為什么廣告在亞馬遜平臺(tái)上越來(lái)越重要？

某上市公司最新年報(bào)顯示，公司主營(yíng)產(chǎn)品覆蓋3C、戶外、家居、汽配等19大類(lèi)，3000個(gè)小類(lèi)，產(chǎn)品SKU數(shù)逾40萬(wàn)件，其在亞馬遜有284個(gè)店鋪。

再看個(gè)例子，Marketplace Pulse數(shù)據(jù)，2019年亞馬遜有超過(guò)5000萬(wàn)件T恤，但最暢銷(xiāo)的0.01%的T恤銷(xiāo)量幾乎是其他所有T恤銷(xiāo)量的總和。

亞馬遜上有無(wú)窮無(wú)盡的貨架空間，所以銷(xiāo)量并不由數(shù)量決定。

而旺季就在眼前，賣(mài)家們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)最低成本的廣告獲取亞馬遜上最大的流量和最高的轉(zhuǎn)換？

就“廣告該如何打”，Ping頭哥特地詢問(wèn)了90后跨境大賣(mài)，闖盟跨境聯(lián)合創(chuàng)始人Wade，他的店鋪的季節(jié)性產(chǎn)品，在去年7-8月的30天，銷(xiāo)售27591件，超過(guò)133萬(wàn)美元，累計(jì)更是超過(guò)了190萬(wàn)美元的銷(xiāo)售。

這樣的店鋪，Wade去年做了11個(gè)，以下截圖為其中一個(gè)店鋪的后臺(tái)。

7月24日，PingPong聯(lián)手闖盟跨境學(xué)院、快捷艦在硅谷大院舉辦主題為“有結(jié)果的運(yùn)營(yíng)”的賣(mài)家活動(dòng)，Ping頭哥提前向Wade咨詢了一些問(wèn)題，讓大家先睹為快，具體的QA問(wèn)答整理如下。

1、亞馬遜無(wú)限貨架背后，有哪些機(jī)制？賣(mài)家該如何運(yùn)營(yíng)這樣的機(jī)制盡可能多的獲取展現(xiàn)。
1）貨架原理：亞馬遜會(huì)讓不同的產(chǎn)品展現(xiàn)到首頁(yè)，16個(gè)位置，一定會(huì)有低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)，然后各個(gè)產(chǎn)品再分低中高，對(duì)應(yīng)不同賣(mài)點(diǎn)。這樣才能滿足更多的消費(fèi)人群；
2）數(shù)據(jù)分析里面的一個(gè)模塊兒，數(shù)據(jù)預(yù)處理，拆分類(lèi)型+拆分賣(mài)點(diǎn)=價(jià)格區(qū)間，從價(jià)格區(qū)間找到價(jià)格缺口，保證這個(gè)價(jià)格沒(méi)有人做過(guò)。例子，比如有30、31、32美金，可以做29美金，28美金，不要做同價(jià)格的，規(guī)避和首頁(yè)老連接強(qiáng)對(duì)比，因?yàn)樾耹isting一般干不過(guò)老listing；
3）價(jià)格缺口，天然就是高曝光、高展現(xiàn)，還有對(duì)應(yīng)的高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化。

2、亞馬遜的廣告規(guī)則，有哪些賣(mài)家需要抓住的核心？
1）廣告的核心，就是關(guān)鍵詞權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重帶動(dòng)自然排名上首頁(yè)；
2）不同的類(lèi)目，有不同的曝光類(lèi)型。亞馬遜上有4種曝光類(lèi)型；
3）比如單關(guān)鍵詞集中曝光，這個(gè)類(lèi)目有且只有一個(gè)詞出單的，對(duì)應(yīng)的廣告打法就是通過(guò)自動(dòng)+手動(dòng)精準(zhǔn)廣告；
4）自動(dòng)廣告一定要開(kāi)，涉及到亞馬遜的智能識(shí)別和流量匹配；
5）廣告里面還有很多邏輯，比如關(guān)鍵詞相似度權(quán)重匹配原理，關(guān)鍵詞權(quán)重計(jì)算邏輯。這些都會(huì)在實(shí)操當(dāng)中幫助到大家非常多；
6）我自己不僅是公司的老板，也是公司的運(yùn)營(yíng)，我的廣告acos基本都在10%以下。

3、哪些指標(biāo)是衡量廣告效果的關(guān)鍵，行業(yè)平均值的大致數(shù)據(jù)?
1）初始數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，我們可以接受acos150%，前提是，點(diǎn)擊量小，我們可以通過(guò)人為干預(yù)輕松降低到30%以下。這個(gè)就是數(shù)據(jù)紅利期，這個(gè)數(shù)據(jù)紅利期不是一個(gè)時(shí)間概念，而是一個(gè)數(shù)字概念。紅利期都是自己運(yùn)營(yíng)出來(lái)的，而不是很多人說(shuō)的新品上線兩周；
2）Acos和轉(zhuǎn)化率，如果關(guān)鍵詞已經(jīng)在第二頁(yè)第三頁(yè)，可以通過(guò)人工干預(yù)acos和轉(zhuǎn)化率，讓關(guān)鍵詞快速上首頁(yè)。TIps，小技巧，點(diǎn)擊一次成交2個(gè)（點(diǎn)擊一次下兩個(gè)2 pieces）；
3）預(yù)算和進(jìn)價(jià)，漏斗廣告，下層廣告的預(yù)算和進(jìn)價(jià)要比上一次高。這樣才能保證下層廣告攔截上層廣告的優(yōu)質(zhì)流量，才能讓預(yù)算盡可能多的燒到高權(quán)重上去，讓關(guān)鍵詞可以快速上首頁(yè)。

4、如何評(píng)估廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置是否合理?
和問(wèn)題2一樣。
首先，廣告不是獨(dú)立分開(kāi)的系統(tǒng)，廣告是從數(shù)據(jù)分析就開(kāi)始的行為。一個(gè)廣告的好壞，不是廣告本身來(lái)判定。很多時(shí)候，廣告不好，無(wú)論怎么調(diào)整廣告都沒(méi)用。因?yàn)閱?wèn)題在文案。
其次，比如，單關(guān)鍵詞集中曝光，你廣告開(kāi)手動(dòng)廣泛和詞組是無(wú)用功。這個(gè)只和手動(dòng)精準(zhǔn)最合拍。


5、一個(gè)旺季相關(guān)案例。
1）季節(jié)性產(chǎn)品，出單詞，相對(duì)偏向單一，有且只有幾個(gè)詞出單。
2）文案，要讓關(guān)鍵詞原形態(tài)出現(xiàn)在文案每個(gè)部分，開(kāi)自動(dòng)廣告，快速識(shí)別關(guān)鍵詞，然后跳手動(dòng)精準(zhǔn)，大詞放一個(gè)活動(dòng)，小詞放一個(gè)活動(dòng)。
3）一天800美金的預(yù)算。
4）廣告預(yù)算燒的越多，權(quán)重越高，2-3天直接上首頁(yè)。
5）操作的前提是，listing有評(píng)論，廣告一開(kāi)啟，評(píng)論就在了。（其中的操作原理，種子鏈接，曝光類(lèi)型，關(guān)鍵詞權(quán)重計(jì)算等等。如果運(yùn)營(yíng)水平不夠，切勿濫用。
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