn)，但是沒(méi)想到日本站是最先成長(zhǎng)起來(lái)的，并且發(fā)展得更快更好?！闭劶芭部瓦x擇入駐日本站，劉總說(shuō)，“我們最初的想法里，一直認(rèn)為美國(guó)是最大的市場(chǎng)，日本和歐洲市場(chǎng)可能相對(duì)小一點(diǎn)。但從結(jié)果來(lái)看，日本站發(fā)展起來(lái)很快，銷量很不錯(cuò)！”?

說(shuō)起當(dāng)下挪客在亞馬遜各站點(diǎn)的發(fā)展情況，劉總表示：“多站點(diǎn)銷售額加起來(lái)900w美金，日本站占到了整體的三分之一。”

“可能很多賣家和我們最初的認(rèn)知一樣，認(rèn)為美國(guó)是個(gè)大市場(chǎng)，日本的體量沒(méi)那么大，擔(dān)心影響店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?br />
劉總強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“首先我們要問(wèn)自己：美國(guó)市場(chǎng)大，但是否和我們的品牌有關(guān)系？市場(chǎng)大小是否是我們選擇站點(diǎn)的主要因素？市場(chǎng)大是否和自身有很大的關(guān)系？這個(gè)需要我們自己去衡量。除了市場(chǎng)體量之外，有很多更加重要的維度值得我們?nèi)パ芯?。?br />
劉總用中國(guó)的一句古話“寧做雞頭，不為鳳尾”做了比喻，并且通過(guò)自己在日本站經(jīng)營(yíng)多年所積累的經(jīng)驗(yàn)打破那些固有的偏見。

“一直以來(lái)日本站的利潤(rùn)都是最好的。一方面日本站相對(duì)來(lái)說(shuō)門檻會(huì)更高一些，對(duì)資金、知識(shí)等有更高要求，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)有那么激烈；另一方面日本站的傭金相對(duì)低，只用10%，相對(duì)應(yīng)地，我們賣家的利潤(rùn)也會(huì)增加?！?br />
劉總：日本離得近，物流成本低，我們備貨也靈活。我們還會(huì)在日本站做一些測(cè)款。


“日本離我們近??！相對(duì)花在物流運(yùn)輸上面的錢就會(huì)少一些，發(fā)貨時(shí)間短、也很快，海運(yùn)比歐美快一個(gè)月左右吧，這讓我們壓貨的情況少了，資金方面的壓力相對(duì)也減輕了，而且我們更能靈活地調(diào)整備貨。疫情前，我們空派美國(guó)的運(yùn)費(fèi)大概要20-30人民幣一公斤，但是日本只需要十幾塊人民幣一公斤。成本少了，利潤(rùn)也就高了?！钡乩砦恢檬侨毡菊镜锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

“我們也喜歡在日本站多做測(cè)款。我們積累到的開發(fā)、選品的數(shù)據(jù)會(huì)比較多，日本站的反饋速度也很快，這能幫助我們更明確地去選品。”

除了幫助挪客測(cè)款選品，劉總還表示近距離的地理位置也促成了文化的相近性?！叭毡驹趤喼?，與中國(guó)文化相近，產(chǎn)品差異比較小，大家也都能互相理解，能更好的發(fā)展產(chǎn)品?！?br />
劉總：日本站的促銷運(yùn)營(yíng)活動(dòng)多，對(duì)新手友好。我們?cè)谌毡酒鸩娇旌痛黉N活動(dòng)多是分不開的！

“亞馬遜美國(guó)站單店鋪超10萬(wàn)美金銷售額的店鋪很少，但是在日本站做到50萬(wàn)美金會(huì)比較輕松?！?br />
談及新手是否能夠在日本站站穩(wěn)腳跟，劉總認(rèn)為日本站對(duì)新手是比較友好的，“日本站的促銷運(yùn)營(yíng)活動(dòng)非常多，我們?cè)谌毡居衅鹕突顒?dòng)也是分不開的。我們會(huì)參加亞馬遜促銷活動(dòng)，包括秒殺等日常Deal活動(dòng)，還有DOTD等活動(dòng)。”

亞馬遜的促銷活動(dòng)能夠更快地提升產(chǎn)品曝光量，更好地轉(zhuǎn)化銷量?！?019年4月份我們參加過(guò)Monthly Deal，日常一天的銷售額在10000美金上下，當(dāng)時(shí)參加Monthly Deal活動(dòng)時(shí)，一天大概達(dá)到了十幾萬(wàn)美金！2019年我們參與提報(bào)了Prime會(huì)員日的 DOTD，大促活動(dòng)一天半吧，我們的銷售額大概在40萬(wàn)美金左右。但我們?cè)诿绹?guó)是很少能參加這么大的活動(dòng)的。”

包括很多賣家都擔(dān)心的語(yǔ)言問(wèn)題，劉總表示：“語(yǔ)言其實(shí)是最容易解決的問(wèn)題之一，比如招會(huì)日語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)，其實(shí)不會(huì)日語(yǔ)也沒(méi)關(guān)系，亞馬遜對(duì)賣家挺友好的，會(huì)為我們提供Listing翻譯工具?！?br />
02
<談買家>
“ 日本消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)者專業(yè)且優(yōu)質(zhì)，退貨率僅1%?！?br />
劉總：日本消費(fèi)者是愿意為好產(chǎn)品買單的！他們的消費(fèi)能力也非常強(qiáng)。

劉總用了一個(gè)字來(lái)形容日本消費(fèi)者 —— 挑

“他們很關(guān)注產(chǎn)品賣相（外觀好不好看）、產(chǎn)品質(zhì)量方面、還有方不方便收納等，他們的消費(fèi)能力也非常強(qiáng)?！比毡鞠M(fèi)者不會(huì)吝嗇為好產(chǎn)品買單，他們也會(huì)將好產(chǎn)品推薦給別人?！霸?8年下半年，我們有一個(gè)產(chǎn)品賣15900日元，那時(shí)候產(chǎn)品銷量不太大，就沒(méi)有備庫(kù)存，在快斷貨的時(shí)候我們漲價(jià)了20%，結(jié)果卻越賣越好。后來(lái)我們一直以更高的價(jià)格賣，但是銷量也越來(lái)越好！”

劉總又用了一個(gè)詞來(lái)形容日本消費(fèi)者 —— 優(yōu)質(zhì)

“日本站擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶，他們會(huì)給到產(chǎn)品的詳細(xì)評(píng)價(jià)，我們會(huì)依照這些評(píng)價(jià)進(jìn)行產(chǎn)品的改良和升級(jí)?！迸部屯ㄟ^(guò)收集買家反饋與數(shù)據(jù)，挖取產(chǎn)品的不足和更多潛在商機(jī)，“并且日本退貨率也很低，大概占1%，我們也很推崇亞馬遜 Prime會(huì)員，無(wú)論在素質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力上，他們都是比較優(yōu)質(zhì)的買家?！?br />
劉總：日本消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分場(chǎng)景要求很高，這也為我們帶來(lái)了更大的生意空間。

在不同站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)讓挪客對(duì)各國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)也有了清晰的認(rèn)知?！懊绹?guó)消費(fèi)者喜歡性價(jià)比更高的；德國(guó)占?xì)W洲生意大概60%以上，德國(guó)消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量要求高，但對(duì)價(jià)格不敏感，他們的用戶粘性很高?！?br />
評(píng)價(jià)起日本消費(fèi)者，劉總又用了一個(gè)詞來(lái)總結(jié) —— 專業(yè)

“日本消費(fèi)者非常專業(yè)，他們對(duì)產(chǎn)品要求非常精細(xì)。比如在登山專業(yè)項(xiàng)目中，裝備甚至要以克計(jì)算。還有他們喝咖啡、喝茶、燒烤都會(huì)用不同的桌子，非常精致，細(xì)分場(chǎng)景非常多?！?br />
需求越多，意味著賽道越多，生意空間也就越大?！拔覀円邪l(fā)不同產(chǎn)品去符合不同需求，其實(shí)產(chǎn)品分得越細(xì)，我們的利潤(rùn)也越高?！?br />

劉總：我們會(huì)多聽市場(chǎng)和消費(fèi)者的聲音。

面對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者，更要了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的心聲，“我們不能閉門造車，產(chǎn)品是要有市場(chǎng)導(dǎo)向的，我們要多聽市場(chǎng)和消費(fèi)者的聲音?！?br />
“我們的產(chǎn)品旺季在4-9月，但是我們也根據(jù)消費(fèi)者的需求開發(fā)了一些冬季產(chǎn)品，并且會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行補(bǔ)貨。像冬天賣的羽絨服等產(chǎn)品，甚至在6月份我們也會(huì)賣?！?br />
談起品牌的發(fā)展目標(biāo)，劉總說(shuō)了八個(gè)字“有前瞻性，引領(lǐng)市場(chǎng)”。在引領(lǐng)市場(chǎng)的道路上，挪客也一直在為此付出努力，“我們團(tuán)隊(duì)會(huì)常常進(jìn)行溝通和分析，會(huì)從專業(yè)的角度對(duì)市場(chǎng)學(xué)習(xí)、跟蹤，做一些能夠跟上市場(chǎng)的新產(chǎn)品出來(lái)。我們也會(huì)與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作獲取消費(fèi)者洞察數(shù)據(jù)，再去改良、改善我們的產(chǎn)品?！?br />
03
<講產(chǎn)品>
“我們不做爆款?！?br />
劉總：相比于爆款，我們更喜歡有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品。

打造出爆款產(chǎn)品，確實(shí)需要一點(diǎn)運(yùn)氣加持。但是挪客的選品思路好像有些不一樣：“我們不喜歡做爆款，產(chǎn)品要有自身的特點(diǎn)。我們認(rèn)為爆品的客單價(jià)不高并且過(guò)于大眾化，很容易被抄襲。我們之前有一個(gè)10美金左右的產(chǎn)品，有很多賣家進(jìn)行抄襲。”

“我們會(huì)在固定產(chǎn)品線下，開發(fā)不同外觀、顏色的產(chǎn)品。比如在顏色方面日本更喜歡素色、性冷淡風(fēng)的產(chǎn)品；在款式方面，日本人更喜歡帶廳的帳篷以及能夠支持戶外家庭活動(dòng)的產(chǎn)品，而美國(guó)人比較喜歡和車結(jié)合的帳篷。”

劉總：我們和供應(yīng)商一起成長(zhǎng)。

做跨境電商，并不一定需要有自己的工廠。在挪客發(fā)展歷程中，與供應(yīng)商的默契配合也是造出好產(chǎn)品的重要一環(huán)。“和供應(yīng)商合作，一開始會(huì)有磨合不到位的地方，但我們把他們當(dāng)作伙伴，一起成長(zhǎng)?！?br />
“現(xiàn)在我們也會(huì)做好過(guò)程監(jiān)管，管控是很有必要的，我們也一直在共同學(xué)習(xí)和進(jìn)步。我們以前不太去監(jiān)督，現(xiàn)在會(huì)派品控同事對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，并且檢驗(yàn)環(huán)節(jié)也要跟上?！?br />
劉總：日本是有很多優(yōu)勢(shì)品類的。

選品和站點(diǎn)是互相成就的。“戶外行業(yè)源于歐美，但是發(fā)揚(yáng)于日本的。”也正是抓住了戶外品類產(chǎn)品適合日本市場(chǎng)這個(gè)特點(diǎn)，挪客才能夠在日本站發(fā)展得更快更好。

說(shuō)到日本的優(yōu)勢(shì)品類，劉總做了一個(gè)小總結(jié)，結(jié)合日本本身的特點(diǎn)和環(huán)境，這些相關(guān)品類的賣家不妨可以先嘗試一下日本站：
★家具、收納、DIY、Cosplay等個(gè)性化產(chǎn)品；
★加熱、取暖、烘干等應(yīng)對(duì)日本雨季的相關(guān)產(chǎn)品；
★戶外電源等應(yīng)急類產(chǎn)品；
★空氣凈化器等能夠緩解日本人花粉過(guò)敏的相關(guān)產(chǎn)品。

04
<做品牌>
“國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品出海是不難的?！?br />
劉總：我們覺得品牌和亞馬遜應(yīng)該是一個(gè)相輔相成的關(guān)系。

“我們?cè)诓煌氖袌?chǎng)背景下，以品牌大原則為前提做了產(chǎn)品的本地化調(diào)整。包括品牌形象方面，品牌推廣策略也不一樣，國(guó)外還是很喜歡紙質(zhì)媒體的?！?br />
挪客也利用亞馬遜品牌工具打造海外品牌形象，“品牌分析工具對(duì)我們是有一些幫助的?！痹谔峒皝嗰R遜和品牌之間的關(guān)系時(shí)，劉總補(bǔ)充道，“我覺得品牌和亞馬遜應(yīng)該是一個(gè)相輔相成的關(guān)系。一方面通過(guò)亞馬遜的銷售和曝光，可以為我們的品牌起到宣傳的作用，另一方面，我們品牌銷量的提升，對(duì)亞馬遜整體的銷售，也是有幫助的?！?br />

劉總：其實(shí)小網(wǎng)紅會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲。

眾所周知，大網(wǎng)紅能夠?yàn)槠放茙?lái)大流量、大曝光量，很多品牌也愿意與大網(wǎng)紅進(jìn)行合作提升品牌知名度，但是挪客對(duì)于此又有新的見解：“其實(shí)小網(wǎng)紅會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲，我們認(rèn)為一部分原因可能是現(xiàn)在都提倡個(gè)性化的東西，跟風(fēng)態(tài)度不強(qiáng)?！?br />
“圖中這款帳篷單價(jià)在200美金左右，最多一天能賣20個(gè)左右，銷量是很高的。當(dāng)時(shí)推出這款帳篷時(shí)，就是日本YouTube上一個(gè)小網(wǎng)紅推薦的，他帶著我們帳篷去戶外野營(yíng)，發(fā)到了YouTube上面，很快流量便起來(lái)了?！?br />
劉總：我們要有民族自信心，國(guó)內(nèi)品牌出海不難的！

“其實(shí)國(guó)外非常愿意接受新品牌。”談起國(guó)內(nèi)外新品牌的競(jìng)爭(zhēng)，劉總也表示，“電商現(xiàn)在發(fā)展這么快，是經(jīng)常有新品牌出來(lái)的，但也會(huì)有更多的途徑讓品牌成長(zhǎng)。”

談及當(dāng)下國(guó)內(nèi)品牌出海是否存在諸多難點(diǎn)，劉總表示國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出海是不難的，國(guó)外大牌也不一定是不可翻越的高峰?！拔覀円忻褡遄孕判模∥覀兝习逡渤Ｕf(shuō)：‘我們就是徹徹底底的中國(guó)戶外品牌！’”

關(guān)于未來(lái)，劉總對(duì)品牌也充滿了期待，“我希望我們的品牌能夠有突破，不僅僅停留在賣貨階段，能夠早日幫我們實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的1000萬(wàn)美金目標(biāo)！”

亞馬遜全球開店：最后，想邀請(qǐng)劉總給正在考慮做跨境電商的新手賣家們、或是準(zhǔn)備拓展生意到日本的歐美老跨境人們，分享一些建議。

劉總：談不上建議，只能說(shuō)是我對(duì)日本站的幾個(gè)小總結(jié)，希望能幫助到大家。就像我之前說(shuō)的，日本站對(duì)新手是比較友好的，而對(duì)于想拓展業(yè)務(wù)的老賣家們，日本商機(jī)不小，值得布局：

★日本消費(fèi)者是比較優(yōu)質(zhì)的，專業(yè)度非常高，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品過(guò)硬，這些消費(fèi)者是愿意買單的.
★利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)是高的，因?yàn)槿毡菊镜膫蚪鸬?，我們投入的成本比較小
★日本離我們近，物流成本比較低，我們也能靈活調(diào)整庫(kù)存；同時(shí)，對(duì)于快速測(cè)品非常方便
★日本很適合新手起步，因?yàn)榇黉N活動(dòng)很多，適合新手前期站穩(wěn)腳跟
★日本有很多優(yōu)勢(shì)品類，賣家的生意選擇也會(huì)比較多
★中國(guó)和日本的文化比較相近，有利于我們對(duì)消費(fèi)者喜好的理解和掌握
★最后，劉總還不忘記提醒各位賣家要注意合規(guī)運(yùn)營(yíng)，“我們合規(guī)運(yùn)營(yíng)，所以一套賬戶裸奔也不怕！”

挪客的成功并非偶然，在做跨境電商的過(guò)程中，挪客真正做到了立足產(chǎn)品、深耕品牌、合規(guī)經(jīng)營(yíng)。從2017年上線至今，挪客也曾面對(duì)未知、面臨挑戰(zhàn)，但正是因?yàn)樗麄儚囊婚_始就想清楚自己要走的路、對(duì)產(chǎn)品精益求精不斷優(yōu)化、聆聽消費(fèi)者的聲音不閉門造車、堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)不搞黑科技，讓品牌在日本乃至全球乘風(fēng)破浪，做出好成績(jī)。

挪客在日本的成功，也印證了亞馬遜日本站的潛力價(jià)值。較小的競(jìng)爭(zhēng)、較高的利潤(rùn)、更快的物流、優(yōu)質(zhì)的買家、豐富的活動(dòng)……搭上亞馬遜日本站高速發(fā)展的快車道，相信您也能和挪客一樣，在充滿機(jī)遇、利潤(rùn)不小的亞馬遜日本站，打下屬于自己的一片天！
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