30歲從國企辭職創(chuàng)業(yè)

精準把握LED照明升級換代的爆發(fā)式需求

更通過本土化選品和獨特的運營手段

在亞馬遜上做到了年銷千萬美元

卡迪森推出的各類型燈具

他憑什么能把握住行業(yè)轉(zhuǎn)型的時代風口？又是如何在亞馬遜上破局突圍的？今天，我們非常榮幸地邀請到了Kadision聯(lián)合創(chuàng)始人李銳浩，分享他傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和干貨滿滿的運營心得，看卡迪森如何從一家僅有2名員工的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，背靠中國供應鏈的強大優(yōu)勢，構建B端+C端多渠道布局和高、中、低端多元化品牌矩陣，快速成長為亞馬遜年收入超千萬美金的跨境“標桿”！





從國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)以后，李銳浩入職了一家國企，找到了一份所有人都羨慕的工作。但一個偶然的電話，改變了他的人生軌跡。

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李總

有個周末我跟一位外貿(mào)行業(yè)的老同學敘舊，他告訴我最近有筆訂單，談成了之后可以賺80萬人民幣，他一筆訂單的收入我可能要工作好幾年。那一天我記得很清楚，隔天我就辭了職，決心創(chuàng)業(yè)。

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但創(chuàng)業(yè)不能僅憑一時興起，選什么賽道是重中之重。2015年前后，正是鎢絲燈逐步被LED燈具替換的關口，李總通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，LED燈具在當時有著驚人的出貨量。2015年，李總與合伙人共同成立了燈具品牌卡迪森，邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

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從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商

抓住時代風口的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

外貿(mào)生意讓李總賺到了人生的第一桶金，但隨著競爭加劇，他必須開拓新的銷路。2017年，李總在展會上了解到，有燈具品牌在亞馬遜上一天可以賺1000美金，這改變了他的固有印象。

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李總

傳統(tǒng)外貿(mào)會重點服務1-2個大客戶，雖然供應鏈產(chǎn)能得到了充分利用，但利潤會被極大壓縮，并且也放大了公司經(jīng)營的風險。但跨境電商可以觸達更多消費者和中小企業(yè)客戶，分散風險。更關鍵的是，亞馬遜FBA可以大幅降低物流成本，比如整倉出海的成本相比快遞能節(jié)省90%，并免去了客服、倉儲、物流的成本。

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看到了亞馬遜的潛力之后，李總還主動找到了一些第三方機構進行培訓，并且他還不斷跟其他賣家交流運營經(jīng)驗，學習如何廣告投放、運營思路、選品上新。如今，卡迪森已經(jīng)從2個人的創(chuàng)業(yè)團隊成長為一個專業(yè)的燈具品牌，卡迪森在亞馬遜銷售額業(yè)保持了高速增長，2018年突破了100萬美金，兩年之后增長到了500萬美金，到了2023年，卡迪森的亞馬遜銷售額已經(jīng)突破了千萬美金。

如今，卡迪森亞馬遜的銷售額在公司整體業(yè)績中的占比已經(jīng)達到了三分之二，傳統(tǒng)外貿(mào)的占比則下降到了三分之一。

在亞馬遜，卡迪森可以直接收集消費者的評論和反饋，這讓他們的產(chǎn)品創(chuàng)新方向更加明確，也讓選品成了他們在激烈競爭的照明市場突圍的關鍵。

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李總

我們有一款壁燈做的一直很不錯，但也引來了許多模仿者打“價格戰(zhàn)”。于是我們創(chuàng)新求變，將傳統(tǒng)的天線式傳感器改良為紐扣式傳感器，并巧妙地嵌進了燈體內(nèi)，讓產(chǎn)品可以捕捉紫外線，根據(jù)外界亮度調(diào)節(jié)開關時間，免除了手動開關的繁瑣管理，實現(xiàn)了功能、美觀和成本的兼顧。

卡迪森打造的新型LED壁燈

但我們并不是所有改進都是成功的。比如歐美傳統(tǒng)壁燈是四四方方的，但我們覺得弧形會更加美觀，還能適配亞馬遜的包裝要求，但產(chǎn)品推出后市場反響平平。我們后來了解到，方形的燈雖然大且笨重，但給顧客感覺是質(zhì)量可靠，弧形的設計會讓顧客懷疑燈具的質(zhì)量。所以產(chǎn)品創(chuàng)新必須基于市場的需求，不能“閉門造車”。

失敗的選品案例

這樣的經(jīng)歷讓卡迪森尤為關注用戶需求的調(diào)研，并讓他們始終保持著對目標受眾的精準運營策略。在這方面，卡迪森會通過線上和線下多個渠道開展用戶調(diào)研：

01

線下外貿(mào)客戶溝通

做外貿(mào)起家的卡迪森有著豐富的線下客源，通過他們能了解一些當?shù)氐?、不同渠道的差異化需求，成為產(chǎn)品創(chuàng)新的著力點。

02

線上熱門爆款調(diào)研

卡迪森也會對亞馬遜上的爆款進行拆解分析，進行多重渠道市場需求的“驗證”。

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一旦有了合適的選品，卡迪森就會通過一套獨特的上新策略打開銷量，為新品“保駕護航”。

李總

第一步：讓利促銷。新產(chǎn)品上架先參考競爭對手的價格，并進行適當?shù)淖尷?，借此相對提高轉(zhuǎn)化率，但一定確保利潤率，不會降到虧本。

第二步：贏取口碑。無論是低價的或是單價幾百美金我們都會免費送給客戶試用，獲得反饋并贏取口碑，同時同步投放廣告，助力新品打響知名度。

第三步，階梯提價。當銷量趨于穩(wěn)定時，卡迪森會進行階段式提價，每次上調(diào)幅度控制在5%左右，一般通過三次調(diào)控就能達到理想的目標價。

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李總

此外，我們的核心用戶群體就是電力工作者，在Listing上也會優(yōu)化素材，上傳專業(yè)認證，通過呈現(xiàn)真實的工作、安裝場景去展示產(chǎn)品優(yōu)勢，加速轉(zhuǎn)化。在完成了認證上傳和素材優(yōu)化之后，卡迪森的轉(zhuǎn)化率上升了30%。

在卡迪森的認知中，亞馬遜是一個面向C端消費者的渠道。但一些特殊的訂單改變了李總的看法：“在亞馬遜，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶會一次性購買很多燈具，而且復購率非常高。后來我們了解到這是來自亞馬遜企業(yè)購的B端客戶?！?br />
單次采購量大、復購率高、退貨率極低的B端訂單，引發(fā)了李總對企業(yè)買家這一新客戶群體的濃厚興趣。通過深入分析，他發(fā)現(xiàn)B端客戶有四大特點：

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李總

1.購買量大：企業(yè)客戶普遍會下單4個裝燈具，并一次購買10組

2.品牌忠誠度高：經(jīng)常下單回購，B端復購率超過C端一倍以上

3.專業(yè)性強：對價格不太敏感，但采購時更看重產(chǎn)品質(zhì)量和認證

4.退貨率低：B端買家退貨率約在2%-3%左右，只有C端的一半

卡迪森在B端表現(xiàn)出色的選品Listing

基于這一洞察，卡迪森開始在B端進行重點布局。如今，卡迪森已經(jīng)在亞馬遜上成為了建筑公司、工程公司采購單上的“常客”。在這一過程中亞馬遜企業(yè)購也提供了全鏈路的工具，幫助卡迪森挖掘B端賽道更大的增量。

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李總

企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）

吸引B端流量，加速銷售轉(zhuǎn)化

通過BPQD，我們可以為企業(yè)訂單設置專屬價格和折扣，目前我們一般分為五檔，購買量超過4個就可以享受3%的折扣，購買越多折扣越大，這讓我們的B端訂單轉(zhuǎn)化率就有了顯著提升。

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李總

除了全鏈路的工具加持，亞馬遜企業(yè)購的客戶經(jīng)理也給我們提供了很多幫助，例如幫助我們進行運營數(shù)據(jù)的分析，協(xié)助申請超大件產(chǎn)品的庫容，緩解旺季備貨壓力、協(xié)助處理產(chǎn)品認證相關問題等等，讓我們節(jié)省了很多運營的時間和精力。

如今，卡迪森的產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足辦公室、倉庫、學校和戶外等不同場景的照明需求，也獲得了一大批建筑公司、工程公司、學校等企業(yè)買家的持續(xù)訂單，B端訂單銷售額占總營收的比重已經(jīng)高達30%以上。



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