衣食住行是人類永恒的生活需求。在亞馬遜上時(shí)尚品類雖然有競爭，但不少中國賣家還是抓住商機(jī)，讓跨境生意引領(lǐng)潮流！
人類永恒的生活需求包括衣食住行，而如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的這些生活需求可以通過在線購物得到滿足。尤其是在亞馬遜等跨境電商平臺上，時(shí)尚品類一直都是備受關(guān)注和競爭的一個(gè)領(lǐng)域。盡管如此，許多中國賣家仍然能夠在這個(gè)領(lǐng)域中牢牢抓住商機(jī)，成功地開展跨境生意，并引領(lǐng)潮流！
今天，小編將給大家分享兩個(gè)時(shí)尚品類大鱷，希望為您提供可以“復(fù)制”的成功生意經(jīng)：
（1）有志者UZIS，瞄準(zhǔn)籃球襪細(xì)分單品，上線亞馬遜兩個(gè)月全線產(chǎn)品評價(jià)4.5分以上；去年品牌全渠道收入超過3億元。
（2）S·DEER，時(shí)尚女裝品類，在亞馬遜開店不到一年，單日銷售額穩(wěn)定在4500美金以上；去年品牌全渠道收入20億元左右。



2017年，有志者UZIS在長沙創(chuàng)立，95后創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從自身對籃球的熱愛出發(fā)，依靠籃球襪這一細(xì)分品類起步，目前正逐步拓展至整個(gè)籃球運(yùn)動服飾，這一切都緣于聯(lián)合創(chuàng)始人楊孝儒的一次親身經(jīng)歷。
他曾在一場籃球賽中不小心扭傷左腳，這次經(jīng)歷讓有志者UZIS發(fā)現(xiàn)，很多籃球愛好者愿意花費(fèi)上千甚至上萬元購買專業(yè)籃球鞋，但內(nèi)里穿的可能還是最普通平常的襪子，一旦腳和襪子在鞋內(nèi)打滑，很容易導(dǎo)致扭腳崴腳，甚至引發(fā)更嚴(yán)重的運(yùn)動損傷。
發(fā)現(xiàn)了這個(gè)消費(fèi)者痛點(diǎn)后，有志者UZIS進(jìn)行了大量調(diào)研和持續(xù)摸索，最終聯(lián)合東華大學(xué)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)出壁虎防滑絲，之后又在機(jī)器端與工廠共同研究改進(jìn)生產(chǎn)機(jī)器，負(fù)責(zé)專門生產(chǎn)這一紗線，終于打造出過硬產(chǎn)品。


研發(fā)出具備競爭力的產(chǎn)品，并且綜合能力在國內(nèi)得到驗(yàn)證后，有志者UZIS產(chǎn)生了出海的念頭：壁虎防滑絲構(gòu)筑了品牌產(chǎn)品力護(hù)城河，其他賣家不易模仿，這在入局門檻相對低的服裝品類中，是一個(gè)巨大的優(yōu)勢。有志者UZIS決定回歸籃球文化最濃的原點(diǎn)人群聚集地——美國，于是在亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，在去年12月份正式入駐亞馬遜美國站。
“對我個(gè)人而言，還是比較篤定品牌出海這件事。創(chuàng)業(yè)開始是一個(gè)世界級的布局，才有可能做成一個(gè)世界級的公司?！?br /> ——有志者UZIS聯(lián)合創(chuàng)始人 楊孝儒
入駐后，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)根據(jù)時(shí)尚品類的特點(diǎn)，建議有志者UZIS將籃球襪的使用場景直接化及豐富化。隨后有志者UZIS在圖片中加入了運(yùn)動場景，并結(jié)合AI工具優(yōu)化listing，生成了涵蓋人體工程學(xué)設(shè)計(jì)、緩沖舒適度、使用場景等內(nèi)容的文案。在減少運(yùn)營成本的同時(shí)，AI生成的文案既突出了產(chǎn)品質(zhì)量，又體現(xiàn)出能滿足消費(fèi)者需求的品質(zhì)，銷量很快就實(shí)現(xiàn)了突破。
憑借亞馬遜強(qiáng)大的用戶群體，有志者UZIS快速拓展了美國站和歐洲站，目前每個(gè)月也有過萬美元的出貨量。
在登陸美國站出始，最大的問題是文化差異：團(tuán)隊(duì)沒有全面洞察美國消費(fèi)者的需求，沒辦法做出符合美國本土消費(fèi)者習(xí)慣的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)。
面對這個(gè)問題，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建議有志者UZIS多多關(guān)注消費(fèi)者的評論，聆聽本土消費(fèi)者的需求。
除此之外，有志者UZIS在前期使用Vine計(jì)劃中獲得了第一批客戶反饋，并根據(jù)反饋對籃球襪做出了細(xì)節(jié)上的調(diào)整，比如，在評論中他們發(fā)現(xiàn)西方人腳型相對細(xì)長，于是在產(chǎn)品和設(shè)計(jì)上都針對美國本土消費(fèi)者進(jìn)行了修改。同時(shí)有志者UZIS在Vine也收獲了相當(dāng)多的鼓勵，基于此，同步開發(fā)了適用于籃球，網(wǎng)球、徒步、騎行等其他運(yùn)動的相關(guān)產(chǎn)品。
真實(shí)的評論也幫助有志者UZIS實(shí)現(xiàn)了良好的口碑積淀，上線兩個(gè)月，全線產(chǎn)品評價(jià)4.5分以上，得到了更多海外消費(fèi)者的認(rèn)可。
之后有志者UZIS又通過Vine計(jì)劃知悉了哪些款式更受歡迎，哪些款式瀕臨淘汰，并以此來調(diào)整不同款式的備貨量，優(yōu)化庫存管理，促成生產(chǎn)與運(yùn)營的良性循環(huán)。
如今，有志者UZIS正推動國潮走向全球，將中華上下五千年的文明和故事元素融入到產(chǎn)品當(dāng)中，弘揚(yáng)內(nèi)涵豐富、寓意深遠(yuǎn)的中國傳統(tǒng)文化。



藝術(shù)專業(yè)出身的蔡公和先生對服裝設(shè)計(jì)有濃厚興趣，早在1994年便創(chuàng)立了S·DEER。在那個(gè)年代，S·DEER的設(shè)計(jì)理念就走在了時(shí)代前沿：主打黑白灰色調(diào)，款式突出不規(guī)則感。這在或花哨或保守的服裝同行中，突出了知性而不失時(shí)尚的品牌理念，獲得了眾多女性消費(fèi)者的認(rèn)可。
然而，S·DEER創(chuàng)始人蔡公和先生始終懷揣著將S·DEER打造成國際品牌的夢想，因此不斷探索著跨境出海的生意模式。在對比過多個(gè)跨境電商模式后，亞馬遜龐大的用戶群體和流量，以及相對高的國際知名度，最終促使S·DEER在2022年12月在亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的幫助下成功入駐亞馬遜美國站。
去年公司的整體戰(zhàn)略就是要進(jìn)入歐美市場。我們的計(jì)劃是，既然要選就選擇最大的渠道與消費(fèi)者接觸，所以堅(jiān)定地入駐了亞馬遜。
——S?DEER常務(wù)副總 王先生
決定出海前期，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)向S·DEER介紹了業(yè)內(nèi)常規(guī)的團(tuán)隊(duì)配置供其參考，為人才補(bǔ)充提供了有效建議。緊接著S·DEER懷著迫切的心情，不惜重金將擁有海外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的流量投放、社媒運(yùn)營、平面設(shè)計(jì)等人才納入跨境團(tuán)隊(duì)。
不過，剛進(jìn)入美國站，業(yè)務(wù)并非一帆風(fēng)順。S·DEER和很多中國賣家一樣出現(xiàn)了水土不服的問題：不了解美國消費(fèi)者的喜好，運(yùn)營思路還是照搬國內(nèi)模式。后來S·DEER逐漸認(rèn)識到，做服裝品類，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營本土化至關(guān)重要。于是S·DEER選用了身材相對豐滿的歐美模特，給美國消費(fèi)者創(chuàng)造了親切和熟悉的品牌形象。
在亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)的引薦下，S·DEER定期會和亞馬遜美國站時(shí)尚品類的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)及趨勢的探討，以此完全了解了美國消費(fèi)者對于服飾在功能性及時(shí)尚性上的需求變化，于是他們做出了一些細(xì)微改進(jìn)，比如提供了更多連衣裙的尺寸以及腰帶，成功擊中了很多美國女性消費(fèi)者的心理，差評退貨雙雙下降。

對于服裝類賣家來說，測款是必不可少且十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，尤其對于剛進(jìn)入海外的品牌更是如此。快速測驗(yàn)出哪些款式適合美國市場是擺在S·DEER面前的一道難題。在亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的推薦下，S·DEER加入了亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃，對符合條件的亞馬遜物流（FBA）新父ASIN不限量進(jìn)行測試，測出爆款的同時(shí)還有效降低了測款成本。
為了進(jìn)一步提高品牌曝光度，S·DEER與YouTube、Facebook、Instagram等社交平臺的眾多達(dá)人進(jìn)行了深度合作，在短時(shí)間內(nèi)就溝通了百余位達(dá)人發(fā)布品牌相關(guān)內(nèi)容，快速“炒熱”旗艦爆品的同時(shí)打響了品牌知名度。亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)得知S·DEER利用社媒推廣后，當(dāng)即推薦了品牌引流獎勵計(jì)劃（BRB），幫助S·DEER將站外社交媒體流量引流至亞馬遜品牌旗艦店，不僅拿到成交金額10%的獎勵，還通過亞馬遜引流洞察（AA）鏈接追蹤流量，監(jiān)控引流數(shù)據(jù)。使用BRB后，S·DEER轉(zhuǎn)化率提升了一倍，更好地提升了廣告支出的效率。

把控不好庫存是服裝行業(yè)的普遍痛點(diǎn)，S·DEER在剛開始做亞馬遜時(shí)，對大促節(jié)點(diǎn)的把控也有所欠缺。比如，旺季來臨前，沒能在截止入庫期前完成到貨，因此錯(cuò)過了大促活動。后來，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在每一次大促前都及時(shí)告知S·DEER入倉截止日期，提醒他們注意備貨與推廣的節(jié)奏?，F(xiàn)在亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為S·DEER早早準(zhǔn)備了第三第四季度的大促日歷，助力S·DEER有條不紊備戰(zhàn)旺季。
通過本土化運(yùn)營、社交媒體推廣，再加上完善物流倉儲，S·DEER成功在美國站站穩(wěn)腳跟。

近年來，歐美市場市場逐步復(fù)蘇、消費(fèi)水平日益提升，時(shí)尚品類依然展現(xiàn)出不可忽視的潛力。根據(jù)statista的數(shù)據(jù)，2022年全球服裝市場收入為1.53萬億美元， 預(yù)計(jì)2023 年收入將增加至超過1.7 萬億美元1，市場規(guī)模龐大。與此同時(shí)，隨著消費(fèi)者越來越習(xí)慣于線上購物，服裝賣家也通過社媒廣告來增加收入，71% 的營銷人員表示他們有網(wǎng)紅營銷預(yù)算2。

亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)也和優(yōu)秀的時(shí)尚品類賣家進(jìn)行了深度溝通，總結(jié)出了頗多業(yè)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)。比如，在運(yùn)營方面可以使用AI優(yōu)化文案與內(nèi)容，增強(qiáng)場景化營銷，并利用社交媒體進(jìn)行推廣，加深品牌形象。

為幫助賣家實(shí)現(xiàn)品牌、銷量和利潤增長，亞馬遜提供了全鏈路的工具和配套體系，同時(shí)，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也是專為中國頭部品牌、頭部制造商、新銳品牌所量身打造的開店服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供開店流程指導(dǎo)、工具實(shí)操培訓(xùn)、大促提報(bào)申請、官方對接服務(wù)，以及亞馬遜的品牌注冊和品牌保護(hù)等服務(wù)的相關(guān)幫助和支持，助力更多優(yōu)秀的中國工廠、中國品牌實(shí)現(xiàn)全球化布局。


數(shù)據(jù)來源：
1.https://www.statista.com/topics/5091/apparel-market-worldwide/#topicOverview
2.https://www.mordorintelligence.com/zh-CN/industry-reports/apparel-market
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