相比流量詞，是否分析出單詞更有意義？這樣分析是否有錯誤？

不少賣家經(jīng)常會問一個問題：如果查詢產(chǎn)品的出單詞。注意這里說的是出單詞，并不是流量詞。流量詞指的是搜索頻率高、曝光量大、帶來流量的關(guān)鍵詞。舉個例子，如果賣的產(chǎn)品是便攜咖啡機(jī)，那coffee maker這種大詞，每天都有成千上萬的搜索，曝光自然非常高，但并不是所有搜這個詞的人，都會買你這款咖啡機(jī)。出單詞則是那些最終帶來實(shí)際轉(zhuǎn)化、產(chǎn)生訂單的關(guān)鍵詞。比如coffee maker for travel這種長尾詞，搜索量小一些，但搜索這個詞的人往往目標(biāo)明確、購買意圖強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率反而更高。
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那該如何查詢產(chǎn)品的出單詞呢？是否可以利用出單詞和流量詞的關(guān)系做一些數(shù)據(jù)化分析呢？
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一．獲得出單詞和流量詞的數(shù)據(jù)來源
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1.流量詞數(shù)據(jù)來源
賣家精靈的關(guān)鍵詞反查，點(diǎn)擊導(dǎo)出?


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2.出單詞數(shù)據(jù)來源
賣家精靈的出單詞反查，點(diǎn)擊導(dǎo)出?



或者也可以使用ABA工具的熱門搜索詞，輸入ASIN，點(diǎn)擊細(xì)化結(jié)果，數(shù)據(jù)是一樣的。?

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二．整合數(shù)據(jù)表
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將步驟一下載的數(shù)據(jù)表，使用vlookup函數(shù)進(jìn)行進(jìn)行合并，得到如下表格

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三. 出單關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)思路
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1. 判斷關(guān)鍵詞所屬競爭環(huán)境

通過前三ASIN點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化總占比判斷頭部壟斷程度，前三ASIN點(diǎn)擊總占比和前三ASIN轉(zhuǎn)化總占比的概念如下。

前三ASIN點(diǎn)擊總占比：
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某一周或某個自然月內(nèi)該關(guān)鍵詞下點(diǎn)擊排名前三ASIN的點(diǎn)擊共享之和
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假設(shè)點(diǎn)擊前三ASIN的點(diǎn)擊共享分別是20.1%、14.6%、9.8%
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則前三ASIN點(diǎn)擊總占比=20.1%+14.6%+9.8%=44.5%
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前三ASIN轉(zhuǎn)化總占比：
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某一周或某個自然月內(nèi)該關(guān)鍵詞下點(diǎn)擊排名前三ASIN的轉(zhuǎn)化共享之和
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假設(shè)點(diǎn)擊前三ASIN的轉(zhuǎn)化共享分別是18.4%、10.9%、5.6%
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則前三ASIN轉(zhuǎn)化總占比=18.4%+10.9%+5.6%=34.9%
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個人數(shù)據(jù)分析建議：
前三ASIN點(diǎn)擊總占比大于70%表示流量極度集中，需差異化打法。在40%~70%說明中度競爭，若小于40%說競爭較分散，應(yīng)該盡快進(jìn)入搶占市場。
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如果點(diǎn)擊集中但轉(zhuǎn)化不集中說明這個詞存在轉(zhuǎn)化痛點(diǎn)需要分析買家是否有需求未滿足。如果點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化都集中說明頭部ASIN強(qiáng)勢需避開或高強(qiáng)度競爭。
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如果查詢的這個ASIN是自己的產(chǎn)品，還可以通過點(diǎn)擊占比轉(zhuǎn)化占比分析用戶行為路徑。ASIN點(diǎn)擊排名高但轉(zhuǎn)化排名低說明用戶有興趣但沒下單，這種情況下頁面存在問題的概率很大。如果ASIN很多關(guān)鍵詞點(diǎn)擊排名低但轉(zhuǎn)化排名高說明有爆品潛力，考慮是否多店鋪布局。
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2.對比自然排名和廣告排名
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若自然排名靠后，說明該關(guān)鍵詞未布局或無競爭力，需重新評估是否為目標(biāo)詞。因?yàn)檫@個表格的主體是以出單詞為基礎(chǔ)。

若自然排名高但廣告缺失，考慮產(chǎn)品處于哪個階段，并且評估競爭對手是否在打這個詞，考慮可適度測試廣告補(bǔ)流，擴(kuò)展份額并且做好防御。

若廣告排名遠(yuǎn)高于自然排名，考慮產(chǎn)品處于哪個階段，并且同時分析點(diǎn)擊占比和轉(zhuǎn)化占比，若確定是要強(qiáng)推的關(guān)鍵詞，持續(xù)關(guān)注預(yù)算花費(fèi)情況。若分析點(diǎn)擊占比和轉(zhuǎn)化占比表現(xiàn)不佳，考慮是否更換推廣方案。
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廣告位顯著領(lǐng)先自然位考慮廣告擠壓自然流量，策略是降低廣告競價。自然位靠前但廣告位缺失，考慮補(bǔ)投廣告擴(kuò)大曝光。
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3.評估關(guān)鍵詞的價值

從搜索量趨勢來分析，周變化率大于10%說明是上升詞需快速搶占，周變化率小于-10%說明衰退詞需要謹(jǐn)慎投入。

若關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化占比是比較高的，比如大于20%。考慮詞是否是精準(zhǔn)需求詞，頁面是否做了優(yōu)化轉(zhuǎn)化。
若自然排名小于48說明在首頁需重點(diǎn)優(yōu)先維護(hù)，若自然排名大于100說明在三頁后需廣告輔助提升。
若廣告排名大于100說明在三頁后檢查acos，考慮是否增加競價。若無廣告排名考慮進(jìn)行測試投放。

4.長尾機(jī)會挖掘
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搜索量低但轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞考慮為高意向小眾詞，分析市場為未滿足需求，不僅是流量洼地，也是選品的靈感來源。
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若出現(xiàn)非英語關(guān)鍵詞如西班牙語葡萄牙語，要檢查本地化需求，增加多語言頁面或定向廣告。
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最后：真正有價值的詞，一定是和轉(zhuǎn)化掛鉤的，而不是和曝光掛鉤。相比流量詞，是否分析出單詞更有意義？這樣分析是否有錯誤？