本期，我們采訪了4位不同類型的賣家，他們有的是0經驗純新手上線，有的早已是國內知名品牌，通過亞馬遜開啟全球化布局，有的是傳統工廠想要出海轉型傳遞茶文化、打造中國品牌，有的是傳統貿易商想突破內卷。

我們來看看這些跨境賣家前輩們做亞馬遜是準備了多少啟動資金的并且他們有什么開店小技巧！



其實在成立ITeaworld之前，劉總及其團隊已經從事內外貿生意15年， 在談及為什么要來亞馬遜開店時，劉總認為海外市場其實存在很大的商機，有很多消費者喜歡中國茶葉并且愿意進行嘗試，而且相較于以往傳統的B2B貿易模式，亞馬遜能夠直接接觸海外個人消費者。

上線不到一年，ITeaworld的美國站銷量以10%的月遞增穩(wěn)步上升。

我們一開始就選擇了亞馬遜，因為它是品牌官方旗艦店的代表。相比其他網站，亞馬遜的消費人群更加精準，服務和基礎設施也非常完善。

與ITeaworld一樣，專注于人體工學辦公椅的西昊認為選擇來亞馬遜出海，是品牌拓展的必然選擇。

海外市場相對于國內市場肯定更大，無論是人口基數還是收入水平都比國內高。對我們來說，海外發(fā)展和布局是必然的選擇。亞馬遜的多站點開通可以擴大我們產品的銷售渠道，帶來更高的銷量。

目前，西昊的海外業(yè)務占總體業(yè)務的20%，其中亞馬遜占海外業(yè)務的70%。2023年，西昊在亞馬遜全站點銷售額達到3.2億人民幣。



可能有不少賣家認為大品牌、大廠出海選擇亞馬遜是有底氣，中小賣家就沒有這樣的自信了。但其實不然，也是有許多中小賣家在亞馬遜上開啟自己的業(yè)務。

RUSTBOLT是僅憑2人0經驗，2024年四月入駐亞馬遜歐洲站的。從四月辭職到現在，張總在亞馬遜歐洲站僅上線一款產品，月銷售額已達到1000美金，預計在未來持續(xù)穩(wěn)定上升。



在辭職之前，我一直在關注亞馬遜。作為一個權威且穩(wěn)定的頭部網站，它不僅能讓產品實現穩(wěn)定銷售，還能實現品牌的長期價值。相比其他電商網站，產品在亞馬遜上的生命周期要長得多。



J品牌目前上線了美國站，日本站和歐洲站，主營玩具手偶。平均月銷售額達4000美金，并在多個站點擁有爆品。



亞馬遜規(guī)模大，而且消費群體多，且FBA物流模式方便，開店成本相對較低。對比國內電商，做亞馬遜出口更有價格優(yōu)勢，還可以賺取匯率差。


在亞馬遜開店到底需要多少錢？我們先來算算帳！在亞馬遜上，開店傭金、亞馬遜銷售傭金相對銷售額是固定的，而產品成本、物流關稅成本和其他可能產生的成本，則會根據您的生產、銷售和運營情況有所浮動。




盡管這四位賣家在成本上的布局有著相似之處，但因為體量規(guī)模以及各自發(fā)展側重點不同，因此占比也有所差異。



當被問及開店成本時，ITeaworld的劉總表示



在200萬RMB啟動資金中，產品成本（包括后期損耗）就占了30%

但這些也包括前期的茶樹、茶園的投入，但好在有供應鏈的優(yōu)勢，全流程都可以自己把控，在品質、時效上都有保障，因此ITeaworld的產品在性價比方面很有競爭力。



而像人體工學椅這類產品，海外消費者的需求與國內明顯不同。身高體重的差異使得西昊在產品研發(fā)方面更加注重貼合海外市場，通過評論、社交媒體和售后反饋了解消費者的需求，開設產品線。




啟動資金是根據第一批貨物的銷售情況進行調整的，2019年剛上線北美站時，僅產品成本就投入了200-300萬RMB，大概總成本的20～30%。

相較于大體量的ITeaworld和西昊，做戶外運動品類的RUSTBOLT的啟動資金相對較低。由于有長期合作的供應商，因此在產品價格、品質方面有一定的優(yōu)勢，產品成本在20-25%左右。



2024年4月入駐德國站的啟動資金大概在5-6萬RMB左右，前期主要的成本是在資質與合規(guī)文件方面。



主營毛絨玩具的 J品牌也有相似的開店經歷，其產品成本占總成本的20-30%。




我們新品成本會高一點，不過到后期產品銷量穩(wěn)定有了市場之后，就可以起量，產品成本也就降低了。



對于食物這類特殊產品，運輸時效是關鍵。在頭程運輸環(huán)節(jié)，ITeaworld選擇從與亞馬遜SPN服務商中選擇物流服務公司，包括后期的尾程配送、倉儲也選擇了亞馬遜FBA，更方便高效。而且ITeawolrd在產品以及運營上投入的成本較高，因此整體來看運輸成本只占總成本的5%。

銷售人體工學椅的西昊也通過亞馬遜SPN服務商網絡篩選服務商，以及通過亞馬遜FBA進行配送。




即時配送通常是消費者選擇某一產品的重要原因，尤其是對于像家居類這類拼裝耗時的產品而言。亞馬遜在海外的配送服務是最快的，這是一個很大的優(yōu)勢。西昊的物流成本包括頭程、倉儲和配送，占總成本的大約20-30%。

今年四月剛入駐德國站的RUSTBOLT在頭程上選擇了朋友推薦的可以1v1 服務的物流商，后期選擇了亞馬遜FBA的倉儲與配送，物流成本在16%左右。



在人力資源有限的情況下，選擇FBA可以將更多的精力投入在日常的運營當中。

打算在歐洲站深耕的J品牌因為前期還在摸索階段，因此在物流上花費的成本相對比較多，大概占了15-20%，后期穩(wěn)定下來之后花費就降低了。



對于之前有過外貿經驗的ITeaworld來說，入駐亞馬遜的資質審核比較順利。提到入駐亞馬遜的初期運營時



我們有專門的跨境電商團隊，但是針對ITeaworld，是2個人負責運營，包括從選品到上架以及推廣。

截至目前，ITeaworld的跨境電商團隊日益壯大，不僅聘請了八大美院的專業(yè)人士進行包裝設計，還邀請了美國的產品經理負責產品線的研發(fā)。ITeaworld希望通過現有團隊打磨好產品，引導消費者逐漸了解中國茶葉。人工成本大約占總成本的35%。

精準的人員規(guī)劃和絲滑的資質審核并不是個例，西昊前期入駐的資料的準備工作大概1-2個月就準備好了。初期的人工成本占總成本的3%，這包括了亞馬遜專員，美工財務等在內。



在人員上，公司雖然有專門配備跨境電商團隊，但在初期時大部分都是共用人才，入駐亞馬遜美國站時只有運營。后期慢慢配備了財務，美工，廣告和營銷等。

完全沒有接觸過跨境電商的RUSTBOLT也有著相似的經歷。入駐歐洲站三個月還是兩人團隊， 從選品、店鋪的實操運營、視覺視頻策劃都是張總一人負責，沒有額外的人工成本。

J品牌的Cherie也表示，做亞馬遜在人員方面的成本投入沒有之前做傳統外貿花費的多。在初期人員分配方面，一位負責產品核算、供應鏈以及利潤報表事宜的 財務，一位負責線上的運營以及一位研究市場趨勢的產品開發(fā)就可以搭建起一個跨境電商團隊了。



現在在一天正常的工作時間內，我1個人就可以兼顧12個站點的店鋪。



談到廣告營銷成本時，ITeaworld的劉總表示其整體的站內外營銷成本大約占總成本的20-30%。



我們目標是打造中國品牌，因此前期不計成本,投入地進行全方位營銷，觸達各大社交媒體平臺。

Lam也認為，品牌進入亞馬遜初期需要從零開始，積極進行投放推廣。西昊針對其目標客群——中高端用戶的需求，精心打造了全面的店鋪形象和宣傳材料，并在站內外都進行了大量的廣告投放，包括紅人合作，整體的站內外營銷成本占總成本的10-12%。



我們還通過亞馬遜企業(yè)購，與《財富》雜志評選的美國前100強企業(yè)在內的多家知名企業(yè)達成了合作關系。

與專注打造品牌的ITeaworld和西昊不同，RUSTBOLT和J品牌在成立初期更注重是否能出單、產品是否有市場，如何以產品力迅速贏得消費者青睞。

RUSTBOLT的張總坦言，想要增加產品曝光，了解亞馬遜廣告投放的玩法很重要，前期因為不了解如何在亞馬遜做廣告營銷花了很多冤枉錢，大概占了成本的30%左右。



對于Prime會員日這樣的大促，要提前把相應的折扣策略做好，體量小的賣家不會有很大的競爭關系，可以適當錯峰。

Cherie表示正常運營時在廣告營銷方面投入的很少，不到10%。除了前期為新品引流而進行少量投放外，后期有了評價和星級之后就幾乎不再投入廣告營銷。

值得一提的是，在第一次參加大促之后其店鋪月銷售額達月入2.7萬美金，后續(xù)銷量穩(wěn)定，基本保持在2.6萬美金。



對于新賣家而言，第一年一定要積極參與活動，并根據不同目的來選擇促銷工具。像日常提升出單轉化可以選擇優(yōu)惠券，不僅性價比高轉化率也高。如果想要快速提升銷量，急需評論星級，可以選擇Vine。



在談及要如何降低開店成本時，物流成本以及人力成本是被提及最多的，尤其是個人小團隊想要開店的賣家們，更是要關注人力成本規(guī)劃。




食品這類對時效性要求較高的特殊商品，可以采用海運與空運相結合的物流策略。

鑒于新品推廣的關鍵期通常為三個月，初期可優(yōu)先采用空運以快速響應市場，確保首批貨物迅速上架。隨后，隨著海運貨物的陸續(xù)到達，可以持續(xù)補充庫存，保持供應鏈的穩(wěn)定性。這種物流方式，使得空運貨物一旦入庫，海運的補充貨物也即將抵達，有效平衡了成本與效率。



節(jié)省物流成本的關鍵在于提前規(guī)劃。想要在物流上實現成本效益最大化，應至少在旺季來臨前兩個月著手備貨，并選擇海運發(fā)貨。盡管運輸時間較長，大約需要兩個月，但成本卻能顯著降低，大約只有空運的四分之一到三分之一。

發(fā)貨時可優(yōu)先選擇意大利，因為VAT的辦理流程快捷，僅需一周時間，從而進一步提高了整體物流的效率。




在業(yè)務尚未穩(wěn)定時，沒有必要專門聘請美工和設計人員。

Lam建議，個人賣家在創(chuàng)業(yè)初期應注重控制人力成本。他強調，除了必須掌握的核心運營技能外，其他非核心任務應考慮外包。這種靈活的用人策略有助于降低固定成本，同時保持運營的靈活性和成本效益。

提及要如何將本增效的時候，RUSTBOLT的張總坦言，他做過最明確的決定就是提前規(guī)劃。



新手賣家明確了解亞馬遜的玩法和流程尤為重要，只有自己把跨境電商的每一個環(huán)節(jié)都摸透了，才能夠更高效地進行后續(xù)的運營。



為了幫助各位新賣家可以更輕松低成本地開啟跨境電商業(yè)務，亞馬遜還推出了?新賣家入門大禮包，首五萬美金品牌銷售額返還10%，單站點最高可返52500美金，真金白銀直給，妥妥降低開店成本！

小編在這里也給各位總結一下這四位賣家的成本分配以及基本情況，供參考！



為每個環(huán)節(jié)都準備好相應的資金有助于您合理規(guī)劃預算，并為您后續(xù)的開店運營打好穩(wěn)固的基礎。請各位新賣家們根據自身的實際情況準備啟動資金并且利用好各個福利政策、工具來優(yōu)化銷售利潤空間！