? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?大樹的實(shí)驗(yàn)田-思維游戲之CPC篇-平臺(tái)（獄警）進(jìn)場(chǎng)下的囚徒（賣家）困境
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----致敬2021困死在亞馬遜的同行囚徒們
好久沒(méi)寫文章，歲數(shù)越大，有用的話就越講越少，反倒是閑話一堆，越來(lái)越愛(ài)吃瓜。閑話略過(guò)，不論虧盈，每年一文，復(fù)盤還是要做的。不過(guò)今年換個(gè)話題，盡量言簡(jiǎn)意賅，長(zhǎng)文長(zhǎng)瓜都吃不動(dòng)了，盡量說(shuō)簡(jiǎn)單（盡管寫完復(fù)核，還是有點(diǎn)復(fù)雜的說(shuō)）

正題開(kāi)始前，還是交代下上集提要，認(rèn)識(shí)我的朋友，基本上都是從SD開(kāi)始的。

簡(jiǎn)單問(wèn)答形式回復(fù)2個(gè)問(wèn)題：

1）今年你還刷嗎？

答：刷，依然很猛。最有效的推廣方法都寫在TOS上，就類似最賺錢的方法都寫在刑法上。只是變的更多樣，更復(fù)雜了而已。

2）還刷？風(fēng)險(xiǎn)高嗎？

答:? 從來(lái)就沒(méi)低過(guò)，也沒(méi)高過(guò)。（誰(shuí)扔臭雞蛋過(guò)來(lái)，還說(shuō)我廢話，哼）。每位老鳥都有一套風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和規(guī)避辦法，所以風(fēng)險(xiǎn)？還是老話，風(fēng)險(xiǎn)不可怕，失控的風(fēng)險(xiǎn)才可怕。我就不獻(xiàn)丑細(xì)說(shuō)。只是今年，亞馬遜的跨店封品牌，我倒更覺(jué)得像是打破了默認(rèn)平衡。如果把SD的朋友們，比作股市加杠桿。玩了幾年的老鐵們，有誰(shuí)不加杠桿？都是老江湖，加了杠桿，爆倉(cāng)就爆了，我們認(rèn)。但是今年來(lái)個(gè)穿倉(cāng)，牽連同品牌所有店鋪。玩的這手，不好認(rèn)。平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)，賣家弱勢(shì)，新規(guī)來(lái)了，愿賭服輸，無(wú)話可說(shuō)。祝深圳的那些頂級(jí)大賣們，安息。你們先走，我可能隨后就到。

好，前情交代完畢，大題很難小做，所以今年搞個(gè)小題，相對(duì)容易大做。
嚴(yán)打之下，黑帽大部分要么沒(méi)用了，要么不敢用。所以CPC廣告成了救命草。千軍萬(wàn)馬獨(dú)木橋，造就了高漲的廣告花費(fèi)，老鐵們也是苦水往心里咽。

你一定在想破解之法，或者破局之路。我也是！所以，這就是這篇文章的目的。
隨我玩?zhèn)€思維游戲吧，如果覺(jué)得我講的有趣，或者你有其他的見(jiàn)解想找我交流，歡迎加我微信dashumiaoer.
鄭重提示，這不是一個(gè)正統(tǒng)的學(xué)術(shù)討論，只是一個(gè)思維游戲。其中羅列的某些規(guī)則設(shè)置，或許他本來(lái)的他的初衷并不是如此，只是當(dāng)我們從游戲的角度來(lái)探討，就展現(xiàn)出了猙獰的一面。馬上跨年，大家就當(dāng)讀個(gè)樂(lè)子好了，深究太累，難得糊涂。
別的破局之路不表，既然說(shuō)CPC廣告，那就限定在CPC廣告的范圍內(nèi)。但是開(kāi)始前，要做幾個(gè)定義和假說(shuō)：

A.???理性和絕對(duì)理性。

理性：我相信老鐵們會(huì)說(shuō)，跟玩平臺(tái)的人談理性，是腦子不清楚嗎？也是，所以這個(gè)略過(guò)。
但是絕對(duì)理性我要提兩句。講概念很枯燥，玩?zhèn)€游戲吧。拉你周圍3-5個(gè)朋友，游戲規(guī)則是：相互之間不能溝通，每個(gè)人在0-100之間選一個(gè)數(shù)字。然后所有人的數(shù)字取平均值，再乘以2/3為裁判值。所選數(shù)字距離裁判值最近的玩家，為勝。?
游戲很簡(jiǎn)單哦，但是玩完之后看下結(jié)果。如果這局游戲，只有1個(gè)贏家。這個(gè)群體，我稱之為理性群體。但是如果這個(gè)游戲，所有玩家都是贏家，那厲害，這個(gè)群體，被我稱之為絕對(duì)理性群體。
解釋很簡(jiǎn)單，如果都是絕對(duì)理性個(gè)體，如果規(guī)則是平均值得2/3算作嬴，那我應(yīng)該出其他玩家數(shù)字得2/3。但是別的玩家，也會(huì)預(yù)料到我得策略，他會(huì)自動(dòng)調(diào)價(jià)到我出的數(shù)字得2/3，然后我又預(yù)料到其他玩家得出價(jià)策略，然后再出2/3. ?無(wú)限輪之后的結(jié)果就是，大家都出0，才是最終結(jié)局。
（玩游戲的過(guò)程，我怎么不知不覺(jué)就開(kāi)始用出價(jià)這個(gè)詞？我突然感覺(jué)到后脊有些發(fā)涼）

B.???廣告出單是否會(huì)提升對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名？

有些老鐵一定會(huì)說(shuō)，這特喵的不是廢話嗎？Ok，我確實(shí)經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段：相信廣告出單，會(huì)提升對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名。第二階段：廣告出單，對(duì)關(guān)鍵詞的自然位排名提升效果甚微，最多相當(dāng)于出了一個(gè)權(quán)威鏈接的出單，提升了微弱的總體權(quán)重，幾乎可以忽略。第三階段：廣告出單，會(huì)提升對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名，但是方法要對(duì)。

沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，先拋這么個(gè)限定問(wèn)題出來(lái)，一會(huì)兒思維游戲再詳述。

C.???平臺(tái)（獄警進(jìn)場(chǎng)）下的囚徒（賣家）困境。

囚徒困境，都有耳聞，所以放張圖片，不做詳解。


Ok, 大樹的實(shí)驗(yàn)田-思維游戲之CPC篇，前提條件和假設(shè)闡述清楚。游戲正式開(kāi)始：?

第一步：先統(tǒng)一一下認(rèn)識(shí)，CPC的本質(zhì)是什么？你可能會(huì)說(shuō)，是出價(jià)，是排名等等。我用一句話總結(jié)：CPC本質(zhì)是流量的重新獲取規(guī)則。所以，為了游戲，進(jìn)一步假設(shè)：存在兩個(gè)賣家（囚徒）A和B，我們假設(shè)原來(lái)的自然流量分布規(guī)則是A：70%流量。B：30%流量。同時(shí)我們假設(shè)兩位賣家產(chǎn)品完全一致，利潤(rùn)率完全一致，轉(zhuǎn)化率完全一致?？傊?，除了流量分配比例不同，其他所有因素，全部完全一致。

第二步：開(kāi)始推演B假說(shuō)：廣告出單是否會(huì)提升對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的自然排名？我們先設(shè)置B假說(shuō)為，不會(huì)提升。如果廣告出單對(duì)關(guān)鍵詞自然排名無(wú)影響。并且所有賣家無(wú)論是理性賣家還是絕對(duì)理性賣家，都明確知曉此假定。那大家CPC的出價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)到Acos=產(chǎn)品利潤(rùn)率就停手了。因?yàn)樵偬嵘齜id，會(huì)虧損，同時(shí)虧損也并不會(huì)對(duì)我的自然排名進(jìn)而自然單有影響。那最多到利潤(rùn)為0，競(jìng)價(jià)即可不再升高。(在此忽略自然單和廣告的比例問(wèn)題，自然單和廣告的比例，無(wú)非是把Acos的容忍度提升到了另一個(gè)混合了自然單利潤(rùn)比的新的高度問(wèn)題，對(duì)分析問(wèn)題的本質(zhì)無(wú)關(guān)鍵性影響。)

所以囚徒困境，就變成了如下的賣家版囚徒困境。



如果僅僅到這里還好，因?yàn)樗匈u家明確得知，CPC不會(huì)影響自然排名，那Acos最多就等于產(chǎn)品利潤(rùn)率，廝殺到利潤(rùn)為0，競(jìng)價(jià)結(jié)束。數(shù)據(jù)僅僅是一個(gè)各種極限假設(shè)下的理想數(shù)據(jù)。都不開(kāi)CPC，所謂的賠0元，和都開(kāi)CPC，賠-N元。都是一個(gè)相對(duì)數(shù)字。假定總體流量，轉(zhuǎn)化率，利潤(rùn)率完全一致，并且CPC的本質(zhì)是流量重新分配規(guī)則。并且我們假定都開(kāi)CPC情況下，A與B的CPC流量依然是7：3的關(guān)系。最后算總賬：A與B的自然流量比例依然是7：3?？偭髁恳廊皇?：3。如果總體流量是1000，都不開(kāi)CPC，A獲得700，B獲得300。都開(kāi)CPC，A依然獲得700，B依然獲得300。這就是說(shuō)，都不開(kāi)CPC，大家各賺各的7：3比例的自然單利潤(rùn)。但是都開(kāi)了CPC，兩人總單數(shù)還是700，300單。但是這里的廣告單卻會(huì)付出大筆廣告費(fèi)，這就是賠-N的由來(lái)。
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但是世界真的如此平和嗎？咱換個(gè)角度來(lái)設(shè)計(jì)規(guī)則（獄警進(jìn)場(chǎng)）。我們作為光頭jeff手下的CPC部門，在這個(gè)時(shí)候接下CPC部門重任。走馬上任第一天，光頭jeff到我們辦公室，說(shuō)，你們CPC部門，今年的業(yè)績(jī)指標(biāo)是提升廣告收入300%，做的好獎(jiǎng)金大大的。做不好，卷鋪蓋走人。你作為亞馬遜CPC負(fù)責(zé)人，要咋辦？

第三步：CPC是靠賣家競(jìng)價(jià)出來(lái)的，我特喵的又不能提傭金一說(shuō)，這可怎么搞？有聰明的小弟來(lái)報(bào)，老大，你不用煩，你只要跑到隔壁A9算法部門，跟他們老大一說(shuō)，把我們廣告單影響自然排名加進(jìn)去，而且你都不用公開(kāi)宣布。你就讓一部分賣家感覺(jué)到這個(gè)變化。就萬(wàn)事大吉了。

然后結(jié)果呢？這就相當(dāng)于有部分賣家意識(shí)到CPC影響自然排名，那做出的行動(dòng)反饋就是繼續(xù)加大CPC虧損的比例預(yù)期。因?yàn)榍捌贑PC的虧損，可以通過(guò)后期的提升上來(lái)的自然排名帶來(lái)的自然單利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。那初次的Acos=利潤(rùn)率的統(tǒng)一意識(shí)平衡態(tài)就被打破。

這次的平衡打破，不是簡(jiǎn)單摔成了幾瓣，而是把賣家的心摔成了無(wú)數(shù)個(gè)渣滓，粘都粘不起來(lái)的那種。為什么？賣家A，個(gè)人賣家，預(yù)備了產(chǎn)品成功后3個(gè)月的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)前期的CPC擴(kuò)大化虧損；賣家B，小公司，預(yù)備了1年的利潤(rùn)補(bǔ)前期CPC虧損；賣家C大集團(tuán)，預(yù)備了100年的利潤(rùn)補(bǔ)前期CPC虧損；賣家D上市了，預(yù)備了1000年的股民的錢來(lái)補(bǔ)CPC的虧損。
請(qǐng)問(wèn)這世界還有辦法平衡嗎？。。。

第四步：絕望嗎？不絕望，因?yàn)橹灰?jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，理性的賣家們還是會(huì)達(dá)到新的平衡。比如賣家們都有超能力，預(yù)見(jiàn)到了精確的產(chǎn)品生命周期和自然單的總利潤(rùn)，那這個(gè)平衡點(diǎn)還是可以達(dá)到的。當(dāng)CPC的虧損等同于自然單的利潤(rùn)的時(shí)候，新的平衡點(diǎn)達(dá)到。（尊敬的看官，就不要提有公司還能拿別的業(yè)務(wù)線的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)這個(gè)虧，那這個(gè)討論就沒(méi)完了，咱就虧到這個(gè)地步，停手吧）

但是這個(gè)依靠群體超能力的事，大概只是理論存在的事情。

就這樣一個(gè)理論存在的平衡點(diǎn)，也被亞馬遜火上澆了幾勺油。對(duì)，亞馬遜不可能消除這個(gè)理論時(shí)間點(diǎn)，但是他可以無(wú)限延長(zhǎng)達(dá)到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的時(shí)間。具體講：

第一勺油：給不同的ASIN，廣告分配不同的權(quán)重。實(shí)話說(shuō)，這勺油本意并不是為了讓賣家難過(guò)，但是捎帶的副作用，卻大大延遲了到達(dá)理論平衡點(diǎn)的時(shí)間。論證過(guò)程：賣家A,B在冥冥中得到了啟示，知道以5年利潤(rùn)為最高虧損線，bid價(jià)格出到了10USD。后續(xù)的新賣家C，D，E，也得到了這個(gè)啟示，也會(huì)陸續(xù)調(diào)整到bid為10USD, 平衡點(diǎn)達(dá)到。但是亞馬遜干嗎？當(dāng)然不干，你們平衡了，我廣告費(fèi)就少了啊。怎么辦？我讓賣家沒(méi)法很明確的達(dá)到均衡bid出價(jià)就好了啊。怎么做到呢？廣告分配權(quán)重啊。既然老ASIN的均衡點(diǎn)出價(jià)是10USD。那我加個(gè)系數(shù)，變成10USD乘以系數(shù)。假設(shè)這里老賣家老ASIN系數(shù)是1. 所以老ASIN的出價(jià)結(jié)果是10USD*1。但是新ASIN，權(quán)重系數(shù)初始分配只有0.5. 新ASIN要到達(dá)均衡點(diǎn)就必須出價(jià)20USD。

這聽(tīng)起來(lái)好像也挺正常？對(duì)，但是結(jié)果不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是時(shí)間和漸變過(guò)程。隨著時(shí)間的變化，新ASIN權(quán)重提高了，假設(shè)權(quán)重系數(shù)提高到了1，但是新賣家不知道，出價(jià)依然是20USD，新賣家欣喜的發(fā)現(xiàn)，廣告有效果，來(lái)單了。老賣家更敏感：操，單少了，有人來(lái)?yè)屖?？難道不知道均衡點(diǎn)是10USD嗎？新來(lái)的小子不懂規(guī)矩，好，你狠，我也拉到Bid 20USD。

均衡再次被打破，bid拉高了。

但是還有另外一種情況，那就是新賣家非常敏感，老的賣家沒(méi)那么敏感。新賣家敏銳的發(fā)現(xiàn)權(quán)重提升，迅速降bid到了10USD均衡點(diǎn)。老賣家沒(méi)那么敏感，bid沒(méi)做任何更改，還是10USD，貌似回到了平衡，世界穩(wěn)定了，是嗎？其實(shí)不是，思考一下現(xiàn)在的狀態(tài)，10USD的均衡點(diǎn)，多了一個(gè)切蛋糕的新賣家。新賣家獲得了份額，老賣家丟失了份額。賣家版的囚徒困境正式開(kāi)始。如果所有賣家絕對(duì)理性，該產(chǎn)品類目剩下的生命周期內(nèi)利潤(rùn)恒定，但是被多一個(gè)賣家分走，那對(duì)應(yīng)于自己份額的利潤(rùn)減少，所以我的CPC出價(jià)應(yīng)該降低到減少的利潤(rùn)額。群體的最優(yōu)解，應(yīng)該是群體降bid。也就是所有的囚徒，全部不坦白，那整體賣家的利潤(rùn)是相對(duì)最優(yōu)的。

但是群體最優(yōu)解，卻不是一個(gè)理性解。囚徒困境，對(duì)于每個(gè)囚徒來(lái)說(shuō)，理性解，是坦白。你無(wú)法保證別人不坦白。就類似你無(wú)法跟其他賣家達(dá)成協(xié)議，全部降bid。但是只要你提升bid就有好處，所以提升bid就是一個(gè)理性解。

一句話總結(jié)：無(wú)超能力的賣家們，面對(duì)bid的模式, 本身就是一個(gè)囚徒困境，再加上一個(gè)攪局的廣告權(quán)重，相當(dāng)于加劇了戰(zhàn)爭(zhēng)迷霧。想獲得群體最優(yōu)解的努力，極難。大家只能各自為戰(zhàn)，廝殺到底。

無(wú)奈嗎？

這勺油夠不夠給力？雖然設(shè)置的初衷或許并不是如此，但是副作用，就打的賣家口吐鮮血。那要是專門設(shè)置的油呢？

第二勺油：Bid+. ?也就是現(xiàn)在的三種出價(jià)策略，只降低，升高和降低，固定。這玩意出來(lái)的時(shí)候，官方說(shuō)法是幫助你贏得更多的訂單機(jī)會(huì)。如果此次點(diǎn)擊，成交的機(jī)率大，系統(tǒng)幫你提升bid。?成交的機(jī)率低，系統(tǒng)幫你降低bid。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于單個(gè)賣家，確實(shí)這說(shuō)法還聽(tīng)著挺有道理。但是對(duì)于整個(gè)賣家群體和均衡點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這意味著什么呢？

這意味著，在本就難以達(dá)到的均衡點(diǎn)上，再加一個(gè)系數(shù)。如果原來(lái)均衡點(diǎn)是10USD*廣告權(quán)重系數(shù)，那現(xiàn)在就變成了10USD*廣告權(quán)重系數(shù)*買家此次點(diǎn)擊成交可能性系數(shù)。我相信，亞馬遜的算法專家，是真搞出來(lái)了成交可能性算法的。無(wú)非是參考買家過(guò)去的購(gòu)買歷史，過(guò)去的搜索歷史給出一個(gè)某種加權(quán)平均，再對(duì)當(dāng)前搜索詞或者當(dāng)前產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性做一個(gè)判斷和賦值。

但是，我相信算法專家也會(huì)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，哪怕不做這個(gè)成交可能性算法。就僅僅是把成交可能性系數(shù)隨機(jī)正向賦值，帶來(lái)的好處也是巨大的。論證為：原本大家都不開(kāi)bid+, 平衡點(diǎn)為10USD*廣告權(quán)重系數(shù)?，F(xiàn)在突然有個(gè)賣家開(kāi)了bid+，我哪怕隨機(jī)給他附加一個(gè)1.1倍的正向賦值，這個(gè)賣家都會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單增長(zhǎng)，bid+有效。但是另一個(gè)賣家呢？他會(huì)清楚的感覺(jué)到流量減少。他會(huì)心里罵娘，哪個(gè)孫子打破了行業(yè)均衡點(diǎn)出價(jià)10USD。另一個(gè)賣家也覺(jué)得心里冤，我出價(jià)還是10USD啊，我沒(méi)改啊。亞馬遜在偷偷樂(lè)，我隨便bid+給他加點(diǎn)系數(shù)，就輕松破了平衡。

更慘的是：如果僅僅是提升bid，其實(shí)跟最開(kāi)始的第一次的動(dòng)態(tài)均衡類似?；c(diǎn)時(shí)間，在理性的賣家群體里，還是能相對(duì)快的再次達(dá)到均衡。但是Bid+，比最開(kāi)始的bid, 毒的地方在于，我把均衡出價(jià)點(diǎn)，由一個(gè)確定性的值變成了一個(gè)散布區(qū)間（你后臺(tái)的加10%，只是最高加10%，但是實(shí)際系統(tǒng)提升是在0-10%之間）。賣家群體不是自發(fā)的想逼近平衡點(diǎn)嗎？好吧，我現(xiàn)在把一個(gè)相對(duì)確定的均衡點(diǎn)，改成了更不確定的散布區(qū)間。我看賣家們需要花多少時(shí)間，才能把散布區(qū)間搞定？

所以，絕望嗎？如果你被今年的吳三柜，張三封搞得很郁悶。當(dāng)你看完這個(gè)CPC的思維游戲之后，是不是覺(jué)得吳三柜，好歹也就只有三柜。CPC的規(guī)則簡(jiǎn)直就是一個(gè)吳限柜。只是溫水煮青蛙，初始的水溫還沒(méi)那么難耐而已。

其實(shí)黑帽的存在，是賣家們的救贖之道。但是黑帽卻是亞馬遜的毒藥。現(xiàn)在救贖之道被堵死。路在何方？

抱歉，才疏學(xué)淺。目前我只推理出半條路。那就是類目壟斷。簡(jiǎn)化假設(shè)，如果流量來(lái)源于關(guān)鍵詞的CPC排名。為了更好廣告排名，更多流量，不同的賣家，從理性考慮和自身角度出發(fā)，就應(yīng)該提高出價(jià)。Bid永遠(yuǎn)都不可能降，一定會(huì)殺到讓亞馬遜笑歪了嘴。

但是如果所有的賣家，都是同一家呢？假設(shè)一下首頁(yè)廣告位，N位，全是一個(gè)賣家的。他會(huì)在乎自己哪個(gè)產(chǎn)品在前，哪個(gè)在后嗎？不會(huì)，那他的出價(jià)策略是什么？第一：關(guān)掉bid+, 全部改成固定出價(jià)。我不接受亞馬遜系統(tǒng)的出價(jià)調(diào)整，別他喵的給我偷偷加出價(jià)，首頁(yè)全是我的，就按照固定的順序排，最不容易出貓膩。第二：是不停的降bid，直到降到首頁(yè)廣告位出現(xiàn)其他家產(chǎn)品為止。

所以，在首頁(yè)出現(xiàn)的第二位賣家的出價(jià)上限，決定了第一位賣家首頁(yè)N位廣告位的出價(jià)下限。再降就要丟份額了，這就是我所謂的半條路。其實(shí)這或許根本算不上路，因?yàn)橐坏┑诙毁u家，財(cái)大氣粗，上來(lái)就頂一個(gè)巨高的出價(jià)，給一個(gè)超高的虧損預(yù)期。那單純的CPC壟斷的意義也就消失了。這所謂的半條路，只是一個(gè)聊以安慰的說(shuō)辭而已。

當(dāng)然也會(huì)有老鐵跳出來(lái)了說(shuō)，我也有解，我只要盯住所有可能的廣告位，精準(zhǔn)狙殺所有第二名即可。誰(shuí)頂上來(lái)，我點(diǎn)光他的廣告。

阿彌陀佛，我佛慈悲，施主此舉殺孽深重，請(qǐng)跟老衲私聊吧，讓老衲感化你一下。

有位老鐵說(shuō)過(guò)，她很感謝亞馬遜，沒(méi)亞馬遜她掙不到那么多錢。
她大概是羅曼羅蘭口中的真英雄：這個(gè)世界上，只有一種真正的英雄主義，那就是認(rèn)清了生活的真相之后還依然熱愛(ài)它。
我一直認(rèn)為，依然熱愛(ài)的原因，是因?yàn)樯钜廊挥兴b絆?？赡苁悄愕呐笥眩赡苁悄愕募胰?。。。
但是，到了亞馬遜，看清了一個(gè)小小的CPC的規(guī)則設(shè)置。你還有什么羈絆嗎？

如果哪位老鐵依然熱愛(ài)，依然有破局之法，真誠(chéng)歡迎與我溝通

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我叫大樹，亞馬遜8年賣貨郎，自封最頂級(jí)的刷手之一，自封最菜的CPC操盤手（沒(méi)有之一 -_-!）祝大家新得一年，卷出谷底，迎來(lái)朝陽(yáng)吧。

大樹寫于：2021.12.30