社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 美國(guó)爆款歐洲遇冷？選品一調(diào)月銷(xiāo)漲86%，...
美國(guó)爆款歐洲遇冷？選品一調(diào)月銷(xiāo)漲86%，亞馬遜賣(mài)家逆襲實(shí)錄！
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Regan在美國(guó)站上線(xiàn)的一款“假睫毛”產(chǎn)品，表現(xiàn)堪稱(chēng)亮眼：
? 整體月均單量維持在4000-5000單
? 轉(zhuǎn)化率15%左右
? 3個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧持平
不錯(cuò)的表現(xiàn)讓Regan決定將同一產(chǎn)品線(xiàn)拓展至歐洲站。然而，這一嘗試遭遇了“滑鐵盧”：
? 庫(kù)存滯銷(xiāo)，單量跌至幾十
? 廣告ACOS居高不下，轉(zhuǎn)化率跌至3.5%
? 甚至還觸發(fā)渠道審核流程
“選品的本質(zhì)是動(dòng)態(tài)匹配‘市場(chǎng)需求’與‘運(yùn)營(yíng)能力’的平衡點(diǎn)，不同站點(diǎn)的文化、消費(fèi)習(xí)慣甚至政策差異，都可能成為顛覆結(jié)果的變量?！?/strong>
事后Regan發(fā)現(xiàn)，直接復(fù)制爆品很可能是危險(xiǎn)的選品策略。復(fù)盤(pán)時(shí)，Regan回憶道，歐洲的遭遇正是因?yàn)楹雎粤水?dāng)?shù)叵M(fèi)者和美國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好的差異性；此外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和Listing文案也未做本土化調(diào)整，才最終導(dǎo)致銷(xiāo)量慘淡。
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面對(duì)拓站點(diǎn)的“出師不利”，Regan決定重新思考自己的選品策略，結(jié)合"硬核數(shù)據(jù)分析"和"真實(shí)用戶(hù)反饋"兩手抓，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳匹配點(diǎn)。
在海量數(shù)據(jù)和復(fù)雜市場(chǎng)面前，純靠人工分析幾乎不可能。Regan通過(guò)亞馬遜服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)(SPN)?，找到了能夠提供數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)洞察工具的服務(wù)商，這讓Regan減少了數(shù)據(jù)搜索、總結(jié)的時(shí)間，大大節(jié)省了選品調(diào)研時(shí)間。
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Regan通過(guò)數(shù)據(jù)分析服務(wù)商查看了月度搜索趨勢(shì)、關(guān)鍵詞維度數(shù)據(jù)分析、細(xì)分市場(chǎng)數(shù)據(jù)、等信息，分析類(lèi)目的增長(zhǎng)曲線(xiàn)，尋找上升趨勢(shì)且尚未被壟斷的細(xì)分市場(chǎng)切入。
核心指標(biāo)：
- 年增長(zhǎng)率 > 5%的持續(xù)上升市場(chǎng)
- 類(lèi)目前50名中，近半年新鏈接占比≥6%
- TOP10鏈接市場(chǎng)份額占比（不同品類(lèi)benchmark不同）
通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)：雖然對(duì)裝自然款假睫毛在美國(guó)銷(xiāo)售很好，但在歐洲，自然款和對(duì)裝款假睫毛的搜索量和搜索趨勢(shì)都是下降的。
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自然款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來(lái)源：賣(mài)家精靈
但另一款假睫毛產(chǎn)品——嫁接款假睫毛的搜索量呈上升趨勢(shì)，存在發(fā)展空間。
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嫁接款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來(lái)源：賣(mài)家精靈
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有了品類(lèi)正確的底氣，Regan又通過(guò)消費(fèi)者洞察服務(wù)商，查看了產(chǎn)品體驗(yàn)、消費(fèi)者畫(huà)像等信息。
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案例來(lái)源：Shulex
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案例來(lái)源：Shulex
進(jìn)一步了解到：
- 歐洲消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，愿意為效果買(mǎi)單并花費(fèi)時(shí)間DIY，而目前市面上現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，也恰巧印證了這一觀點(diǎn)：
- 粘性不足：用戶(hù)抱怨產(chǎn)品粘性不足、容易掉，甚至有刺激皮膚的情況出現(xiàn)
- 塑型不佳：產(chǎn)品長(zhǎng)度或者形態(tài)固定，無(wú)法達(dá)到不同用戶(hù)對(duì)最終呈現(xiàn)效果的標(biāo)準(zhǔn)
???? ? 2. 在使用場(chǎng)景及人群方面，與“daughter”、“gift”相關(guān)的詞被頻繁提及
- 最常提到的人群特征是daughter
- 使用時(shí)刻是everyday
- 行為相關(guān)是gift give
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基于“數(shù)據(jù)+用戶(hù)反饋”雙管齊下的分析，Regan果斷行動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了一系列升級(jí)：
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在歐洲定制了更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的嫁接款假睫毛，這種假睫毛可以分段使用，因此：
? 每個(gè)分段睫毛都有黏貼點(diǎn)，提升了牢固性
? 消費(fèi)者可以更好地塑造貼合自己眼型的效果；同時(shí)，定制了匹配歐洲消費(fèi)者偏好的假睫毛夾，便于消費(fèi)者夾取，享受DIY的樂(lè)趣
這很好地滿(mǎn)足了歐洲消費(fèi)者的需求，形成產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)。
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在Listing中突出產(chǎn)品質(zhì)量及使用效果等特點(diǎn)，增加用戶(hù)信任度
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多次埋入“daughter”、“gift”等相關(guān)關(guān)鍵詞，增加搜索權(quán)重及場(chǎng)景化展現(xiàn)
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通過(guò)“工具賦能下的本土化改造”，Regan實(shí)現(xiàn)了在歐洲站的選品破局：
??月訂單量增長(zhǎng)86%
??轉(zhuǎn)化率從3.5%提升至10%
??利潤(rùn)扭虧為盈
Regan從"踩雷"到"翻身"的經(jīng)歷給所有跨境賣(mài)家的啟示：
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美國(guó)爆款≠歐洲爆款，每個(gè)站點(diǎn)可能都存在獨(dú)特的偏好
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- 硬數(shù)據(jù)：看市場(chǎng)增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)程度、搜索趨勢(shì)
- 軟數(shù)據(jù)：分析用戶(hù)評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景、痛點(diǎn)需求
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選對(duì)數(shù)據(jù)工具，讓選品和優(yōu)化更精準(zhǔn)，少走彎路
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選品不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，根據(jù)市場(chǎng)反饋隨時(shí)調(diào)整才能長(zhǎng)久賺錢(qián)
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跨境業(yè)務(wù)的成功，從來(lái)不是單打獨(dú)斗的結(jié)果。無(wú)論是選品、物流還是稅務(wù)合規(guī)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)商的支持都能幫助您事半功倍。而這些服務(wù)商，您都可以在亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)中找到。
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亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)匯集了經(jīng)官方審核的各個(gè)領(lǐng)域的第三方服務(wù)商，旨在高效連接賣(mài)家與服務(wù)商，簡(jiǎn)化賣(mài)家搜索和獲取專(zhuān)業(yè)、合規(guī)服務(wù)的過(guò)程，以支持賣(mài)家的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。囊括8大業(yè)務(wù)模塊30+主流亞馬遜經(jīng)營(yíng)服務(wù)，匯聚600+跨境服務(wù)商，滿(mǎn)足賣(mài)家全方位需求。
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