在如今激烈的市場競爭中，能不能精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者的需求，可以說是一個(gè)企業(yè)是否能成功的關(guān)鍵。最近，小編注意到了一家名為HARDURA的寶藏品牌，該品牌憑借其對市場的敏銳洞察，從一家代工廠轉(zhuǎn)型，歷經(jīng)20年的風(fēng)雨沉淀，終于成功地進(jìn)階成了一家跨國大品牌，而且還在跨境電商領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了總銷售額近6千萬美元的驚人成績！
這個(gè)品牌是如何做到如此成功的呢？它成功轉(zhuǎn)型背后的故事真的叫人很難不好奇。那么今天，我們就有幸請到了品牌創(chuàng)始人何總，與他暢談成功的秘訣！


2003年左右，還在從事外貿(mào)工作的何總接觸到一家需要在中國采購工作臺水槽這類產(chǎn)品的美國企業(yè)。然而幫助客戶尋找供應(yīng)商的一年中，竟沒有找到任何一家符合要求的生產(chǎn)廠商。那為什么不自己專門生產(chǎn)針對美國市場的廚房設(shè)備呢？于是2005年，HARDURA成立了。聚焦商用餐廚用品，至今持續(xù)近20年，HARDURA已發(fā)展成為擁有全面人才儲備、強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)實(shí)力、全方位海外渠道布局的集團(tuán)企業(yè)，擁有4家子公司、在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、規(guī)模接近1,500人，并經(jīng)歷了貿(mào)易出海、產(chǎn)品出海、品牌出海幾個(gè)階段。



（HARDURA公司）
創(chuàng)始人何總說公司的成立是機(jī)緣巧合、順勢而為，但相信每個(gè)了解HARDURA故事的人都會明白這是一個(gè)把握商機(jī)、過五關(guān)斬六將、功夫不負(fù)有心人的故事。不妨一起接著來看看吧！

企業(yè)初創(chuàng)期
為符合海外市場標(biāo)準(zhǔn)，從0開始打磨技術(shù)細(xì)節(jié)

在公司剛成立的摸索階段，HARDURA由于不了解市場需求和產(chǎn)品要求、缺乏人才，導(dǎo)致走了不少彎路、交了很多“學(xué)費(fèi)”。
比如：美國市場對產(chǎn)品有焊接打磨光滑、無明顯劃痕、邊角不能有毛刺和尖銳等要求。但在當(dāng)時(shí)，國內(nèi)缺乏這樣的生產(chǎn)習(xí)慣和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，于是企業(yè)從0開始進(jìn)行工人培訓(xùn)、培養(yǎng)出口專員。此外，美國針對接觸食品的廚房設(shè)備需要進(jìn)行NSF衛(wèi)生認(rèn)證，企業(yè)一邊學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，一邊改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提升生產(chǎn)技術(shù)。花費(fèi)一年左右的時(shí)間，才逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)并取得認(rèn)證。


工廠型賣家提升研發(fā)+供應(yīng)鏈投入
不斷加強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新力

前十年，企業(yè)處于夯實(shí)自身生產(chǎn)實(shí)力的階段，缺乏研發(fā)實(shí)力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。但隨著自身積累和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，結(jié)合自有工廠優(yōu)勢，HARDURA決心組建自己的研發(fā)隊(duì)伍、豐富專利。對產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)、工藝或是功能的創(chuàng)新與改進(jìn)，讓產(chǎn)品成本更低、運(yùn)輸更方便、使用體驗(yàn)更好。
以面包架為例，包裝長度近1米8，運(yùn)輸成本高且容易損壞。HARDURA對產(chǎn)品進(jìn)行評估分析，決定從中間拆分產(chǎn)品，包裝變?yōu)樵瓉硪话敫?，到目的地后再進(jìn)行組裝。此舉不僅滿足了用戶需求，同時(shí)降低了運(yùn)輸成本。此外，四四方方的工作臺占用空間、收納不便，于是借鑒其他的可折疊家具，在桌腿上下功夫，成功地使工作臺變成了可折疊結(jié)構(gòu)。從點(diǎn)滴的創(chuàng)新和研發(fā)投入開始，HARDURA逐漸擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線和成熟的供應(yīng)鏈。

經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)初期的陣痛與摸索階段，HARDURA需要更多的訂單和客戶來滿足企業(yè)發(fā)展的需求，同時(shí)也朝著成為專業(yè)的商用餐廚設(shè)備品牌前進(jìn)。但在當(dāng)時(shí)一方面?zhèn)鹘y(tǒng)跨境外貿(mào)的通訊、交通都不便利，如何開拓市場、尋找新客成了最大的難題；另一方面，提升自身技術(shù)、掌握獨(dú)家研發(fā)專利成為企業(yè)長期發(fā)展的攻堅(jiān)點(diǎn)。



（HARDURA生產(chǎn)線）
曾經(jīng)嘗試多種途徑，連接海外企業(yè)買家

HARDURA嘗試過在網(wǎng)絡(luò)上尋找買家信息或發(fā)布自己的供應(yīng)信息來開拓業(yè)務(wù)；也嘗試搜索關(guān)鍵詞找到買家信息，進(jìn)行電子郵件或跨國電話聯(lián)系；通過NSF認(rèn)證網(wǎng)站找到相關(guān)企業(yè)，尋找機(jī)會。傳統(tǒng)外貿(mào)獲客、聯(lián)系溝通的難處可見一斑，但HARDURA正是通過這樣的方式，花費(fèi)數(shù)年時(shí)間，逐步擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)。

生產(chǎn)流程提質(zhì)增效，企業(yè)硬實(shí)力軟實(shí)力兩手抓

銷售渠道和消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化，可能導(dǎo)致以后的價(jià)格會越來越透明，這要求企業(yè)在服務(wù)上更加貼近于消費(fèi)者的需求，反應(yīng)要更加迅速，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更加貼近市場的需要。HARDURA在延續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營策略下，引入自動化設(shè)備和數(shù)字化系統(tǒng)，加強(qiáng)生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理，提升品牌硬實(shí)力和軟實(shí)力。
傳統(tǒng)外貿(mào)增速放緩，選擇亞馬遜開拓電商新賽道

如今，HARDURA已成為了美國商用餐廚用品的主要頭部供應(yīng)商之一，但也發(fā)現(xiàn)了一些瓶頸。例如傳統(tǒng)渠道容量有限、整體行業(yè)規(guī)模增長停滯?？缇畴娚坛蔀槠髽I(yè)增長新勢能，HARDURA選擇集中有限的人力、財(cái)力、物力和資源在亞馬遜上做大做強(qiáng)。在這個(gè)過程中，亞馬遜賬戶經(jīng)理將持續(xù)為賣家提供一手資訊、專業(yè)分析、數(shù)據(jù)和服務(wù)支持，幫助賣家打造自有品牌。


在何總的原有認(rèn)知中，亞馬遜是C端消費(fèi)者購物的渠道。但在和亞馬遜賬戶經(jīng)理溝通的過程發(fā)現(xiàn)商用餐廚在亞馬遜的B端有巨大銷售潛力，并且亞馬遜早已是眾多海外企業(yè)買家和機(jī)構(gòu)進(jìn)行商采的共同選擇，于是決定入駐亞馬遜企業(yè)購，重點(diǎn)發(fā)展B端領(lǐng)域的選品和運(yùn)營。HARDURA憑借自身在研發(fā)、產(chǎn)品、運(yùn)營等多方面的積累，疊加亞馬遜企業(yè)購商采優(yōu)勢。在短短幾個(gè)月的經(jīng)營中，釋放出巨大增量。Prime會員日期間多投入30%的廣告費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)銷量3倍增長，其中B端銷量占比約25%，大促結(jié)束后，銷量實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。




（品牌旗艦店的展示圖）

獨(dú)家選品和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)秘籍
B端選品思路：步步為營，階梯式商品測款上新

發(fā)揮企業(yè)自身產(chǎn)品、產(chǎn)能優(yōu)勢的同時(shí)，利用亞馬遜選品指南針、商機(jī)探測器等工具，分析大數(shù)據(jù)、更好地識別消費(fèi)者需求。在起步階段，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)用戶對工作臺、掛板、面包架等產(chǎn)品的需求更多，于是選擇此類產(chǎn)品成功打開市場。后續(xù)，HARDURA計(jì)劃在店鋪上線3個(gè)月、半年、一年等不同的發(fā)展階段，對應(yīng)上線不同產(chǎn)品。通過階梯式的產(chǎn)品測款上新方式，打造專業(yè)型、全能型的一站式購物店鋪。

?01面包架選品思路
銷售數(shù)據(jù)：面包架的銷售量持續(xù)穩(wěn)定，且購買率高于平均水平。銷量雖然不大，但是對于有硬性需求的顧客來說，該產(chǎn)品是款必需品，有一定的市場。產(chǎn)品退貨率較低，這反映該產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性和用戶滿意度較高；
市場數(shù)據(jù)：市場上面包架賣家數(shù)量較少，相對競爭力也較小，這為HARDURA在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位提供了有利條件。隨著人們對健康生活和烘焙食品的關(guān)注度增加，面包架作為一個(gè)實(shí)用的廚房用具，具有較大的市場增長潛力；
自身優(yōu)勢：作為制造商，可以設(shè)計(jì)生產(chǎn)多種不同材質(zhì)、尺寸和樣式的面包架，以滿足消費(fèi)者對個(gè)性化和定制化的需求。這為HARDURA提供了創(chuàng)新和差異化的機(jī)會，能夠吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額并實(shí)現(xiàn)可觀的利潤增長。




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（2大選品思路案例）

B端定價(jià)及策略建議：
用產(chǎn)品差異化和附加值，提升競爭優(yōu)勢
區(qū)別于C端零售定價(jià)，B端客戶一次性采購量通常較多，可能一次性會采購一整套產(chǎn)品組合。同時(shí)，企業(yè)買家偏好2件9.8折，5件9.5折等打包折扣價(jià)。利用亞馬遜企業(yè)購的定價(jià)工具“企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣”，可以提供不同階梯的折扣優(yōu)惠，提升企業(yè)買家的采購意愿、刺激購買量。未來HARDURA將計(jì)劃提供B端商用餐廚設(shè)備用品一站式購物，買家既能在同一家店鋪中買到所有產(chǎn)品組合，又能通過批量采購獲取更多折扣。

除了上述批量折扣優(yōu)惠的定價(jià)策略外，考慮到產(chǎn)品成本、人工成本、跨境運(yùn)輸成本等實(shí)際情況，通過“價(jià)格戰(zhàn)”較難獲取優(yōu)勢，如何“以己之長，攻彼之短”？如何與競爭對手拉開差距、獲取更多銷量？HARDURA的策略是“在同等價(jià)位下，注重產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品價(jià)值”。一方面利用自身研發(fā)實(shí)力，打造專利產(chǎn)品，獲取獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢；另一方面從用戶體驗(yàn)角度出發(fā)，通過提升包裝質(zhì)量、客服質(zhì)量等方式，在與競品同等價(jià)位下，盡可能提高自身產(chǎn)品附加值。

從決定做跨境電商起，HARDURA在人員、產(chǎn)品、運(yùn)營等方面便有長足清晰的規(guī)劃。
在企業(yè)自身，組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情；從用戶思維出發(fā)，搭建商用廚房的實(shí)景進(jìn)行拍攝，加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的熟悉感、對品牌的信賴感。對外，借助亞馬遜品牌運(yùn)營工具，提升品牌旗艦店美觀度，加強(qiáng)用戶好感度；結(jié)合自身產(chǎn)品的定位，投放站內(nèi)的商品推廣廣告，擴(kuò)大傳播面；優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞、商品詳情頁面等，獲取更多自然流量。

物流經(jīng)驗(yàn)分享：
構(gòu)建更靈活的物流體系，確保物流時(shí)效
區(qū)別于原有的線下傳統(tǒng)外貿(mào)集裝箱整柜出貨，使用亞馬遜物流（FBA）進(jìn)行運(yùn)輸，確保時(shí)效。針對大件商品的運(yùn)輸和庫存管理，HARDURA也在積極計(jì)劃布局新的海外倉，構(gòu)建更靈活的自由物流體系。

市場需求旺盛，商用餐廚品類規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2027年全球餐廚設(shè)備市場將達(dá)到409億美元，復(fù)合年增長率為5.4%*。習(xí)以為常的餐廚空間有大大商機(jī)，C端、B端對餐廚設(shè)備均有旺盛的需求。包括烹飪設(shè)備、儲運(yùn)設(shè)備、商用制冷制冰機(jī)、餐具清洗設(shè)備、食品和飲料制備設(shè)備、以及服務(wù)設(shè)備等在內(nèi)的餐廚設(shè)備也隨之成為熱點(diǎn)品類。


（商用餐廚用品使用場景）

產(chǎn)業(yè)鏈完備，資源豐富
從全球范圍來看，我國是商用餐廚設(shè)備的主要生產(chǎn)國之一。從國內(nèi)來看，商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的地區(qū)分布呈現(xiàn)出一定的區(qū)域性特征，主要分布在浙江為中心的華東區(qū)、以廣東為中心的華南區(qū)和以山東為中心的華北區(qū)：
青島、濱州、淄博、臨沂：冷柜、烹飪設(shè)備、不銹鋼工作臺
杭州、寧波、上海、永康、溫州、臺州：冷柜、制冰機(jī)、不銹鋼制品、塑料餐具、塑封機(jī)
廣州、佛山、東莞、中山、揭陽、潮州：冰箱、料理機(jī)、烹飪設(shè)備、不銹鋼制品、餐具、刀具

?01
商用冰箱
熱銷站點(diǎn)：美國站
價(jià)格區(qū)間：2,000-3,000美元
尺寸建議：雙門49方；三門72方
消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)：目前不銹鋼材質(zhì)的后廚用冰箱較為主流，此外飲料類冰箱也受到關(guān)注
銷售建議：類目相對傳統(tǒng)，冰箱產(chǎn)品之間的差距其實(shí)不大，并且中國賣家滲透不多，門檻主要在認(rèn)證、物流、售后等方面的能力。競爭相對較小



(3大重點(diǎn)選品分析）

如果把HARDURA發(fā)展的過程看作烹飪的過程，那么我們可以從中看到，工廠型賣家所擁有的自身研發(fā)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢，就好比有了優(yōu)秀的廚藝和上好的食材。而這過程中，亞馬遜企業(yè)購所帶來的用戶優(yōu)勢、工具優(yōu)勢等，就像是高效的廚具，只有將它們結(jié)合起來才能做出美味的“佳肴”！現(xiàn)在就開通亞馬遜企業(yè)購，即刻獲取B端C端雙邊流量！加入亞馬遜專業(yè)賣家行列，抓住機(jī)遇，讓你的生意蒸蒸日上！