今年的Prime會員日再次刷新了紀(jì)錄，亞馬遜不少賣家都收獲了一份“驚喜”的成績單。而在這場購物狂歡中，有兩位跨境“優(yōu)等生”賣家銷售火爆，賣爆庫存，成為了備受矚目的佼佼者。為了更好地了解他們的“旺季經(jīng)驗”，小編特地采訪了他們，一起來聽聽他們的大賣心得和分享！


1小時的采訪中，Yolanda提到了10次“驚喜”，平靜地敘述讓人感受到來自年度凡爾賽的降維打擊。

“貨備了很多，但是，賣得更好！銷量和流量在Prime會員日有非常大幅度的增長，的確很驚喜。但遺憾的是，我們的庫存幾乎全線售罄，到第二天的時候我們已經(jīng)沒什么庫存了，不然我覺得可能能交出更好的答卷。”

無獨有偶，Yvette的王路也同樣有庫存“遺憾”。
“今年已經(jīng)多備了貨，但最后發(fā)現(xiàn)，如果當(dāng)時再大膽一些，應(yīng)該能更好。今年的驚喜大家都已經(jīng)有共識了，特別是美國站，確實很超出預(yù)期的那種。我們的轉(zhuǎn)化率跟平時比的話，起碼增加了30～50%，甚至有些款100%翻倍的提升。”

今年亞馬遜Prime會員日期間不少賣家都取得了顯著的銷量增長，從業(yè)10余年的王路認(rèn)為這并不是單純的運氣好，更可以歸納為賣家“集體發(fā)力”出奇跡。

Yvette副總經(jīng)理/王路：”今年亞馬遜網(wǎng)站上大促氛圍非常濃烈。今年去搜關(guān)鍵詞的時候，搜索結(jié)果頁面出來很多帶紅色Prime Deal標(biāo)志的產(chǎn)品，我個人感覺比去年多很多，說明更多賣家參與到了Prime會員日中，一下子把大促節(jié)日的那種氛圍感做出來了。我們不會因為競爭加劇而變差，而是大家都會變得更好，盤子更大了，每個人分到的也就更多了?！?br />
大促氛圍感很重要，積極參加總會有意想不到的收獲！

當(dāng)被問及今年P(guān)rime會員日期間的主推款時，王路和Yolanda又一次十分默契地都選擇了今年的新品。在以往的認(rèn)知中，新品在大促中往往都以測款為主，石頭科技和Yvette的今年新品卻都成為了承接大促流量和銷量的“中流砥柱”。

Yvette副總經(jīng)理/王路：“今年，像Yvette“律動雙生”、“靈動水滴”這些新款都是100%翻倍的轉(zhuǎn)化率，也是這次大促的主推款，實現(xiàn)了量級提升，為下半年的持續(xù)增長打下了良好的基礎(chǔ)。但如果再多備點貨的話，肯定還會賣得更好?！?br />
作為經(jīng)驗豐富營銷操盤手，王路對大促期間的流量池打造也頗有心得：“亞馬遜的站內(nèi)營銷工具都會去用。Prime會員日的時候，店鋪中一半以上的Asin都會開Deal投廣告，當(dāng)然新品肯定會有一些不一樣的策略。如果早知道今年效果那么好的話，可能我會多投點?！?br />
Yvette大促投放筆記：
01新品策略
旗艦店裝修：新品放首屏，提高購買幾率
A+頁面：在其他爆款老品頁面上增加新品的關(guān)聯(lián)銷售模塊，銷量上能達(dá)到老帶新的效果
廣告投放：全廣告類型投放，SP做新品引流、新客拉新；SB、SD做復(fù)購，都落到新品頁面上
??投放微操作：不同的新品，在SB和SP廣告的關(guān)鍵詞投放上要有所區(qū)分，盡可能做到精準(zhǔn)導(dǎo)流！

02整體投放規(guī)劃
亞馬遜的站內(nèi)廣告在投放中占據(jù)較大的比重，而SBV目前正處于紅利期，其轉(zhuǎn)化率高達(dá)十幾個百分點，這一數(shù)據(jù)實屬可觀；
每月都可以交替使用Deal和Coupon，特別是Coupon，它本身也是一個關(guān)鍵的流量入口；
Prime會員日期間，Prime專享折扣帶來了突出的效果！它在亞馬遜商城中的曝光度與Deal相當(dāng)；
如果預(yù)算有所余裕，可以考慮站外尋求一些拉新推廣渠道，例如，紅人合作、Deal網(wǎng)站、Facebook群組都是不錯的選擇。

03整體投放節(jié)奏
旺季大促前一個月逐步開始投入大促營銷節(jié)奏
大促前，看觸達(dá)看加購，關(guān)注VCPM指標(biāo)，通過DSP看加購率
大促期間，看成交，關(guān)注ROAS，每半小時看是否需要調(diào)整投放規(guī)劃
重點：在預(yù)算范圍內(nèi)，店鋪中的Asin能報Deal的盡量就去報
Yvette小貼士：可以嘗試開通亞馬遜專屬經(jīng)理服務(wù)，就像給賣家外接了一個亞馬遜智庫團(tuán)隊，讓我們的運營計劃更周詳、更安心。

石頭科技在今年P(guān)rime會員日選擇新品做主推款，雖然并非初始計劃，卻“逆襲”成了爆款。

石頭科技北美站負(fù)責(zé)人Yolanda：“我們的新品是6月中下旬才匆忙上線的，是真正意義上的新上線產(chǎn)品。 新品上線后3周左右就是Prime會員日了，結(jié)果非常驚喜，48小時內(nèi)承接了我們店鋪4成多的銷售額?！?br />
但3周內(nèi)的快速新品冷啟動究竟是如何完成的？如果來不及報大促Deal的新品，難道真的能“裸奔”成大促頂流？
Yolanda認(rèn)為新品能在大促中取得成功不是偶然事件，品牌、產(chǎn)品、推廣、渠道缺一不可。

石頭科技新品大促指南：
01品牌力賦能
今年P(guān)rime會員日期間，谷歌趨勢上“Roborock”的搜索量陡然上升，足見石頭品牌已經(jīng)走進(jìn)了海外消費者心里，當(dāng)大家去瀏覽是石頭的頁面時，都有可能成為新品的“自來水”。

02產(chǎn)品力背書
石頭科技堅信產(chǎn)品力是市場競爭維度的重要一環(huán)，每一款石頭科技的產(chǎn)品都要以用戶的需求和反饋為發(fā)展基礎(chǔ)，不斷降低使用門檻，提高清潔效率和使用頻次，這一理念通過歷代石頭的產(chǎn)品也不斷向海外用戶灌輸，積累了相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信任度，因此，也一定程度縮短了新品的市場接受周期。
由于新品首發(fā)做的好，在亞馬遜上產(chǎn)生了很多單量，順利地拿到了VRP, 才獲得了DOTD的資格。

03活動推廣能上盡上
新品在上線不久，就果斷地上了優(yōu)惠券，沒有說我們等等情況再看之類的，也馬上聯(lián)系經(jīng)理看符不符合要求上大促的DOTD，一直說，促銷活動應(yīng)報盡報，能報盡報，那些成功的大賣們，基本都是遵循這樣的原則的。

04選對渠道
亞馬遜是石頭最主要的渠道，沒有之一。亞馬遜在海外的影響力和高知名度為新品的上市搭好提供了相當(dāng)可觀的“流量排面”，給最終形成銷量轉(zhuǎn)化構(gòu)建了一個牢固的基本盤。
此外，選對渠道還能帶來好的伙伴，就像石頭科技開通了北美站的亞馬遜專屬經(jīng)理服務(wù)，日常、大促都會給到很多使用的建議和技巧。

大促活動盡量報，新品搏一搏，真香！

大促的銷量是“虛高”？大促前后都是銷量“洼地”？網(wǎng)上經(jīng)常會在大促后聽到這樣的聲音，Yolanda和王路一致認(rèn)為：Prime會員日確實對銷量很強(qiáng)的推動作用，但Prime會員日的效果遠(yuǎn)不止這些。

掃地機(jī)器人作為高價值的品類，常常被認(rèn)為是超級匹配“大促”屬性的優(yōu)勢商品。
石頭科技北美站負(fù)責(zé)人Yolanda：
“大促確實能推動銷售，但日常品牌教育深入心智才是關(guān)鍵。我們平時賣得也挺好的，掃地機(jī)這個品類對于美國來說依然是屬于一個比較新穎的品類。對比吸塵器，它有很明顯的使用門檻，比如要Wi-Fi、手機(jī)的操作，相對用戶的接受周期會更長，就需要不斷去做用戶教育，付出一定的時間成本，所以它的決策鏈路不會是因為看到了折扣就下單，只能說大促是對那些接受了產(chǎn)品教育但沒有下定決心的人的一個比較好的觸動?！?br />
其實，回看此次新品在Prime會員日的成功恰好就佐證了這一說法。長期以來，海外消費者對石頭已經(jīng)有一定的認(rèn)知，當(dāng)消費者想要去換或者想買掃地機(jī)的時候，就會先想看看石頭的產(chǎn)品。

石頭科技北美站負(fù)責(zé)人Yolanda：
“這種品牌打造的工作可能一時之間看不出太大的效果，但持之以恒為后面每一代的產(chǎn)品都打造了很牢固的基石，形成了很好的品牌護(hù)城河，穩(wěn)固良好的品牌口碑就是隨時上線新品都能被認(rèn)可的底氣（當(dāng)然，前提是產(chǎn)品也不能拉垮）?！?br />
畢竟沒有人會愿意為了自己完全不知道新品花費幾百美金，即使它提供了好的優(yōu)惠，可以說，是石頭的品牌效應(yīng)為新品的大賣“保駕護(hù)航”。

石頭科技北美站負(fù)責(zé)人Yolanda：
“當(dāng)然我們也不會放棄大促中沒有形成轉(zhuǎn)化/購買的消費者，這些大促帶來的流量，我們會在之后繼續(xù)用DSP之類的亞馬遜工具去retargeting，48小時的大促只是起點而已，長尾效應(yīng)的爆發(fā)才是我們所希望能做到的?！?br />
在王路看來，“旺季大促讓我們的整個（銷售）的節(jié)奏會更合理?！?br /> “通過一個個大促完成全年階梯式的穩(wěn)定增長。Prime會員日能夠幫助我們起到承上啟下的作用，日常的運營成果在大促時能帶動出一個較好的增長，形成從前期到大促為止，這一個階段的量級提升，大促后就是一個新量級基本盤的基礎(chǔ)上再做運營規(guī)劃?！?br />
除了銷量之外，對王路來說，大促還是一個做品牌用戶觸達(dá)的黃金時機(jī)。旺季期間，王路的原則是“不賺錢也要盡可能多放量級”，希望借助大促讓更多消費者能夠接觸到產(chǎn)品。以這次Yvette的主推產(chǎn)品“律動雙生”為例：
“Yvette品牌做的所有的事情都是在做產(chǎn)品體驗。我們先是看到消費者之前有些反饋說，之前的產(chǎn)品還需要更強(qiáng)的支撐性，才促使了我們最終研發(fā)了“律動雙生”這款專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品。”

重視消費者本身的穿衣體驗，在研發(fā)上不惜投入，重視消費者的反饋并及時改進(jìn)，才讓“律動雙生“成為了今年P(guān)rime會員日Yvette品牌的爆款。

Yvette在站外的紅人投放也是秉持這個策略，不以促銷為主，而是專注做產(chǎn)品體驗、運動教育相關(guān)的內(nèi)容，在Prime會員日的時候加一個專屬優(yōu)惠模塊。王路表示：“希望讓更多已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的消費者越來越認(rèn)可，提升消費者的粘性，并且愿意主動去宣傳。”

換個角度看48小時，優(yōu)勢另一個巨大的流量天地！

旺季大促并不僅僅是為了賺取更多的銷售額，更重要的是為消費者提供更好的購物體驗和產(chǎn)品質(zhì)量。在競爭日益激烈的跨境電商領(lǐng)域，成功取決于產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的質(zhì)量和消費者的認(rèn)可度。只有不斷提高品牌的競爭力，才能從市場中脫穎而出。
通過以上的采訪，不知道你有沒有從中獲得一點啟示？歡迎在評論區(qū)留言分享！讓我們一起努力，成為更優(yōu)秀的跨境人！