誰(shuí)說(shuō)龐然大物不能線上爆單？中國(guó)制造的挖掘機(jī)正在亞馬遜上撬動(dòng)全球后院經(jīng)濟(jì)！

想象一下：一臺(tái)1~2噸的中國(guó)工程機(jī)械，在美國(guó)普通家庭的后院靈活穿梭，挖泳池、鋪管線、修整花園...這不是科幻場(chǎng)景，而是山東浣熊機(jī)械有限公司創(chuàng)造的跨境電商奇跡——在2025年3月，他們的小型挖掘機(jī)在亞馬遜狂銷10天，銷售額突破85,000美金！

從傳統(tǒng)工廠到跨境電商新秀，從對(duì)listing一無(wú)所知到精通廣告投放，從高額物流成本到多點(diǎn)海外倉(cāng)布局......浣熊機(jī)械的轉(zhuǎn)型之路，正是中國(guó)制造業(yè)擁抱數(shù)字化、邁向全球市場(chǎng)的生動(dòng)縮影。
今天，我們深入對(duì)話浣熊機(jī)械總經(jīng)理馬松，揭秘這位典型的“工貿(mào)一體”賣家如何在亞馬遜上演“大塊頭逆襲”的精彩故事，為中國(guó)制造業(yè)出海提供全新思路。
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“與其在紅海里競(jìng)爭(zhēng)，不如去藍(lán)海里造浪?！?024年，面對(duì)國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)日趨激烈的價(jià)格戰(zhàn)，馬松將視線投向了大洋彼岸。

2024年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。作為濟(jì)寧機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶的新生代掌舵人，馬松敏銳地意識(shí)到：繼續(xù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拼殺可能只是消耗戰(zhàn)，而放眼全球或許能找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

作為中國(guó)機(jī)械制造業(yè)的重要支柱省份，山東憑借完整的產(chǎn)業(yè)鏈和細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)實(shí)力穩(wěn)居全國(guó)領(lǐng)先地位。濟(jì)寧作為全國(guó)六大工程機(jī)械基地之一，以密集的配套企業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，成為小型挖掘機(jī)制造領(lǐng)域的佼佼者。

馬松的這份自信來(lái)源于濟(jì)寧產(chǎn)業(yè)帶數(shù)十年的制造積淀和技術(shù)沉淀。深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不僅讓浣熊機(jī)械能以更具競(jìng)爭(zhēng)力的成本生產(chǎn)設(shè)備，多年技術(shù)積累更使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際一流水平。


真正讓馬松下定決心出海的關(guān)鍵因素，是他發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)對(duì)小型挖掘機(jī)的需求遠(yuǎn)超傳統(tǒng)認(rèn)知。除了常規(guī)的路政維護(hù)、基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，擁有獨(dú)立庭院的海外家庭用戶創(chuàng)造了令人意想不到的消費(fèi)場(chǎng)景：

l?私人庭院的園藝整理與地面修整。

l?家庭游泳池的挖掘與建造。

l?住宅區(qū)管線安裝與維護(hù)。

l?男性業(yè)主熱衷的后院DIY改造項(xiàng)目 “令人驚訝的是，很多海外男性對(duì)機(jī)械設(shè)備有著近乎癡迷的興趣，他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)數(shù)千美元購(gòu)買一臺(tái)小型挖掘機(jī)，就為了滿足自己的DIY改造夢(mèng)想?！瘪R松解釋道：“這些生活化、個(gè)性化的應(yīng)用場(chǎng)景疊加起來(lái)，讓我們看到了小型挖掘機(jī)在海外市場(chǎng)的巨大潛力?！?br />

洞察到這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，浣熊機(jī)械在2024年11月正式入駐亞馬遜。選擇亞馬遜作為出海平臺(tái)背后有著深思熟慮的戰(zhàn)略考量：

全球覆蓋：亞馬遜為中國(guó)賣家開(kāi)放了20大海外站點(diǎn)，擁有數(shù)億活躍消費(fèi)者和600萬(wàn)+企業(yè)機(jī)構(gòu)買家，輻射200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，能為浣熊的全球化布局提供廣闊的增長(zhǎng)空間。

精準(zhǔn)觸達(dá)：“我們發(fā)現(xiàn)小型挖掘機(jī)在海外的客戶群體非常龐大且分散，而亞馬遜恰好構(gòu)建了觸達(dá)這群海量用戶的高效渠道?！瘪R松分析道。

戰(zhàn)略共振：亞馬遜近年來(lái)持續(xù)加大對(duì)中國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)品與超大件商品的關(guān)注和支持力度，這一戰(zhàn)略方向與浣熊的跨境需求高度契合。

當(dāng)濟(jì)寧的機(jī)械制造實(shí)力遇上亞馬遜的全球營(yíng)銷體系，一場(chǎng)關(guān)于“大塊頭”商品的跨境電商革命就此拉開(kāi)序幕。



浣熊的出海之旅實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)“基因重組”的挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)外貿(mào)“有單再生產(chǎn)”的被動(dòng)模式截然不同，跨境電商要求主動(dòng)出擊，需要提前布局生產(chǎn)并通過(guò)精細(xì)運(yùn)營(yíng)吸引終端消費(fèi)者。

“跨境人才短缺是我們面臨的第一道高墻?！瘪R松回憶道。

盡管馬松本人身兼選品、物流、資源搭建等多重角色，但一個(gè)人再?gòu)?qiáng)也難以支撐起完整的運(yùn)營(yíng)體系。面對(duì)這一困境，他作出了一個(gè)大膽決定：從零培養(yǎng)專屬跨境團(tuán)隊(duì)。

具體措施包括：

l?組織定期產(chǎn)品上傳、關(guān)鍵詞設(shè)置、廣告投放培訓(xùn)。

l?建立嚴(yán)格的數(shù)據(jù)復(fù)盤機(jī)制，分析每個(gè)環(huán)節(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)。

l?多維度能力培養(yǎng)，打造具備全鏈路能力的復(fù)合型人才?"如今我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已發(fā)展至10人規(guī)模，每個(gè)人都具備多項(xiàng)能力，整體運(yùn)作效率令人滿意。更重要的是，團(tuán)隊(duì)還在持續(xù)擴(kuò)充中。"馬松自豪地表示。

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，亞馬遜提供的專業(yè)支持功不可沒(méi)。浣熊獲得了由官方經(jīng)理、企業(yè)購(gòu)賬戶經(jīng)理等組成的“多對(duì)一”支持團(tuán)隊(duì)，雙方在運(yùn)營(yíng)邏輯、物流規(guī)則、售后體系搭建上反復(fù)交流，將“摸著石頭過(guò)河”的探索轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝腥酥嘎贰⒂袩粽彰鳌钡木珳?zhǔn)破局。

具體支持包括：

店鋪?zhàn)?cè)指導(dǎo)：亞馬遜官方經(jīng)理逐項(xiàng)解析注冊(cè)頁(yè)面的易錯(cuò)點(diǎn)，分享同類商家踩坑案例，幫助浣熊高效完成店鋪設(shè)立。

品牌旗艦店搭建：企業(yè)購(gòu)賬戶經(jīng)理針對(duì)浣熊的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建議嵌入客戶關(guān)心的核心技術(shù)數(shù)據(jù)和資質(zhì)認(rèn)證，優(yōu)化模塊選擇、頁(yè)面布局與產(chǎn)品展示重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞與廣告優(yōu)化：從一線機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)場(chǎng)景出發(fā)，結(jié)合機(jī)構(gòu)客戶搜索熱詞，提出關(guān)鍵詞優(yōu)化策略，與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)定期舉行數(shù)據(jù)復(fù)盤會(huì)，共同優(yōu)化廣告詞與投放策略，顯著提升了產(chǎn)品60%的曝光量 。





“剛開(kāi)始時(shí)，我們采用LTL（零擔(dān)運(yùn)輸）方式派送，成本高得令人咋舌?！瘪R松回憶。

除了成本問(wèn)題，“最后一公里”配送同樣棘手。海外私人住宅區(qū)域廣泛且分布零散，大型機(jī)械設(shè)備的送貨上門面臨諸多限制，包括道路寬度、卸貨條件等多重挑戰(zhàn)。

面對(duì)困境，浣熊沒(méi)有退縮，而是從多個(gè)維度入手破解難題：

包裝優(yōu)化：團(tuán)隊(duì)反復(fù)打磨包裝方案，將占空間但可拆卸的部件分開(kāi)運(yùn)輸，既節(jié)省體積降低費(fèi)用，也更便于裝卸減少破損。

協(xié)調(diào)送貨：一方面與承運(yùn)方協(xié)商爭(zhēng)取更多送貨上門機(jī)會(huì)，另一方面引導(dǎo)用戶參與配合，如自行提貨或協(xié)調(diào)叉車卸貨。

自建海外倉(cāng)：短時(shí)間內(nèi)從零擴(kuò)展到5個(gè)倉(cāng)點(diǎn)(其中3個(gè)為自營(yíng)倉(cāng))，大幅提升交付效率和整體物流能力。

應(yīng)急預(yù)案：建立極端情況下的物流應(yīng)急機(jī)制。

馬松分享了一個(gè)典型案例：去年冬天，芝加哥遭遇寒潮，氣溫驟降至零下30度，運(yùn)輸線路全面停擺，遲遲等不到貨的客戶焦急萬(wàn)分。面對(duì)接連不斷的催問(wèn)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有回避，而是逐一安撫客戶情緒、明確提貨預(yù)期。待天氣轉(zhuǎn)好，倉(cāng)庫(kù)立刻恢復(fù)作業(yè)，第一時(shí)間將貨物送出，最大程度減少了延誤帶來(lái)的負(fù)面影響。

“經(jīng)過(guò)3-4個(gè)月的不斷摸索與調(diào)整，我們的運(yùn)輸成本從高虧逐步下降至微虧、持平，最終實(shí)現(xiàn)盈利。”

事實(shí)上，亞馬遜FBA也早已構(gòu)建起成熟的超大件商品物流解決方案：針對(duì)重量超23kg的重型商品，提供從倉(cāng)儲(chǔ)管理、Prime會(huì)員極速配送到售后追蹤的全鏈路服務(wù)。對(duì)于計(jì)劃拓展更大噸位產(chǎn)品的賣家，超大件貨物可通過(guò)亞馬遜全球物流一鍵發(fā)往FBA專屬超大件倉(cāng)庫(kù)，也可通過(guò)官方認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)第三方物流服務(wù)商發(fā)運(yùn)。



2025年3月，浣熊在亞馬遜迎來(lái)了銷售業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。短短10天內(nèi)，小型挖掘機(jī)實(shí)現(xiàn)狂銷，銷售額突破8.5萬(wàn)美元。這場(chǎng)爆單背后，是團(tuán)隊(duì)對(duì)“產(chǎn)品、時(shí)機(jī)與服務(wù)”三大要素的精準(zhǔn)把握。

“好馬配好鞍，好產(chǎn)品才是根本競(jìng)爭(zhēng)力?！瘪R松強(qiáng)調(diào)。浣熊的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)源于多方面積累：

人才優(yōu)勢(shì)：馬松的合伙人來(lái)自行業(yè)頭部機(jī)械制造企業(yè)，兼具技術(shù)背景與銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求有著深刻理解。

產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)：依托濟(jì)寧成熟的制造產(chǎn)業(yè)鏈，浣熊在工藝成熟度和零部件配套上擁有天然優(yōu)勢(shì)。

精益求精：團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品性能反復(fù)打磨與優(yōu)化，提升不同地形下的操控穩(wěn)定性和流暢度，讓用戶每一次操作都精準(zhǔn)順手。

本地化適配：考慮到歐美用戶普遍身材高大的特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)對(duì)駕駛艙進(jìn)行了針對(duì)性調(diào)整，加寬空間、優(yōu)化座椅布局，大幅提升長(zhǎng)時(shí)間作業(yè)的舒適度?這些努力獲得了用戶的高度認(rèn)可，一位客戶在評(píng)價(jià)中寫道：

“拆開(kāi)蓋板深入檢查整臺(tái)設(shè)備后，我對(duì)它的整體質(zhì)量依然非常滿意！發(fā)動(dòng)機(jī)通過(guò)橡膠襯墊與機(jī)身隔離，極大降低了震動(dòng)；液壓系統(tǒng)從軟管、泵到儲(chǔ)液罐都扎實(shí)可靠?！?br />


浣熊團(tuán)隊(duì)深刻理解市場(chǎng)的季節(jié)性特征，并將其轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。每年春季，隨著氣溫回升，海外擁有庭院的家庭迎來(lái)"庭院煥新季"。這一時(shí)期，與庭院改造相關(guān)的產(chǎn)品搜索量顯著增長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買意愿也隨之攀升。


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足夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是鉤子，而讓客戶“閉眼下單”的底牌是售后。浣熊建立了覆蓋“問(wèn)題診斷 - 配件供應(yīng) - 遠(yuǎn)程指導(dǎo)”的售后體系，線上售后輪崗值班，7x24小時(shí)在線，一般響應(yīng)時(shí)間不超過(guò)10分鐘，以高響應(yīng)速度滿足服務(wù)需求；并配備專門技術(shù)人員，在郵件往來(lái)間就能完成遠(yuǎn)程交流，指導(dǎo)設(shè)備調(diào)試與使用。
在一次售后中，客戶反饋機(jī)器在使用過(guò)程中出現(xiàn)異常，團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間介入處理。排查發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題可能出在運(yùn)輸過(guò)程中的輕微磕碰，也可能是設(shè)備在倉(cāng)庫(kù)存放過(guò)久引發(fā)的小故障。為盡快判斷原因，技術(shù)人員引導(dǎo)客戶拍攝視頻和細(xì)節(jié)照片，遠(yuǎn)程逐項(xiàng)核對(duì)。確認(rèn)問(wèn)題后，團(tuán)隊(duì)根據(jù)具體情況安排配件更換。

常見(jiàn)易損件因提前備有庫(kù)存，可直接從海外倉(cāng)發(fā)出；而針對(duì)較為特殊的部件，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)則同步啟動(dòng)采購(gòu)，并加急發(fā)貨。

從定位問(wèn)題到最終妥善解決，整個(gè)過(guò)程雖跨時(shí)區(qū)、跨物流，但溝通順暢、響應(yīng)及時(shí)，客戶對(duì)這樣的處理效率也非常認(rèn)可。

由此，浣熊商品退貨率極低，成功將大件商品的售后焦慮轉(zhuǎn)化為了口碑優(yōu)勢(shì)。

除了面向C端消費(fèi)者，浣熊還同步借力亞馬遜企業(yè)購(gòu)，拓展工地、建筑公司等B端客戶群體，實(shí)現(xiàn)了B端與C端的雙邊流量覆蓋。作為亞馬遜的新型一站式跨境電商B2B模式，亞馬遜企業(yè)購(gòu)能夠幫助賣家更高效率、更低成本直接觸達(dá)想要大批量且頻繁采購(gòu)的企業(yè)購(gòu)顧客，拿下更多大額訂單。

在亞馬遜上線的?ASIN(亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)識(shí)號(hào)） 可以同時(shí)面向?C 端和B端客戶，每年有大量企業(yè)客戶在亞馬遜上進(jìn)行采購(gòu)。浣熊更是通過(guò)設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），設(shè)置階梯價(jià)格，精準(zhǔn)吸引企業(yè)客戶下單。

除了面向C端消費(fèi)者，浣熊還同步借力亞馬遜企業(yè)購(gòu)，拓展工地、建筑公司等B端客戶群體，實(shí)現(xiàn)了B端與C端的雙邊流量覆蓋。作為亞馬遜的新型一站式跨境電商B2B模式，亞馬遜企業(yè)購(gòu)能夠幫助賣家更高效率、更低成本直接觸達(dá)想要大批量且頻繁采購(gòu)的企業(yè)購(gòu)顧客，拿下更多大額訂單。

在亞馬遜上線的?ASIN(亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)識(shí)號(hào)） 可以同時(shí)面向?C 端和B端客戶，每年有大量企業(yè)客戶在亞馬遜上進(jìn)行采購(gòu)。浣熊更是通過(guò)設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），設(shè)置階梯價(jià)格，精準(zhǔn)吸引企業(yè)客戶下單。

在一次企業(yè)購(gòu)的成單中，浣熊主推的一款小型挖掘機(jī)被客戶選中。這款產(chǎn)品適用場(chǎng)景較多，兼具靈活性和實(shí)用性，正好契合客戶當(dāng)時(shí)的使用需求?？蛻粼趯?duì)比了多個(gè)型號(hào)后，認(rèn)為這款機(jī)器在當(dāng)前工作環(huán)境下更為合適，整體性價(jià)比也更高，最終決定下單采購(gòu)。

目前浣熊B端銷售額占比達(dá)到了17%，最大單筆企業(yè)購(gòu)訂單近一萬(wàn)美元。退貨率低、復(fù)購(gòu)率高、品牌忠誠(chéng)度高的B端客戶，已然成為了浣熊出海增長(zhǎng)的重要引擎之一。

談及小型機(jī)械的市場(chǎng)前景，馬松認(rèn)為，這是一個(gè)長(zhǎng)期存在的剛需品類。小型建設(shè)、土地整理、園藝改造等應(yīng)用場(chǎng)景始終存在，“只要有人的地方就有對(duì)機(jī)械的需求。”未來(lái)浣熊也將持續(xù)深耕該品類，拓展更多用戶群體。


對(duì)于想要入局跨境的大件新賣家，馬松建議，大型器械出海的關(guān)鍵在于把物流和售后的基礎(chǔ)打牢。物流成本高、流程復(fù)雜，售后又直接關(guān)系到使用體驗(yàn)和品牌口碑，唯有把這兩項(xiàng)體系搭建扎實(shí)，才能走得更穩(wěn)、走得更遠(yuǎn)。

結(jié)語(yǔ)：

那些曾被認(rèn)為“不可能線上化”的大件商品，如今正在亞馬遜上找到新的增長(zhǎng)路徑。在海外市場(chǎng)中，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、家居改善以及工業(yè)需求的不斷攀升，超大件貨品如重型機(jī)械、專業(yè)設(shè)備、高端家具等的需求正日益旺盛。浣熊機(jī)械的破局不是偶然，而是扎根產(chǎn)業(yè)、順勢(shì)而為、主動(dòng)求變的結(jié)果，從亞馬遜官方經(jīng)理們手把手指導(dǎo)店鋪合規(guī)，到雙方共同面向B端客戶拆解增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都凝結(jié)著亞馬遜與賣家共探藍(lán)海的默契。

而這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，也是亞馬遜與產(chǎn)業(yè)帶賣家的雙向奔赴。隨著亞馬遜持續(xù)加大對(duì)中國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)品、超大件商品的關(guān)注，未來(lái)，亞馬遜還將與更多賣家一道探索未來(lái)增長(zhǎng)路徑，擁抱更多機(jī)遇。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶減掉認(rèn)知慣性，放大產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)價(jià)值，讓自身的硬功夫直接對(duì)話全球需求，相信會(huì)有更多的“大塊頭”在亞馬遜乘風(fēng)破浪。