掃地機(jī)器人，這是一款讓無數(shù)家庭擺脫繁瑣清掃工作的智能清潔神器。2016年，國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人行業(yè)已經(jīng)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)上充斥著多家成熟品牌，它們各顯神通，競(jìng)爭(zhēng)激烈。然而，在這樣的背景下，一個(gè)年輕人的出現(xiàn)，讓這個(gè)行業(yè)多了一份別樣的風(fēng)采。他，就是云鯨創(chuàng)始人張峻彬。在眾多掃地機(jī)器人品牌中，云鯨可以說是后來者居上。?

01
我要打造一款爆款掃地機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)“光腳自由”
三年磨一劍，在張峻彬及其團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，2019年云鯨就推出了全球首款掃拖一體的機(jī)器人，上市當(dāng)天銷售額就破千萬，成為行業(yè)黑馬，爆款橫空出世。
云鯨供圖：云鯨J1
也許很多人會(huì)問，一款產(chǎn)品開發(fā)需要三年么？對(duì)照市場(chǎng)已有的功能，在參數(shù)上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，不需要三年。但云鯨要做的，是從0到1，從無到有。跟隨容易，創(chuàng)新難。

陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“在云鯨的推動(dòng)下，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有 80% 以上的產(chǎn)品是我們所定義的產(chǎn)品形態(tài)——會(huì)自動(dòng)清洗抹布的掃拖一體機(jī)器人。另一方面，我們改變了掃地機(jī)器人的大眾印象——從‘1-2千、年拋形、不完全智能的高級(jí)科技玩具’變成‘愿意花3-4千購(gòu)買、并且向周圍人推薦的、簡(jiǎn)單易操作的智能產(chǎn)品。
我們一直在努力，試圖讓我們的掃地機(jī)器人更像人，更自動(dòng)，更智能。我們產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是希望幫助用戶實(shí)現(xiàn)光腳自由，給用戶帶來一種更美好的生活方式，這也是我們品牌的理念之一”。

02
為什么選擇出海，國(guó)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到海外嗎？
當(dāng)國(guó)內(nèi)的銷量、品牌知名度以及公司整體運(yùn)營(yíng)日趨成熟之后，云鯨慢慢有了更多的思考，也有了更多的“帶寬”去實(shí)現(xiàn)全球化的夢(mèng)想。選擇入駐亞馬遜，云鯨經(jīng)過了非常理性的分析，最看重的是亞馬遜的“用戶”和“成熟”。
陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“一方面，亞馬遜是非常有影響力的電商網(wǎng)站，擁有大量的用戶，實(shí)話實(shí)說這是我們選擇亞馬遜的首要原因；另一方面，亞馬遜發(fā)展已經(jīng)很成熟，能夠提供非常好的商家入駐的流程、服務(wù)和工具支持，比如我們?cè)诖蟠偾笆褂玫钠放贫ㄖ拼黉N（BTP）工具，就助推大促訂單量環(huán)比提升了10%；最后，我們也相信亞馬遜未來會(huì)有更大的潛力，能夠持續(xù)推出更多的服務(wù)，助力商家的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?！?br /> 03
2023年P(guān)rime Day首秀，拿下Best Seller
2022年云鯨正式進(jìn)軍海外，第一站選擇了北美市場(chǎng)。目前，云鯨已經(jīng)入駐亞馬遜美國(guó)、加拿大、德國(guó)、日本站，主要上架2款機(jī)型。2023年云鯨首次參加Prime Day，一舉登上美國(guó)站細(xì)分類目的Best Seller排行榜第二名。
除了常規(guī)的C端業(yè)務(wù)，云鯨還發(fā)現(xiàn)了亞馬遜的另一個(gè)增長(zhǎng)高地——亞馬遜企業(yè)購(gòu)。

陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分的學(xué)校、辦公室、醫(yī)院類的場(chǎng)所，會(huì)采購(gòu)我們這類清潔機(jī)器人。首先這類場(chǎng)所的清潔環(huán)境和家庭類似，其次是對(duì)于清潔的需求也與家庭情況接近?！?br /> B、C端雙管齊下，陳偉嘉表示云鯨希望2023下半年在美國(guó)站能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)萬臺(tái)的銷售規(guī)模。
我們每年會(huì)投入重金在全球的用戶需求研究當(dāng)中
在出海過程中，要切實(shí)地去了解全球或者說主要目標(biāo)市場(chǎng)用戶的情況，相較于只調(diào)研國(guó)內(nèi)一個(gè)市場(chǎng)的用戶需求，需要花費(fèi)更多的時(shí)間、精力和人力，目前結(jié)果來看云鯨做得很不錯(cuò)。
“我們的一些內(nèi)測(cè)產(chǎn)品，會(huì)給到我們的“種子用戶”，也就是那些非常喜歡我們品牌的用戶，還有一些KOC、KOL，請(qǐng)他們做一些測(cè)試和反饋。我們甚至把這個(gè)評(píng)測(cè)的范圍放寬到了全網(wǎng)，不僅是亞馬遜站內(nèi)，也不僅是特定某一個(gè)SKU的某一個(gè)功能，我們有一套非常體系化上千個(gè)維度的調(diào)查問卷，通過這些調(diào)研去理解用戶在每一個(gè)細(xì)分功能上，他們究竟有著什么樣的體驗(yàn)。
調(diào)研渠道有我們自己積累的私域用戶社群，同時(shí)我們也會(huì)和第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，另外線下銷售渠道的合作伙伴也會(huì)給出一些非常中肯的反饋。
云鯨的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高一些，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品功能更創(chuàng)新、更齊全，我們做出了讓客戶真正滿意的產(chǎn)品。”
了解云鯨的人都知道他們?cè)趪?guó)內(nèi)的定價(jià)是比較高的，在他們推出海外的掃地機(jī)器人時(shí)，從定價(jià)上選擇了一樣的策略，用戶定位是海外的偏中高端消費(fèi)人群。

陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前，掃地機(jī)的均價(jià)大概1500，品類復(fù)購(gòu)率比較低。到今天掃地機(jī)的均價(jià)大概3500，甚至線下的價(jià)格超過4000，已經(jīng)漲了兩倍多。之所以發(fā)生這種變化，最深層次的原因是之前的產(chǎn)品并沒有很好地滿足客戶的需求，反過來，其實(shí)可以看出來客戶是有很強(qiáng)烈的產(chǎn)品需求并且有著很高的支付意愿，他缺的只是那款讓他滿意的產(chǎn)品?！?br />
持續(xù)創(chuàng)新，降本降價(jià)，夯實(shí)供應(yīng)鏈，
團(tuán)隊(duì)付出了十二分的努力
為出海之路保駕護(hù)航
作為一個(gè)2016年才起步的新公司，2019年才有第一款產(chǎn)品上市，云鯨起步比這個(gè)行業(yè)里的前輩來的晚得多，所以面臨最大的一個(gè)挑戰(zhàn)是需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去搭建研發(fā)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更低成本、更強(qiáng)功能的目標(biāo)。目前云鯨已經(jīng)在內(nèi)部搭建了一套成熟的創(chuàng)新開發(fā)平臺(tái)體系，形成了從發(fā)現(xiàn)問題—到解決問題—到提供產(chǎn)品—到用戶反饋的閉環(huán)。當(dāng)已知困難被克服，再加上團(tuán)隊(duì)擁有的超前設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力，云鯨這匹黑馬在出海之路上跑出了一往無前的勢(shì)頭。

從三年做一款產(chǎn)品，到后來兩年做一款，到現(xiàn)在一年能做不同品類若干款產(chǎn)品研發(fā)速度大幅提升，成本明顯下降，產(chǎn)品的穩(wěn)定性也顯著增強(qiáng)。
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云鯨供圖：云鯨J3
云鯨在國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)最快的時(shí)期經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況，許多人認(rèn)為他們?cè)谕骛囸I營(yíng)銷。

陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“為了給用戶提供更好的產(chǎn)品，在早先幾年，我們有意在控制產(chǎn)能，云鯨的產(chǎn)能爬坡是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性基礎(chǔ)上。并不是因?yàn)槭袌?chǎng)需求大，我們就盲目加大產(chǎn)能，不管產(chǎn)品質(zhì)量和售后。
對(duì)于跨境電商來說，供應(yīng)鏈屬于至關(guān)重要的一環(huán)。過去我們整個(gè)供應(yīng)鏈沒有打磨得很好，很多供應(yīng)商的存貨不會(huì)優(yōu)先供給我們這樣的小公司。現(xiàn)在我們更強(qiáng)大了，和供應(yīng)商綁定了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，成為他們的高優(yōu)供貨客戶，整體供應(yīng)鏈得到了保障，交付不再是問題?！?br /> 04
風(fēng)好正是揚(yáng)帆時(shí)—打造中國(guó)品牌，我們是認(rèn)真的

什么是好品牌？
云鯨的答案是：用戶信任且愿意
向他人推薦的才是一個(gè)好品牌。
“就云鯨目前的規(guī)劃來說，品牌搭建劃分為三個(gè)階段。
第一階段，圍繞產(chǎn)品功能體驗(yàn)來塑造品牌。我們希望從產(chǎn)品角度引領(lǐng)創(chuàng)新的發(fā)生，來滿足并且超過客戶的需求，立足產(chǎn)品本身，建立一個(gè)功能品牌的概念。
第二個(gè)階段，云鯨希望給消費(fèi)者帶來一個(gè)有體驗(yàn)價(jià)值的品牌，比如說，為此云鯨做了一些本地化的增值服務(wù)，不只是傳統(tǒng)意義上的售后服務(wù)和維修，也在做其他的用戶服務(wù)的嘗試，包括一些本地化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
第三個(gè)階段，云鯨想要達(dá)到精神品牌的高度。這個(gè)階段的重點(diǎn)在于云鯨能帶來什么樣的精神價(jià)值，代表了什么生活態(tài)度，代表了哪種消費(fèi)方式和消費(fèi)理念?！?br /> 中國(guó)品牌出海分三步走：
本國(guó)化-全球化-本地化
一個(gè)中國(guó)品牌要在全球范圍內(nèi)獲得聲譽(yù)并在客戶心中占據(jù)一定的地位，除了在中國(guó)建立一定的知名度、讓其他國(guó)家的消費(fèi)者了解該品牌之外，最大的挑戰(zhàn)在于如何讓其他國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生認(rèn)同感，并使其融入到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的日常生活中，真正做到“本地化”。
?這就要求企業(yè)要更懂本地的用戶，包括他們的深層次需求是什么、他們的媒介習(xí)慣是什么、他們的購(gòu)物渠道是什么等等。品牌出海其實(shí)跟前幾年跨境電商的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)有了很大的變化，它需要我們?cè)?Marketing 上做相應(yīng)的建設(shè)，讓用戶認(rèn)知你、信任你，而不是單純靠著中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)去取勝。
陳偉嘉
云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人
“我覺得要做到這一點(diǎn)，需要我們把心沉到每一個(gè)我們經(jīng)營(yíng)的國(guó)家中去，把我們當(dāng)作這個(gè)國(guó)家的本土品牌。”
“品牌”能夠?yàn)榭缇畴娚處淼纳κ窃丛床粩嗟?，云鯨在國(guó)內(nèi)的品牌效應(yīng)大家有目共睹，而在出海賽道中，如何突破文化、消費(fèi)習(xí)慣，甚至語言等障礙，講好自身品牌故事，是云鯨接下來的課題。
在這個(gè)日新月異的時(shí)代，我們期待云鯨能夠在未來繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，為全球的家庭帶來更多創(chuàng)新和實(shí)用的智能家居產(chǎn)品，為越來越多的人帶來更加輕松便捷的家居清潔體驗(yàn)。
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