2024年入駐亞馬遜

不到一年銷售額高達(dá)三百萬(wàn)美金？???

定價(jià)高出行業(yè)平均水平20美金

還能穩(wěn)居銷售榜前20？

什么樣的賣(mài)家

能在亞馬遜如此一路狂飆？

對(duì)很多中國(guó)人而言，“逆變器”是一個(gè)比較陌生的名字。但在歐美國(guó)家，隨著光伏技術(shù)的普及，很多家庭都安裝了自己的太陽(yáng)能板。在從太陽(yáng)能到電能的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，“逆變器”就扮演了將直流電變?yōu)榻涣麟姷闹匾巧?，讓家里的PC、手機(jī)可以用上來(lái)自太陽(yáng)的清潔能源。所以，“逆變器”已經(jīng)成了不少歐美家庭的“必備單品”。

在這場(chǎng)能源革命中，很多中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始投入到新能源這條賽道上。從河南鄭州產(chǎn)業(yè)帶走出國(guó)門(mén)的大頭五金，就是其中的代表之一，他們靠著自主的技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，在逆變器、儲(chǔ)能電池等品類中順勢(shì)而上，成了亞馬遜多個(gè)站點(diǎn)上的領(lǐng)軍者。

今天，我們就請(qǐng)到大頭五金的何總與徐總，請(qǐng)他們分享為何會(huì)在2023年決心入局新能源細(xì)分賽道，以及他們?nèi)绾吻山鑱嗰R遜企業(yè)購(gòu)，通過(guò)簡(jiǎn)單3步開(kāi)拓B端+C端的增量商機(jī)，拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，打響全球品牌！

對(duì)于新能源而言，大頭五金是一家在2023年才成立的“年輕”企業(yè)。何總提到：“我們公司一直扎根在河南，之前做汽配相關(guān)的生意。2020年，出海的風(fēng)口興起，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型做汽配外貿(mào)生意，那幾年在海外做到了翻倍式的增長(zhǎng)。但隨著汽配的競(jìng)品越來(lái)越多，我們也感受到了價(jià)格戰(zhàn)的壓力?！?br />
2022年，尋求轉(zhuǎn)型的大頭五金在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，戶外運(yùn)動(dòng)的熱潮帶動(dòng)了歐美儲(chǔ)能市場(chǎng)的爆發(fā)。他們決定把握這個(gè)機(jī)會(huì)，從汽配轉(zhuǎn)型儲(chǔ)能。2023年，大頭五金正式成立，并在隨后一年內(nèi)正式上線了亞馬遜，重點(diǎn)布局亞馬遜歐洲站，順應(yīng)環(huán)保理念的盛行，挖掘清潔能源的商機(jī)。

但那個(gè)時(shí)候，新能源賽道早就過(guò)了剛開(kāi)始的“紅利期”，海外也有了眾多實(shí)力強(qiáng)勁的玩家。大頭五金意識(shí)到，要想在全球競(jìng)爭(zhēng)中擺脫“以低價(jià)吸引流量”的老路，必須要加碼自主科技創(chuàng)新，做品牌化出海。為此，大頭五金用之前做傳統(tǒng)外貿(mào)積累下的資金，打造出了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和自動(dòng)化工廠。

何總:

為了做自主創(chuàng)新，一開(kāi)始我們投入了數(shù)百萬(wàn)的資金，但我們相信做生意一定有風(fēng)險(xiǎn)，但機(jī)遇也一定與風(fēng)險(xiǎn)并存。今天，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從最開(kāi)始的2個(gè)人，慢慢地?cái)U(kuò)建到現(xiàn)在十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。他們一路上克服了各種各樣、層出不窮的Bug，一步步打造出了領(lǐng)先的系列產(chǎn)品，這是我們沖擊高端賽道的基石。

徐總:

在逆變器的創(chuàng)新上，我們一開(kāi)始就選擇了難度更高的技術(shù)路線，通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新打出溢價(jià)。目前，我們不僅在轉(zhuǎn)換效率上做到了領(lǐng)先，還推出了自己的智能化管理系統(tǒng)，幫助用戶優(yōu)化管理，提升體驗(yàn)。此外，我們還有模塊化的便攜儲(chǔ)能產(chǎn)品，可以根據(jù)客戶需求靈活組合，能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的使用體驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)案例

單向變雙向通道，解決散熱難問(wèn)題

客戶需求是我們創(chuàng)新“原點(diǎn)”。比如很多客戶一直跟我們反饋，很多逆變器是單向散熱，在使用過(guò)程中熱量不容易消散，隨著時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，溫度也會(huì)越來(lái)越高。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們研發(fā)出了雙通道技術(shù)，并且還設(shè)置了一個(gè)防止溫度過(guò)高的保護(hù)模塊，確?？蛻粼谑褂眠^(guò)程中安全、穩(wěn)定。

今天，大頭五金通過(guò)結(jié)構(gòu)、散熱等一系列的創(chuàng)新技術(shù)，成功入選了河南省創(chuàng)新型中小企業(yè)，鄭州市的“專精特新”中小企業(yè)。

大頭五金的創(chuàng)新亮點(diǎn)之一：智能保護(hù)系統(tǒng)

在推動(dòng)核心技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，大頭五金也在積極推動(dòng)自身“智造”實(shí)力的升級(jí)，結(jié)合河南新能源產(chǎn)業(yè)帶的地域優(yōu)勢(shì)、政策扶持和豐富的勞動(dòng)力資源，打造自己的自動(dòng)化生產(chǎn)線，帶來(lái)了40%的生產(chǎn)效率的提升。通過(guò)將研發(fā)、制造與運(yùn)營(yíng)能力相結(jié)合，大頭五金成為了“工貿(mào)一體”化品牌走出去的又一個(gè)成功“樣本”。

目前，海外營(yíng)收已經(jīng)占據(jù)大頭五金整體營(yíng)收的80%左右，其中有一半以上來(lái)自亞馬遜。在歐洲站之外，大頭五金也陸續(xù)開(kāi)拓了北美站、日本站等更多站點(diǎn)。在日本站，大頭五金的銷售額增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了2倍以上。

有了自主的核心技術(shù)，但如何能讓海外消費(fèi)者為這些技術(shù)的“溢價(jià)”付費(fèi)？大頭五金選擇迎難而上，打造自己的“全球品牌”！

何總:

在剛開(kāi)始我們對(duì)如何打造品牌并不熟悉，所以我們經(jīng)常下班之后在一起探討。好在，亞馬遜準(zhǔn)備了很多官方的課程資源，對(duì)我們這種一開(kāi)始毫無(wú)頭緒的“小白”賣(mài)家價(jià)值很大，能提供一些系統(tǒng)化的指導(dǎo)。

經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，大頭五金在客戶體驗(yàn)上重點(diǎn)發(fā)力，借助各種亞馬遜的工具和支持，不斷優(yōu)化升級(jí)。

徐總:

布局歐洲站，物流、合規(guī)和語(yǔ)言可能是很多品牌型賣(mài)家都會(huì)遇到的三個(gè)難關(guān)。

在合規(guī)方面，我們會(huì)定期跟認(rèn)證機(jī)構(gòu)溝通，亞馬遜客戶經(jīng)理也會(huì)及時(shí)給我們一些提醒。

在物流方面，我們?nèi)窟x擇用FBA進(jìn)行配送，亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)距離消費(fèi)者更近，提升了配送時(shí)效。我們也會(huì)利用Pan-EU去簡(jiǎn)化在歐洲的物流管理，做到“一個(gè)國(guó)家入倉(cāng)，銷往歐洲多國(guó)”。

在語(yǔ)言方面，我們會(huì)使用亞馬遜的一些AI工具去簡(jiǎn)化Listing的創(chuàng)建和管理，這個(gè)大大節(jié)省了我們運(yùn)營(yíng)的時(shí)間成本。

同時(shí)，大頭五金也形成了自己多渠道營(yíng)銷的“組合拳”，通過(guò)站內(nèi)外營(yíng)銷相結(jié)合，為品牌旗艦店引流，完成從曝光到轉(zhuǎn)化，加速C端和B端銷量的同步增長(zhǎng)。

徐總:

首先，我們會(huì)使用亞馬遜的商機(jī)探測(cè)器、品牌分析報(bào)告（ABA）去看整個(gè)大盤(pán)的趨勢(shì)以及相關(guān)品類、關(guān)鍵詞的情況，找準(zhǔn)產(chǎn)品和品牌定位。

第二，我們會(huì)使用商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等廣告組合去最大化產(chǎn)品和品牌的曝光，使用精確的關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)的受眾定位，最大化流量導(dǎo)入效果，提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

此外，Listing是我們完成銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步。我們會(huì)在描述、A+頁(yè)面中強(qiáng)調(diào)我們?cè)谠O(shè)計(jì)和功能上的創(chuàng)新點(diǎn)。比如在日本站，我們就重點(diǎn)展示了針對(duì)日本東西部頻率不同設(shè)計(jì)的“頻率調(diào)節(jié)開(kāi)關(guān)”。

自主創(chuàng)新、自主品牌，讓大頭五金有了定位高端的“底氣”。何總介紹，大頭五金的定價(jià)一般會(huì)高于行業(yè)平均水平，甚至有的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，而銷量還是能位居品類前列?！氨热缥覀?cè)跉W洲有一款逆變器產(chǎn)品，行業(yè)平均的定價(jià)可能在150左右，我們定價(jià)在170-180之間?！?br />
在剛開(kāi)始布局亞馬遜時(shí)，大頭五金重點(diǎn)瞄準(zhǔn)的是C端消費(fèi)者，但在布局亞馬遜企業(yè)購(gòu)之后，很多建筑行業(yè)、戶外運(yùn)動(dòng)、應(yīng)急服務(wù)等不同行業(yè)的企業(yè)機(jī)構(gòu)都相繼成為了品牌用戶，目前，大頭五金有高達(dá)20%左右的銷售額來(lái)自B端。

徐總:

對(duì)我們而言，B端賽道有著優(yōu)質(zhì)的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

No.1

首先，比起價(jià)格，B端客戶更注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，我們之前有統(tǒng)計(jì)過(guò)B端的消費(fèi)者的客單會(huì)平均比C端消費(fèi)者高10%左右。

No.2

第二，B端客戶有著更高的品牌忠誠(chéng)度，復(fù)購(gòu)率比C端更高。通常來(lái)說(shuō)B端客戶的復(fù)購(gòu)率在30%左右，而C端消費(fèi)者在10%-12%之間。

No.3

第三，在復(fù)購(gòu)率更高的同時(shí)，B端客戶的退貨率比C端消費(fèi)者更低。從我們的數(shù)據(jù)上看，我們C端的退貨率有5%左右，而B(niǎo)端僅僅只有0.58%。

No.4

第四，B端客戶單次采購(gòu)量大、復(fù)購(gòu)次數(shù)多，更容易形成穩(wěn)定的客源。比如我們之前一位建筑行業(yè)的客戶需要為工地采購(gòu)一批耐用型的逆變器，我們特別為它提供了一款定制化的產(chǎn)品。在多次復(fù)購(gòu)之后，這位客戶總計(jì)采購(gòu)了100臺(tái)左右，總價(jià)值達(dá)到了5萬(wàn)美金。

現(xiàn)在，為了抓住B端的優(yōu)質(zhì)客戶群體，大頭五金通過(guò)對(duì)C端產(chǎn)品的功率、結(jié)構(gòu)進(jìn)行一定調(diào)整和優(yōu)化，推出了一系列行業(yè)解決方案，更好地滿足B端買(mǎi)家的需求。同時(shí)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣(mài)家提供了從流量、轉(zhuǎn)化、購(gòu)買(mǎi)到物流配送的全鏈路工具，幫助賣(mài)家發(fā)掘B端的更大商機(jī)。

一站式商采平臺(tái)，精準(zhǔn)匹配供需

徐總:

第一，面向B端的展示型推廣廣告以精準(zhǔn)觸達(dá)不同行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)人群，積累優(yōu)質(zhì)客群。在展示型推廣的投放上，為了吸引企業(yè)用戶，我們?yōu)樘囟óa(chǎn)品設(shè)計(jì)了專業(yè)、高端的視覺(jué)創(chuàng)意素材，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和使用場(chǎng)景，重點(diǎn)介紹關(guān)鍵參數(shù)，確保企業(yè)買(mǎi)家可以快速理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

大頭五金場(chǎng)景化的創(chuàng)意素材

展示型推廣的“受眾定向功能”可以讓我們精準(zhǔn)定位“新能源”、“工程建設(shè)”、“能源管理”領(lǐng)域的企業(yè)買(mǎi)家，還可以通過(guò)定向部分關(guān)鍵詞，鎖定“工業(yè)儲(chǔ)能設(shè)備”、“備用電源解決方案”等需求明確的企業(yè)受眾。此外，通過(guò)對(duì)曾瀏覽過(guò)我們產(chǎn)品頁(yè)面的用戶進(jìn)行“再營(yíng)銷”，還能在企業(yè)做出采購(gòu)決策時(shí)反復(fù)觸達(dá)，提升轉(zhuǎn)化。在使用了面向企業(yè)買(mǎi)家的展示型推廣廣告一周后，我們不僅點(diǎn)擊率（CTR）達(dá)到了預(yù)期，轉(zhuǎn)化率也比以往推廣高出約20%。通過(guò)此次廣告投放，該款儲(chǔ)能電池在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的銷量顯著提升，整體銷售額增長(zhǎng)了30%，許多買(mǎi)家選擇了多件采購(gòu)。

第二，企業(yè)購(gòu)的返工返校季促銷活動(dòng)，給B端賣(mài)家提供了低成本的引流轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。比如在日本站，我們今年返校季的最終銷量表現(xiàn)就非常出色，相較于平時(shí)能看到2-3倍的增長(zhǎng)。在大促期間，我們也建議可以給出更加優(yōu)惠的BPQD折扣，可以有效增加銷量。

Back to School

亞馬遜企業(yè)購(gòu)上有著開(kāi)工季、返校季等一系列專屬活動(dòng)，助力賣(mài)家把握流量高峰，穩(wěn)抓增量商機(jī)。

徐總:

BPQD是我們吸引B端企業(yè)買(mǎi)家的重要工具之一，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，設(shè)置?。?0個(gè)以內(nèi)）、中（10-50個(gè)）和大批量（50個(gè)以上）三個(gè)層級(jí)的價(jià)格，最大折扣在8%-10%，確保每天能穩(wěn)定出單。另外我們還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求，還有現(xiàn)有庫(kù)存情況及時(shí)調(diào)整折扣的策略，確保銷量最大化。我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）很有效地幫助了我們獲得更多企業(yè)客戶的訂單。

同時(shí)，我們也使用了批量銷售服務(wù)，上傳了大包裝選品和對(duì)特定的合適選品提供多層級(jí)包裝，通過(guò)在前臺(tái)展示專屬企業(yè)折扣標(biāo)簽，吸引了大量企業(yè)買(mǎi)家。設(shè)置完成后，我們看到特定選品的企業(yè)流量增加了超過(guò)2倍，企業(yè)點(diǎn)擊增加149%，企業(yè)訂單增加186%。

最后，我們還通過(guò)詢盤(pán)報(bào)價(jià)器（CQE）斬獲了一系列的大單。比如我們的一些產(chǎn)品是專門(mén)針對(duì)西語(yǔ)客戶定制的，一位西語(yǔ)客戶就是通過(guò)詢盤(pán)報(bào)價(jià)器找到了我們，他第一次采購(gòu)了40套產(chǎn)品，之后每個(gè)月都會(huì)定期采購(gòu)100套以上。

徐總:

VCS工具可以自動(dòng)計(jì)算增值稅并開(kāi)具合規(guī)發(fā)票，這極大地減輕了我們的稅務(wù)負(fù)擔(dān)。以前我們需要手動(dòng)計(jì)算并管理每一筆訂單的增值稅，費(fèi)時(shí)費(fèi)力；使用VCS后，亞馬遜系統(tǒng)自動(dòng)完成計(jì)算，保證了稅務(wù)的準(zhǔn)確性，減少了人為出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)。

徐總:

使用FBA后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)購(gòu)訂單的履約流程更高效，且大幅降低了國(guó)際配送帶來(lái)的物流和運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，亞馬遜提供的專業(yè)化支持和售后服務(wù)，簡(jiǎn)化了跨境運(yùn)營(yíng)流程，使我們能夠在更廣泛的全球市場(chǎng)上拓展業(yè)務(wù)。

我們之前曾經(jīng)遇到過(guò)客戶收到貨后，說(shuō)未收到貨，最終導(dǎo)致錢(qián)貨兩空的問(wèn)題，使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)后，我們確實(shí)觀察到交易風(fēng)險(xiǎn)有所降低，尤其是對(duì)新客戶的管理更為便捷和安全。借助亞馬遜提供的審核和資金托管服務(wù)，我們能夠更有效地應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)，專注于提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)，從而在全球市場(chǎng)上更有信心地拓展業(yè)務(wù)。

通過(guò)多年運(yùn)營(yíng)，大頭五金在B端選品上已經(jīng)有了豐富經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)，大頭五金還將打造更多適合海外企業(yè)機(jī)構(gòu)的新能源產(chǎn)品，抓住全球能源革命的機(jī)遇，向持續(xù)增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)軍。

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