上文我們了解了線上商采的優(yōu)勢(shì)——用同一賣家賬戶拓展更多優(yōu)質(zhì)商采客戶！大品牌獲取賣家信任，可以拋開(kāi)繁復(fù)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直擊成熟海外市場(chǎng)，觸達(dá)優(yōu)質(zhì)終端客群；還能輕松獲取寶貴數(shù)據(jù)資源，獲取最新市場(chǎng)行情，從0到1轉(zhuǎn)型無(wú)壓力！
這里繼續(xù)分享如何抓住線上商采高流量、不了解海外市場(chǎng)，如何解決品控與合規(guī)問(wèn)題以及多變外貿(mào)環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。希望對(duì)即將或正在亞馬遜企業(yè)購(gòu)做商采生意的跨境賣家一點(diǎn)啟發(fā)。

如何抓住線上商采高流量？
先促成線上小單交易，與客戶建立信任是持續(xù)斬獲商采大單的重要一環(huán)；采取有效的流量運(yùn)營(yíng)技巧，可以成功提高轉(zhuǎn)化率和企業(yè)復(fù)購(gòu)率。決心進(jìn)入商采藍(lán)海的賣家可以學(xué)習(xí)以下賣家的運(yùn)營(yíng)技巧和客服理念，快速建立企業(yè)和機(jī)構(gòu)信任，精準(zhǔn)獲取優(yōu)質(zhì)商采客戶芳心！

01康鉑醫(yī)療杜涵：流量是我們最為關(guān)注的，但是否以流量為先，還是先走好這三步，否則你是可以快速獲取很多客戶，你也可以快速得罪很多客戶。
可以把迎接線上企業(yè)客戶的準(zhǔn)備工作分為3步驟：第一是客戶服務(wù)，建立一套SOP，以確定對(duì)客戶的服務(wù)是否到位，比如是否每一個(gè)評(píng)價(jià)都用心回復(fù)，服務(wù)響應(yīng)率用具體時(shí)間來(lái)衡量，比如是否能在兩小時(shí)內(nèi)。第二是運(yùn)營(yíng)，在線上，圖文能力、視頻水平就是獲取客戶的武器，必須打磨出最高端的武器去戰(zhàn)斗。比如亞馬遜多種專業(yè)工具可以幫助我們優(yōu)化運(yùn)營(yíng)工序。第三步才是流量引入， SOP做好，運(yùn)營(yíng)武器準(zhǔn)備好，然后再啟動(dòng)快速引流?？点K在2019年12月份上線亞馬遜企業(yè)購(gòu)，而之前已經(jīng)用了六個(gè)月打磨圖文和服務(wù)體系，但磨刀不誤砍柴工，剛上線就拿到了亞馬遜choice的標(biāo)志，迅速排到了類目的前五名。

02蘭浪王淳慶：蘭浪的經(jīng)驗(yàn)是，在商采領(lǐng)域一旦獲得客戶信任就可以建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，獲得長(zhǎng)久的回購(gòu)。而要在不見(jiàn)面的線上交流中獲得企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的信任，至少要做好2件事：
一是在商品頁(yè)面呈現(xiàn)完善的資質(zhì)認(rèn)證文件，認(rèn)證和資質(zhì)文件準(zhǔn)備可能要花費(fèi)半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上的詳盡資質(zhì)文件，代替了傳統(tǒng)營(yíng)銷面對(duì)面的講解交流介紹，可以快速獲得客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可。同時(shí)對(duì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家而言，長(zhǎng)期回購(gòu)?fù)ǔＲ馕吨枰涯慵尤胨陌踩少?gòu)名單，技術(shù)資料、生產(chǎn)資質(zhì)保證書等文件的提供是必不可少的步驟，提前準(zhǔn)備好意味著機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)能及時(shí)響應(yīng)。

二是服務(wù)支持，相比C端，B端商品需要更多的技術(shù)性服務(wù)。在售前，亞馬遜企業(yè)購(gòu)上反饋的每個(gè)小問(wèn)題、每封電郵，都應(yīng)該有專業(yè)技術(shù)人員做在線服務(wù)支持。蘭浪的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理親自為客戶服務(wù)，了解客戶目前使用的產(chǎn)品、計(jì)劃使用的場(chǎng)合，給出最合適的建議。產(chǎn)品售出之后，技術(shù)經(jīng)理也會(huì)繼續(xù)追蹤，了解客戶的使用體驗(yàn)，作出改進(jìn)建議。

03科智美羅慧平：從事傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的小伙伴其實(shí)不必對(duì)跨境電商心存恐懼，因?yàn)樵诰€下積累的各種技能都可以變換方式在線上應(yīng)用。在亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們最大的兩項(xiàng)收獲是：
一、獲得海外客戶的直接反饋來(lái)推動(dòng)我們的研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)；
二、將品牌直接展示在那些之前無(wú)法接觸到的優(yōu)質(zhì)客戶面前。而研發(fā)和生產(chǎn)是我們已經(jīng)熟練掌握的核心技能，現(xiàn)在只是用于指導(dǎo)的信息來(lái)源發(fā)生了變化。挑戰(zhàn)主要來(lái)自服務(wù)和運(yùn)營(yíng)人員，來(lái)到線上，后市場(chǎng)服務(wù)，包括送貨、安裝，一些客戶教育都需要取代傳統(tǒng)中間商的角色補(bǔ)位，亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賣家服務(wù)提供了很大幫助，使我們能迅速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，我們也在產(chǎn)品本身進(jìn)行了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的改良。運(yùn)營(yíng)人員方面，我們地處產(chǎn)業(yè)帶小城市，生產(chǎn)便利，但在跨境電商運(yùn)營(yíng)人才的招募上有一定難度，更多還是自行摸索和培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人員。

04安順泰業(yè)林振海：通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們穿透進(jìn)日本商采市場(chǎng)。但要留住專業(yè)的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，還需要練好3項(xiàng)內(nèi)功：
第一是搭建優(yōu)質(zhì)售后體系，相比日本本土品牌，國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程售后顯然落后一步，所以我們?cè)谌毡窘⒘藢?shí)體售后點(diǎn)，國(guó)內(nèi)再設(shè)五名日語(yǔ)專職客服與客戶全程溝通。這樣才穩(wěn)定住我們企業(yè)購(gòu)的客戶。
第二點(diǎn)是貨量?jī)?chǔ)備控制節(jié)奏，企業(yè)購(gòu)客戶的特點(diǎn)，單次下單量不大，但持續(xù)穩(wěn)定下單，要做好貨物儲(chǔ)備計(jì)劃，提前為長(zhǎng)期客戶規(guī)劃預(yù)期訂單的生產(chǎn)以及發(fā)貨。
第三是選擇掌握語(yǔ)言能力運(yùn)營(yíng)人員，企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家對(duì)溝通語(yǔ)言要求較高，需要口語(yǔ)流暢，所以運(yùn)營(yíng)人員傾向選擇熟練掌握目標(biāo)市場(chǎng)語(yǔ)言的小語(yǔ)種人才。

不了解海外市場(chǎng)，如何解決品控與合規(guī)問(wèn)題？
關(guān)于品質(zhì)和資質(zhì)的工作都要前置！委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)做好認(rèn)證，完善質(zhì)量管理體系，搞定合規(guī)問(wèn)題，順利贏在起跑線!

01安順泰業(yè)林振海：品控必須主動(dòng)全檢，認(rèn)證可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)。
我們的安防類產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)需要很多認(rèn)證：電波認(rèn)證，電源PS認(rèn)證、日本的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)局的經(jīng)濟(jì)備案證明等等。我們委托一家專業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)做齊全了一系列認(rèn)證，這樣產(chǎn)品在亞馬遜企業(yè)購(gòu)銷售就無(wú)后顧之憂。面對(duì)客戶詢問(wèn)資質(zhì)，也能從容提供。

02蘭浪王淳慶：想在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳步，認(rèn)證非做不可，商標(biāo)和專利的注冊(cè)保護(hù)也別忽略。
認(rèn)證是必須做的基礎(chǔ)工作，此外每到一個(gè)新區(qū)域市場(chǎng)，就首先要做好商標(biāo)注冊(cè)和專利保護(hù)。此外對(duì)當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，尤其是廣告法規(guī)要進(jìn)行了解，因?yàn)樯虡?biāo)和廣告法規(guī)常是聯(lián)動(dòng)的，如果觸犯了法規(guī)要求，會(huì)引來(lái)麻煩。像我們自己就遇到爭(zhēng)議，當(dāng)?shù)馗?jìng)品有一個(gè)商標(biāo)是“AAA的黃色手套”，蘭浪的手套既不是黃色，廣告也沒(méi)有提到黃色，但是對(duì)方認(rèn)為我們蘋果綠的手套跟它注冊(cè)商標(biāo)長(zhǎng)得很像，就出現(xiàn)了爭(zhēng)議動(dòng)作。所以注冊(cè)商標(biāo)和注冊(cè)專利，都是保護(hù)跨境運(yùn)營(yíng)商最好的武器。遇到事情就是自我保護(hù)的護(hù)城河。

03康鉑醫(yī)療杜涵：作為對(duì)質(zhì)量和資質(zhì)高度敏感的醫(yī)療行業(yè)，我們用專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品控和認(rèn)證。
康鉑有規(guī)模十來(lái)人的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)品控，承擔(dān)QA、QC、PQE等質(zhì)量相關(guān)的管理職能，也有自己專門做認(rèn)證的RA團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們決定進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，RA團(tuán)隊(duì)就啟動(dòng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的醫(yī)療類認(rèn)證。我們很早就建立起來(lái)了一個(gè)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，IOS13485 ，這個(gè)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)符合歐洲和美國(guó)對(duì)于醫(yī)療器械的要求。因?yàn)橛蠭OS13485，疫情期間我們符合了美國(guó)所有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要求，獲得了拿到更多訂單的機(jī)會(huì)。

多變外貿(mào)環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？
01蘭浪王淳慶：疫情下商采客戶紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，重兵線上。面對(duì)今年復(fù)雜而動(dòng)蕩的外貿(mào)環(huán)境，首先要緊跟市場(chǎng)的變動(dòng)，比如疫情下消費(fèi)者紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，布局線上。我們今年就加大了在亞馬遜企業(yè)購(gòu)的投入。其次分散供應(yīng)鏈，這樣可以降低采購(gòu)價(jià)格、降低了供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，提高供應(yīng)鏈品質(zhì)。第三加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，推出更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，既提高當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也可為疫情之后取得發(fā)展先機(jī)。

02速特制冷修曉彤：當(dāng)前形勢(shì)下，多渠道甚至是全渠道的海外營(yíng)銷變得非常重要。
亞馬遜企業(yè)購(gòu)、外貿(mào)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，海外站自建系統(tǒng)等等，要順應(yīng)商采數(shù)字化的趨勢(shì)，去思考外貿(mào)新模式的可能性。大B、小B相結(jié)合，甚至下沉至終端的消費(fèi)者，將運(yùn)營(yíng)化整為零，是傳統(tǒng)外貿(mào)當(dāng)下必須的選擇。

03安順泰業(yè)林振海：順應(yīng)需求趨勢(shì)，疫情期間我們做了多站點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。
我們做的電腦視頻安防品類，作為疫情期間遠(yuǎn)程工作必需品，線下渠道訂單雖然確實(shí)少了很多，但線上的流量反而大增，這段時(shí)間線上銷量長(zhǎng)了四到五倍。順應(yīng)需求趨勢(shì)，疫情期間我們還在亞馬遜企業(yè)購(gòu)做了多站點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，廣告投放也同步加大，整體實(shí)現(xiàn)四倍增長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)疫情供應(yīng)鏈生產(chǎn)恢復(fù)慢的問(wèn)題，我們用了外發(fā)單方式滿足產(chǎn)品供應(yīng)。

04康鉑醫(yī)療杜涵：困難時(shí)期，把運(yùn)營(yíng)聚焦于重要渠道做增長(zhǎng)。
要在非常困難的疫情期間實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，要明確的是，客戶第一，運(yùn)營(yíng)第二。首先保證客戶服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，以好產(chǎn)品服務(wù)好客戶為原點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)則要聚焦于重要渠道做增長(zhǎng)。2018年、2019年康鉑嘗試了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，醫(yī)療垂直領(lǐng)域商采渠道，在今年我們反而計(jì)劃聚焦于出口重點(diǎn)渠道，比如亞馬遜企業(yè)購(gòu)去直接獲取客戶。目標(biāo)是重點(diǎn)渠道做到行業(yè)內(nèi)前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及資源，打造超級(jí)鏈接。
?


?