書接上回以及上上回：
實(shí)戰(zhàn)記錄一：http://xrfireworks.com.cn/question/103839?
實(shí)戰(zhàn)記錄二：http://xrfireworks.com.cn/question/104788?

最近一直在忙著弄產(chǎn)品的事情，正好忙著差不多了，周末空下來(lái)整理了一下，今早又補(bǔ)充了一些，終于趕在會(huì)員日前發(fā)出來(lái)了。很高興看著文章有越來(lái)越多關(guān)注的朋友，做一個(gè)利他主義者，感覺(jué)到分享是一件很有價(jià)值的事情，踩過(guò)的坑都能夠變成幫助大家避開的雷。如果有不同的觀點(diǎn)，也希望大家友好交流，允許不同的聲音出現(xiàn)。

在經(jīng)歷產(chǎn)品冷啟動(dòng)以及新品廣告搭建后，其實(shí)最困難的工作已經(jīng)完成了一大半了，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)已經(jīng)打的差不多了，這一篇和大家分享的是，旺季產(chǎn)品沖刺階段如何做決策以及做好庫(kù)存管理？從供應(yīng)鏈、利潤(rùn)角度去看回報(bào)周期。

Prime Day與旺季的硝煙已近在咫尺，節(jié)奏緊繃。?對(duì)我們而言，Prime Day 不一定是“增益Buff”，更像是庫(kù)存與利潤(rùn)的“高壓測(cè)試”。?盯著庫(kù)存水位線心驚肉跳的日子又來(lái)了——斷貨即潰敗，積壓即失血。
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產(chǎn)品沖刺穩(wěn)定階段如何做決策？
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沖刺穩(wěn)定階段核心目標(biāo)
核心關(guān)鍵詞自然排名穩(wěn)定在TOP，場(chǎng)景屬性詞自然排名搶占首頁(yè)或者前三頁(yè)。
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1、一旦產(chǎn)品過(guò)了測(cè)試期后，盡可能地讓產(chǎn)品在核心大詞的自然排名穩(wěn)定在TOP?（這個(gè)具體可以根據(jù)產(chǎn)品的類目來(lái)決定），特別對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，核心詞貢獻(xiàn)主要流量來(lái)源，這是產(chǎn)品的整個(gè)根基，根穩(wěn)才能茁壯成長(zhǎng)；根不穩(wěn)，則瞬間崩塌。
2、讓自己的產(chǎn)品在一些屬性、場(chǎng)景相關(guān)的關(guān)鍵詞能夠盡可能地在首頁(yè)或者前三頁(yè)是因?yàn)槲覀冏龅氖羌竟?jié)性產(chǎn)品，也需要考慮淡季產(chǎn)品的情況，如果我們能夠讓產(chǎn)品在相關(guān)場(chǎng)景下的關(guān)鍵詞也能夠在前三頁(yè)有自然排名的話，一方面能夠在旺季拓展流量，另一方面也能夠盡可能讓我們?cè)诘疽材軌蚨嘈┝髁炕匮?，轉(zhuǎn)化零星訂單，何樂(lè)而不為？

隨著做季節(jié)性產(chǎn)品的節(jié)奏逐漸清晰，我發(fā)現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品在逐漸穩(wěn)定后，就需要進(jìn)一步去進(jìn)行籌劃產(chǎn)品整體的節(jié)奏以及目標(biāo)是什么？并且最好能夠在旺季來(lái)臨的前1-2個(gè)月就盡可能的把自然排名穩(wěn)定下來(lái)，才會(huì)有后面和供應(yīng)鏈的談判以及發(fā)貨庫(kù)存的安排。要不然數(shù)據(jù)波動(dòng)，容易干擾數(shù)據(jù)判斷。

供應(yīng)鏈
為什么說(shuō)，我們沖刺階段最重要的目的是追求在核心詞下的穩(wěn)定自然排名呢？ 因?yàn)榉€(wěn)排名 = 穩(wěn)出單 = 敢備貨。?而敢備貨的量級(jí)，就是你談判桌上的底牌。此刻不壓供應(yīng)鏈，更待何時(shí)？

一個(gè)是壓縮成本，訂單量就是砍價(jià)的砝碼，備貨量越大，成本下探的空間就越狠。每一分省下的成本，都是旺季多一分的利潤(rùn)，或者是我們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)多一發(fā)的子彈。

二是延長(zhǎng)賬期時(shí)間，訂單訂單越穩(wěn)，越有資格要求延長(zhǎng)賬期。多一天賬期，就多一天資金騰挪空間，多一層抗風(fēng)險(xiǎn)緩沖。?本質(zhì)是讓供應(yīng)鏈替你分擔(dān)旺季的資金重壓和波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)——這一步重中之重。

三是給工廠信心，穩(wěn)定的大額訂單，是給工廠最直接的信心背書。信心足了，才可能優(yōu)先排產(chǎn)、擴(kuò)產(chǎn)能、保交付！?旺季最怕什么？不是賣不動(dòng)，是賣爆了卻斷貨——要是工廠掉鏈子，那排名將瞬間崩盤！所以穩(wěn)定訂單，就是預(yù)防斷貨的“保險(xiǎn)栓”。

沖排名是手段，非目的。當(dāng)每一刀虧損都換來(lái)自然流量上漲和供應(yīng)鏈談判籌碼時(shí)，這場(chǎng)博弈才值得押注。
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大致運(yùn)營(yíng)策略思路
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廣告推廣
整體上在定好廣告架構(gòu)以后，就基本上不會(huì)再動(dòng)了。

·卡大詞拓小詞：
明確廣告的目的就是為了提升自然排名。
--一方面針對(duì)核心大詞，會(huì)用比較高的競(jìng)價(jià)去卡頭部位置，最起碼不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較容易地就沖上來(lái); 另一方面，通過(guò)拓小詞，跑出一些高投入產(chǎn)出比關(guān)鍵詞。
--吃一些長(zhǎng)尾詞主要目的是拓流，這些長(zhǎng)尾詞不要求沖在頭部，位置也不會(huì)卡的很緊，為了后續(xù)旺季過(guò)后的淡季著想，可以往產(chǎn)品本身的產(chǎn)品屬性去拓一拓。
--然后可以再加一組詞海廣告活動(dòng)，這個(gè)廣告活動(dòng)里面會(huì)從之前建的詞庫(kù)里進(jìn)行選擇，主要是選擇一些競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈的腰部詞或者長(zhǎng)尾詞，開精準(zhǔn)匹配，然后同時(shí)給到的競(jìng)價(jià)會(huì)比常規(guī)競(jìng)價(jià)要更低一些（假設(shè)常規(guī)競(jìng)價(jià)給到$3，在詞海中的廣告競(jìng)價(jià)會(huì)給到$1左右），主要打一個(gè)跑投入產(chǎn)出比。

·穩(wěn)流量收廣告：在自然流量起來(lái)且穩(wěn)定了以后，就可以有計(jì)劃地去收一收廣告了。怎么去判斷自然流量已經(jīng)穩(wěn)定了呢？ 可以看做完Deal以后，自然排名能否穩(wěn)住，且不出現(xiàn)大范圍的排名波動(dòng)就可以說(shuō)明自然排名逐漸穩(wěn)定下來(lái)了。
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·做站外推品牌：對(duì)于精品來(lái)說(shuō)，逐漸的做一些品牌推廣，能夠有效提升品牌知名度。這也是為什么我們?cè)趫D片和視頻上花了很多錢的原因，如果想要做一個(gè)長(zhǎng)期的品牌的話，就需要建立自身的品牌調(diào)性，讓消費(fèi)者能夠記住，同時(shí)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和傳播效果，讓用戶產(chǎn)生物超所值的感覺(jué)。當(dāng)然做品牌一定是個(gè)長(zhǎng)線的事情，這其中多少辛酸淚，一定是做過(guò)的人才知道。
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·拓場(chǎng)景拓流量：畢竟是季節(jié)性產(chǎn)品，旺季過(guò)后，也需要提前拓展一些符合產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞流量，這里可以用AI去問(wèn)，拓展一下思路。

排名以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察

1、監(jiān)控關(guān)鍵詞排名：?
這雖然是個(gè)老生常談的問(wèn)題，但是我認(rèn)為排名是投放后的展示情況之一，結(jié)合其他數(shù)據(jù)看會(huì)更加直觀。

看自然排名查看當(dāng)前所處的流量階段：從我自身推廣的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，自然位因?yàn)椴皇侨藶榭刂频?，所以確實(shí)存在1天之內(nèi)波動(dòng)很多次的情況，這里借用一下XX找詞之前所提到的流量分配的三個(gè)階段：稀疏期（一天內(nèi)自然排名比較少且靠后）、震蕩期（自然排名上下起伏）、穩(wěn)定期（自然排名逐漸穩(wěn)定）能夠幫助判斷ASIN當(dāng)前所處的階段；然而自然位又和ASIN在關(guān)鍵詞下的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化有關(guān)，如果能夠很好地判斷當(dāng)前所處的階段，我們就能夠通過(guò)一些人為手段（Deal、增加廣告投放）去提升點(diǎn)擊和曝光。

看廣告排名查看當(dāng)前的投放效率：通過(guò)查看廣告競(jìng)價(jià)當(dāng)前跑出來(lái)的廣告位置，以及調(diào)價(jià)之后廣告排名的變化情況，判斷整體的廣告是否有拉動(dòng)自然排名的提升，這樣子就能夠很好地判斷當(dāng)前所投放的廣告效率情況； 同時(shí)如果我當(dāng)前的廣告投放效果不好，我就可以直接加快我整個(gè)運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整的速度，看是否要通過(guò)其他的方式增加產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。

2、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 在推新的時(shí)候，很重要的一點(diǎn)是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)整和變化，看他是否有加廣告、是否有新增廣告活動(dòng)，同時(shí)還可以看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期是否有運(yùn)營(yíng)策略上的調(diào)整（比如Deal情況），是否有給自己的鏈接帶來(lái)的變化。


因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦做Deal的話，很大程度會(huì)受到?jīng)_擊，所以要提前觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做Deal的頻率，盡量錯(cuò)開，不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你做完Deal以后再做Deal，因?yàn)檫@樣很可能Deal后拉升的自然流量，很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉，自然排名很難維持穩(wěn)定。

沖刺期一個(gè)就是沖自然排名，另外一個(gè)就是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，做好這兩件事情，我們才能夠?qū)ν茝V節(jié)奏有更好地把控。
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旺季如何做好庫(kù)存管理
庫(kù)存管理一直是個(gè)難題，而在現(xiàn)在推廣的沖刺階段，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)也是始終是我們關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

如果我們做的是季節(jié)性產(chǎn)品或者節(jié)日屬性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，最好是在旺季來(lái)臨前1-2個(gè)月確定決策，同時(shí)鎖定預(yù)期。根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的出單情況以及在核心關(guān)鍵詞下的自然排名穩(wěn)定情況，去評(píng)估整個(gè)產(chǎn)品銷量情況和走向。如果想維持穩(wěn)定就可以提前開始收廣告預(yù)算，守住利潤(rùn)，避免過(guò)度消耗；如果還想往上做，就加庫(kù)存，沒(méi)有彈藥，拿什么攻城略地。

接下來(lái)旺季亞馬遜整體的入倉(cāng)時(shí)間肯定會(huì)變慢，同時(shí)整體的物流運(yùn)輸周期變長(zhǎng)，如果庫(kù)存跟不上的話，斷貨就是瞬間崩盤。
1、算銷量：按照目前日均銷售情況結(jié)合排名情況，預(yù)估旺季日銷單量在多少，是500單還是1000單，心里一定要有點(diǎn)數(shù)。
2、盤庫(kù)存：總庫(kù)存 = 在售庫(kù)存 + 在途庫(kù)存 + 待發(fā)庫(kù)存
3、定補(bǔ)貨：(旺季目標(biāo)日銷 × 銷售天數(shù)) - 當(dāng)前總庫(kù)存 = 補(bǔ)貨量
當(dāng)然這只是一個(gè)思考路徑，大家可以根據(jù)自身的實(shí)際情況去進(jìn)行調(diào)整。
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如何看待利潤(rùn)回報(bào)周期，更好地生存？
很多人肯定想問(wèn)，砸這么多錢，到底什么時(shí)候能回本？抗不抗得?。?br /> 其實(shí)進(jìn)入紅海類目的話，前期肯定是要做好虧損的準(zhǔn)備，在推廣逐漸穩(wěn)定后，就看是想賺快錢還是謀長(zhǎng)利了。

1、看預(yù)期：看你想讓你的這個(gè)產(chǎn)品賺多少錢，如果現(xiàn)階段，你的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定下來(lái)的話，通過(guò)銷量預(yù)估以及當(dāng)前利潤(rùn)去進(jìn)行推算“回本點(diǎn)”，如果覺(jué)得已經(jīng)達(dá)標(biāo)，就可以開始轉(zhuǎn)求利潤(rùn)。 如果你是想謀長(zhǎng)利，那就得放長(zhǎng)線釣大魚。

2、如何謀長(zhǎng)利：放長(zhǎng)線釣大魚，如果一開始就奔著長(zhǎng)期盈利的目標(biāo)，現(xiàn)在就需要盡可能地往前沖，看能夠沖到最前的位置在哪里？
預(yù)期決定策略，如果我們的預(yù)期是沖TOP，那么假設(shè)我的策略在前期是虧損的，那我們就需要及時(shí)地計(jì)算能夠接受虧損的程度以及看各種前提條件（資金鏈、供應(yīng)鏈）能否支撐虧損，如果不能的話，就需要重新調(diào)整預(yù)期。實(shí)際上這些都是在小步快走，動(dòng)態(tài)調(diào)整，活著才有資格談未來(lái)。

3、如何平衡投入支出？
--這主要取決于兜里有沒(méi)有錢，不看野心，看余額，兜里有錢就多燒一點(diǎn)，兜里沒(méi)有錢就少燒一點(diǎn)，最終還是得根據(jù)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)情況去進(jìn)行選擇。也不能完全撒開手不根據(jù)實(shí)際情況去進(jìn)行決策。?
--另外如果能夠在店鋪中打造一款爆品，對(duì)于后面推店鋪中其他的新品來(lái)說(shuō)，也會(huì)更加容易一些。更可謂一人得道雞犬升天。

4、保利潤(rùn)，降成本：
去除商品成本、配送費(fèi)、傭金等等，看當(dāng)前的利潤(rùn)空間和預(yù)想的利潤(rùn)空間差距有多大。
一個(gè)是前面說(shuō)的供應(yīng)鏈，穩(wěn)定產(chǎn)品自然流后，就可以向工廠談價(jià)，或者尋找更加優(yōu)質(zhì)的源頭工廠降低成本，省下的每一分，都是我們利潤(rùn)的來(lái)源。
另外在物流端，之前銷量不穩(wěn)定的時(shí)候，用的是空派+美森混合發(fā)貨，靈活進(jìn)行調(diào)度，但是運(yùn)輸成本一下子就上去了。現(xiàn)在銷量穩(wěn)定下來(lái)了以后，就可以通過(guò)發(fā)普船去降低物流成本。

總結(jié)
旺季就像一個(gè)放大器，越穩(wěn)越爆，越震蕩越慌。要么用數(shù)據(jù)殺出血路，要么被庫(kù)存成本拖垮離場(chǎng)。
愿我們都?xì)⒊鲆粭l血路，祝各位旺季大賣！