“富貴險(xiǎn)中求”其實(shí)并非是指財(cái)富都來源危險(xiǎn)，而是當(dāng)人采取行動(dòng)時(shí)，兼有安全和危險(xiǎn)的可能性，只是成功的創(chuàng)業(yè)者或者優(yōu)秀的賣家，會(huì)把危險(xiǎn)降在可控的范圍內(nèi)，為未來的夢(mèng)想下賭注。

嚴(yán)格來說，這是商人精心設(shè)計(jì)的冒險(xiǎn)，這是有預(yù)謀的豪賭。

通過對(duì)疫情期間獲得百萬以上利潤(rùn)的賣家進(jìn)行采訪和報(bào)道，PingPong將為大家還原他們?cè)谝咔槠陂g的真實(shí)思考和布局，與大家分享他們的經(jīng)驗(yàn)心得。

這是百萬賣家的第一期。

一、爆單？意料之中

4月中旬的一天，Daniel和往常一樣在9點(diǎn)30分走進(jìn)了辦公室。

當(dāng)時(shí)的他還不知道，自己的店鋪在前一天破了銷售額記錄，不過公司里的一切都和平時(shí)沒什么區(qū)別，只是隱約之中多了些讓人興奮的味道。

Daniel是河南歐美個(gè)護(hù)用品的跨境電商賣家，公司主攻亞馬遜美國(guó)站，2010年就接觸跨境電商，最早做的是速賣通，之后做了Wish，是河南當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)Wish賣家，也是PingPong最早的一批用戶，在2017年進(jìn)軍亞馬遜，去年開始布局獨(dú)立站。

過去3個(gè)月里，公司月平均銷售額大概200萬美元，是去年旺季的2倍以上，川普發(fā)錢的那一周公司創(chuàng)了今年的日銷售峰值，10萬美元。

按照200萬美元的月銷售額，公司在過去3個(gè)月里有近600萬美元進(jìn)賬，即便按10%的凈利潤(rùn)，公司至少也賺了400萬人民幣，河南鄭州的平均房?jī)r(jià)大概在1.3萬，部分區(qū)域甚至不到1萬，足夠他和幾個(gè)合伙人在最好的地段買幾套房。

“意料之中，其實(shí)我們已經(jīng)習(xí)慣了銷售的增長(zhǎng)，趨勢(shì)一直都在，真的到了這一天其實(shí)沒有想象的那么興奮?！盌aniel在電話里說道，當(dāng)天公司沒有任何慶祝，所有同事都在電腦前忙碌，部門同事依然加班到深夜。

Daniel說，這是過去3個(gè)月的常態(tài)，一方面公司業(yè)務(wù)增加，大家身上的活都多了不少，另一方面，因?yàn)槭杖氲脑黾樱聜兌己苡懈蓜?，有同事自主加班，一周工作七天?br />
公司業(yè)績(jī)喜人也直接反應(yīng)在同事們的工資上，4月，運(yùn)營(yíng)崗最高的收入超過了3萬元，在河南當(dāng)?shù)匾呀?jīng)屬于頂薪級(jí)別，《2020年鄭州市薪資水平報(bào)告》顯示，省會(huì)鄭州月平均工資為3864元，月收入在2-8k的占89.8%，8k以上的僅占4%，20-30k的只有0.5%。

獎(jiǎng)勵(lì)自然也不會(huì)少，為了慶祝業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，公司特地花二十萬組織一次為期三天的全員旅游，兩天周末加上一天帶薪假。

二、未雨綢繆，迎來驚喜

過去幾個(gè)月里，中國(guó)跨境賣家都面對(duì)著類似的情況，工廠、物流停產(chǎn)停工，員工被迫在家辦公，海外消費(fèi)者情緒捉摸不透，國(guó)際物流成本上漲等等。

有的賣家賺到了錢，有的賣家虧得血本無歸。

像文章開頭說的那樣，想賺錢自然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，比如倒賣口罩和防疫物資，先入場(chǎng)的可能一倒手賺幾十萬甚至上百萬，后入場(chǎng)的可能囤了一批貨爛在手里。

但那是投機(jī)，與正經(jīng)可持續(xù)的生意差不少。

在疫情開始之前，Daniel風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和準(zhǔn)備工作就已經(jīng)開始，而這就是他銷售暴漲的秘訣，把所有準(zhǔn)備都做到最好，然后等機(jī)會(huì)來，如果它沒來，那就繼續(xù)把準(zhǔn)備做好。

“旺季結(jié)束之后，我們備了6個(gè)月的貨，是正常情況下的2倍。”Daniel說，他們根據(jù)去年店鋪銷售的數(shù)據(jù)以及美國(guó)的實(shí)地調(diào)查，進(jìn)行備貨，除了投入自己手里的大部分資金，還通過PingPong進(jìn)行了融資貸款，在春節(jié)之前已有部分貨物發(fā)到了FBA倉(cāng)庫(kù)。

3月1號(hào)，Daniel的公司恢復(fù)了正常辦公，銷售開始持續(xù)往上走，部分品類開始脫銷，到3月底， 6個(gè)月的備貨銷售完了。

整個(gè)3月，Daniel和跨境賣家一樣都不斷面對(duì)新的挑戰(zhàn)，尤其是物流方面，不僅價(jià)格飛漲，而且配送速度也無法控制，消費(fèi)者抱怨不斷。

Daniel有兩個(gè)選擇，一是賣完手里的貨，握住利潤(rùn)，縮小規(guī)模，安全過冬，二是繼續(xù)補(bǔ)貨備貨，擴(kuò)大規(guī)模，等待爆發(fā)和增長(zhǎng)。

他賭了后者，也賭對(duì)了。

雖然有些運(yùn)氣的成分，但在Daniel看來，一切都是基于對(duì)于行業(yè)的分析和預(yù)判。

他舉了個(gè)例子，因?yàn)閹?kù)存優(yōu)勢(shì)，他的Listing排名和店鋪流量不斷增長(zhǎng)，而剛剛復(fù)產(chǎn)復(fù)工時(shí)，物流成本比春節(jié)前貴上了20-40%，但是，他們依然決定大量備貨，把盡可能多的貨物發(fā)到FBA。

而之后物流成本進(jìn)一步上漲時(shí)，他們減小了發(fā)貨量，以此來拉低物流的平均成本，既保證穩(wěn)定出單，又不會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀咎叨萑搿百u一單虧一單”的狀態(tài)。

Ping頭哥總結(jié)過一些逆襲成功的賣家經(jīng)驗(yàn)，不僅要搶熱門，更要搶熱門帶來的其他機(jī)會(huì)。當(dāng)別的賣家在搶著賣洗手液的時(shí)候，聰明的賣家已經(jīng)在賣無接觸洗手液支架；當(dāng)別的賣家在搶著賣消毒液的時(shí)候，聰明的賣家已經(jīng)在賣消毒液分裝瓶。

搶熱門就意味著殺入紅海，最后說不定會(huì)當(dāng)炮灰。

Daniel的經(jīng)營(yíng)邏輯則更全面，他們?cè)谌ツ戤a(chǎn)品的基礎(chǔ)上，圍繞主打產(chǎn)品增加了衍生品，比如除了個(gè)護(hù)的工具，增加相應(yīng)的消耗品，把產(chǎn)品線越做越深，越做越全，店鋪復(fù)購(gòu)率接近40%，并且店鋪排名沖進(jìn)了Top 50。

因?yàn)檫@些積累的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)其他賣家因?yàn)榻诿绹?guó)暴亂出現(xiàn)銷量下滑等問題困惱時(shí)，Daniel已經(jīng)把眼光放在更遠(yuǎn)的地方。

三、立足當(dāng)下，著眼未來

暴亂也好，疫情也好，總會(huì)有過去的一天。

只是生意不會(huì)停，也不能停，而要想更進(jìn)一步，任何時(shí)候都有計(jì)劃需要執(zhí)行。

“過去幾個(gè)月，我們對(duì)產(chǎn)品做了幾次調(diào)整，收集海外客戶的反饋之后，對(duì)產(chǎn)品做了優(yōu)化和提升，也對(duì)工廠提了新的要求。”Daniel說，工廠不同批次的貨物有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量上的差異，尤其是工期緊急的時(shí)候，一來要和客戶做好溝通，二來也需要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

Daniel的目標(biāo)是建立一個(gè)擁有國(guó)際知名度的品牌，所以，不僅要有好的現(xiàn)金流，更要有忠實(shí)的消費(fèi)者群體，去年開始就在平臺(tái)基礎(chǔ)上，拓展獨(dú)立站，獨(dú)立站也是今年的重點(diǎn)目標(biāo)，目前正在進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)平臺(tái)和獨(dú)立站之間相互導(dǎo)流。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，Daniel的公司對(duì)于平臺(tái)和獨(dú)立站之間的客戶來源，實(shí)現(xiàn)了分開追蹤，能夠動(dòng)態(tài)調(diào)控兩邊廣告投放的預(yù)算，例如，獨(dú)立站的廣告效果好的時(shí)候，就可以把更多的預(yù)算投入到獨(dú)立站中，再?gòu)莫?dú)立站引流回亞馬遜店鋪，最大化提高廣告投放的產(chǎn)出。

獨(dú)立站和平臺(tái)也有分工上的區(qū)分，獨(dú)立站主打限時(shí)新品，而平臺(tái)則是基礎(chǔ)款。

目前除了河南運(yùn)營(yíng)總部之外，他的公司還在深圳設(shè)立了分公司，布局物流、倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈，公司約50名員工。

更多的平臺(tái)，更好的銷售，更大的目標(biāo)，這些問題的解決就落到“人”身上。

怎么把優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人才招募去河南，成了Daniel現(xiàn)在頭疼的事情，畢竟跨境電商人才集中在長(zhǎng)三角和珠三角，中部地區(qū)的吸引力沒有那么大，第二次采訪時(shí)，他就在去深圳的路上，既走訪新的工廠，也進(jìn)行人才招募和合作洽談。

PingPong的跨境千里馬計(jì)劃正在各個(gè)渠道幫助Daniel進(jìn)行人才招募，同時(shí)，也通過和當(dāng)?shù)鼐C試區(qū)的合作，希望幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)引入更多優(yōu)秀的人才。

“辦法總會(huì)有的，還有很長(zhǎng)的路要走?！盌aniel在采訪結(jié)束時(shí)說道，然后繼續(xù)奔向深圳。

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