依舊先感謝知無不言幫助我從一個小白成長為行業(yè)的長期從業(yè)人員，我無以為報，只能分享我自己的思考。

2024年在南京舉辦的亞馬遜戰(zhàn)略發(fā)布大會我見到了老蘇，很感謝老蘇還能記得住我這個無名之輩，也很感謝老蘇愿意花時間與我在會場長談。當南京跨境協(xié)會的人邀請我去做分享的時候，我不假思索的回絕了對方，老蘇匆忙握住我的手說，你不要這么快拒絕。那一刻，我是非常感動的。
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?定價即經(jīng)營。這是我在2024年實踐與感悟最深的一句話，我不能說我完全領(lǐng)悟了這句話的內(nèi)涵，但是我可以明顯的感受到，我對這句話有了智慧般的開悟。

單從運營的角度去思考產(chǎn)品的推廣的時候，能看見的光景似乎只有轉(zhuǎn)化率與訂單，但是在電商的世界，轉(zhuǎn)化率與訂單的終極形態(tài)實際上還是落到了GMV這個層面，只是似乎大部分的運營都喜歡純粹的訂單量帶來的刺激，往往很難看見GMV和利潤率中蘊藏的豐富的能量。

純凈水幾乎是沒有差異化的市場，但是我真心覺得百歲山從營銷層面完成了一次大突破，如果百歲山的定價也是2元錢的話，它幾乎是很難突圍存活下來的，但是百歲山用瓶子的設(shè)計加上3元錢的定價營造出了一種水中小貴族的感覺，貴一塊錢就能當貴族嗎？這里面的門道到底是什么？誰喜歡貴族的那種感覺？貴族的這種感覺是持續(xù)且必須得嗎？

當你對那些沒有差異化的產(chǎn)品追問的越深，就越能感受到，用戶的細分就是用價格來實現(xiàn)的，價格是一個非常棒的量化單位，一款背包的價格定在2萬元的時候，它壓根就不會考慮購買200元背包的人在想什么，喝依云礦泉水的人也是不會去想為什么有人會喝農(nóng)夫山泉的。

我們會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的產(chǎn)品都是沒有差異化的競爭格局，在這種情況下大多數(shù)人都會自動的掉入運營思維中去用極其愚蠢的低價模式去走量，妄圖通過訂單量的絕對優(yōu)勢達成所謂的規(guī)模競爭的優(yōu)勢。但是，互聯(lián)網(wǎng)世界是不存在規(guī)模優(yōu)勢的，不信你看滴滴打車之后的高德打車，你看摩拜之后的共享單車。互聯(lián)網(wǎng)的低價競爭就是一個龐氏騙局，它的終局就是找下一個接盤俠高位出手，最終接手的那個人還是會回到傳統(tǒng)的商業(yè)模式中尋求利潤而不是探尋更大的規(guī)模。

中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢讓絕大多數(shù)的產(chǎn)品品質(zhì)都有了較高的起點，在這種情況下，這些被完成的商品的最終出路應(yīng)該是穿上不同的外衣面對不同的消費者，任意一個不起眼的細節(jié)都可能被一類消費者所擁護，當我們已經(jīng)在一個極其同質(zhì)化的市場中競爭的時候，我們最優(yōu)先考慮的應(yīng)該是如何體面的活下來，然后再想辦法去做擴張的事。在有市場紅利的時候，跑馬圈地是大部分人的最優(yōu)解，但是在市場進入完全競爭的狀態(tài)之后，向內(nèi)探索才是最有意義的方向。

當我們在聊“定價即經(jīng)營”的時候，我們聊的一定是我們具體的消費群體的畫像，成本一毛售價一百的蘋果取卡針都有人買，成本10塊售價100的普通產(chǎn)品就沒有消費人群了？我是第一個不相信的。

在同類產(chǎn)品的競爭中，定價偏高之后其最終的轉(zhuǎn)化率大多數(shù)時候確實會比市場上同類型低價的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低，但是我們是不是忽略了一些很重要的信息？成本10元賣20元的毛利率一定低于賣30元的毛利率，所以在賣30元的情況下，一定有更多的廣告預(yù)算去彌補轉(zhuǎn)化率低的劣勢，如果同樣設(shè)定每日十單的訂單目標的話，售價20元的產(chǎn)品能夠給出的廣告預(yù)算一定是低于售價30元的，假定兩個價格的產(chǎn)品購買的是完全相同的流量，售價30元的產(chǎn)品一定可以買到更多的流量，誰能斷定新品階段售價20元的新品其轉(zhuǎn)化率一定會高出售價30元新品轉(zhuǎn)化率的50%以上呢？

如果明白了以上的道理，那么在新品上架之前，第一件需要完成的工作就是確定產(chǎn)品未來的價格段，如果一個產(chǎn)品市場的價格眾數(shù)在30美金附近，假定這個時候這些售價的理論毛利率都在30%的話，你選中的售價50美金的價格段可能就會有45%以上的毛利率，因為這個價格偏高，且市場份額較小，所以你一開始計劃的目標訂單一定也是非常低的，當目標訂單，目標價格，目標價格下的毛利率確定下來后，接下來怎么寫文案，怎么推廣，怎么發(fā)貨，怎么補貨就完全一一浮現(xiàn)在你的眼前了。

因為是選定的50美金的賽道，所以在產(chǎn)品的包裝上多投入一點沒關(guān)系吧，這一塊可能也就1美金左右吧；因為是選定的50美金的賽道，所以這個價格背后的人群應(yīng)該是怎樣的應(yīng)該有點畫面吧，為他們?nèi)懳陌缸鰣D片；因為是選定的50美金的賽道，所以在這類關(guān)鍵詞下競爭肯定會比較辛苦一些，所以根據(jù)這些人群的特征去尋找一些特殊場景的關(guān)鍵詞是可以的吧。

“你不是忠實的京東用戶么？想想你自己有著怎樣的購買需求，然后你就做你自己這一類人群的消費者，這樣你不就抓到亞馬遜上跟你類似的用戶人群了嗎？”這句話至今想起來都會振聾發(fā)聵，我真的忽視了真正的消費者太久了。

或許讀到這里，你會覺得我講的都是與價格相關(guān)的技巧，實際上我真正想要傳遞出去的內(nèi)容是關(guān)于消費者的，只有你能很清晰的描繪你的消費者人群特征，你才能夠提供很匹配的產(chǎn)品并與目標客戶產(chǎn)生長久的鏈接。

如果看一個生產(chǎn)商，產(chǎn)品與消費者的短鏈條，產(chǎn)品向上承載著功能與品質(zhì)，向下傳遞著價值與需求，作為具體產(chǎn)品的經(jīng)營管理經(jīng)理，要想維持這個鏈條一直能夠維持下去，那么其核心一定是在這個鏈條的傳遞過程中積累了資本利得，如果這個鏈條中傳遞的功能品質(zhì)價值需求都是真實的話，資本利得是一定會產(chǎn)生的，所以在這種思路的引導(dǎo)下，有利潤之上的追求其實必將會長久的帶來豐厚的利潤，如果是利潤至上的追求的話，這個鏈路一定會變形，因為短期的創(chuàng)造更高的利潤比例是很簡單的事情，控制鏈路上的成本即可，它可以是原材料成本，也可以是人工成本，還可以是售后維護成本等等。

如果以人群的視角完成產(chǎn)品的推廣，我眼中的鏈路大概是這樣的：
確定目標市場及目標市場中的價格段，以及該價格段下的市場空間規(guī)模；

調(diào)研整理更低價格段產(chǎn)品的基本屬性與功能特點；

調(diào)研整理該價格段甚至更高價格段的產(chǎn)品屬性與其他潛在價值；

用更高毛利的定價模型反推出產(chǎn)品的預(yù)期成本，這里的毛利率一般在40%以上；

判斷在這個成本下產(chǎn)品的基本屬性與功能的完成，以及是否額外再為產(chǎn)品增加其他方向的價值；

設(shè)定訂單目標，根據(jù)該訂單目標做好備貨和發(fā)貨計劃，一般而言對于有市場規(guī)模的產(chǎn)品，第一批要多備；

產(chǎn)品上架后，推廣方面除開該類目下各核心詞的投放之外，還需要向外探索其他類型流量的可能性；

一定要分清楚目標，早期上架追求的就是出單，因為產(chǎn)品的毛利率空間是較大的，所以如果廣告預(yù)算的增加可以讓出單增加，那么就先盡可能的去達成預(yù)期的目標訂單，達成訂單目標有余量之后再進行廣告的優(yōu)化，想出利潤很簡單，收預(yù)算就好了。
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認真做的好產(chǎn)品是一定會被發(fā)現(xiàn)的，即使你的推廣技巧可能沒有那么的精妙，但是推廣永遠都只是工具而已，一個被認真做出來的產(chǎn)品，只要有機會賣出去，它一定也能推廣它自己