業(yè)績提升秘籍！亞馬遜店鋪復盤，兩步策略輕松掌握！

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想要店鋪在2025年取得好業(yè)績？做好2024全年店鋪表現(xiàn)復盤是邁向增長的關鍵一步。通過賣家小李的故事，看看業(yè)績復盤究竟有多重要？?
賣家案例
2024年，賣家小李的店鋪經(jīng)歷了幾次銷售波動。旺季時銷量沖高，但一到淡季，業(yè)績便明顯下滑，整體利潤也受到影響。小李意識到店鋪運營正面臨以下問題：
① 哪些是店鋪的關鍵經(jīng)營指標？店鋪哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題？
② 不清楚店鋪的增長機會在哪？運營下一步應該怎么做？
③ 大盤情況如何？相比大盤，自己店鋪整體銷售以及淡旺季的銷售波動表現(xiàn)怎么樣？
為了扭轉(zhuǎn)這種局面，小李決定對店鋪表現(xiàn)進行全面復盤，通過數(shù)據(jù)分析找出問題所在。
官方專屬顧問有話說
你是否和賣家小李一樣面臨同樣的問題？業(yè)績復盤能幫助你：
掌握店鋪經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)待優(yōu)化的運營環(huán)節(jié)。
進一步挖掘潛在增長點，利于資源投入的重新分配，提高回報率。
然而，許多賣家在復盤時面臨數(shù)據(jù)龐雜、關鍵指標難以提煉等難題，導致復盤流于表面，難以深入挖掘運營癥結(jié)。
亞馬遜“賣家成長服務”助您一鍵解鎖專業(yè)復盤，提升店鋪業(yè)績！

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業(yè)績表現(xiàn)情況需要聚焦銷售額和利潤2大關鍵數(shù)據(jù)，以此了解店鋪的收入結(jié)構(gòu)與盈利能力，發(fā)現(xiàn)店鋪優(yōu)劣勢，為優(yōu)化運營策略提供數(shù)據(jù)支持。
官方專屬顧問將基于賣家店鋪的銷售額數(shù)據(jù)并結(jié)合數(shù)據(jù)統(tǒng)計的時間段，協(xié)助賣家定期評估店鋪業(yè)績（MBR）。

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綜合銷售額：涵蓋所有渠道的收入，反映店鋪市場滲透率。
廣告銷售額：量化廣告投放回報，避免盲目燒錢。

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通過計算利潤率，對比銷售額數(shù)據(jù)，賣家可以清楚看到各類費用對利潤的影響，從而識別出優(yōu)化空間。
可能有不少賣家在數(shù)據(jù)分析時候會發(fā)現(xiàn)，店鋪銷售額增長但利潤沒有同步提升。其中的主要原因在于所售SKU的成本在增加，包括：

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因此，賣家需要精準計算每個SKU的成本花費，識別可能存在虧損的商品。如果某些商品短期內(nèi)難以優(yōu)化成本，及時調(diào)整或迭代，才能真正提升盈利能力。
官方專屬顧問
賣家在明確關鍵數(shù)據(jù)后，需系統(tǒng)地收集并分析相關數(shù)據(jù)，以此發(fā)現(xiàn)潛在問題。下面以銷售額分析為例，看看官方專屬顧問如何通過3步協(xié)助賣家高效分析數(shù)據(jù)，進而評估店鋪表現(xiàn)。

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賣家可按周、月或季度為周期，對銷售額開展環(huán)比與同比分析，判斷店鋪業(yè)績表現(xiàn)。銷售額數(shù)據(jù)具體途徑如下：“賣家后臺-數(shù)據(jù)報告-業(yè)務報告-銷量和訪問量”。查看店鋪的綜合銷售額及付款銷售額等數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。

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賣家可以從以下兩個角度分析店鋪銷售額情況：

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通過將上周/月/季銷售額數(shù)據(jù)和上上周/月/季的銷售數(shù)據(jù)，體現(xiàn)季節(jié)性波動變化。短期數(shù)據(jù)表現(xiàn)利于賣家發(fā)現(xiàn)近期運營問題，及時采取針對性的解決方案，例如更精準地把握備貨周期及商品備貨量、優(yōu)化營銷推廣規(guī)劃等。

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通過將上周/月/季銷售額數(shù)據(jù)對比去年同周/月/季的銷售數(shù)據(jù)，分析年對年站點增幅的數(shù)據(jù)以此把握商品類目趨勢，長期數(shù)據(jù)表現(xiàn)利于賣家優(yōu)化長期店鋪發(fā)展目標與策略。

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銷售額表現(xiàn)良好：若賣家店鋪銷售額增速持續(xù)跑贏季節(jié)性變化或站點增幅，即賣家店鋪銷售發(fā)展速度 > 品類銷售發(fā)展速度，說明賣家商品的競爭力較強，銷售額優(yōu)于平均水平，則店鋪表現(xiàn)良好。
銷售額表現(xiàn)不健康：若賣家店鋪銷售額增速沒有跑贏季節(jié)性變化或站點增幅，這可能由多種因素導致，包括單個SKU銷售不佳、庫存斷貨、廣告投放問題、轉(zhuǎn)化率低下等。

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官方專屬顧問
加入亞馬遜“賣家成長服務”后，官方專屬顧問會協(xié)助賣家進行銷售與業(yè)績表現(xiàn)情況的定期回顧與分析，識別可優(yōu)化領域，共同討論優(yōu)化舉措。

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官方專屬顧問從庫存、轉(zhuǎn)化、流量三個維度進行環(huán)比/同比數(shù)據(jù)分析，協(xié)助賣家揪出店鋪運營問題，并給出優(yōu)化建議：

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*以上為示例【數(shù)據(jù)/內(nèi)容】，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考。
庫存數(shù)據(jù)分析：及時調(diào)整備貨策略，合理調(diào)價保障商品供應，避免因缺貨或滯銷影響銷量
通過剩余庫存量、斷貨天數(shù)等指標，可以預估可銷售天數(shù)，計算庫存周轉(zhuǎn)率和有貨率，及時發(fā)現(xiàn)庫存是否存在周轉(zhuǎn)不合理的情況。如4月SKU-3的指標即表示庫存即將斷貨，官方專屬顧問將建議賣家及時協(xié)調(diào)補貨，同時在供應緊張時合理調(diào)價以及合理調(diào)整營銷策略，確保庫存穩(wěn)定供應的同時維持利潤空間。
轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析：掌握SKU表現(xiàn)，確定優(yōu)化方向，調(diào)整Listing與廣告
通過分析綜合轉(zhuǎn)化率、廣告轉(zhuǎn)化率、FBA復購率、廣告點擊率幾個指標，判斷哪些SKU的轉(zhuǎn)化率低于均值。以3月數(shù)據(jù)為例，SKU-1、2、3的綜合轉(zhuǎn)化率高于廣告轉(zhuǎn)化率，推測廣告的投放詞存在不精準的可能性，需要優(yōu)先進行廣告優(yōu)化。反之，出現(xiàn)SKU-5的綜合轉(zhuǎn)化率明顯低于廣告轉(zhuǎn)化率的情況時，推測產(chǎn)品的頁面及售價有可提升的空間。
流量數(shù)據(jù)分析：靈活使用促銷工具提升曝光，精準引流
通過查看綜合訪客量、廣告點擊量、廣告展現(xiàn)量，以判斷店鋪是否面臨流量瓶頸。結(jié)合賣家店鋪庫存數(shù)據(jù)，例如SKU3和SKU4在新庫存到貨后可以加大引流力度，官方專屬顧問將建議賣家通過增加廣告投放詞的競價、廣告的預算、優(yōu)化投放策略、使用促銷工具（如秒殺、折扣活動）等手段提升引流效果，提高商品曝光和銷量。