? 德國(guó)，僅次于美國(guó)的亞馬遜第二站點(diǎn)，在許多以亞馬遜業(yè)務(wù)為主的公司，德國(guó)站是一個(gè)非常搶風(fēng)頭的站點(diǎn)，常常在一些小的時(shí)間段，銷(xiāo)售額能夠接近美國(guó)，甚至偶爾反超。從站外的渠道來(lái)看，德國(guó)站不管是站外deal渠道，還是kol，pr板塊，均有大量的渠道可備選，德國(guó)站不僅僅是一個(gè)亞馬遜大站，同時(shí)也是一個(gè)站外渠道的大站，今天我們不妨來(lái)深入了解下德國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)。
1.地理環(huán)境：德國(guó)是一個(gè)歐洲西部的內(nèi)陸國(guó)家，北邊接壤波羅的海與北海，海岸線長(zhǎng)達(dá)2389公里，但是狹長(zhǎng)的海岸線并沒(méi)有給德國(guó)帶來(lái)多少出海優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹０毒€無(wú)法直接面對(duì)大洋或者大海，因此德國(guó)海岸線的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值不高。作為內(nèi)陸國(guó)家，德國(guó)北鄰丹麥，西部與荷蘭、比利時(shí)、盧森堡和法國(guó)接壤，南鄰瑞士和奧地利，東部與捷克和波蘭接壤，周邊國(guó)家眾多，因此很多銷(xiāo)往德國(guó)的產(chǎn)品，也會(huì)有少量銷(xiāo)往了德國(guó)的鄰居們。首都為柏林，領(lǐng)土面積357167平方公里，整個(gè)德國(guó)是以柏林時(shí)間為準(zhǔn)的，屬東一區(qū)，即標(biāo)準(zhǔn)時(shí)區(qū)UTC+1(夏時(shí)制：duUTC+2)。重要的節(jié)日有：新年（1月1日），耶穌受難日（復(fù)活節(jié)前的星期五），復(fù)活節(jié)（每年春分之后第一個(gè)星期日），復(fù)活節(jié)后的星期一，耶穌升天日（每年復(fù)活節(jié)后第39天），圣靈降臨節(jié)（耶穌復(fù)活后50天，非法定節(jié)日），國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，母親節(jié)，德國(guó)統(tǒng)一日（10月3日），慕尼黑啤酒節(jié)（9月15號(hào)之后的第一個(gè)星期六到10月的第一個(gè)星期日），萬(wàn)圣節(jié)（10月31日），狂歡節(jié)（11月11日），圣誕節(jié)。其實(shí)有很多都是國(guó)際節(jié)日，大家都比較熟悉，有個(gè)別的如國(guó)家統(tǒng)一日，狂歡節(jié)，需要特別注意下。
2.行政規(guī)劃與政策：德國(guó)由16個(gè)州組成，16個(gè)州共同組成國(guó)家整體。各州擁有其州憲法，并對(duì)其內(nèi)部事務(wù)有相當(dāng)大的自治權(quán)限。截至2013年，德國(guó)共分為402個(gè)縣市級(jí)行政區(qū)，包括295個(gè)縣行政區(qū)及107個(gè)市行政區(qū)。其中最人均GBP比較高的四個(gè)州府分別是，北方2個(gè)：不來(lái)梅，漢堡州；南方2個(gè)：巴伐利亞，巴登-符騰堡。德國(guó)為北大西洋公約組織、經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織、八大工業(yè)國(guó)組織、20國(guó)集團(tuán)、世界銀行及國(guó)際貨幣基金組織成員國(guó)。作為歐盟創(chuàng)始國(guó)之一，德國(guó)一直致力于維護(hù)歐洲聯(lián)盟的團(tuán)結(jié)。
3.人口與語(yǔ)言：根據(jù)data commons數(shù)據(jù)顯示，2019年德國(guó)人口數(shù)量約為8320萬(wàn)，是為歐盟人口最多的國(guó)家，在歐洲則為第2位（居俄羅斯之后），世界第16位。有四個(gè)少數(shù)民族聚居地，這些人被稱(chēng)為國(guó)家少數(shù)民族：丹麥裔，斯拉夫裔索布人，羅姆人和辛提人，弗里斯蘭人，總?cè)丝诩s十多萬(wàn)人。值得一提的是根據(jù)聯(lián)合國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事務(wù)部人口分部2015年統(tǒng)計(jì)德國(guó)共有1,200萬(wàn)國(guó)際移民，約占總?cè)丝诘?4.4%，移民人群基本來(lái)自歐洲大陸國(guó)家，因此在開(kāi)發(fā)德國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，應(yīng)適當(dāng)重視體現(xiàn)國(guó)際化需求的產(chǎn)品，以及國(guó)際化定制服務(wù)。德語(yǔ)為德國(guó)的官方語(yǔ)言及主要通行語(yǔ)言，為24個(gè)歐盟官方語(yǔ)言之一，并為3個(gè)歐洲聯(lián)盟委員會(huì)的工作語(yǔ)言之一。德語(yǔ)是歐洲聯(lián)盟中第一語(yǔ)言使用者最多的語(yǔ)言，母語(yǔ)者數(shù)量約達(dá)1億。德語(yǔ)的廣泛使用，展示了其文化及經(jīng)濟(jì)影響力，也拓寬了其經(jīng)濟(jì)的覆蓋范圍，我們的德國(guó)做的好的產(chǎn)品，及時(shí)產(chǎn)品的語(yǔ)言都是德文，很有可能會(huì)吸引到德國(guó)周邊國(guó)家的消費(fèi)者。我們?cè)趤?lái)細(xì)化看看德國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，0-14歲： 12.89％ ，15-24歲： 9.81％ ，25-54歲： 38.58％ ，55-64歲： 15.74％ ，65歲以上： 22.99％。可以看出德國(guó)的老齡化社會(huì)已經(jīng)較為嚴(yán)重，加上德國(guó)人均預(yù)期壽命比較長(zhǎng)（81.1歲），社會(huì)的老齡化會(huì)隨著時(shí)間的增長(zhǎng)而加劇，老年人日常消費(fèi)/醫(yī)療用品市場(chǎng)會(huì)不斷的擴(kuò)大。德國(guó)教育也是在世界上較為成功的，高等教育率達(dá)到30%，同時(shí)結(jié)婚率稍高于美國(guó)，為53.8%，平均結(jié)婚結(jié)婚年齡為32.1歲，單身經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)非常大。
4.氣候：平穩(wěn)溫和是德國(guó)氣候的總體特征，溫度比較平穩(wěn)。冬季平均溫度在1.5度（低地）和-6度（山區(qū)）之間，夏季平均溫度為18度（平原）至20度（南部谷地）左右。通常4月份是德國(guó)氣候變化最無(wú)常的月份，7月、8月是德國(guó)人休假的季節(jié)，也是德國(guó)境內(nèi)的旅游高峰期；德國(guó)的冬季日落時(shí)間較早，多雨雪。下圖是柏林的氣候概要圖（數(shù)據(jù)取自weatherspark.com）. 季節(jié)性產(chǎn)品，節(jié)假日產(chǎn)品也特別注意結(jié)合天氣狀況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在冬季即將到來(lái)的時(shí)候推銷(xiāo)冬季服裝，棉被等，在旅游旺季來(lái)臨之前可以推廣旅游出行必備產(chǎn)品系列。



5.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)：德國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。德國(guó)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分穩(wěn)定的國(guó)家，自1970年代以來(lái)，罕有增速超過(guò)5%，長(zhǎng)期在2%以?xún)?nèi)徘徊，2008年金融危機(jī)時(shí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展短期下滑。德國(guó)是全球第四大經(jīng)濟(jì)體，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)以服務(wù)業(yè)為主，三大產(chǎn)業(yè)分別占比（2012數(shù)據(jù)）：農(nóng)業(yè) 0.8%，工業(yè) 28%，服務(wù)業(yè) 71.2%。在德國(guó)，家庭平均人均可支配凈收入為每年34297美元，高于經(jīng)合組織（OECD）的每年33604美元的平均水平，這個(gè)人均收入甚至高于美國(guó)，不得不感嘆德國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。



（數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)合組織統(tǒng)計(jì)）
從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，縱使德國(guó)GDP強(qiáng)大，人均可支配收入高，但是住房，食品等生活基本成本上的成本也達(dá)到了30%以上，從下表可以看出，德國(guó)居民在零售產(chǎn)品的消費(fèi)，以各種商品，家居產(chǎn)品，鞋服為主，達(dá)到了支出比例的25.3%。做服裝的朋友都知道，服裝是一個(gè)傳統(tǒng)而又高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但是鞋服可以說(shuō)是人類(lèi)永遠(yuǎn)的需求，以此類(lèi)推，家居也是。



當(dāng)然，以上也是在德國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行的宏觀分析，我們可以細(xì)化的看一下亞馬遜德國(guó)在2019年的收入結(jié)構(gòu)（根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別不同而劃分）?？梢钥闯鱿M(fèi)電子是大頭中的大頭，其次是玩具家居服裝等。3C電子有多火，也可以反映出國(guó)內(nèi)有多少賣(mài)家在出售該產(chǎn)品。推廣從業(yè)人員如果希望獲得較大的鍛煉，也不妨進(jìn)入這個(gè)品類(lèi)盡情的戰(zhàn)斗。據(jù)悉，3C電子在亞馬遜站內(nèi)的流量獲取成本極高，品牌效益較強(qiáng)，左有一代天驕anker，右有武林高手aukey，mpow，雖然難，但是世界很大，競(jìng)爭(zhēng)很精彩。




（數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)站ecommercedb.com）
6.國(guó)際貿(mào)易：德國(guó)憑借其在2012年1.516萬(wàn)億美元的出口額，是世界第三大出口國(guó)，也是世界第三大進(jìn)口國(guó)。出口額占超過(guò)三分之一的國(guó)家輸出。在2013年，德國(guó)在全球取得了2,700億美元的貿(mào)易順差，成為全球最大的資本輸出國(guó)。我們重點(diǎn)看進(jìn)口的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)及國(guó)別，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：機(jī)械器具、數(shù)據(jù)處理設(shè)備、化學(xué)制品、石油及天然氣、金屬，主要國(guó)別：荷蘭 14.0%，法國(guó) 7.5%，中華人民共和國(guó) 6.7%，比利時(shí) 6.4%，意大利 5.5%，英國(guó) 4.9%，奧地利 4.4%。可以看出，進(jìn)口的產(chǎn)品主要是原材料，機(jī)械化工及數(shù)控產(chǎn)品為主，進(jìn)口國(guó)家以歐洲為主，但是中國(guó)占到了第三名。說(shuō)明不管是中國(guó)制造，還是中國(guó)智造都已經(jīng)得到了歐洲市場(chǎng)的認(rèn)同，結(jié)合現(xiàn)在如火如荼的跨境電商行業(yè)，不難得出德國(guó)在接下來(lái)一段時(shí)間將仍然是跨境電商重要的目的市場(chǎng)。
7.電商市場(chǎng)：德國(guó)的B2C電子商務(wù)市場(chǎng)是世界上最大的市場(chǎng)之一。2019年,德國(guó)的電子商務(wù)預(yù)計(jì)總收入為578億歐元，電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)770億美元，位居世界第五位。講到這里，我們不妨看看電子商務(wù)市場(chǎng)世界前十的市場(chǎng)（2019年數(shù)據(jù)）：
（1）中國(guó)：7400億美元
（2）美國(guó)：5610億美元
（3）英國(guó)：930億美元
（4）日本：870億美元
（5）德國(guó)：770億美元
（6）韓國(guó)：690億美元
（7）法國(guó)：550億美元
（8）加拿大：440億美元
（9）俄羅斯：190億美元
（10）巴西：160億美元
上一期，我們講到了美國(guó)，亞馬遜市場(chǎng)規(guī)模最大的站點(diǎn)，從以上的數(shù)據(jù)可以看到，英國(guó)，日本的電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模都要大于德國(guó)，但是但從亞馬遜平臺(tái)的銷(xiāo)售額來(lái)對(duì)比看，德國(guó)才是僅次于美國(guó)第二大站點(diǎn)，這主要是因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)在各國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)中所占的份額不一。接下來(lái)我們細(xì)化的看一下，各平臺(tái)電商在德國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)中所占的份額：Amazon (€8.82 billion), Otto (€2.96 billion), Zalando (€1.3 billion), Notebooksbilliger (€752 million), MediaMarkt (€734 million), Lidl (€594 million), Bonprix (€591 million), Cyberport (€533 million), Conrad (€494 million) and Alternate (€472 million).可以看到，亞馬遜德國(guó)在德國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)中的份額達(dá)到了接近14%,同期亞馬遜在美國(guó)市場(chǎng)的份額的38%，英國(guó)為30%。德國(guó)是一個(gè)愛(ài)好現(xiàn)金支付的國(guó)家，但是卡支付在2018年超過(guò)了現(xiàn)金支付，消費(fèi)者的卡支付占零售總額的48.6％，超過(guò)了現(xiàn)金支付的48.3％。從互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)結(jié)算方式來(lái)看，paypal是最受德國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的支付方式，占到了52%，其次是發(fā)票26%，信用卡/借記卡12%，直接借記6%，貨到付款1%。
從基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)看，德國(guó)的固定寬帶速度比歐洲最大經(jīng)濟(jì)體所預(yù)期的要慢。根據(jù)speedtest2020數(shù)據(jù)顯示，德國(guó)手機(jī)端下載速率為49.67Mbps,上傳速率為13.14Mbps,固定寬帶下載速率為120.13Mbps，上傳速率為27.64Mbps。從固定寬帶覆蓋率來(lái)講，自2011年以來(lái)，德國(guó)的家庭固定寬帶覆蓋率一直保持在93%以上，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)較好。根據(jù)2018年世界物流績(jī)效指數(shù)（LPI，對(duì)168個(gè)國(guó)家的供應(yīng)鏈對(duì)企業(yè)和國(guó)內(nèi)國(guó)際商機(jī)產(chǎn)生的效率進(jìn)行評(píng)分），可以發(fā)現(xiàn)德國(guó)的LPI指數(shù)仍然穩(wěn)居世界第一，此時(shí)中國(guó)的排名為26，盡管物流便捷程度不一，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家同樣面臨物流業(yè)勞動(dòng)力短缺的挑戰(zhàn)，不同的是，發(fā)展中國(guó)家需要更多管理層員工，而發(fā)達(dá)國(guó)家面臨的是貨車(chē)司機(jī)等藍(lán)領(lǐng)工人的短缺。
8.社交渠道分析：關(guān)于德國(guó)比較流行的一個(gè)社交媒體的排行，各數(shù)據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)稍有不一樣，再結(jié)合statista.com，similiarweb, 七麥數(shù)據(jù)資料后可以得出結(jié)論：whatsapp是當(dāng)前德國(guó)使用率最高，最受歡迎的社交媒體。根據(jù)statista的數(shù)據(jù)，我們可以簡(jiǎn)略看下各社交媒體平平臺(tái)的使用占比情況：whatsapp 87%,youtube 69%,facebook 63%,instagram 41%,pinterest 26%,twitter 21%. 與大家平時(shí)的使用印象與習(xí)慣不同，whatsapp在德國(guó)的使用率超乎想象的高，平時(shí)做亞馬遜測(cè)評(píng)多的朋友可以也已經(jīng)在whatsapp的測(cè)評(píng)群耕耘多時(shí)了，推廣就是跟著流量走的，一個(gè)正在崛起的，將要成為主流的平臺(tái)，往往是性?xún)r(jià)比最高的選擇。
9.搜索引擎分析：根據(jù)statcounter 2020數(shù)據(jù)顯示，google是德國(guó)使用率最高的搜索引擎，市場(chǎng)份額高達(dá)91.88%，其次為bing，占5.15%。 德國(guó)SEO工作或者搜索信息等工作，毫無(wú)疑問(wèn)直接找google就好了～飄過(guò)
10.消費(fèi)者行為統(tǒng)計(jì)：根據(jù)statcounter 2020數(shù)據(jù)顯示，德國(guó)消費(fèi)者上網(wǎng)設(shè)備占比分別為：Desktop 55.58%, Mobile41.45%,Tablet 2.97%, 作為老牌資本主義國(guó)家，較早時(shí)間就完成了個(gè)人電腦的普及，這種使用習(xí)慣一直延續(xù)至今，個(gè)人電腦的使用率甚至略高于美國(guó)。2020年谷歌的政策推出針對(duì)于沒(méi)有優(yōu)化移動(dòng)端的個(gè)人網(wǎng)站的政策，對(duì)其不予收錄。5G前夕的世界，移動(dòng)端的使用已經(jīng)是大勢(shì)所趨，但是移動(dòng)端的普及率，使用率根據(jù)國(guó)別與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況有所不同，在德國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行站外推廣的時(shí)候，需要重點(diǎn)優(yōu)化PC端，兼顧移動(dòng)端。
11.站外deal情況：德國(guó)deal的網(wǎng)站的特點(diǎn)就是審核嚴(yán)格，帶來(lái)的流量也比較一般。ROI很難超過(guò)10.
（1）普通的deal網(wǎng)站，月流量都在百萬(wàn)以下，mein-deal/dealdoktor /mytopdeals/dealbunny/dealgott/snipz?
（2）Mydealz：最大最出名的，審核特別嚴(yán)格，尤其針對(duì)中國(guó)賣(mài)家，只有寥寥數(shù)位在該網(wǎng)站的白名單之上的中國(guó)賣(mài)家才可以發(fā)帖，白名單如下：
* AnkerDirect DE
* APHION
* Aukey
* AUKEY Innovate EU
* BESTEK GLOBAL LTD
* FD europe
* Inateck
* MingXi Eu
* Miroco DE
* Naipo Care
* Pata GmbH
* Reolink
* ShengTongTek
* SKJ EU
* supercamstore
* SyncWire
* TengM-EU
* Tribit
* Ugreen
* WiFi Home
* YI Official Store German
* yuhaitech
（3）社交媒體情況：以上2種情況都是講的deal網(wǎng)站，德國(guó)的社交媒體deal其實(shí)也有一定能量。雖然說(shuō)德國(guó)目前主流的app是whatsapp，但是消費(fèi)者的使用習(xí)慣以及社群的聚集性，德國(guó)的fb群組/主頁(yè)deal仍有較大的發(fā)揮空間，通過(guò)一次性的將deal信息推送給幾十上百的紅人博主，也能夠帶來(lái)較好的銷(xiāo)售額。
德國(guó)市場(chǎng)，是跨境企業(yè)出海必須重視的一個(gè)市場(chǎng)，容量大，消費(fèi)力強(qiáng)，消費(fèi)電子/服裝/玩具等品類(lèi)大有可為。對(duì)于德國(guó)市場(chǎng)，你是否有一些獨(dú)特的見(jiàn)解，不妨在評(píng)論區(qū)留下你的想法。?
------關(guān)注微信公眾號(hào)：海之翼營(yíng)銷(xiāo)圈，獲取營(yíng)銷(xiāo)干貨