從電子配件到無(wú)線耳機(jī)，從智能手機(jī)到智能穿戴設(shè)備，3C產(chǎn)品的魅力跨越了國(guó)界，激發(fā)著全球消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。巨大的市場(chǎng)需求也吸引了全球賣(mài)家千帆競(jìng)渡，只為爭(zhēng)先，想要從中脫穎而出并非易事。
不過(guò)，卻有這么一位“半道出家”的成都賣(mài)家，一路迎難而上，勇闖日本3C賽道，憑借“小而美、小而精”的經(jīng)營(yíng)理念，以小博大，趟出了一條差異化競(jìng)爭(zhēng)道路，短短5年時(shí)間便成長(zhǎng)為億級(jí)大賣(mài)。他就是思特拓品牌創(chuàng)始人Luka，讓我們一起走進(jìn)他的跨境出海故事！

在做跨境電商之前，Luka一直從事的是汽車(chē)行業(yè)。2017年，中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量出現(xiàn)首次下降，國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)普遍面臨較大的壓力。

Luka回憶，當(dāng)時(shí)，他在深圳一位朋友的推薦下，以一款耳機(jī)為起點(diǎn)，很快就打開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)，賺到了第一桶金。雖然屬于半路出家，但起步很順利，這次成功經(jīng)歷也讓Luka下定了深耕3C類(lèi)目的決心。

（產(chǎn)品圖）
隨著美國(guó)站風(fēng)生水起，Luka開(kāi)始將目光投向了其它站點(diǎn)，本著從“一枝獨(dú)秀”到“遍地開(kāi)花”的想法，Luka借助亞馬遜的各種服務(wù)和工具優(yōu)勢(shì)，開(kāi)啟了自己的全球多站點(diǎn)布局征程。

在不少人看來(lái)，日本站相較美國(guó)站體量要小得多，消費(fèi)者也比較挑剔，但在深入了解之后，Luka發(fā)現(xiàn)日本站就像一位“猶抱琵琶半遮面”的佳人，其背后的廣闊商機(jī)會(huì)給人越來(lái)越多的驚喜。
其一，日本是全球最發(fā)達(dá)的電商國(guó)家之一，平均每人每年網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)近1500美元，市場(chǎng)潛力無(wú)限；
其二，日本距離中國(guó)較近，無(wú)論是海運(yùn)還是空運(yùn)，貨物都能迅速抵達(dá)，可以減少備貨壓力，加快資金周轉(zhuǎn)；
其三，日本節(jié)假日眾多，促銷(xiāo)力度大，起步更輕松。
基于這些顯著優(yōu)勢(shì)，Luka決定持續(xù)深耕日本站。
（效果圖）

3C作為日本站大熱的賽道，想要從中脫穎而出，沒(méi)有真本領(lǐng)傍身顯然行不通。一直以來(lái)，不少賣(mài)家試圖以?xún)?nèi)卷的方式，去應(yīng)對(duì)大環(huán)境的挑戰(zhàn)，卻因過(guò)度內(nèi)耗，導(dǎo)致適得其反。而Luka之所以能夠成功破局，讓業(yè)績(jī)“增長(zhǎng)飛輪”快速轉(zhuǎn)動(dòng)，則是因?yàn)槠湓诳缇尺^(guò)程中摸索出的三招獨(dú)門(mén)絕技。
第一：以差異化跳出內(nèi)卷困局
談及如何跳出“內(nèi)卷”這個(gè)漩渦，Luka認(rèn)為，首先要做到的便是產(chǎn)品的“差異化”，他將自身的差異化邏輯歸納為兩點(diǎn)：其一是產(chǎn)品上尋找獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在用戶(hù)場(chǎng)景及技術(shù)上做到差異化，去尋找那些未被發(fā)掘的用戶(hù)潛在的需求；其二是不走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)路線，保證產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，用超出消費(fèi)者預(yù)期的高品質(zhì)和適中的價(jià)格去影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。
不過(guò)“差異化”說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，它就像武學(xué)修煉一樣，講究厚積薄發(fā)，而不是一蹴而就。Luka分享的差異化打造產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，也正是這樣的“笨法子”。比如，他會(huì)先從亞馬遜top榜單中選擇該類(lèi)目產(chǎn)品，篩選出所有的差評(píng)反饋，然后從中匯總出用戶(hù)痛點(diǎn)，并思考如何才能改良，最后通過(guò)深圳的合作工廠，快速進(jìn)行調(diào)整，以?xún)?yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)。
例如，當(dāng)今時(shí)代，擁有“電量焦慮”的人不斷增多，充電寶幾乎成為必需品，Luka則是日本最早銷(xiāo)售磁吸充電寶的一批賣(mài)家。考慮到攜帶與使用便捷，Luka推出的這款產(chǎn)品體積非常小巧，而且在背后增加了支架，雖只是一細(xì)微改動(dòng)，卻極其實(shí)用，成為眾多“追劇黨”的最?lèi)?ài)。此外，充電寶通常存在容量虛標(biāo)等問(wèn)題，但這款產(chǎn)品的功率數(shù)顯卻都是實(shí)打?qū)嵉摹?br />
（產(chǎn)品圖）
通過(guò)圍繞市場(chǎng)痛點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新改良，Luka走出了一條簡(jiǎn)單卻實(shí)用的差異化路徑，從而很好地避開(kāi)了行業(yè)內(nèi)卷。
第二：FBA與自建倉(cāng)“打配合”
物流方面，Luka采取FBA搭配自建倉(cāng)的模式，兩者互為補(bǔ)充，輕松打造屬于自己的“躺贏”生意。
一方面，F(xiàn)BA可以很好地解決倉(cāng)儲(chǔ)、派送工作，時(shí)效快、有保障，只需短短幾天就能將產(chǎn)品送到客戶(hù)手上，從而給到極致的客戶(hù)體驗(yàn)；另一方面，Luka在日本站自建了倉(cāng)庫(kù)，在大促或旺季來(lái)臨時(shí)，能夠更好地保證庫(kù)存周轉(zhuǎn)，避免倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)、清關(guān)延遲等等意外狀況出現(xiàn)，同時(shí)也能更好地解決產(chǎn)品售后服務(wù)問(wèn)題。

第三：讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事

讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事，人盡其用，這樣才是真正的效益最大化。提及團(tuán)隊(duì)，Luka滿(mǎn)是自豪與驕傲，他還分享一個(gè)故事，有一次一位運(yùn)營(yíng)小伙伴觀察到，夏季戴口罩悶熱難耐，甚至常常被汗水浸透，他想是否可以在口罩上加一個(gè)風(fēng)扇呢？Luka覺(jué)得這個(gè)想法可行，于是和工廠溝通后，上線了一款口罩風(fēng)扇，并在日本站率先售賣(mài)?！斑@款口罩風(fēng)扇很快就賣(mài)爆了，單日成交量可達(dá)上千單，這在日本站是很難得的情況?！?br /> 此外，Luka還要求運(yùn)營(yíng)同事的日語(yǔ)水平都在N2以上，幾乎每人能說(shuō)出一口流暢的日語(yǔ)，可以為日本消費(fèi)者提供更細(xì)致更貼心的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到真正的重視。

當(dāng)“增長(zhǎng)飛輪”開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)后，又該如何保證后續(xù)源源不斷的運(yùn)轉(zhuǎn)動(dòng)力呢？Luka意識(shí)到，雖然自己在日本站已取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，但想要向下深扎根，還需要持續(xù)了解日本文化和日本消費(fèi)者，做好產(chǎn)品本土化布局。
打造“適老化”產(chǎn)品

日本是世界上老齡化趨勢(shì)最快的國(guó)家之一，據(jù)日本總務(wù)省公布的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，日本65歲以上老年人在總?cè)丝谥兴急壤_(dá)到29.1%，為世界第一。此外，在日本，很多老人“退而不休”，繼續(xù)奮斗在工作一線，早晚高峰的地鐵里，拿著公文包的老年人比比皆是。



針對(duì)這類(lèi)人群，Luka從細(xì)節(jié)入手，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“適老化”改造，使其更能滿(mǎn)足老年人的需求。比如，老人對(duì)室內(nèi)濕度的變化尤其敏感，由于日本為島國(guó)，室內(nèi)潮濕陰郁，一到冬天，濕漉漉的室內(nèi)環(huán)境便會(huì)讓老年人感到苦惱，而這時(shí)Luka推出的一款除濕器便可以派上用場(chǎng)了。有時(shí)，一天甚至能排出幾百毫升的濕氣，這讓它在老年人群體中備受推崇。

（產(chǎn)品圖）

“小產(chǎn)品”托起大市場(chǎng)
雖然日本的消費(fèi)習(xí)慣與中國(guó)相接近，但細(xì)究起來(lái)，其實(shí)日本也有著自己獨(dú)特的偏好。如果說(shuō)中國(guó)人講究“物以稀為貴”，那么日本人則以“小”為貴。
“由于日本人的家居空間限制，他們更喜歡精巧簡(jiǎn)約的樣式和容積更小的產(chǎn)品，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，首先便會(huì)考慮到日本消費(fèi)者的收納需求，讓產(chǎn)品盡量小而精、小而美?！盠uka表示。“比如除濕器、掛脖風(fēng)扇、充電寶這類(lèi)家用電器，都是以小巧精致為主，可以直接放在桌面上或隨身佩戴，而不會(huì)過(guò)多占用室內(nèi)空間?！?br /> 除了產(chǎn)品型號(hào)、大小之外，日本還是世界上最講究包裝設(shè)計(jì)的國(guó)家之一。日本消費(fèi)者喜歡既擁有日本傳統(tǒng)文化元素，又帶有現(xiàn)代創(chuàng)意元素的包裝，同時(shí)更青睞于色彩明亮的色調(diào)，例如在日本流傳最為廣泛的配色組合“紅+黑”。
“所以在包裝設(shè)計(jì)上，日本站和其它站點(diǎn)并不是一概而論”，Luka表示。我們會(huì)讓設(shè)計(jì)師和美工根據(jù)日本人喜好對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行優(yōu)化，使其更精美“花哨”一些，然后反饋給工廠重新印刷替換。也正是這種貼心的服務(wù)，讓Luka俘獲了更多日本消費(fèi)者的心。
放眼未來(lái)，Luka表示，將始終堅(jiān)持“小而美、小而精”的理念，深耕日本站點(diǎn)，把細(xì)分品類(lèi)機(jī)會(huì)洞察做扎實(shí)，持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。在這條機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的出海征途上，Luka對(duì)3C類(lèi)目充滿(mǎn)信心，并將一路砥礪前行，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。