2022年11月，一個深耕儲能領(lǐng)域的品牌BLUETTI，接到了他們迄今為止在亞馬遜最大的單筆商采訂單，成交額達到了38萬歐元。雖然近幾年能源儲備品類的增長，不乏歐洲能源緊缺、日本限電令政策、消費者生活方式改變等多層面的原因，但儲能品類獨角獸企業(yè)BLUETTI，究竟是靠什么樣的驅(qū)動力，應(yīng)勢而上實現(xiàn)了商品大賣？同時，當進入到汽車周邊工具品類中，該如何畫出自己品牌的“護城河”，并成功突圍？來自重慶的AstroAI交出了十分可觀的答卷，5年時間，店鋪銷量提升了1500%，年銷售額猛增2800%!亞馬遜全球開店接下來，就讓我們通過這兩個品牌的經(jīng)營故事，分享給廣大亞馬遜賣家他們的“盈家生意經(jīng)”，為您找到可以復(fù)制學習的成功方法論！?

?公司成立于2013年，ODM起家，擁有多年的技術(shù)儲備，在新能源行業(yè)、儲能細分領(lǐng)域中都處于領(lǐng)先位置，但對于BLUETTI來說2020年才是作為品牌跨境出海的重要轉(zhuǎn)折點。?“2020年正是中國外貿(mào)轉(zhuǎn)型的火熱時期，在面對國內(nèi)B端訂單逐年減少，國外C端用戶對于儲能需求不斷飆升的環(huán)境下，我們決定跨境，從亞馬遜推向海外，正式進入了便攜儲能出海賽道?！薄簹g 運營負責人
??從2020年出海至今，亞馬遜企業(yè)購的服務(wù)為BLUETTI出海帶來了很大的助力。關(guān)于選擇“企業(yè)購”這個賽道，魏歡是這樣看的：企業(yè)購并沒有額外的運營成本，也無需賣家注冊兩個賬號，只需一個賬號就能同時運營B端C端雙邊流量，對賣家本身來說是個一舉兩得的事情。?最初我們亞馬遜的B端訂單占比只有3%左右，然而到2023年4月份，B端訂單已達到19%，這個增量要歸功于亞馬遜企業(yè)購。企業(yè)購的訂單除了數(shù)量大之外，也有復(fù)購率高的特點。——魏歡運營負責人?隨著歐洲能源緊缺情況加劇，歐洲許多國家的儲能產(chǎn)品需求日益增長。就在2022年，BLUETTI單在德國站的B端銷售占比就達到了13%，而且在通過企業(yè)購多次觸達B端用戶后，德國站的整體復(fù)購率達到了15%。BLUETTI“對于電商渠道而言，在歐洲站能夠達到15%的整體復(fù)購率，是一個相當亮眼的數(shù)據(jù)。亞馬遜用戶體量很大，但我們以前的復(fù)購率很少達到10%，一般情況下，品牌官網(wǎng)的復(fù)購率會相對更高。但是通過企業(yè)購，BLUETTI找到了可以多次觸達B端用戶的方案，非常有效地提升了復(fù)購率?！?“賣家平臺的企業(yè)購相關(guān)數(shù)據(jù)報告，給我們提供了海外客群的新洞察，幫助我們開拓新的B端市場?！薄簹g運營負責人?去年在企業(yè)購后臺提供的歐洲站的“用戶畫像”數(shù)據(jù)中，BLUETTI發(fā)現(xiàn)有相當占比的成交額都帶有明顯的人群屬性。在經(jīng)過研究后，他們意識到，有很多潛在用戶群體，都是之前沒有精準觸達過的，而通過亞馬遜企業(yè)購，可以很好地幫助品牌挖掘與觸達到更多細分領(lǐng)域的潛在用戶，進而開拓更廣闊的市場。?

?A.在2022年11月，BLUETTI通過企業(yè)購的另一項專屬服務(wù)： 大宗商采訂單(Spot Buy)，成交了一筆1500件儲能電源的大訂單，銷售額達到38萬歐元，這是迄今為止BLUETTI在亞馬遜最大的單筆商采訂單。?

?2022年9月，東歐國家的幾大城市對于儲能電源的需求空前迫切。從亞馬遜企業(yè)購賬戶經(jīng)理處得知這筆商采訂單的需求后，BLUETTI極速“接單”。但問題亦接踵而至...由于各方面影響，這1500個儲能電源很難在規(guī)定時間內(nèi)送達指定地點。最終，在亞馬遜企業(yè)購賬戶經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，雙方協(xié)定，BLUETTI將積極配合客戶完成1500件商品的倉庫“自提”，之后客戶可通過其他運輸方式，將貨物轉(zhuǎn)運至當?shù)?。這筆大額訂單最終順利交付，而亞馬遜幫忙協(xié)商的“自提”方案，為BLUETTI節(jié)省了一筆不小的物流成本。亞馬遜企業(yè)購經(jīng)理帶給BLUETTI的幫助，不僅是發(fā)掘更多商機，還會在出海過程中給到更多服務(wù)支持。?B、設(shè)置有競爭力的企業(yè)價格和折扣，參與B端促銷活動。?

?“2023年1月，我們參與了歐美開工季活動，12天時間B端訂單環(huán)比增長了48%?！薄簹g運營負責人?

?“從長遠的時間維度看，很多歐洲國家已經(jīng)開始大規(guī)模實行能源轉(zhuǎn)型計劃，減少化石燃料的依賴、提高可再生能源的使用比例。從電動汽車快速發(fā)展的局面以及可再生能源逐步普及的現(xiàn)象也可以得知，市場對于儲能產(chǎn)品的需求將會越來越大?！薄簹g運營負責人?也許很多人會認為，儲能產(chǎn)品需求增加，是因為歐洲能源緊缺所致，不過BLUETTI認為，外部環(huán)境只是暫時的風口。在未來，BLUETTI會持續(xù)提升產(chǎn)品力，堅定品牌出海戰(zhàn)略。?BLUETTI的成功建議1.想要提升銷量，就要學會利用亞馬遜工具“對我們賣家來說，用同樣的Listing，配合使用企業(yè)購的專屬工具，就可以贏得比單純做C端更多更大的訂單量以及更高的復(fù)購率!其實是一舉兩得效益倍增。”BLUETTI在出海過程中，最常使用的亞馬遜企業(yè)購工具有兩個，一個是詢盤報價器(COE)功能，它為BLUETTI帶來了很多大單機會;另一個就是企業(yè)價格與數(shù)量折扣(BPQD)，目前使用覆蓋率已經(jīng)達到100%，它可以針對不同數(shù)量的購買需求，在企業(yè)買家面前呈現(xiàn)階梯型的產(chǎn)品價格，有效提高轉(zhuǎn)化率!2.品牌建設(shè)，要重視多渠道結(jié)合想要打造品牌，要先想好如何規(guī)劃和布局。如果想通過單一渠道做品牌，就會導致與目標用戶之間建立的連接不夠緊密。所以建議好好利用亞馬遜的品牌打造工具，讓每次用戶觸達都更精準高效，另一方面，可以考慮多渠道結(jié)合，不要一條路走進“死胡同”。?

?AstroAl的創(chuàng)始團隊都是30歲上下的年輕人，三個專業(yè)各不相同的合伙人各盡其才，發(fā)揮彼此在供應(yīng)鏈、營銷、運營等領(lǐng)域的特長，一路在海外市場樹立了屬于他們的品牌。AstroAl在亞馬遜的成功發(fā)家之路，彰顯了年輕品牌在跨境出海中的敏銳洞察和創(chuàng)新玩法。而踏上這條創(chuàng)業(yè)之路的第一步，要從AstroAl創(chuàng)始人Joe于2017年初看到亞馬遜正式發(fā)力“汽車周邊工具類目”的新聞開始。?
?入駐亞馬遜“汽車周邊工具”類目后，通過對汽配行業(yè)的深度評估，AstroAI發(fā)現(xiàn)很多海外家族企業(yè)占據(jù)著歐美汽配品類的主導地位，這致使市場供應(yīng)鏈的更新迭代周期較長，無法滿足線上消費者對產(chǎn)品的多元化要求。Joe因此暗下決心，從市場痛點出發(fā)，將AstroAI產(chǎn)品打造成“大牌平替”，做到與傳統(tǒng)家族品牌形成鮮明差異化，給消費者更多選擇。?“產(chǎn)品要基于用戶需求之上，不忽視每位消費者的反饋，是新品研發(fā)的重要起點。我們最有價值的用戶評價，就是來自亞馬遜?！薄狫oe 創(chuàng)始人?亞馬遜產(chǎn)品頁面評論區(qū)的用戶評論，成為了AstroAI新品迭代的一大靈感源泉，通過定期瀏覽不同產(chǎn)品的用戶評論，深挖背后的用戶需求與痛點，可以給到自己選品和產(chǎn)品研發(fā)方面很多思路和靈感。?

?在選品方面，“選品指南針”工具、“商機探測器”工具，以及亞馬遜后臺的商業(yè)報告等工具也是Joe的常用高頻工具，還有付費的廣告經(jīng)理也會定期提供選品、用戶調(diào)研方面的報告分析，以此來指導自身產(chǎn)品的升級與迭代。除了看重線上的用戶反饋，他們也十分重視傾聽來自一線用戶的真實聲音。通過細致聆聽客戶心聲，也能更好地不斷完善產(chǎn)品研發(fā)的過程。?從一位來自北美的用戶回訪中發(fā)現(xiàn)，加州當?shù)毓庹辗浅娏?，白天使用“便攜空氣泵”時，會因光照問題影響數(shù)據(jù)讀數(shù)的使用體驗，針對此問題AstroA在新品研發(fā)時，特意使用背光設(shè)計及字體優(yōu)化，通過產(chǎn)品的差異化細節(jié)優(yōu)化用戶體驗，進而在新品上市后獲得了大量用戶好評。?此后，AstroAI設(shè)定了與“用戶回訪”的定期規(guī)劃，同時結(jié)合站內(nèi)外數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一匯總，基于ERP系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)模型，這也成為了他們優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)的差異化競爭力。?
?在了解到亞馬遜企業(yè)購能為廣大賣家直接對接海外商采客戶，Joe很堅定地相信這是為業(yè)務(wù)開辟一片新商機的好機遇。于是，開始將業(yè)務(wù)向亞馬遜企業(yè)購?fù)卣?，AstroA也于此開創(chuàng)了第二增長曲線的一路攀升。?從2017年到去年，AstroAI的業(yè)績有很明顯的提升，同比2021年，在2022年已經(jīng)達到了300%+的銷售增量，這些基本都是加入企業(yè)購后帶來的增長。?“汽車周邊工具品類比較特殊，既有C端的屬性也有B端的屬性。尤其是歐洲國家眾多，各國消費者需求、喜好各不相同。在歐洲做出B端爆品 最大的挑戰(zhàn)，是需要對應(yīng)渠道特點的不同，滿足更多定制化的偏好和要求。另外，與價格相比，企業(yè)客戶更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，以及售后服務(wù)?！薄狫oe 創(chuàng)始人?AstroAl的爆品九字真言“可靠性，定制化。品質(zhì)感”以歐洲站的B端產(chǎn)品迭代路徑為例，Joe分享了一個有趣的故事：“通過企業(yè)購的詢盤報價器（COE）功能，我們接到過一個意大利商家200個訂單量的需求。因為客戶是做家具品牌的，品牌調(diào)性很重視設(shè)計感、文藝感，所以他們希望定制的小冰箱，可以做出藝術(shù)感、肌理感，匹配到他們的整體品牌風格?！??

產(chǎn)品既要滿足企業(yè)用戶的多元需求，同時也要考慮到定價與性價比，這個過程他們也克服了很多的困難和挑戰(zhàn)。Joe表示：企業(yè)價格和折扣設(shè)置是一門學問，除了使用企業(yè)購提供的“企業(yè)折扣分析”工具了解競品的折扣設(shè)置力度，我們也在內(nèi)部系統(tǒng)中開發(fā)跟價及比價的工具，來保證AstroAI可以占據(jù)價格優(yōu)勢。?1.優(yōu)化企業(yè)定價和折扣，確保B端定價的高競爭力對于AstroAI來說，最常用的工具是企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPOD)，目前歐洲5大站點95%的ASIN都設(shè)置了BPQD，并且最高的數(shù)量折扣設(shè)定到了20%。利用好企業(yè)購的定價工具，不僅可以獲得額外的商品曝光展示，還可以加速企業(yè)買家做購買決策。企業(yè)購還會向設(shè)置了企業(yè)價格和數(shù)量折扣（BPQD）的產(chǎn)品提供流量入口、搜索結(jié)果頁面及廣告詳情頁面等增加曝光的助力活動，為產(chǎn)品增添流量。在沒有大促節(jié)點時，企業(yè)價格與數(shù)量折扣也是AstroAI檢驗客戶需求的窗口，他們會定期檢查和復(fù)盤所有產(chǎn)品的BPQD設(shè)置并做到定期優(yōu)化。企業(yè)折扣分析工具也很好地解決了如何設(shè)置企業(yè)折扣的痛點，可以預(yù)防折扣設(shè)置不合理的情況，同時給到具體的折扣建議。?
?“利用好企業(yè)價格和數(shù)量折扣，能夠有效提高產(chǎn)品復(fù)購率?！薄狫oe 創(chuàng)始人?



?幾年前英國站點上線了一款卡車胎壓檢測計，開通企業(yè)購之前該產(chǎn)品已有一些批量訂單，開通企業(yè)購后，馬上為該產(chǎn)品設(shè)置了企業(yè)價格以及數(shù)量折扣；通過AstroAI數(shù)據(jù)顯示，對比2021年與2022年，該產(chǎn)品復(fù)購商品數(shù)量增長了133%，回頭客數(shù)量同比增長83%，回頭客占比總數(shù)從2.74%增長至4.22%。?2.企業(yè)購專屬活動，為產(chǎn)品增流量促銷量?
?我們選取了近20個B端表現(xiàn)較好的ASIN設(shè)置了高力度的BPQD。活動表現(xiàn)不錯，店鋪流量環(huán)比去年同期增長了17%，整體銷量增長了13%，銷售額也提升了30%。Joe表示這些deal活動給到店鋪帶來了額外的流量，是助長業(yè)績的關(guān)鍵。?AstroAl的成功建議01.做亞馬遜賣家，就要真正符合亞馬遜的理念和價值觀長期主義、客戶至上、追求極致等，這些都是近些年出海發(fā)展中，體會比較深刻的理念，也許因為文化地域不同，很多企業(yè)對這些價值觀理解不深刻，但是真正貼近亞馬遜、理解亞馬遜后，會發(fā)現(xiàn)這些價值觀，會對企業(yè)未來的發(fā)展很重要。02.想讓品牌走得更遠，就要了解、遵守亞馬遜的規(guī)則亞馬遜很公平，尤其對惡意評價和回復(fù)，有很強的抵制力度，用更客觀的數(shù)據(jù)給到消費者，所以理解亞馬遜的規(guī)則和政策后會發(fā)現(xiàn)，這會更好幫助商家，保持合規(guī)運營，實現(xiàn)長期發(fā)展。03.無論是B端還是C端產(chǎn)品，都要堅持提升產(chǎn)品力無論從前期選品，還是后期開發(fā)，任何產(chǎn)品都要精益求精，因為跨境出海，不是單純的線上交易，更不會是一錘子買賣，想要長期發(fā)展，想要提升復(fù)購，就要努力做好產(chǎn)品，贏得用戶好評。?亞馬遜全球開店：將BLUETTI和AstroAI的成功生意經(jīng)總結(jié)起來，16個字就可以概括“善用資源，搶占商機；長期主義，擁抱變化”。短短幾句話，也印證了很多優(yōu)秀中國賣家的經(jīng)營智慧和生意理念。亞馬遜企業(yè)購也會全力支持想拓展B端渠道的賣家們！亞馬遜企業(yè)購是亞馬遜針對全球企業(yè)客戶提供的在線商業(yè)采購（B2B）業(yè)務(wù)。新型一站式跨境B2B模式，幫助中國優(yōu)質(zhì)賣家直接觸達終端企業(yè)買家，去除中間商，以更高的效率、更低的成本掘金萬億商采藍海。無需額外資源，開通一個亞馬遜賬戶，即可獲得B端+C端雙邊流量。目前亞馬遜對賣家開放的品類達20多種，只要您的商品在亞馬遜上銷售，就會同時面向個人和企業(yè)端。其中，辦公用品、辦公家具、商用IT、家裝建材、工具、工業(yè)品、勞保安防、科研用品、學校教育用品、醫(yī)療用品、酒店餐廚用品等，都是企業(yè)買家在亞馬遜上經(jīng)常采購的品類?？缇矪2B新趨勢已來，加入亞馬遜企業(yè)購，擁抱這片萬億藍海商機吧！? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?