?


?
美國(guó)站是所有亞馬遜賣家都極為看重的一個(gè)站點(diǎn)，它的優(yōu)勢(shì)在于：美國(guó)是最大的全球零售市場(chǎng)，亞馬遜在美國(guó)占有一半的市場(chǎng)份額，美國(guó)擁有三億多人口，亞馬遜會(huì)員數(shù)量卻已經(jīng)超過一億，幾乎每家都會(huì)使用亞馬遜這個(gè)平臺(tái)購(gòu)物。
我們做了一個(gè)美國(guó)市場(chǎng)細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，幫助大家更深入的理解美國(guó)站點(diǎn)。
?
?
Amazon美國(guó)站深度市場(chǎng)分析
?01
亞馬遜第三方賣家
? ? 過去十年，亞馬遜第三方賣家在亞馬遜平臺(tái)的銷售份額從30%增長(zhǎng)到2019年的60%，平均每年銷售總額成長(zhǎng)52%
?
02
亞馬遜美國(guó)站賣家
?
? ? 每年亞馬遜美國(guó)站市場(chǎng)都在給予新手賣家機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)也給現(xiàn)有賣家機(jī)會(huì)增加銷售。但現(xiàn)實(shí)是，在有賣出東西的賣家中，只有2%的賣家銷售額能超過百萬美元，但這2%的賣家又貢獻(xiàn)了大部分的亞馬遜平臺(tái)銷售額。
?
03
亞馬遜美國(guó)站賣家存活率
? ??對(duì)新創(chuàng)企業(yè)來說，三年后的存活率只有10%，五年后存活率僅有1%。以下是亞馬遜平臺(tái)的美國(guó)賣家數(shù)據(jù)：
1. 2015年排行前萬名的賣家，有70%在四年后仍然存活，80%三年后仍然存活，88%在兩年后仍然存活，而95%的賣家在一年后仍然存活。
?
2. 2019排名前10000的新賣家占比5%，2019排名前10000的賣家之中有30%是從2015后才入榜。
結(jié)論：亞馬遜有相對(duì)低的汰換率，大多數(shù)的亞馬遜賣家都在亞馬遜運(yùn)營(yíng)多年，即使亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，F(xiàn)BA費(fèi)用不斷調(diào)整，品牌不停變換，品牌賣家暴增，排行前一萬名的賣家至少超過一半在亞馬遜上存活超過四年，且始終有新賣家持續(xù)入圍。
?
04
亞馬遜美國(guó)站中國(guó)賣家
? ? 美國(guó)站有36%的賣家是來自中國(guó)，對(duì)中國(guó)賣家而言，亞馬遜平臺(tái)是成本最低且最直接能接觸到美國(guó)客戶的渠道。
?
中國(guó)賣家在亞馬遜美國(guó)站的成功可以歸功于亞馬遜FBA，F(xiàn)BA配送讓中國(guó)賣家不會(huì)因較晚的到貨速度而處于劣勢(shì)。但也有中國(guó)賣家把許多劣質(zhì)產(chǎn)品或者假貨帶到亞馬遜美國(guó)站銷售。亞馬遜在2020加重打擊這些假貨的力道，嚴(yán)重者除封號(hào)還將面臨法律訴訟....

?
?
Amazon美國(guó)站銷售的好處
?
一、美國(guó)每十位消費(fèi)者，有九位會(huì)在購(gòu)買前到亞馬遜查詢價(jià)格：
?
? ? 亞馬遜擁有過半的美國(guó)電商市場(chǎng)占比，因此成為消費(fèi)者買東西時(shí)優(yōu)先參考以及調(diào)查的地方。即使在非亞馬遜的網(wǎng)站找到一個(gè)商品，90%的消費(fèi)者還是會(huì)到亞馬遜比較產(chǎn)品與價(jià)格。
?
因?yàn)閬嗰R遜提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，最快速的物流以及值得信賴的售后服務(wù)。
?
如果這位買家又是亞馬遜的Prime會(huì)員。剛好亞馬遜又有銷售同款商品。那比較價(jià)格跟產(chǎn)品后，最后購(gòu)買行為發(fā)生在亞馬遜平臺(tái)的可能性又大為提升。
?
二、?亞馬遜公司在亞馬遜美國(guó)站上有超過1,200萬個(gè)商品在銷售：
?
? ? 亞馬遜的使命之一就是要把亞馬遜打造唯一個(gè)平臺(tái)，讓消費(fèi)者想買的東西都能在亞馬遜買到。所以這并不意外，亞馬遜在平臺(tái)上銷售超過一千兩百萬個(gè)商品。
?
如果把第三方賣家的商品也算進(jìn)去，那亞馬遜總共銷售的線上產(chǎn)品已經(jīng)超過3.5億，這對(duì)亞馬遜公司來說當(dāng)然是好的，但對(duì)賣家來說卻不是好消息。
?
在這個(gè)平臺(tái)不斷尋求更多的商品，說明競(jìng)爭(zhēng)度非常激烈殘酷。

?
?
三、在美國(guó)站有超過9,500萬人是亞馬遜的Prime會(huì)員：
?
? ? 統(tǒng)計(jì)到2018年尾，亞馬遜已經(jīng)擁有超過9,500萬的美國(guó)會(huì)員，這個(gè)數(shù)字在2017年是8,500萬。這些會(huì)員部只會(huì)在亞馬遜上購(gòu)物，同時(shí)也要給月支付會(huì)員費(fèi)以享有獨(dú)家優(yōu)惠以免費(fèi)的快速運(yùn)送服務(wù)。
?
透過在亞馬遜上銷售，賣家得以接觸到這些亞馬遜長(zhǎng)久以來培養(yǎng)的9500中時(shí)的會(huì)員。這些會(huì)員每月付亞馬遜費(fèi)用，為的就是在亞馬遜上購(gòu)物
?
四、亞馬遜Prime會(huì)員每年平均消費(fèi)$1,400美元：
?
? ? Prime會(huì)員平均花費(fèi)$1,400在亞馬遜上購(gòu)物，相對(duì)的非Prime會(huì)員則是只支出$600，這代表著，Prime會(huì)員比非會(huì)員擁有兩倍以上的消費(fèi)力。
?
這并不令人驚訝，Prime會(huì)員本來就是亞馬遜的忠實(shí)客戶，本來就比較習(xí)慣在亞馬遜上購(gòu)物。
?
?就心理學(xué)的角度上，每年支付$100的會(huì)員費(fèi)，讓許多會(huì)員認(rèn)為他們需要多買一些東西，來平衡會(huì)員費(fèi)的支出。特別是當(dāng)他們買越多的東西，他們從會(huì)員資格中獲得的也越多，并減輕他們?cè)诖蠊P消費(fèi)后的罪惡感。
?
無論如何，這表示賣家取得銷售商品給這些Prime會(huì)員的權(quán)益變得更重要。?
?
五、FBA幫助賣家提升30%~50%的銷售：
?
? ? 統(tǒng)計(jì)上使用亞馬遜FBA能增加SKUs的轉(zhuǎn)換率并且增加你的銷售，這跟亞馬遜的Prime會(huì)員制度有關(guān)。
?
一般來說，買家不喜歡消費(fèi)后還要支付運(yùn)費(fèi)。亞馬遜上所有Prime資格的商品，Prime會(huì)員都擁有免運(yùn)的兩天送達(dá)服務(wù)，這也讓他們更傾向于購(gòu)買這些Prime資格的商品。
?
?還有一個(gè)原因是，亞馬遜長(zhǎng)期以來在消費(fèi)者心中建立的信任感：「當(dāng)買家看到這個(gè)商品是由亞馬遜配送，他們就更有可能會(huì)選擇購(gòu)買，而不是選擇那些由賣家自己配送的」。杠桿亞馬遜的公信力，對(duì)賣家來說幾乎是無可取代的

?
?
?
2021增加亞馬遜銷售的方式
1. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做區(qū)別，提供獨(dú)特的商品組合、能夠解決特定問題、改善現(xiàn)有產(chǎn)品等等，找出那些有顯著區(qū)隔并且更優(yōu)質(zhì)的商品，把它放在你的推廣優(yōu)先順位。
?
2. 優(yōu)化你的Listing，bullet point、五點(diǎn)描述、A+頁面、關(guān)鍵詞設(shè)置等方面，提升CPC廣告的轉(zhuǎn)換率。
?
3. 訂定一個(gè)品牌發(fā)展計(jì)劃。注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)、依此建立網(wǎng)站、發(fā)展品牌形象，無論站內(nèi)站外。
?
4. 站內(nèi)站外運(yùn)營(yíng)都要在營(yíng)銷上投資，并推廣你的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的亞馬遜美國(guó)站，準(zhǔn)備好真槍實(shí)彈來搶市場(chǎng)。
?
美國(guó)站選品思維
01
市場(chǎng)調(diào)研
? ? 作為亞馬遜運(yùn)營(yíng)一定要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)市場(chǎng)做市場(chǎng)調(diào)研，了解各站點(diǎn)客戶季節(jié)氣候、節(jié)日產(chǎn)品供應(yīng)、不同年齡段、不同階層的需求，以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及能力。從這幾個(gè)點(diǎn)詳細(xì)分析找到相對(duì)合適的大致產(chǎn)品類目方向。
?
02
數(shù)據(jù)分析
? ? 定好想做的類目后，找到該類目下的幾個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)排名分為BST，大類前50名，大類前100名。用一周左右的時(shí)間去做銷量監(jiān)控，倘若只有BST的銷量比較高，其他中下排名銷量都較小，說明這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)切入難度偏高，前幾名已穩(wěn)占市場(chǎng)，不會(huì)后來居上?？紤]先放棄。?
?
倘若大部分排名靠前的銷量都不錯(cuò)，并且關(guān)注下中等排名上架日期是否相對(duì)時(shí)間較短，如果短時(shí)間內(nèi)排名和銷量能沖進(jìn)前面，說明這個(gè)產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)潛力，同時(shí)也可以了解到該類產(chǎn)品哪個(gè)樣式以及顏色比較受歡迎，此時(shí)我們切入時(shí)機(jī)進(jìn)場(chǎng)，看看可否分得一杯羹。
?
03
Review分析
? ? 一個(gè)產(chǎn)品，我們需要了解市場(chǎng)客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的滿意度，先去從Review來看，找到較多Review的Listing，把Review好的和不好的全部羅列出來，總結(jié)出此類產(chǎn)品客戶比較滿意的點(diǎn)和不滿意的點(diǎn)，不滿意的地方可以看看我們是否有能力將產(chǎn)品改良優(yōu)化，把別人做不到點(diǎn)作為我們自己的特點(diǎn)去賣，更能吸引到顧客。?
?
04
站內(nèi)站外信息參考
? ? 站內(nèi)我們可以借助到的是類目下BST前100看到此類別下哪種產(chǎn)品比較受歡迎；
?
Hot New Releases可以看近期上升較快產(chǎn)品，以此可以判斷近期市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)；Most Wished For可以判定客戶的消費(fèi)需求以及期望。站外我們可以多關(guān)注下國(guó)外購(gòu)物以及社交視頻網(wǎng)站分析近期人們的消費(fèi)趨勢(shì)。
?
05
產(chǎn)品壽命周期調(diào)查
? ? 沒有季節(jié)性，比較通用性產(chǎn)品，一般來說市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較大，一個(gè)產(chǎn)品只要有利潤(rùn)，沒有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，都是可以做的，只是做起來以后，我們需要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的生命周期做一個(gè)大概預(yù)估，比如是在什么季節(jié)比較好賣，可以通過市場(chǎng)調(diào)研，也可以通過老賣家的留評(píng)時(shí)間判斷，時(shí)間比較集中的，相對(duì)來說銷量較好，所以在我們賣起來以后補(bǔ)貨時(shí)一定要把控好時(shí)間節(jié)奏，避免積壓庫存。
?
06
產(chǎn)品價(jià)值定位
? ? 不少賣家只盯相對(duì)定價(jià)普通性產(chǎn)品，這種產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)也少，競(jìng)爭(zhēng)力較大。大家不妨把目光轉(zhuǎn)向中高價(jià)值的產(chǎn)品，例如小型電子類，還有一些高價(jià)值家具類產(chǎn)品，電子產(chǎn)品大家擔(dān)心的是售后問題，不妨可以在上架之前，花時(shí)間仔細(xì)做一個(gè)具體的研究使用，模擬消費(fèi)者立場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的各個(gè)性能方面做出詳細(xì)解答方案，寫好LISTING，做好Q&A，讓消費(fèi)者能直觀的了解到產(chǎn)品的功能以及如何使用，并做好一個(gè)詳細(xì)的說明書，發(fā)給每一個(gè)顧客，以減少客戶因?yàn)楫a(chǎn)品不會(huì)用而投訴產(chǎn)品無法使用的問題，而且這類產(chǎn)品相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)較小，利潤(rùn)空間較大。?