在華人市場(chǎng)中，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)商觀念，是將品牌經(jīng)營(yíng)得越久越好，最好能夠做到自己退休，接著再傳到下一代繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。如果到了需要出售自己店面或品牌的地步，一定是經(jīng)營(yíng)不善，逼不得已才轉(zhuǎn)讓出經(jīng)營(yíng)權(quán)。

「千辛萬苦成立起來的品牌，甚至傳至第二代、第三代，怎么可以說賣就賣、拱手讓人？」

經(jīng)營(yíng)者寧愿咬牙苦撐，與自己的生意共存亡，或者可以說，我們并沒有「品牌可以拿來交易」的觀念。

然而在國外，品牌可以被交易，甚至是一種極常見的買賣形式！


為什么會(huì)出現(xiàn)「品牌交易」？

通常國外的經(jīng)營(yíng)者想出售現(xiàn)有品牌的原因很多，大部分可分為以下幾種：

1.需要一筆資金進(jìn)行其他投資，或開發(fā)新商機(jī)

2.希望脫手去做對(duì)自己而言更重要的事，也沒有多余的時(shí)間經(jīng)營(yíng)、或維持原有的生意

3.品牌的經(jīng)營(yíng)或營(yíng)收遇到瓶頸，光靠自己營(yíng)運(yùn)很難有所突破

4.想提早退休、財(cái)富自由

當(dāng)經(jīng)營(yíng)者可能臨時(shí)需要龐大現(xiàn)金流，或是在某個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)達(dá)到階段性目標(biāo)，想要轉(zhuǎn)型或投入其他領(lǐng)域，便會(huì)考慮賣掉自己現(xiàn)有的品牌，朝嶄新的人生邁進(jìn)。


什么是Amazon Aggregators 亞馬遜品牌收購集團(tuán)？

新冠疫情加速電子商務(wù)的增長(zhǎng)和滲透率，靠收購電商平臺(tái)Amazon 上品牌或賣家，以擴(kuò)張公司規(guī)模和版圖的「亞馬遜品牌收購集團(tuán)」（Amazon Aggregators）應(yīng)運(yùn)而生。

近幾年，出現(xiàn)許多募得數(shù)十億的整合公司，目的就是為了購買Amazon 上的品牌。這些公司看到品牌交易長(zhǎng)期投資的可能性，所以開始采取整合、并購的模式，將購買來的品牌集中后聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用旗下企業(yè)各自在營(yíng)銷和物流等各方面的專業(yè)知識(shí)，更有效率地運(yùn)用產(chǎn)品、物流、人力等，降低整體經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)提升銷量，達(dá)到品牌溢價(jià)的目標(biāo)。

例如：美國知名品牌收購公司Thrasio 在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，融資規(guī)模已超過20 億美金，收購150 多個(gè)在Amazon 等電商平臺(tái)上的潛力品牌（Business Wire：〈Nebula Brands – China's “Thrasio” – Starts to Acquire Amazon Brands〉）；

2020 年成立，總部位于柏林的SellerX 于2021 年12 月時(shí)已募集5 億美元的債務(wù)及股權(quán)融資，用以購買Amazon 上的電子商務(wù)品牌，成立僅一年便收購了40 多個(gè)品牌（Bloomberg：〈SellerX Taps Sofina, BlackRock for Funds at $1 Billion Valuation〉）。

根據(jù)電商數(shù)據(jù)公司Marketplace Pulse提供的數(shù)據(jù)及趨勢(shì)調(diào)查顯示，Amazon 品牌收購集團(tuán)分布全球20 多國，在2021 年融資金額超過120 億美元，成長(zhǎng)速度可謂急速攀升。


而Amazon 品牌收購金額在2020 年時(shí)僅落在SDE（賣家可支配收入，Seller's Discretionary Earnings）的2.5 – 3 倍左右，到了2021 年，品牌售價(jià)金額平均已達(dá)4 – 8 倍SDE，甚至可超過10 倍以上。
?SDE 指的是，作為一個(gè)資產(chǎn)持有者經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)生意，扣掉所有支出后，實(shí)際可賺進(jìn)的錢，包含生意上的獲利及自身的薪水。


亞馬遜品牌交易實(shí)際案例— Thrasio 收購柑橘味寵物除臭劑公司Angry Orange

較知名的Amazon 品牌交易案例，便是Thrasio 以140 萬美元收購寵物除臭劑公司Angry Orange，讓Angry Orange 年銷售額從并購前的200 多萬，增長(zhǎng)近8 倍達(dá)到1600 多萬（美元）。

Thrasio 收購Angry Orange 后，仔細(xì)檢視該品牌需要調(diào)整的銷售細(xì)節(jié)，從包裝調(diào)整、放大產(chǎn)品圖片在畫面中所占的比例、尋找寵物網(wǎng)紅代言曝光、提升搜索關(guān)鍵字排名、根據(jù)購買趨勢(shì)推出新產(chǎn)品……到結(jié)合線下實(shí)體店鋪購買及優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)等，一系列的翻新規(guī)劃，成功提升了品牌知名度，也達(dá)到Angry Orange 在收購前無法企及的營(yíng)收成長(zhǎng)。




品牌交易的賣家心理

做為收購方，需要向賣家展現(xiàn)的是并購后，該品牌仍有持續(xù)升級(jí)、延續(xù)的潛力，讓賣家能安心地轉(zhuǎn)讓品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)。

而在釋出合作意向前，品牌收購集團(tuán)也會(huì)針對(duì)Amazon 賣家進(jìn)行徹頭徹尾的審查，針對(duì)賣場(chǎng)評(píng)價(jià)和信譽(yù)是否良好、獲利是否穩(wěn)定增長(zhǎng)、販?zhǔn)弁芳颁N售品項(xiàng)有沒有多元化、品牌成立時(shí)間??多個(gè)面向進(jìn)行評(píng)估

品牌交易的買家心理

「與其黯然退場(chǎng)，不如高歌離席」

對(duì)于Angry Orange 的創(chuàng)辦人而言，原先自己不過是Amazon 上的中小賣家，面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的快速變化和高度競(jìng)爭(zhēng)，缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)和龐大資金，品牌如果由自己持續(xù)經(jīng)營(yíng)，就算沒有被高速更迭的貿(mào)易環(huán)境淘汰，也很難持續(xù)維持利潤(rùn)。

但像Thrasio 這樣的聚合型企業(yè)，團(tuán)隊(duì)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和資源，能夠快速掌握并解決賣家的經(jīng)營(yíng)瓶頸或難題，并精準(zhǔn)制定品牌升級(jí)策略，反而可能賦予用心經(jīng)營(yíng)的品牌重獲新生的機(jī)會(huì)，也讓賣家在亞馬遜上的苦心經(jīng)營(yíng)有安全的退場(chǎng)機(jī)制。


下一期我給大家分享3個(gè)品牌交易的平臺(tái)，bye~
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