2024年馬上過完了，本閑著也是閑著的心態(tài)，最近重新學(xué)習(xí)并系統(tǒng)整理了一下亞馬遜后臺的"品牌分析"工具，"選品指南針"工具，還有"商機(jī)探測器"工具的相關(guān)原理和用法,打算在這里跟大家陸續(xù)分享出來，有總結(jié)的錯誤或者不到位之處，歡迎大家多多指正和交流~~
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品牌分析工具共分以下幾大維度：
1.買家忠誠度分析
2.搜索分析
2-1：搜索目錄績效
2-2：搜索查詢績效
2-3：熱門搜索詞
3.消費(fèi)者行為分析
3-1：重復(fù)購買行為
3-2：人口統(tǒng)計(jì)
3-3: 購物籃分析
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今天先分析最簡單，也是大家可能不怎么關(guān)注的一個維度——買家忠誠度分析，而其中，品牌定制工具我也把它歸入買家忠誠度分析下面的一個維度去重點(diǎn)展開，因?yàn)樗?jīng)常出現(xiàn)在買家忠誠度分析頁面的洞察和建議上。
廢話少說，言歸正傳，以下是具體的分析內(nèi)容：
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1.買家忠誠度分析：
從我個人有限的認(rèn)知來考察和分析這個版塊，我覺得我們小賣家實(shí)用和使用性角度去分析，它真正有意義/用得上的工具就一個，洞察與建議的“創(chuàng)建定制促銷”，即亞馬遜近兩年上線的新工具，“品牌定制促銷（Brand Tailored Promotions，簡稱BTP）”。使用該工具可以針對我們的潛在客戶進(jìn)行二次的開發(fā)成交。
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至于其他的數(shù)據(jù)解讀，像買家細(xì)分的餅狀圖，把買家分成高端，有潛力等等的比例占比，這些對于我們平時的操作或者數(shù)據(jù)分析沒有太多的指導(dǎo)意義，數(shù)據(jù)如果當(dāng)你用不上時，它就是一堆無用的字符串而已。

另外一個工具就是可以看到我們的銷售客戶和銷售額的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)對不了解店鋪數(shù)據(jù)的其他人來說，可能有個很直觀的感受，但是對于我們運(yùn)營來說，這個數(shù)據(jù)我們不用看它本身也是知道的，我們對我們店鋪每周的數(shù)據(jù)變化是很清楚的同，所以它本質(zhì)也沒啥用，我們運(yùn)營平時也會根據(jù)自己的單量和銷售額做類似的統(tǒng)計(jì)的，所以就看看就好。

所以重點(diǎn)還是想說說“品牌定制促銷”這個工具的具體情況。

具體工具的分析：
該工具的底層邏輯就是：基于你的營銷目標(biāo)去規(guī)劃你的用戶群眾分類，進(jìn)行個性化的優(yōu)惠券發(fā)放，以刺激潛在的客戶進(jìn)行消費(fèi)購買。
說的直白一點(diǎn)就是：“你不買，我給你精準(zhǔn)定向降價，有針對性地給家人們發(fā)福利~~”
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（注：以下幾千字長文闡述，大部分是亞馬遜后臺的展示內(nèi)容，讀者沒耐心看完可以直接拉到最后看工具的使用思路和總結(jié)，不影響 我們的使用和操作，謝謝~~）
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回到工具本身，它把你的營銷目標(biāo)細(xì)化分成了4個大類：
1.新客戶獲?。∟ew Customer Acquisition）
2.老客戶保留 （Customer Retention）
3.老客戶重新吸引? （Re-engagement）
4.交叉銷售? （Cross-sell）

通過這4個目標(biāo)又引出針對不同的消費(fèi)人群的分類，具體有：
一：新客戶獲?。∟ew Customer Acquisition）
對應(yīng)以下三大人群分類：

（a:針對特定商品：）
1.潛在目標(biāo)客戶（7天）-（在過去7天內(nèi)查看過與選定商品類似的商品卻未購買的客戶）
2.再查看再營銷 （30天）-（在過去30天內(nèi)查看過選定商品但在過年1年內(nèi)未購買過的客戶）
3.購物車再營銷（30天）-（在過去30天內(nèi)選定商品添加到購買車但未購買的客戶）

（PS:以上三類人群的催成交的可能性分別是3>1>2或者3≈1>2 考慮到3約于1是因?yàn)?的歸因周期是7天，3是30天，理論上時間越久，購買的可能性越低，如果是同等7天或者同等30天的時間下，加入購物車的人群肯定是比未加入購買車只是瀏覽過的人群更有購買成交的意向的。）

(b:針對全店鋪品牌的所有ASIN: 可以排除掉特定的ASIN不參與到這個促銷中來)
1.未付款客戶（90 天）-在過去 90 天內(nèi)將任何您的品牌商品加入購物車但尚未購買的客戶。
2.高潛力的新客戶(365天) -在過去的一年內(nèi)，曾瀏覽過您的任何商品、品牌店鋪或評論，具有較高購買傾向但未曾從您的品牌購買過商品的客戶。
3.高意向客戶（60天）- 在過去 60 天內(nèi)將您的任何商品添加到購物車、愿望清單或保存以供日后購買，但在過去 1 年內(nèi)未購買的客戶。
（PS:由于是針對全品牌的所有ASIN,所以它覆蓋的人群會更廣，相應(yīng)地，對應(yīng)的時間跨度就更長，客戶的購買意愿和針對性會很弱一些，理論上會比單獨(dú)針對ASIN設(shè)置的定制促銷的成交率會低，屬于廣撒網(wǎng)的策略，撿漏型。所設(shè)置的折扣力度可以適當(dāng)小一些，比如就按最低的10%的折扣要求設(shè)置，設(shè)置的促銷時間可以拉長，可以做為常態(tài)化的設(shè)置。）
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二：老客戶留存（Customer Retention）
對應(yīng)以下幾大人群分類
（a:針對特定商品）
1.曾經(jīng)的客戶：（在過去 12 個月內(nèi)購買過一次選定商品但在過去 30 天內(nèi)未購買過的客戶）
2.復(fù)購客戶：（在過去 12 個月內(nèi)多次購買選定商品但在過去 30 天內(nèi)未購買的客戶）
3.品牌粉絲：（品牌關(guān)注者已在亞馬遜上點(diǎn)擊關(guān)注該品牌）

(b:針對全店鋪品牌的所有ASIN: 可以排除掉特定的ASIN不參與到這個促銷中來)
1.頂級客戶：（這些是近期購買過商品且消費(fèi)最多的客戶。這些客戶大多經(jīng)常購買）
2.品牌粉絲：（品牌關(guān)注者已在亞馬遜上點(diǎn)擊關(guān)注該品牌）
3.復(fù)購客戶：（過去 12 個月內(nèi)多次下單購買過該品牌商品的客戶）
4.近期購買過的客戶：（該品牌過去 12 個月內(nèi) 5% 的客戶抽樣）
5.高消費(fèi)客戶：（該品牌過去 12 個月內(nèi) 5% 的高消費(fèi)客戶抽樣）
6.高潛力客戶：（近期購買過商品、偶爾購買且消費(fèi)高于平均水平的客戶。為了讓買家轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，可以鼓勵買家參與營銷活動進(jìn)行購買）
（PS:由上面可以看到，在針對全品牌所有ASIN時，該分類更加仔細(xì)，覆蓋面更大。）

三：老客戶重新吸引? （Re-engagement）
對應(yīng)以下幾大人群分類
（a:針對特定商品）
流失的客戶：（在過去 2 年內(nèi)購買過選定商品但在過去 1 年內(nèi)未購買過的客戶）

(b:針對全店鋪品牌的所有ASIN: 可以排除掉特定的ASIN不參與到這個促銷中來)
1.消費(fèi)下降的潛在客戶：（您品牌的潛在客戶群中，預(yù)計(jì)明年在您的品牌上支出減少的客戶。）
2.有流失風(fēng)險的客戶：（近期未購買且購買頻率不高的消費(fèi)水平各異的客戶?？梢酝ㄟ^折扣、促銷和其他激勵機(jī)制吸引風(fēng)險客戶）
3.消費(fèi)下降的頂級客戶：（您品牌的頂級客戶群中，預(yù)計(jì)明年在您的品牌上支出減少的客戶。）

四：交叉銷售? （Cross-sell）
對應(yīng)以下幾大人群分類
（a:針對特定商品）
互補(bǔ)商品再營銷：（在過去 30 天內(nèi)購買選定商品的互補(bǔ)商品但未購買選定商品的客戶）

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以上就是它的營銷目標(biāo)和根據(jù)營銷目標(biāo)分細(xì)分的具體人群分類。（大家可以對照著后臺去分別詳細(xì)研究）
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需要注意的事項(xiàng)：
1.上面的目標(biāo)對應(yīng)的受眾都是對于你店鋪的品牌來說的，要細(xì)分人群的受眾基數(shù)大于1000時，大部分的定制促銷才能符合運(yùn)行條件。
2.品牌定制促銷屬于優(yōu)先型促銷。它可以與其他秒殺、會員折扣，優(yōu)惠券和其他無限制促銷疊加。和其他優(yōu)先型促銷不會相互疊加，只會計(jì)算最大優(yōu)惠生效一次。
具體后臺的提示中英文截圖：


具體的應(yīng)用條件：（中英文解釋：）-均來源于亞馬遜后臺官方解釋
此促銷僅在限定的時間內(nèi)有效。亞馬遜保留隨時取消此促銷的權(quán)利。
如果您未能在促銷生效時購買已加入購物車且符合要求的商品，您將無法再
享受此折扣。
此促銷僅適用于特定買家。分享此促銷或相關(guān)的優(yōu)惠碼并不能保證其他買家有資格享受促銷。
僅可為買家應(yīng)用和兌換一次促銷。
此促銷僅適用于在商品信息頁面上顯示有優(yōu)惠消息且符合要求的商品。
此促銷僅適用于優(yōu)惠消息中所注明賣家銷售的商品。不適用于由其他賣家所銷售的相同的商品。例如，如果促銷的對象是由 Amazon.com 提供的炊具，則 Amazon.com 網(wǎng)站上由其他賣家（例如 Macy’s 等）提供的相同的炊具則不符合要求。
除非另有說明，否則促銷適用于以最低價格出售且符合要求的商品，并且不能與其他優(yōu)惠組合使用。
購買所有符合要求的商品時，必須將其放在一個訂單中，并將其配送至一個地址。
如果您退回任何促銷商品，那么我們將從您的退款中扣除此折扣。
所有商品均須支付運(yùn)費(fèi)和處理費(fèi)。
此促銷不能與其他優(yōu)惠組合使用（包括促銷券）。
不適用于使用一鍵下單的訂單。
優(yōu)惠商品數(shù)量有限，售完為止。
違規(guī)將視為無效。
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Does not apply to orders placed with 1-Click.
Offer good while supplies last.
Void where prohibited.
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（PS:上述的應(yīng)用條件表明了，賣家們可以同時針對不同目標(biāo)下的不同細(xì)分人群設(shè)置不同折扣力度的品牌定制促銷（10%-50%），它們相互之相并不會重疊，只會應(yīng)用最大折扣生效。這樣可以最大程度覆蓋所有的品牌用戶群體做為額外的流量和轉(zhuǎn)化來源。）
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品牌定制促銷這個工具的具體使用思路：
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1.在店鋪庫存充足的前提下，可以對“新客戶獲取”這一維度進(jìn)行常態(tài)化的最低折扣設(shè)置，即10%的額外折扣。因?yàn)椤靶驴蛻臬@取”這一維度下可以覆蓋最大的受眾人群。

即：針對全店鋪品牌的所有ASIN: 可以排除掉特定的ASIN不參與到這個促銷中來)
“新客戶獲取”-“未付款客戶（90 天）” 設(shè)10% 折扣
“新客戶獲取”-“高潛力的新客戶(365天)” 設(shè)10% 折扣
“新客戶獲取”- “高意向客戶（60天）” 設(shè)10% 折扣

注1：該操作可以單獨(dú)設(shè)置你不想要參與到全店鋪折扣的ASIN進(jìn)行排除掉，大大提高了該操作的靈活性和可操作性。比如，你的主推利潤款不想?yún)⑴c進(jìn)來可以排除掉，你的庫存不足的ASIN可以排除掉，有定期秒殺等促銷的ASIN可以排除掉，免得時間設(shè)置上有重疊導(dǎo)致利潤減少等等。通過排除掉特定的商品，你就可以把店鋪的大部分商品都選進(jìn)來參與到全店鋪的促銷折扣中，增加其他商品的成交率，從而推動銷量和銷售額。

注2：需要重新強(qiáng)調(diào)一下的是，同時設(shè)置上述三個折扣，是為了最大程度覆蓋更多的人群，上面的受眾人群或許有交叉的情況，但是由于品牌定制折扣的應(yīng)用特性，就算出現(xiàn)一個人同時滿足兩個以上的條件時，他也只能使用一次，所以不同擔(dān)心它們的折扣會出現(xiàn)相互重疊導(dǎo)致0元購等情況發(fā)下，可以放心同時設(shè)置。

2.針對主推產(chǎn)品出現(xiàn)銷量下滑時，或者競爭激烈，排名穩(wěn)不住時，或者轉(zhuǎn)化率在下降趨勢時，可以通過“新獲客戶獲取”-（a:針對特定商品：）設(shè)置稍微大一點(diǎn)的折扣，比如15%-20%，短期刺激一下銷量，增加轉(zhuǎn)化。促銷的時間定在一周左右比較合適。

具體操作：（選定你需要設(shè)促銷的商品）
“新客戶獲取”-“潛在目標(biāo)客戶（7天）”? 設(shè)15%-20%折扣
“新客戶獲取”-“再查看再營銷 （30天）” 設(shè)15%-20%折扣
“新客戶獲取”-“購物車再營銷（30天）” 設(shè)15%-20%折扣

注1：由最開始上面定義解釋可以知道，理論上這三種客戶群體的潛在轉(zhuǎn)化率是最高的，比全店鋪的90天和365天的潛在客戶群眾要高。所以可以采用短期的定制促銷，時間可以控制在一周左右，時間太短沒有效果，時間太長，促銷效果不好控制，還容易和其本身的鏈接的秒殺或者其他促銷時間有重疊，所以一周左右這個時間剛剛好，是比較合適的。

注2：在選擇具體要促銷的商品上，一定要選那些有一定銷量基礎(chǔ)的，如果是純清庫存產(chǎn)品，它原來的表現(xiàn)的潛在受眾群體不足1000，那它是運(yùn)行不了這次促銷的。如果清庫存的產(chǎn)品也想加進(jìn)來，可以與其他有銷量基礎(chǔ)的產(chǎn)品結(jié)合在一起，去運(yùn)行，這樣基數(shù)會大一些。如果是純新品剛推新階段，那它的潛在受眾大概率也是不足的，可以等到受眾群體滿足1000或者和其他有銷量基礎(chǔ)的商品一起加進(jìn)來。

3.對于“老客戶留存”和“老客戶重新吸引”的這兩個維度來說，策略跟“新客戶獲取”是一樣的，可以選擇全店鋪或者特定ASIN對應(yīng)下面的不同細(xì)分人群同時單獨(dú)開展品牌定制促銷，進(jìn)行老客戶的維護(hù)。這個對于復(fù)購率高的產(chǎn)品可能會有奇效。因?yàn)槲宜诘念惸慨a(chǎn)品的復(fù)購率不高，所以就不詳細(xì)展示闡述了。大家可以根據(jù)自己的類目和產(chǎn)品特性進(jìn)行自行測試效果。

4.對于“交叉銷售”這個維度，其效果主要和產(chǎn)品本身的特性相關(guān)，如果你的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品是互補(bǔ)式的，比如說買了手機(jī)殼的，還需要賣鋼化膜，那這兩種商品就是互補(bǔ)商品，可以通過這個促銷來進(jìn)行流量的擴(kuò)展和轉(zhuǎn)化。

總結(jié)：
在使用 “品牌定制促銷” 這一工具時，大家可依照上述分類，針對符合受眾要求（數(shù)量達(dá)到 1000 以上）的不同促銷活動，同時開啟測試操作。這些促銷活動之間不會相互疊加，只會應(yīng)用其中的最大值優(yōu)惠。不過要注意的是，“品牌定制促銷” 能夠與優(yōu)惠券、會員專屬折扣、秒殺等優(yōu)惠方式疊加使用。大家在開啟品牌定制促銷時，需要綜合考慮開的時間段以及產(chǎn)品等因素，對各因素進(jìn)行合理安排，或是錯開，或是統(tǒng)籌兼顧后再做相應(yīng)調(diào)整，以防出現(xiàn)活動疊加導(dǎo)致虧本甚至出現(xiàn) 0 元購這類情況。
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以上就是我最近系統(tǒng)重新學(xué)習(xí)”品牌定制促銷“的全部內(nèi)容和我個人的理解啦，篇幅太長~給你閱讀帶來不過的體驗(yàn)的話，本人深表歉意~~同時也歡迎評論區(qū)多討論。大家有沒有開始使用這個工具了呢？效果如何呢？期待你們的涌躍交流~~~?