美國爆款歐洲遇冷？選品一調(diào)月銷漲86%，亞馬遜賣家逆襲實錄！

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Regan在美國站上線的一款“假睫毛”產(chǎn)品，表現(xiàn)堪稱亮眼：

? 整體月均單量維持在4000-5000單
? 轉(zhuǎn)化率15%左右
? 3個月實現(xiàn)盈虧持平

不錯的表現(xiàn)讓Regan決定將同一產(chǎn)品線拓展至歐洲站。然而，這一嘗試遭遇了“滑鐵盧”：
? 庫存滯銷，單量跌至幾十
? 廣告ACOS居高不下，轉(zhuǎn)化率跌至3.5%
? 甚至還觸發(fā)渠道審核流程

“選品的本質(zhì)是動態(tài)匹配‘市場需求’與‘運營能力’的平衡點，不同站點的文化、消費習慣甚至政策差異，都可能成為顛覆結(jié)果的變量?！?/strong>

事后Regan發(fā)現(xiàn)，直接復制爆品很可能是危險的選品策略。復盤時，Regan回憶道，歐洲的遭遇正是因為忽略了當?shù)叵M者和美國消費者對產(chǎn)品偏好的差異性；此外，產(chǎn)品設(shè)計和Listing文案也未做本土化調(diào)整，才最終導致銷量慘淡。
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面對拓站點的“出師不利”，Regan決定重新思考自己的選品策略，結(jié)合"硬核數(shù)據(jù)分析"和"真實用戶反饋"兩手抓，找到產(chǎn)品與市場的最佳匹配點。

在海量數(shù)據(jù)和復雜市場面前，純靠人工分析幾乎不可能。Regan通過亞馬遜服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)(SPN)?，找到了能夠提供數(shù)據(jù)分析和用戶洞察工具的服務(wù)商，這讓Regan減少了數(shù)據(jù)搜索、總結(jié)的時間，大大節(jié)省了選品調(diào)研時間。
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Regan通過數(shù)據(jù)分析服務(wù)商查看了月度搜索趨勢、關(guān)鍵詞維度數(shù)據(jù)分析、細分市場數(shù)據(jù)、等信息，分析類目的增長曲線，尋找上升趨勢且尚未被壟斷的細分市場切入。

核心指標：

年增長率 > 5%的持續(xù)上升市場
類目前50名中，近半年新鏈接占比≥6%
TOP10鏈接市場份額占比（不同品類benchmark不同）

通過數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)：雖然對裝自然款假睫毛在美國銷售很好，但在歐洲，自然款和對裝款假睫毛的搜索量和搜索趨勢都是下降的。
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自然款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來源：賣家精靈

但另一款假睫毛產(chǎn)品——嫁接款假睫毛的搜索量呈上升趨勢，存在發(fā)展空間。
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嫁接款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來源：賣家精靈
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有了品類正確的底氣，Regan又通過消費者洞察服務(wù)商，查看了產(chǎn)品體驗、消費者畫像等信息。
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案例來源：Shulex
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案例來源：Shulex

進一步了解到：

歐洲消費者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，愿意為效果買單并花費時間DIY，而目前市面上現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，也恰巧印證了這一觀點：

粘性不足：用戶抱怨產(chǎn)品粘性不足、容易掉，甚至有刺激皮膚的情況出現(xiàn)
塑型不佳：產(chǎn)品長度或者形態(tài)固定，無法達到不同用戶對最終呈現(xiàn)效果的標準

???? ? 2. 在使用場景及人群方面，與“daughter”、“gift”相關(guān)的詞被頻繁提及

最常提到的人群特征是daughter
使用時刻是everyday
行為相關(guān)是gift give

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基于“數(shù)據(jù)+用戶反饋”雙管齊下的分析，Regan果斷行動，對產(chǎn)品和營銷進行了一系列升級：
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在歐洲定制了更適合當?shù)叵M者的嫁接款假睫毛，這種假睫毛可以分段使用，因此：
? 每個分段睫毛都有黏貼點，提升了牢固性
? 消費者可以更好地塑造貼合自己眼型的效果；同時，定制了匹配歐洲消費者偏好的假睫毛夾，便于消費者夾取，享受DIY的樂趣
這很好地滿足了歐洲消費者的需求，形成產(chǎn)品差異化賣點。
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在Listing中突出產(chǎn)品質(zhì)量及使用效果等特點，增加用戶信任度
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多次埋入“daughter”、“gift”等相關(guān)關(guān)鍵詞，增加搜索權(quán)重及場景化展現(xiàn)
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通過“工具賦能下的本土化改造”，Regan實現(xiàn)了在歐洲站的選品破局：
??月訂單量增長86%
??轉(zhuǎn)化率從3.5%提升至10%
??利潤扭虧為盈
Regan從"踩雷"到"翻身"的經(jīng)歷給所有跨境賣家的啟示：
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美國爆款≠歐洲爆款，每個站點可能都存在獨特的偏好
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硬數(shù)據(jù)：看市場增長、競爭程度、搜索趨勢
軟數(shù)據(jù)：分析用戶評價、購買場景、痛點需求

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選對數(shù)據(jù)工具，讓選品和優(yōu)化更精準，少走彎路
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選品不是一錘子買賣，根據(jù)市場反饋隨時調(diào)整才能長久賺錢
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跨境業(yè)務(wù)的成功，從來不是單打獨斗的結(jié)果。無論是選品、物流還是稅務(wù)合規(guī)，專業(yè)服務(wù)商的支持都能幫助您事半功倍。而這些服務(wù)商，您都可以在亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)中找到。
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亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)匯集了經(jīng)官方審核的各個領(lǐng)域的第三方服務(wù)商，旨在高效連接賣家與服務(wù)商，簡化賣家搜索和獲取專業(yè)、合規(guī)服務(wù)的過程，以支持賣家的業(yè)務(wù)增長。囊括8大業(yè)務(wù)模塊30+主流亞馬遜經(jīng)營服務(wù)，匯聚600+跨境服務(wù)商，滿足賣家全方位需求。
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