30歲從國(guó)企辭職創(chuàng)業(yè)

精準(zhǔn)把握LED照明升級(jí)換代的爆發(fā)式需求

更通過本土化選品和獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)手段

在亞馬遜上做到了年銷千萬(wàn)美元

卡迪森推出的各類型燈具

他憑什么能把握住行業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代風(fēng)口？又是如何在亞馬遜上破局突圍的？今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了Kadision聯(lián)合創(chuàng)始人李銳浩，分享他傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和干貨滿滿的運(yùn)營(yíng)心得，看卡迪森如何從一家僅有2名員工的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，背靠中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建B端+C端多渠道布局和高、中、低端多元化品牌矩陣，快速成長(zhǎng)為亞馬遜年收入超千萬(wàn)美金的跨境“標(biāo)桿”！





從國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)以后，李銳浩入職了一家國(guó)企，找到了一份所有人都羨慕的工作。但一個(gè)偶然的電話，改變了他的人生軌跡。

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李總

有個(gè)周末我跟一位外貿(mào)行業(yè)的老同學(xué)敘舊，他告訴我最近有筆訂單，談成了之后可以賺80萬(wàn)人民幣，他一筆訂單的收入我可能要工作好幾年。那一天我記得很清楚，隔天我就辭了職，決心創(chuàng)業(yè)。

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但創(chuàng)業(yè)不能僅憑一時(shí)興起，選什么賽道是重中之重。2015年前后，正是鎢絲燈逐步被LED燈具替換的關(guān)口，李總通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，LED燈具在當(dāng)時(shí)有著驚人的出貨量。2015年，李總與合伙人共同成立了燈具品牌卡迪森，邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

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從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商

抓住時(shí)代風(fēng)口的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

外貿(mào)生意讓李總賺到了人生的第一桶金，但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，他必須開拓新的銷路。2017年，李總在展會(huì)上了解到，有燈具品牌在亞馬遜上一天可以賺1000美金，這改變了他的固有印象。

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李總

傳統(tǒng)外貿(mào)會(huì)重點(diǎn)服務(wù)1-2個(gè)大客戶，雖然供應(yīng)鏈產(chǎn)能得到了充分利用，但利潤(rùn)會(huì)被極大壓縮，并且也放大了公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。但跨境電商可以觸達(dá)更多消費(fèi)者和中小企業(yè)客戶，分散風(fēng)險(xiǎn)。更關(guān)鍵的是，亞馬遜FBA可以大幅降低物流成本，比如整倉(cāng)出海的成本相比快遞能節(jié)省90%，并免去了客服、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的成本。

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看到了亞馬遜的潛力之后，李總還主動(dòng)找到了一些第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，并且他還不斷跟其他賣家交流運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)如何廣告投放、運(yùn)營(yíng)思路、選品上新。如今，卡迪森已經(jīng)從2個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為一個(gè)專業(yè)的燈具品牌，卡迪森在亞馬遜銷售額業(yè)保持了高速增長(zhǎng)，2018年突破了100萬(wàn)美金，兩年之后增長(zhǎng)到了500萬(wàn)美金，到了2023年，卡迪森的亞馬遜銷售額已經(jīng)突破了千萬(wàn)美金。

如今，卡迪森亞馬遜的銷售額在公司整體業(yè)績(jī)中的占比已經(jīng)達(dá)到了三分之二，傳統(tǒng)外貿(mào)的占比則下降到了三分之一。

在亞馬遜，卡迪森可以直接收集消費(fèi)者的評(píng)論和反饋，這讓他們的產(chǎn)品創(chuàng)新方向更加明確，也讓選品成了他們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)的照明市場(chǎng)突圍的關(guān)鍵。

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李總

我們有一款壁燈做的一直很不錯(cuò)，但也引來了許多模仿者打“價(jià)格戰(zhàn)”。于是我們創(chuàng)新求變，將傳統(tǒng)的天線式傳感器改良為紐扣式傳感器，并巧妙地嵌進(jìn)了燈體內(nèi)，讓產(chǎn)品可以捕捉紫外線，根據(jù)外界亮度調(diào)節(jié)開關(guān)時(shí)間，免除了手動(dòng)開關(guān)的繁瑣管理，實(shí)現(xiàn)了功能、美觀和成本的兼顧。

卡迪森打造的新型LED壁燈

但我們并不是所有改進(jìn)都是成功的。比如歐美傳統(tǒng)壁燈是四四方方的，但我們覺得弧形會(huì)更加美觀，還能適配亞馬遜的包裝要求，但產(chǎn)品推出后市場(chǎng)反響平平。我們后來了解到，方形的燈雖然大且笨重，但給顧客感覺是質(zhì)量可靠，弧形的設(shè)計(jì)會(huì)讓顧客懷疑燈具的質(zhì)量。所以產(chǎn)品創(chuàng)新必須基于市場(chǎng)的需求，不能“閉門造車”。

失敗的選品案例

這樣的經(jīng)歷讓卡迪森尤為關(guān)注用戶需求的調(diào)研，并讓他們始終保持著對(duì)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)策略。在這方面，卡迪森會(huì)通過線上和線下多個(gè)渠道開展用戶調(diào)研：

01

線下外貿(mào)客戶溝通

做外貿(mào)起家的卡迪森有著豐富的線下客源，通過他們能了解一些當(dāng)?shù)氐?、不同渠道的差異化需求，成為產(chǎn)品創(chuàng)新的著力點(diǎn)。

02

線上熱門爆款調(diào)研

卡迪森也會(huì)對(duì)亞馬遜上的爆款進(jìn)行拆解分析，進(jìn)行多重渠道市場(chǎng)需求的“驗(yàn)證”。

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一旦有了合適的選品，卡迪森就會(huì)通過一套獨(dú)特的上新策略打開銷量，為新品“保駕護(hù)航”。

李總

第一步：讓利促銷。新產(chǎn)品上架先參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尷?，借此相?duì)提高轉(zhuǎn)化率，但一定確保利潤(rùn)率，不會(huì)降到虧本。

第二步：贏取口碑。無(wú)論是低價(jià)的或是單價(jià)幾百美金我們都會(huì)免費(fèi)送給客戶試用，獲得反饋并贏取口碑，同時(shí)同步投放廣告，助力新品打響知名度。

第三步，階梯提價(jià)。當(dāng)銷量趨于穩(wěn)定時(shí)，卡迪森會(huì)進(jìn)行階段式提價(jià)，每次上調(diào)幅度控制在5%左右，一般通過三次調(diào)控就能達(dá)到理想的目標(biāo)價(jià)。

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李總

此外，我們的核心用戶群體就是電力工作者，在Listing上也會(huì)優(yōu)化素材，上傳專業(yè)認(rèn)證，通過呈現(xiàn)真實(shí)的工作、安裝場(chǎng)景去展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加速轉(zhuǎn)化。在完成了認(rèn)證上傳和素材優(yōu)化之后，卡迪森的轉(zhuǎn)化率上升了30%。

在卡迪森的認(rèn)知中，亞馬遜是一個(gè)面向C端消費(fèi)者的渠道。但一些特殊的訂單改變了李總的看法：“在亞馬遜，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶會(huì)一次性購(gòu)買很多燈具，而且復(fù)購(gòu)率非常高。后來我們了解到這是來自亞馬遜企業(yè)購(gòu)的B端客戶?！?br />
單次采購(gòu)量大、復(fù)購(gòu)率高、退貨率極低的B端訂單，引發(fā)了李總對(duì)企業(yè)買家這一新客戶群體的濃厚興趣。通過深入分析，他發(fā)現(xiàn)B端客戶有四大特點(diǎn)：

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李總

1.購(gòu)買量大：企業(yè)客戶普遍會(huì)下單4個(gè)裝燈具，并一次購(gòu)買10組

2.品牌忠誠(chéng)度高：經(jīng)常下單回購(gòu)，B端復(fù)購(gòu)率超過C端一倍以上

3.專業(yè)性強(qiáng)：對(duì)價(jià)格不太敏感，但采購(gòu)時(shí)更看重產(chǎn)品質(zhì)量和認(rèn)證

4.退貨率低：B端買家退貨率約在2%-3%左右，只有C端的一半

卡迪森在B端表現(xiàn)出色的選品Listing

基于這一洞察，卡迪森開始在B端進(jìn)行重點(diǎn)布局。如今，卡迪森已經(jīng)在亞馬遜上成為了建筑公司、工程公司采購(gòu)單上的“常客”。在這一過程中亞馬遜企業(yè)購(gòu)也提供了全鏈路的工具，幫助卡迪森挖掘B端賽道更大的增量。

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李總

企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）

吸引B端流量，加速銷售轉(zhuǎn)化

通過BPQD，我們可以為企業(yè)訂單設(shè)置專屬價(jià)格和折扣，目前我們一般分為五檔，購(gòu)買量超過4個(gè)就可以享受3%的折扣，購(gòu)買越多折扣越大，這讓我們的B端訂單轉(zhuǎn)化率就有了顯著提升。

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李總

除了全鏈路的工具加持，亞馬遜企業(yè)購(gòu)的客戶經(jīng)理也給我們提供了很多幫助，例如幫助我們進(jìn)行運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，協(xié)助申請(qǐng)超大件產(chǎn)品的庫(kù)容，緩解旺季備貨壓力、協(xié)助處理產(chǎn)品認(rèn)證相關(guān)問題等等，讓我們節(jié)省了很多運(yùn)營(yíng)的時(shí)間和精力。

如今，卡迪森的產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足辦公室、倉(cāng)庫(kù)、學(xué)校和戶外等不同場(chǎng)景的照明需求，也獲得了一大批建筑公司、工程公司、學(xué)校等企業(yè)買家的持續(xù)訂單，B端訂單銷售額占總營(yíng)收的比重已經(jīng)高達(dá)30%以上。



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進(jìn)入?B2B平臺(tái)

??第一步：登錄亞馬遜賣家平臺(tái)。

??第二步：

根據(jù)您的賣家平臺(tái)版本，您可以通過以下兩種方式進(jìn)入B2B平臺(tái)，了解您店鋪的B端銷售情況，進(jìn)一步查看哪些商品有B端機(jī)遇。

方法一：在賣家平臺(tái)導(dǎo)航欄點(diǎn)擊B2B > B2B平臺(tái)



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