在日新月異的跨境電商行業(yè)，從不乏90后的身影。曾是“全球打工人”的新賣(mài)家Clark，回國(guó)創(chuàng)業(yè)后在亞馬遜實(shí)現(xiàn)5個(gè)月銷(xiāo)量翻10倍，月銷(xiāo)從不足10單暴漲到數(shù)百單的佳績(jī)！做到“三十而立”的秘訣，Clark說(shuō)：“我靠的是學(xué)習(xí)力！”



亞馬遜全球開(kāi)店：下面，我們來(lái)用簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞加法提問(wèn)考考Clark，看看學(xué)霸的答案是什么！

Vol.1 “海外職業(yè)經(jīng)歷+出身面料之鄉(xiāng)”等于什么？
Clark：上亞馬遜，賣(mài)家居家紡
Clark：在海外工作8年，我積累下來(lái)不少跨文化、跨市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，我希望這些知識(shí)能成為事業(yè)再出發(fā)的起點(diǎn)和基石。
回國(guó)之初，Clark考慮過(guò)繼續(xù)從事老本行，可一直沒(méi)找到能將自己的海外經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為未來(lái)職業(yè)優(yōu)勢(shì)的崗位。
此時(shí)正值后疫情期，線上消費(fèi)井噴，亞馬遜跨境電商生意就這樣進(jìn)入Clark的視線。
Clark：“我是泉州人，上一輩的親朋好友大多經(jīng)營(yíng)外貿(mào)工廠，現(xiàn)在很多廠已經(jīng)轉(zhuǎn)由我們這一代人運(yùn)營(yíng)，同齡人在新事物、新想法上更容易溝通，這也確保了我在初期貨源、供應(yīng)方面不會(huì)有太大困難。”
在與工廠伙伴交流后，Clark發(fā)現(xiàn)很多老板對(duì)跨境和海外環(huán)境并不夠了解，意味著市場(chǎng)還不算太飽和。貨源有優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)有空間，他更堅(jiān)定了邁進(jìn)跨境電商界的決心。
選擇亞馬遜首先基于長(zhǎng)期的信賴——早在國(guó)外讀書(shū)時(shí)，Clark就是亞馬遜購(gòu)物的資深用戶。另外，Clark認(rèn)為，亞馬遜有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ?而且配套服務(wù)非常完善，比如使用亞馬遜物流（FBA）就能搞定在海外的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸配送、客服和退換貨！這樣運(yùn)營(yíng)起來(lái)就更輕松了。
幾番考慮后，Clark堅(jiān)定了以亞馬遜為生意起點(diǎn)的信心。
Clark：亞馬遜成熟度高、在全球都有品牌基礎(chǔ)，我感覺(jué)新賣(mài)家更易于上手，試錯(cuò)成本小。

Vol.2 “小白賣(mài)家+獨(dú)立創(chuàng)業(yè)”等于什么？
Clark：主動(dòng)學(xué)習(xí)，知行合一
獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，Clark全靠自己一人操持亞馬遜美國(guó)站。他認(rèn)為自己在運(yùn)營(yíng)方面算是新手小白，好在之前積累了海外市場(chǎng)從0到1的開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，Clark自有百試不爽的秘方。
Clark：知道生意邏輯，和能進(jìn)行實(shí)操是兩個(gè)層面的事。主動(dòng)學(xué)習(xí)、知行合一是我的成功之道。

找到隊(duì)伍

2020年底，還沒(méi)正式注冊(cè)賬號(hào)的Clark就報(bào)名參加了亞馬遜賣(mài)家峰會(huì)特訓(xùn)營(yíng)，收獲了跨境電商運(yùn)營(yíng)的第一波知識(shí)。體驗(yàn)過(guò)特訓(xùn)營(yíng)的官方培訓(xùn)，Clark感受頗深：“在課上賣(mài)家可以與老師互動(dòng)提問(wèn)，老師有問(wèn)必答，學(xué)員有疑盡解，讓人更有成就感和成功欲?！?br /> 消除信息差
2021年元旦，Clark剛注冊(cè)好賬號(hào)時(shí)，對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)感到有些焦慮，急需專業(yè)的輔導(dǎo)來(lái)指明方向。
另一方面，在正式開(kāi)賣(mài)前系統(tǒng)性獲取亞馬遜知識(shí)也迫在眉睫。雖然身邊有跨境小伙伴，但向他們?cè)儐?wèn)遠(yuǎn)不如上課學(xué)習(xí)來(lái)得扎實(shí)和全面。就這樣，Clark報(bào)名了亞馬遜官方講堂的《運(yùn)營(yíng)實(shí)操班》。
Clark：“我認(rèn)為，這個(gè)實(shí)操課屬于新手友好型，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：
新手所需知識(shí)都涉及。從注冊(cè)，材料準(zhǔn)備， Listing上傳到FBA包裝規(guī)范，兼容并包。
消除信息差。課程系統(tǒng)說(shuō)明了亞馬遜規(guī)則，運(yùn)用詳細(xì)講解+操作模擬的方式講授。學(xué)完后我認(rèn)識(shí)到許多傳聞都夸大了，只要跟準(zhǔn)規(guī)則就不會(huì)輕易碰紅線，無(wú)需焦慮。
實(shí)操環(huán)節(jié)可試錯(cuò)。課程設(shè)置了賣(mài)家操作環(huán)節(jié)，用模擬賬號(hào)跑一遍流程，心里就有底了。
答疑環(huán)節(jié)官方解惑。我那時(shí)候剛開(kāi)始接觸亞馬遜運(yùn)營(yíng)，問(wèn)題還是不少的，在課上無(wú)論基礎(chǔ)常識(shí)還是疑難雜癥，向官方講師請(qǐng)教后，都能得到解答。

高性價(jià)比。2天集訓(xùn)的費(fèi)用可以接受，我感覺(jué)比專門(mén)聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人員代注冊(cè)、代運(yùn)營(yíng)更劃算。
集中授課形成的良好學(xué)習(xí)氛圍特別棒，和有志做跨境的小伙伴在一起探討，能很快進(jìn)入角色。
這個(gè)課程讓我對(duì)亞馬遜基礎(chǔ)層面的運(yùn)營(yíng)思路有了全面了解，增強(qiáng)了信心?！?br /> Clark：兼有理論與實(shí)操的運(yùn)營(yíng)指南，不僅能幫助我有能力親自上陣操盤(pán)；以后招了新員工，我更是打算把他們都送來(lái)學(xué)，盡量避免操作失誤的成本，也節(jié)省自行培訓(xùn)的精力和時(shí)間。

天天向上

從賬戶注冊(cè)完成到正式開(kāi)賣(mài)， 除了選品、備貨、寫(xiě)Listing，Clark一直在用亞馬遜的免費(fèi)資源充實(shí)自己的跨境知識(shí)庫(kù)，說(shuō)起學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)如數(shù)家珍：
“我給大家介紹幾個(gè)知識(shí)來(lái)源吧：
賣(mài)家大學(xué)：開(kāi)店第一個(gè)月我一直看它。里面有豐富的操作性內(nèi)容，用錄好的視頻和文檔呈現(xiàn)。剛開(kāi)始發(fā)現(xiàn)的基本問(wèn)題都能定向去查找。
官方直播：我?guī)缀趺刻於伎?，像關(guān)鍵詞優(yōu)化這種實(shí)操系列課就非常好。建議新賣(mài)家朋友們有針對(duì)性的挑選自己需要攻克的重點(diǎn)、難點(diǎn)學(xué)習(xí)，不然走馬觀花，很難說(shuō)能有多少成效。
亞馬遜全球開(kāi)店微信公眾號(hào)：有推送就看，特別關(guān)注案例分析，學(xué)習(xí)其它賣(mài)家的成功經(jīng)驗(yàn)”
Clark：總之，亞馬遜官方的免費(fèi)資源非常豐富，一部手機(jī)就能讓你隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)充電。

Vol.3 “初入正軌+發(fā)展壓力”等于什么？
Clark：持續(xù)充電，學(xué)以致用

正式開(kāi)賣(mài)前，Clark最擔(dān)心的是出單。結(jié)果出單沒(méi)問(wèn)題，反而是ACOS超高，甚至超過(guò)了100%。
ACOS該怎么降？

作為學(xué)習(xí)達(dá)人，Clark一直在線上尋找提高轉(zhuǎn)化率的答案，比如看直播課程、在海外社交平臺(tái)與業(yè)內(nèi)人士交流學(xué)習(xí)等，但感覺(jué)進(jìn)步速度不夠，于是又報(bào)名了亞馬遜官方講堂的《引流與轉(zhuǎn)化》。
在一個(gè)月花過(guò)1萬(wàn)多美金廣告費(fèi)的Clark看來(lái)，這門(mén)課物有所值——ACOS降一點(diǎn)，就能賺回學(xué)費(fèi)。賣(mài)家想投好廣告，有很多專業(yè)知識(shí)需要了解：新品期多少ACOS才合適？什么階段會(huì)下降、什么程度會(huì)下降、經(jīng)歷多久周期ACOS會(huì)逐漸穩(wěn)定？什么叫用戶導(dǎo)向替代賣(mài)家思維？

這些問(wèn)題在課上都能了解到。課程會(huì)指導(dǎo)賣(mài)家形成轉(zhuǎn)化率和ACOS的宏觀概念，也傳授控制廣告成本、做好廣告優(yōu)化的思路和方法，還帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行實(shí)操，手把手教賣(mài)家如何找出規(guī)律，把錢(qián)花在刀刃上。
Clark：說(shuō)到轉(zhuǎn)化率提升，我有太多教訓(xùn)了。
Clark：“剛開(kāi)始賣(mài)窗簾，出單全是curtain（窗簾），但是ACOS非常高。這是個(gè)大詞，競(jìng)價(jià)高、轉(zhuǎn)化低，可投其他詞又不出單，這該怎么辦？上了課以后，我學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)報(bào)告，通過(guò)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)分析找特征詞。
關(guān)于顏色，我分析出買(mǎi)家的搜索偏好是淺色，比如香檳色。而具體到某一個(gè)顏色，比如藍(lán)色，細(xì)分色的叫法各有不同，如天空藍(lán)等，可以找到買(mǎi)家常用的搜索詞進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化。
關(guān)于尺寸，美國(guó)的窗簾會(huì)分為固定尺寸，就像衣服的S、M、L、XL。在課程指導(dǎo)下，我把熱銷(xiāo)Top100摘下來(lái)分析，找到了“108英寸”這個(gè)更易被搜索到的詞進(jìn)行投放。這也驗(yàn)證了我之前的直覺(jué)——之前根據(jù)出單量預(yù)判過(guò)，這個(gè)尺寸的窗簾，我的價(jià)格較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在上課之前，我不敢多投廣告，總想著用小成本去試錯(cuò)。上完課之后，有了方法論支持，也掌握了操作技巧，我變得敢投廣告，也能投對(duì)投準(zhǔn)。投入高，出單量提高更多，綜合下來(lái)是很劃算的買(mǎi)賣(mài)?！?br /> Clark：到11月，我的ACOS已經(jīng)降至35%以下。所以賣(mài)家小伙伴們開(kāi)始投廣告后，如果發(fā)現(xiàn)引流轉(zhuǎn)化不行，可以關(guān)注一下這門(mén)課。
主動(dòng)進(jìn)階

上完引流轉(zhuǎn)化方面的課程，Clark頗有些意猶未盡。他希望挖掘更多細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)顆粒度更細(xì)的知識(shí)。于是在12月初，他又完成了進(jìn)階的《商品推廣廣告》學(xué)習(xí)。

Clark覺(jué)得這門(mén)課的內(nèi)容偏重高階，例如批量的100個(gè)廣告詞，該如何根據(jù)某一段時(shí)期的數(shù)據(jù)做微調(diào)，然后評(píng)判效果；某個(gè)詞或某個(gè)位置投放的權(quán)重該如何調(diào)整等等。課程同時(shí)能提升學(xué)員的策略高度，會(huì)傳授不同報(bào)告之間的聯(lián)系在哪里，如何合并使用，使人獲得新的視角和應(yīng)用技巧。

Clark：這門(mén)課讓我從知其然進(jìn)階到知其所以然
Clark：“比如我之前知道香檳色的窗簾最好賣(mài)，也知道它不僅提升了自身的轉(zhuǎn)化率，還帶動(dòng)了其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量，但并沒(méi)有深究——香檳色窗簾引來(lái)的流量里，有多少促成了香檳色窗簾的出單，又有多少轉(zhuǎn)入了其它商品，轉(zhuǎn)入的又是什么商品？
我之前都是只想著加大力度投香檳色就好，后來(lái)上課學(xué)到這個(gè)分析維度，知道了如何投放更為精準(zhǔn)。下課后，我馬上就自己動(dòng)手整合報(bào)表，分析產(chǎn)生的銷(xiāo)量是來(lái)自于SKU本身還是它關(guān)聯(lián)的子ASIN。接下來(lái)，我準(zhǔn)備嘗試加大香檳色關(guān)聯(lián)子ASIN的廣告投放力度。
對(duì)了，和我一起上進(jìn)階課的很多都是在亞馬遜上開(kāi)店的老板，他們?yōu)榱四苁褂谩\(yùn)營(yíng)語(yǔ)言’更好地和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)溝通以及拍板做決策，專門(mén)來(lái)學(xué)怎么看懂和處理報(bào)表?！?br />
“從網(wǎng)上獲得碎片化信息雖然很容易，但考慮投入產(chǎn)出比的話，上課系統(tǒng)學(xué)習(xí)會(huì)帶來(lái)更多的收益，讓我能夠更果斷地決策。一門(mén)課幾千塊，也就是一兩天的廣告費(fèi)，負(fù)擔(dān)并不重，但課上學(xué)到的系統(tǒng)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)干貨，可是能在未來(lái)持續(xù)帶來(lái)價(jià)值的。
我打算春節(jié)后開(kāi)始招募團(tuán)隊(duì)，到時(shí)候會(huì)讓員工也來(lái)官方講堂上課學(xué)習(xí)，繼續(xù)做大做強(qiáng)！”