依舊先感謝知無不言幫助我從一個(gè)小白成長為行業(yè)的長期從業(yè)人員，我無以為報(bào)，只能分享我自己的思考。

2024年在南京舉辦的亞馬遜戰(zhàn)略發(fā)布大會(huì)我見到了老蘇，很感謝老蘇還能記得住我這個(gè)無名之輩，也很感謝老蘇愿意花時(shí)間與我在會(huì)場長談。當(dāng)南京跨境協(xié)會(huì)的人邀請(qǐng)我去做分享的時(shí)候，我不假思索的回絕了對(duì)方，老蘇匆忙握住我的手說，你不要這么快拒絕。那一刻，我是非常感動(dòng)的。
?
?定價(jià)即經(jīng)營。這是我在2024年實(shí)踐與感悟最深的一句話，我不能說我完全領(lǐng)悟了這句話的內(nèi)涵，但是我可以明顯的感受到，我對(duì)這句話有了智慧般的開悟。

單從運(yùn)營的角度去思考產(chǎn)品的推廣的時(shí)候，能看見的光景似乎只有轉(zhuǎn)化率與訂單，但是在電商的世界，轉(zhuǎn)化率與訂單的終極形態(tài)實(shí)際上還是落到了GMV這個(gè)層面，只是似乎大部分的運(yùn)營都喜歡純粹的訂單量帶來的刺激，往往很難看見GMV和利潤率中蘊(yùn)藏的豐富的能量。

純凈水幾乎是沒有差異化的市場，但是我真心覺得百歲山從營銷層面完成了一次大突破，如果百歲山的定價(jià)也是2元錢的話，它幾乎是很難突圍存活下來的，但是百歲山用瓶子的設(shè)計(jì)加上3元錢的定價(jià)營造出了一種水中小貴族的感覺，貴一塊錢就能當(dāng)貴族嗎？這里面的門道到底是什么？誰喜歡貴族的那種感覺？貴族的這種感覺是持續(xù)且必須得嗎？

當(dāng)你對(duì)那些沒有差異化的產(chǎn)品追問的越深，就越能感受到，用戶的細(xì)分就是用價(jià)格來實(shí)現(xiàn)的，價(jià)格是一個(gè)非常棒的量化單位，一款背包的價(jià)格定在2萬元的時(shí)候，它壓根就不會(huì)考慮購買200元背包的人在想什么，喝依云礦泉水的人也是不會(huì)去想為什么有人會(huì)喝農(nóng)夫山泉的。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的產(chǎn)品都是沒有差異化的競爭格局，在這種情況下大多數(shù)人都會(huì)自動(dòng)的掉入運(yùn)營思維中去用極其愚蠢的低價(jià)模式去走量，妄圖通過訂單量的絕對(duì)優(yōu)勢達(dá)成所謂的規(guī)模競爭的優(yōu)勢。但是，互聯(lián)網(wǎng)世界是不存在規(guī)模優(yōu)勢的，不信你看滴滴打車之后的高德打車，你看摩拜之后的共享單車。互聯(lián)網(wǎng)的低價(jià)競爭就是一個(gè)龐氏騙局，它的終局就是找下一個(gè)接盤俠高位出手，最終接手的那個(gè)人還是會(huì)回到傳統(tǒng)的商業(yè)模式中尋求利潤而不是探尋更大的規(guī)模。

中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢讓絕大多數(shù)的產(chǎn)品品質(zhì)都有了較高的起點(diǎn)，在這種情況下，這些被完成的商品的最終出路應(yīng)該是穿上不同的外衣面對(duì)不同的消費(fèi)者，任意一個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)都可能被一類消費(fèi)者所擁護(hù)，當(dāng)我們已經(jīng)在一個(gè)極其同質(zhì)化的市場中競爭的時(shí)候，我們最優(yōu)先考慮的應(yīng)該是如何體面的活下來，然后再想辦法去做擴(kuò)張的事。在有市場紅利的時(shí)候，跑馬圈地是大部分人的最優(yōu)解，但是在市場進(jìn)入完全競爭的狀態(tài)之后，向內(nèi)探索才是最有意義的方向。

當(dāng)我們在聊“定價(jià)即經(jīng)營”的時(shí)候，我們聊的一定是我們具體的消費(fèi)群體的畫像，成本一毛售價(jià)一百的蘋果取卡針都有人買，成本10塊售價(jià)100的普通產(chǎn)品就沒有消費(fèi)人群了？我是第一個(gè)不相信的。

在同類產(chǎn)品的競爭中，定價(jià)偏高之后其最終的轉(zhuǎn)化率大多數(shù)時(shí)候確實(shí)會(huì)比市場上同類型低價(jià)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低，但是我們是不是忽略了一些很重要的信息？成本10元賣20元的毛利率一定低于賣30元的毛利率，所以在賣30元的情況下，一定有更多的廣告預(yù)算去彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率低的劣勢，如果同樣設(shè)定每日十單的訂單目標(biāo)的話，售價(jià)20元的產(chǎn)品能夠給出的廣告預(yù)算一定是低于售價(jià)30元的，假定兩個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品購買的是完全相同的流量，售價(jià)30元的產(chǎn)品一定可以買到更多的流量，誰能斷定新品階段售價(jià)20元的新品其轉(zhuǎn)化率一定會(huì)高出售價(jià)30元新品轉(zhuǎn)化率的50%以上呢？

如果明白了以上的道理，那么在新品上架之前，第一件需要完成的工作就是確定產(chǎn)品未來的價(jià)格段，如果一個(gè)產(chǎn)品市場的價(jià)格眾數(shù)在30美金附近，假定這個(gè)時(shí)候這些售價(jià)的理論毛利率都在30%的話，你選中的售價(jià)50美金的價(jià)格段可能就會(huì)有45%以上的毛利率，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格偏高，且市場份額較小，所以你一開始計(jì)劃的目標(biāo)訂單一定也是非常低的，當(dāng)目標(biāo)訂單，目標(biāo)價(jià)格，目標(biāo)價(jià)格下的毛利率確定下來后，接下來怎么寫文案，怎么推廣，怎么發(fā)貨，怎么補(bǔ)貨就完全一一浮現(xiàn)在你的眼前了。

因?yàn)槭沁x定的50美金的賽道，所以在產(chǎn)品的包裝上多投入一點(diǎn)沒關(guān)系吧，這一塊可能也就1美金左右吧；因?yàn)槭沁x定的50美金的賽道，所以這個(gè)價(jià)格背后的人群應(yīng)該是怎樣的應(yīng)該有點(diǎn)畫面吧，為他們?nèi)懳陌缸鰣D片；因?yàn)槭沁x定的50美金的賽道，所以在這類關(guān)鍵詞下競爭肯定會(huì)比較辛苦一些，所以根據(jù)這些人群的特征去尋找一些特殊場景的關(guān)鍵詞是可以的吧。

“你不是忠實(shí)的京東用戶么？想想你自己有著怎樣的購買需求，然后你就做你自己這一類人群的消費(fèi)者，這樣你不就抓到亞馬遜上跟你類似的用戶人群了嗎？”這句話至今想起來都會(huì)振聾發(fā)聵，我真的忽視了真正的消費(fèi)者太久了。

或許讀到這里，你會(huì)覺得我講的都是與價(jià)格相關(guān)的技巧，實(shí)際上我真正想要傳遞出去的內(nèi)容是關(guān)于消費(fèi)者的，只有你能很清晰的描繪你的消費(fèi)者人群特征，你才能夠提供很匹配的產(chǎn)品并與目標(biāo)客戶產(chǎn)生長久的鏈接。

如果看一個(gè)生產(chǎn)商，產(chǎn)品與消費(fèi)者的短鏈條，產(chǎn)品向上承載著功能與品質(zhì)，向下傳遞著價(jià)值與需求，作為具體產(chǎn)品的經(jīng)營管理經(jīng)理，要想維持這個(gè)鏈條一直能夠維持下去，那么其核心一定是在這個(gè)鏈條的傳遞過程中積累了資本利得，如果這個(gè)鏈條中傳遞的功能品質(zhì)價(jià)值需求都是真實(shí)的話，資本利得是一定會(huì)產(chǎn)生的，所以在這種思路的引導(dǎo)下，有利潤之上的追求其實(shí)必將會(huì)長久的帶來豐厚的利潤，如果是利潤至上的追求的話，這個(gè)鏈路一定會(huì)變形，因?yàn)槎唐诘膭?chuàng)造更高的利潤比例是很簡單的事情，控制鏈路上的成本即可，它可以是原材料成本，也可以是人工成本，還可以是售后維護(hù)成本等等。

如果以人群的視角完成產(chǎn)品的推廣，我眼中的鏈路大概是這樣的：
確定目標(biāo)市場及目標(biāo)市場中的價(jià)格段，以及該價(jià)格段下的市場空間規(guī)模；

調(diào)研整理更低價(jià)格段產(chǎn)品的基本屬性與功能特點(diǎn)；

調(diào)研整理該價(jià)格段甚至更高價(jià)格段的產(chǎn)品屬性與其他潛在價(jià)值；

用更高毛利的定價(jià)模型反推出產(chǎn)品的預(yù)期成本，這里的毛利率一般在40%以上；

判斷在這個(gè)成本下產(chǎn)品的基本屬性與功能的完成，以及是否額外再為產(chǎn)品增加其他方向的價(jià)值；

設(shè)定訂單目標(biāo)，根據(jù)該訂單目標(biāo)做好備貨和發(fā)貨計(jì)劃，一般而言對(duì)于有市場規(guī)模的產(chǎn)品，第一批要多備；

產(chǎn)品上架后，推廣方面除開該類目下各核心詞的投放之外，還需要向外探索其他類型流量的可能性；

一定要分清楚目標(biāo)，早期上架追求的就是出單，因?yàn)楫a(chǎn)品的毛利率空間是較大的，所以如果廣告預(yù)算的增加可以讓出單增加，那么就先盡可能的去達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)訂單，達(dá)成訂單目標(biāo)有余量之后再進(jìn)行廣告的優(yōu)化，想出利潤很簡單，收預(yù)算就好了。
?
認(rèn)真做的好產(chǎn)品是一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)的，即使你的推廣技巧可能沒有那么的精妙，但是推廣永遠(yuǎn)都只是工具而已，一個(gè)被認(rèn)真做出來的產(chǎn)品，只要有機(jī)會(huì)賣出去，它一定也能推廣它自己