做生意要隨勢(shì)而動(dòng)，尤其在這個(gè)特殊時(shí)期，做跨境電商生意，更看清選品形勢(shì)。3月，萬(wàn)里匯（WorldFirst）“2021春暖計(jì)劃”亞馬遜選品系列直播為大家?guī)?lái)了四場(chǎng)直播，你錯(cuò)過(guò)了嗎？

今天，萬(wàn)里匯（WorldFirst）家的掌柜小萬(wàn)為大家整理老朋友贏商薈老魏“2021跨境電商趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)建議”的直播干貨內(nèi)容，助大家看清最新趨勢(shì)，重燃跨境生意！

第一招：新手賣(mài)家如何分析市場(chǎng)趨勢(shì)

新形勢(shì)：今年新進(jìn)入的賣(mài)家非常多，但如果理性去做拆解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，跨境電商仍大有可為。

理由是：

• 很多新賣(mài)家無(wú)法堅(jiān)持；
• 亞馬遜是一個(gè)增量市場(chǎng)；“
• 一帶一路”政策引導(dǎo)，外貿(mào)事業(yè)仍是大勢(shì)所向。

了解到整個(gè)市場(chǎng)仍充滿(mǎn)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就要思考如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)?！捌叻衷谶x品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，選品至關(guān)重要。

首先，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行選品，而不是自我為導(dǎo)向。通過(guò)亞馬遜平臺(tái)的熱賣(mài)產(chǎn)品進(jìn)行選品。Best Seller兩階選品法：第一階是選出產(chǎn)品方向，在Best Seller一級(jí)大類(lèi)目里面選出產(chǎn)品方向；第二階，一旦確定一個(gè)產(chǎn)品，選擇20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者多于20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一系列的分析。通過(guò)這兩階的把握，可以對(duì)市場(chǎng)獲取一個(gè)比較完整的市場(chǎng)信息。

其次，評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。拿著核心關(guān)鍵詞在首頁(yè)搜索，出現(xiàn)產(chǎn)品的rating，得出最近所有的review，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，記下來(lái)有多少個(gè)review。將這些review數(shù)量再乘以130，就是產(chǎn)品當(dāng)前大致的市場(chǎng)容量。

市場(chǎng)容量統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，開(kāi)始帶入時(shí)間維度進(jìn)行分析。如果近三個(gè)月銷(xiāo)量平均，則這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量是平均的，如果這個(gè)產(chǎn)品有所波動(dòng)，分析是產(chǎn)品本身的市場(chǎng)容量波動(dòng)，還是其他原因？比如說(shuō)季節(jié)性產(chǎn)品或者更新?lián)Q代型產(chǎn)品正好卡在當(dāng)前點(diǎn)。這便是評(píng)估市場(chǎng)容量的意義。通過(guò)這幾個(gè)維度來(lái)評(píng)估，大家對(duì)市場(chǎng)容量將有更清晰的認(rèn)識(shí)。

最后，選品要注意“小成本試錯(cuò)、低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)、反脆弱模式”。謹(jǐn)慎開(kāi)獨(dú)家私模，可略改公模產(chǎn)品，學(xué)會(huì)化解風(fēng)險(xiǎn)。選定產(chǎn)品后，怎么核算成本評(píng)估利潤(rùn)呢？有的賣(mài)家銷(xiāo)售額很高，銷(xiāo)售額能達(dá)2000萬(wàn)，然后回頭一算倒虧80萬(wàn)，所以說(shuō)學(xué)會(huì)核算成本評(píng)估利潤(rùn)非常重要，畢竟賺錢(qián)才是生意的根本目標(biāo)。

第二招：打造產(chǎn)品時(shí)，如何核算成本評(píng)估利潤(rùn)

定價(jià)時(shí)可匯總：20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格；Best Seller的榜單前100名的價(jià)格；核心關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果前3頁(yè)的價(jià)格。

1+2+3匯總后，大家將對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格有個(gè)基本感知。在此價(jià)格范圍內(nèi)，思考最低值，能不能做，由此提醒你的盈虧平衡點(diǎn)。

由盈虧平衡點(diǎn)確定你能接受的最低價(jià)后，用橫向定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)動(dòng)態(tài)比較，思考如何進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間，如大批量進(jìn)貨、優(yōu)化包裝、更換貨運(yùn)方式等。

調(diào)換視角，換位思考通常有4個(gè)角度：

• 從消費(fèi)者的角度，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向；
• 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度；
• 從平臺(tái)的角度，不要做S單測(cè)評(píng)，亞馬遜在打擊這個(gè)事情，做平臺(tái)禁止的事情大概率是不討好的；
• 開(kāi)放角度，時(shí)刻提醒自己思考有盲點(diǎn)，還有哪些視角。

通過(guò)這樣的方式去核算成本、評(píng)估利潤(rùn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能夠以橫向定價(jià)法去理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然有利潤(rùn)，從它的價(jià)格反推過(guò)來(lái)推出來(lái)利潤(rùn)究竟是怎么產(chǎn)生的、成本結(jié)構(gòu)是怎么樣組合的，這時(shí)候大家對(duì)利潤(rùn)的理解就更深刻了。

第三招：如何布局關(guān)鍵詞打廣告

想賣(mài)好產(chǎn)品，listing優(yōu)化非常重要。想做好listing優(yōu)化，布局關(guān)鍵詞非常重要。怎么樣去篩選關(guān)鍵詞、挑選關(guān)鍵詞？是很多賣(mài)家的一個(gè)困惑。

關(guān)鍵詞分類(lèi)：這三類(lèi)的關(guān)鍵詞，彼此之間有時(shí)候是有交叉的，有時(shí)候有交叉重疊，但有時(shí)候是沒(méi)有的。

• 一類(lèi)是精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，也叫做核心關(guān)鍵詞；
• 一類(lèi)是寬泛關(guān)鍵詞，也叫做大詞；
• 一類(lèi)叫做長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，也叫做藍(lán)海詞。

如何對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？需要做一些基礎(chǔ)工作。

首先，懂產(chǎn)品（看過(guò)、玩過(guò)、實(shí)際操作過(guò)），從而，懂消費(fèi)群體（使用場(chǎng)景、滿(mǎn)足哪些需求、消費(fèi)者訴求）；

接著，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過(guò)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拓展關(guān)鍵詞范圍。借助于第三方的工具去進(jìn)行搜索篩選。參考排名前面3頁(yè)、前面7頁(yè)的賣(mài)家所用詞語(yǔ)，整理后形成關(guān)鍵詞詞庫(kù)。此時(shí)可根據(jù)關(guān)鍵詞選擇開(kāi)自動(dòng)型或者手動(dòng)型廣告。

跨境電商運(yùn)營(yíng)需要我們用系統(tǒng)化、立體化、全局化的視角，希望大家秉持這個(gè)理念，靈活運(yùn)用今天分享的實(shí)操方法，做2021跨境生意領(lǐng)跑者！

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