? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?大樹的實驗田-思維游戲之CPC篇-平臺（獄警）進場下的囚徒（賣家）困境
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----致敬2021困死在亞馬遜的同行囚徒們
好久沒寫文章，歲數(shù)越大，有用的話就越講越少，反倒是閑話一堆，越來越愛吃瓜。閑話略過，不論虧盈，每年一文，復(fù)盤還是要做的。不過今年換個話題，盡量言簡意賅，長文長瓜都吃不動了，盡量說簡單（盡管寫完復(fù)核，還是有點復(fù)雜的說）

正題開始前，還是交代下上集提要，認識我的朋友，基本上都是從SD開始的。

簡單問答形式回復(fù)2個問題：

1）今年你還刷嗎？

答：刷，依然很猛。最有效的推廣方法都寫在TOS上，就類似最賺錢的方法都寫在刑法上。只是變的更多樣，更復(fù)雜了而已。

2）還刷？風(fēng)險高嗎？

答:? 從來就沒低過，也沒高過。（誰扔臭雞蛋過來，還說我廢話，哼）。每位老鳥都有一套風(fēng)險評估和規(guī)避辦法，所以風(fēng)險？還是老話，風(fēng)險不可怕，失控的風(fēng)險才可怕。我就不獻丑細說。只是今年，亞馬遜的跨店封品牌，我倒更覺得像是打破了默認平衡。如果把SD的朋友們，比作股市加杠桿。玩了幾年的老鐵們，有誰不加杠桿？都是老江湖，加了杠桿，爆倉就爆了，我們認。但是今年來個穿倉，牽連同品牌所有店鋪。玩的這手，不好認。平臺強勢，賣家弱勢，新規(guī)來了，愿賭服輸，無話可說。祝深圳的那些頂級大賣們，安息。你們先走，我可能隨后就到。

好，前情交代完畢，大題很難小做，所以今年搞個小題，相對容易大做。
嚴(yán)打之下，黑帽大部分要么沒用了，要么不敢用。所以CPC廣告成了救命草。千軍萬馬獨木橋，造就了高漲的廣告花費，老鐵們也是苦水往心里咽。

你一定在想破解之法，或者破局之路。我也是！所以，這就是這篇文章的目的。
隨我玩?zhèn)€思維游戲吧，如果覺得我講的有趣，或者你有其他的見解想找我交流，歡迎加我微信dashumiaoer.
鄭重提示，這不是一個正統(tǒng)的學(xué)術(shù)討論，只是一個思維游戲。其中羅列的某些規(guī)則設(shè)置，或許他本來的他的初衷并不是如此，只是當(dāng)我們從游戲的角度來探討，就展現(xiàn)出了猙獰的一面。馬上跨年，大家就當(dāng)讀個樂子好了，深究太累，難得糊涂。
別的破局之路不表，既然說CPC廣告，那就限定在CPC廣告的范圍內(nèi)。但是開始前，要做幾個定義和假說：

A.???理性和絕對理性。

理性：我相信老鐵們會說，跟玩平臺的人談理性，是腦子不清楚嗎？也是，所以這個略過。
但是絕對理性我要提兩句。講概念很枯燥，玩?zhèn)€游戲吧。拉你周圍3-5個朋友，游戲規(guī)則是：相互之間不能溝通，每個人在0-100之間選一個數(shù)字。然后所有人的數(shù)字取平均值，再乘以2/3為裁判值。所選數(shù)字距離裁判值最近的玩家，為勝。?
游戲很簡單哦，但是玩完之后看下結(jié)果。如果這局游戲，只有1個贏家。這個群體，我稱之為理性群體。但是如果這個游戲，所有玩家都是贏家，那厲害，這個群體，被我稱之為絕對理性群體。
解釋很簡單，如果都是絕對理性個體，如果規(guī)則是平均值得2/3算作嬴，那我應(yīng)該出其他玩家數(shù)字得2/3。但是別的玩家，也會預(yù)料到我得策略，他會自動調(diào)價到我出的數(shù)字得2/3，然后我又預(yù)料到其他玩家得出價策略，然后再出2/3. ?無限輪之后的結(jié)果就是，大家都出0，才是最終結(jié)局。
（玩游戲的過程，我怎么不知不覺就開始用出價這個詞？我突然感覺到后脊有些發(fā)涼）

B.???廣告出單是否會提升對應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名？

有些老鐵一定會說，這特喵的不是廢話嗎？Ok，我確實經(jīng)歷了三個階段。第一階段：相信廣告出單，會提升對應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名。第二階段：廣告出單，對關(guān)鍵詞的自然位排名提升效果甚微，最多相當(dāng)于出了一個權(quán)威鏈接的出單，提升了微弱的總體權(quán)重，幾乎可以忽略。第三階段：廣告出單，會提升對應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名，但是方法要對。

沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，先拋這么個限定問題出來，一會兒思維游戲再詳述。

C.???平臺（獄警進場）下的囚徒（賣家）困境。

囚徒困境，都有耳聞，所以放張圖片，不做詳解。


Ok, 大樹的實驗田-思維游戲之CPC篇，前提條件和假設(shè)闡述清楚。游戲正式開始：?

第一步：先統(tǒng)一一下認識，CPC的本質(zhì)是什么？你可能會說，是出價，是排名等等。我用一句話總結(jié)：CPC本質(zhì)是流量的重新獲取規(guī)則。所以，為了游戲，進一步假設(shè)：存在兩個賣家（囚徒）A和B，我們假設(shè)原來的自然流量分布規(guī)則是A：70%流量。B：30%流量。同時我們假設(shè)兩位賣家產(chǎn)品完全一致，利潤率完全一致，轉(zhuǎn)化率完全一致。總之，除了流量分配比例不同，其他所有因素，全部完全一致。

第二步：開始推演B假說：廣告出單是否會提升對應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名？我們先設(shè)置B假說為，不會提升。如果廣告出單對關(guān)鍵詞自然排名無影響。并且所有賣家無論是理性賣家還是絕對理性賣家，都明確知曉此假定。那大家CPC的出價策略，競爭到Acos=產(chǎn)品利潤率就停手了。因為再提升bid，會虧損，同時虧損也并不會對我的自然排名進而自然單有影響。那最多到利潤為0，競價即可不再升高。(在此忽略自然單和廣告的比例問題，自然單和廣告的比例，無非是把Acos的容忍度提升到了另一個混合了自然單利潤比的新的高度問題，對分析問題的本質(zhì)無關(guān)鍵性影響。)

所以囚徒困境，就變成了如下的賣家版囚徒困境。



如果僅僅到這里還好，因為所有賣家明確得知，CPC不會影響自然排名，那Acos最多就等于產(chǎn)品利潤率，廝殺到利潤為0，競價結(jié)束。數(shù)據(jù)僅僅是一個各種極限假設(shè)下的理想數(shù)據(jù)。都不開CPC，所謂的賠0元，和都開CPC，賠-N元。都是一個相對數(shù)字。假定總體流量，轉(zhuǎn)化率，利潤率完全一致，并且CPC的本質(zhì)是流量重新分配規(guī)則。并且我們假定都開CPC情況下，A與B的CPC流量依然是7：3的關(guān)系。最后算總賬：A與B的自然流量比例依然是7：3。總流量依然是7：3。如果總體流量是1000，都不開CPC，A獲得700，B獲得300。都開CPC，A依然獲得700，B依然獲得300。這就是說，都不開CPC，大家各賺各的7：3比例的自然單利潤。但是都開了CPC，兩人總單數(shù)還是700，300單。但是這里的廣告單卻會付出大筆廣告費，這就是賠-N的由來。
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但是世界真的如此平和嗎？咱換個角度來設(shè)計規(guī)則（獄警進場）。我們作為光頭jeff手下的CPC部門，在這個時候接下CPC部門重任。走馬上任第一天，光頭jeff到我們辦公室，說，你們CPC部門，今年的業(yè)績指標(biāo)是提升廣告收入300%，做的好獎金大大的。做不好，卷鋪蓋走人。你作為亞馬遜CPC負責(zé)人，要咋辦？

第三步：CPC是靠賣家競價出來的，我特喵的又不能提傭金一說，這可怎么搞？有聰明的小弟來報，老大，你不用煩，你只要跑到隔壁A9算法部門，跟他們老大一說，把我們廣告單影響自然排名加進去，而且你都不用公開宣布。你就讓一部分賣家感覺到這個變化。就萬事大吉了。

然后結(jié)果呢？這就相當(dāng)于有部分賣家意識到CPC影響自然排名，那做出的行動反饋就是繼續(xù)加大CPC虧損的比例預(yù)期。因為前期CPC的虧損，可以通過后期的提升上來的自然排名帶來的自然單利潤來彌補。那初次的Acos=利潤率的統(tǒng)一意識平衡態(tài)就被打破。

這次的平衡打破，不是簡單摔成了幾瓣，而是把賣家的心摔成了無數(shù)個渣滓，粘都粘不起來的那種。為什么？賣家A，個人賣家，預(yù)備了產(chǎn)品成功后3個月的利潤來補前期的CPC擴大化虧損；賣家B，小公司，預(yù)備了1年的利潤補前期CPC虧損；賣家C大集團，預(yù)備了100年的利潤補前期CPC虧損；賣家D上市了，預(yù)備了1000年的股民的錢來補CPC的虧損。
請問這世界還有辦法平衡嗎？。。。

第四步：絕望嗎？不絕望，因為只要經(jīng)過相當(dāng)長的時間，理性的賣家們還是會達到新的平衡。比如賣家們都有超能力，預(yù)見到了精確的產(chǎn)品生命周期和自然單的總利潤，那這個平衡點還是可以達到的。當(dāng)CPC的虧損等同于自然單的利潤的時候，新的平衡點達到。（尊敬的看官，就不要提有公司還能拿別的業(yè)務(wù)線的利潤來補這個虧，那這個討論就沒完了，咱就虧到這個地步，停手吧）

但是這個依靠群體超能力的事，大概只是理論存在的事情。

就這樣一個理論存在的平衡點，也被亞馬遜火上澆了幾勺油。對，亞馬遜不可能消除這個理論時間點，但是他可以無限延長達到這個時間點的時間。具體講：

第一勺油：給不同的ASIN，廣告分配不同的權(quán)重。實話說，這勺油本意并不是為了讓賣家難過，但是捎帶的副作用，卻大大延遲了到達理論平衡點的時間。論證過程：賣家A,B在冥冥中得到了啟示，知道以5年利潤為最高虧損線，bid價格出到了10USD。后續(xù)的新賣家C，D，E，也得到了這個啟示，也會陸續(xù)調(diào)整到bid為10USD, 平衡點達到。但是亞馬遜干嗎？當(dāng)然不干，你們平衡了，我廣告費就少了啊。怎么辦？我讓賣家沒法很明確的達到均衡bid出價就好了啊。怎么做到呢？廣告分配權(quán)重啊。既然老ASIN的均衡點出價是10USD。那我加個系數(shù)，變成10USD乘以系數(shù)。假設(shè)這里老賣家老ASIN系數(shù)是1. 所以老ASIN的出價結(jié)果是10USD*1。但是新ASIN，權(quán)重系數(shù)初始分配只有0.5. 新ASIN要到達均衡點就必須出價20USD。

這聽起來好像也挺正常？對，但是結(jié)果不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是時間和漸變過程。隨著時間的變化，新ASIN權(quán)重提高了，假設(shè)權(quán)重系數(shù)提高到了1，但是新賣家不知道，出價依然是20USD，新賣家欣喜的發(fā)現(xiàn)，廣告有效果，來單了。老賣家更敏感：操，單少了，有人來搶食？難道不知道均衡點是10USD嗎？新來的小子不懂規(guī)矩，好，你狠，我也拉到Bid 20USD。

均衡再次被打破，bid拉高了。

但是還有另外一種情況，那就是新賣家非常敏感，老的賣家沒那么敏感。新賣家敏銳的發(fā)現(xiàn)權(quán)重提升，迅速降bid到了10USD均衡點。老賣家沒那么敏感，bid沒做任何更改，還是10USD，貌似回到了平衡，世界穩(wěn)定了，是嗎？其實不是，思考一下現(xiàn)在的狀態(tài)，10USD的均衡點，多了一個切蛋糕的新賣家。新賣家獲得了份額，老賣家丟失了份額。賣家版的囚徒困境正式開始。如果所有賣家絕對理性，該產(chǎn)品類目剩下的生命周期內(nèi)利潤恒定，但是被多一個賣家分走，那對應(yīng)于自己份額的利潤減少，所以我的CPC出價應(yīng)該降低到減少的利潤額。群體的最優(yōu)解，應(yīng)該是群體降bid。也就是所有的囚徒，全部不坦白，那整體賣家的利潤是相對最優(yōu)的。

但是群體最優(yōu)解，卻不是一個理性解。囚徒困境，對于每個囚徒來說，理性解，是坦白。你無法保證別人不坦白。就類似你無法跟其他賣家達成協(xié)議，全部降bid。但是只要你提升bid就有好處，所以提升bid就是一個理性解。

一句話總結(jié)：無超能力的賣家們，面對bid的模式, 本身就是一個囚徒困境，再加上一個攪局的廣告權(quán)重，相當(dāng)于加劇了戰(zhàn)爭迷霧。想獲得群體最優(yōu)解的努力，極難。大家只能各自為戰(zhàn)，廝殺到底。

無奈嗎？

這勺油夠不夠給力？雖然設(shè)置的初衷或許并不是如此，但是副作用，就打的賣家口吐鮮血。那要是專門設(shè)置的油呢？

第二勺油：Bid+. ?也就是現(xiàn)在的三種出價策略，只降低，升高和降低，固定。這玩意出來的時候，官方說法是幫助你贏得更多的訂單機會。如果此次點擊，成交的機率大，系統(tǒng)幫你提升bid。?成交的機率低，系統(tǒng)幫你降低bid。沒錯，對于單個賣家，確實這說法還聽著挺有道理。但是對于整個賣家群體和均衡點來說，這意味著什么呢？

這意味著，在本就難以達到的均衡點上，再加一個系數(shù)。如果原來均衡點是10USD*廣告權(quán)重系數(shù)，那現(xiàn)在就變成了10USD*廣告權(quán)重系數(shù)*買家此次點擊成交可能性系數(shù)。我相信，亞馬遜的算法專家，是真搞出來了成交可能性算法的。無非是參考買家過去的購買歷史，過去的搜索歷史給出一個某種加權(quán)平均，再對當(dāng)前搜索詞或者當(dāng)前產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性做一個判斷和賦值。

但是，我相信算法專家也會意識到這個問題，哪怕不做這個成交可能性算法。就僅僅是把成交可能性系數(shù)隨機正向賦值，帶來的好處也是巨大的。論證為：原本大家都不開bid+, 平衡點為10USD*廣告權(quán)重系數(shù)?，F(xiàn)在突然有個賣家開了bid+，我哪怕隨機給他附加一個1.1倍的正向賦值，這個賣家都會發(fā)現(xiàn)訂單增長，bid+有效。但是另一個賣家呢？他會清楚的感覺到流量減少。他會心里罵娘，哪個孫子打破了行業(yè)均衡點出價10USD。另一個賣家也覺得心里冤，我出價還是10USD啊，我沒改啊。亞馬遜在偷偷樂，我隨便bid+給他加點系數(shù)，就輕松破了平衡。

更慘的是：如果僅僅是提升bid，其實跟最開始的第一次的動態(tài)均衡類似?；c時間，在理性的賣家群體里，還是能相對快的再次達到均衡。但是Bid+，比最開始的bid, 毒的地方在于，我把均衡出價點，由一個確定性的值變成了一個散布區(qū)間（你后臺的加10%，只是最高加10%，但是實際系統(tǒng)提升是在0-10%之間）。賣家群體不是自發(fā)的想逼近平衡點嗎？好吧，我現(xiàn)在把一個相對確定的均衡點，改成了更不確定的散布區(qū)間。我看賣家們需要花多少時間，才能把散布區(qū)間搞定？

所以，絕望嗎？如果你被今年的吳三柜，張三封搞得很郁悶。當(dāng)你看完這個CPC的思維游戲之后，是不是覺得吳三柜，好歹也就只有三柜。CPC的規(guī)則簡直就是一個吳限柜。只是溫水煮青蛙，初始的水溫還沒那么難耐而已。

其實黑帽的存在，是賣家們的救贖之道。但是黑帽卻是亞馬遜的毒藥。現(xiàn)在救贖之道被堵死。路在何方？

抱歉，才疏學(xué)淺。目前我只推理出半條路。那就是類目壟斷。簡化假設(shè)，如果流量來源于關(guān)鍵詞的CPC排名。為了更好廣告排名，更多流量，不同的賣家，從理性考慮和自身角度出發(fā)，就應(yīng)該提高出價。Bid永遠都不可能降，一定會殺到讓亞馬遜笑歪了嘴。

但是如果所有的賣家，都是同一家呢？假設(shè)一下首頁廣告位，N位，全是一個賣家的。他會在乎自己哪個產(chǎn)品在前，哪個在后嗎？不會，那他的出價策略是什么？第一：關(guān)掉bid+, 全部改成固定出價。我不接受亞馬遜系統(tǒng)的出價調(diào)整，別他喵的給我偷偷加出價，首頁全是我的，就按照固定的順序排，最不容易出貓膩。第二：是不停的降bid，直到降到首頁廣告位出現(xiàn)其他家產(chǎn)品為止。

所以，在首頁出現(xiàn)的第二位賣家的出價上限，決定了第一位賣家首頁N位廣告位的出價下限。再降就要丟份額了，這就是我所謂的半條路。其實這或許根本算不上路，因為一旦第二位賣家，財大氣粗，上來就頂一個巨高的出價，給一個超高的虧損預(yù)期。那單純的CPC壟斷的意義也就消失了。這所謂的半條路，只是一個聊以安慰的說辭而已。

當(dāng)然也會有老鐵跳出來了說，我也有解，我只要盯住所有可能的廣告位，精準(zhǔn)狙殺所有第二名即可。誰頂上來，我點光他的廣告。

阿彌陀佛，我佛慈悲，施主此舉殺孽深重，請跟老衲私聊吧，讓老衲感化你一下。

有位老鐵說過，她很感謝亞馬遜，沒亞馬遜她掙不到那么多錢。
她大概是羅曼羅蘭口中的真英雄：這個世界上，只有一種真正的英雄主義，那就是認清了生活的真相之后還依然熱愛它。
我一直認為，依然熱愛的原因，是因為生活依然有所羈絆?？赡苁悄愕呐笥眩赡苁悄愕募胰?。。。
但是，到了亞馬遜，看清了一個小小的CPC的規(guī)則設(shè)置。你還有什么羈絆嗎？

如果哪位老鐵依然熱愛，依然有破局之法，真誠歡迎與我溝通

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我叫大樹，亞馬遜8年賣貨郎，自封最頂級的刷手之一，自封最菜的CPC操盤手（沒有之一 -_-!）祝大家新得一年，卷出谷底，迎來朝陽吧。

大樹寫于：2021.12.30