“我們?cè)谠缧┠昃蜕暇€了亞馬遜。去年我們?cè)诒泵勒緟⒓恿撕谖?天促銷和會(huì)員專享折扣等活動(dòng)，銷售額再破紀(jì)錄，同比增長(zhǎng)253%，其中來(lái)自企業(yè)買家的訂單同比增長(zhǎng)314%。”
——YesWelder
主營(yíng)焊接產(chǎn)品，包括焊帽和焊機(jī)等

很難想象，焊接產(chǎn)品這一小品類竟然也有如此流量，特別是在注重手工的歪果仁眼里，焊接產(chǎn)品居然也能成為熱賣品！更是在黑五大促活動(dòng)中銷售額253%同比增長(zhǎng)的好成績(jī)！

更讓人想不到的是，這個(gè)在亞馬遜上大賣的焊接品牌，還是一個(gè)名副其實(shí)的 “時(shí)尚網(wǎng)紅”?？催^(guò)他們焊接面罩的人無(wú)不驚嘆一句：好酷！

YesWelder在海外社交媒體有數(shù)十萬(wàn)粉絲，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它焊接品牌。一條新視頻上線不過(guò)12小時(shí)，就已經(jīng)吸引了一萬(wàn)多人觀看！

它是如何打造中國(guó)品牌、收獲大批流量的呢？
今天，讓我們一起對(duì)話YesWelder兩位創(chuàng)始人——朱程豐（品牌運(yùn)營(yíng)和渠道建設(shè)負(fù)責(zé)人）與張周友（電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人），看看YesWelder從0到1打造中國(guó)品牌、孵化“網(wǎng)紅”爆品的出海生意經(jīng)。

01、轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和思維，打造自主品牌，直接觸達(dá)海外終端客戶

2006年，一家為國(guó)外焊機(jī)品牌提供產(chǎn)品加工服務(wù)的焊接設(shè)備生產(chǎn)商在溫州成立（后更名為溫州中侖電氣有限公司）。十多年的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，讓這個(gè)OEM廠商逐漸成熟壯大，產(chǎn)出各種優(yōu)質(zhì)、高性能的焊接產(chǎn)品。然而，隨著外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展，外貿(mào)產(chǎn)品也出現(xiàn)同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)減少等問(wèn)題，這讓他們萌生出拓展新發(fā)展方向的念頭。

在多次線下展會(huì)里，亞馬遜這個(gè)名字不斷被提起，不少客戶在他們這購(gòu)買了大量焊接產(chǎn)品并上線亞馬遜，也取得了可觀的成績(jī)。

“為什么我們不能自己干，自己上線亞馬遜呢？”
隨著這個(gè)想法的產(chǎn)生，在2018年，溫州中侖電氣有限公司幾位合伙人決定建立起自己的品牌YesWelder，并于次年上線亞馬遜美國(guó)站，直接將自己的產(chǎn)品銷售給海外客戶。

創(chuàng)始人張周友
經(jīng)過(guò)調(diào)研以及與客戶的交流，我們發(fā)現(xiàn)亞馬遜的商機(jī)很大，而且還有多樣化的成熟工具幫助運(yùn)營(yíng)，包括亞馬遜的物流、廣告、促銷工具等等。當(dāng)企業(yè)客戶在亞馬遜上采購(gòu)時(shí)，我們還可以利用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的工具，為企業(yè)客戶提供專門的定價(jià)和折扣。

02、從0到1快速布局跨境電商，挖掘海外無(wú)限商機(jī)

背靠強(qiáng)大供應(yīng)鏈，豐富經(jīng)驗(yàn)背書
YesWelder的出海之路并不是一帆風(fēng)順。剛上線亞馬遜時(shí)，由于原先線下OEM代工主要面向南美領(lǐng)域，上線亞馬遜美國(guó)站后，同樣的產(chǎn)品，因產(chǎn)品配件的材質(zhì)不耐美國(guó)的低溫而產(chǎn)生了斷裂，導(dǎo)致第一批亞馬遜的貨物大量退貨。

十多年的焊接經(jīng)驗(yàn)讓YesWelder與工廠奠定了良好的合作基礎(chǔ)和相互信任的合作關(guān)系。通過(guò)及時(shí)與工廠進(jìn)行溝通，多次改版、多次調(diào)整材料與磨具之后，終于解決了問(wèn)題。后來(lái)YesWelder還為電商業(yè)務(wù)專門開設(shè)了一條獨(dú)立的產(chǎn)品線，線上線下雙渠道并行，不僅保證其跨境電商的庫(kù)存量充足，同時(shí)也避免影響現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。

創(chuàng)始人張周友
我們的優(yōu)勢(shì)在于有十多年焊接工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的動(dòng)向也比較了解，并且積累了穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源。不足在于，我們發(fā)現(xiàn)跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)，在思維方式上也有很大的不同，傳統(tǒng)外貿(mào)以價(jià)格取勝的方式已經(jīng)行不通了。吸取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，我們開始轉(zhuǎn)換思維方式，重新定位我們的產(chǎn)品。

差異化產(chǎn)品定位，打造焊接入門第一選擇
為避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在詳細(xì)的調(diào)研后，YesWelder發(fā)現(xiàn)美國(guó)的焊接產(chǎn)品以高端系列為主，價(jià)格高，這對(duì)于喜歡自己動(dòng)手焊接的個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。

因此，YesWelder抓住這個(gè)點(diǎn)，以高性價(jià)比產(chǎn)品撬動(dòng)海外線上渠道，滿足了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有需求但預(yù)算有限的消費(fèi)者需求。

創(chuàng)始人朱程豐
我們的產(chǎn)品定位是打造焊接入門第一選擇，甚至可以是家用的常備產(chǎn)品，新手小白也可輕松上手。價(jià)格適中、產(chǎn)品操作簡(jiǎn)易不復(fù)雜。

觸達(dá)終端買家，循序漸進(jìn)深入拓展產(chǎn)品
創(chuàng)始人張周友
傳統(tǒng)外貿(mào)觸達(dá)的客群相對(duì)單一，很難接觸到終端客戶并得到他們的反饋，存在信息斷層的情況。上線亞馬遜之后，我們接觸到很多優(yōu)質(zhì)多元的新用戶群體，比如DIY發(fā)燒友、金屬加工類藝術(shù)家、專業(yè)焊工。也直接接觸到在亞馬遜上采購(gòu)的企業(yè)買家，包括汽車維修、管道維修企業(yè)和工廠等，這不僅降低了中間成本，更重要的是還能夠更加直接地獲取買家反饋，從而了解買家的需求及購(gòu)買偏好。

考慮到亞馬遜上的不同客戶群體，YesWelder不僅提供企業(yè)買家偏好的基礎(chǔ)款焊接產(chǎn)品，還上線了大量新潮炫酷的設(shè)計(jì)款，以滿足個(gè)人買家的個(gè)性化需求。在確定了自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及目標(biāo)受眾的需求后，YesWelder就把精力花在拳頭產(chǎn)品的打造上，以電焊帽作為主打產(chǎn)品，將其做精、做大，同時(shí)深入拓展更多的焊接產(chǎn)品，以滿足客戶需求。

03、打通站內(nèi)運(yùn)營(yíng)，掀起銷售熱潮，獲得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

要想獲得足夠的流量，把握站內(nèi)的運(yùn)營(yíng)技巧也很重要?？紤]到前期對(duì)跨境電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)儲(chǔ)備不足，YesWelder參加了亞馬遜的官方培訓(xùn)課程，對(duì)亞馬遜物流、運(yùn)營(yíng)推廣等內(nèi)容進(jìn)行全面的了解和學(xué)習(xí)。

創(chuàng)始人張周友
我們?nèi)腭v亞馬遜的時(shí)候就開始使用FBA倉(cāng)儲(chǔ)物流，從20-30%的初始占比到現(xiàn)在95%以上的產(chǎn)品都入倉(cāng)了，這直接為我們節(jié)約了50%的成本。另外，亞馬遜完善的廣告投放工具，也幫助我們提升流量和打造品牌。

針對(duì)亞馬遜上的企業(yè)買家，YesWelder也通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)專屬工具，為產(chǎn)品設(shè)置了企業(yè)折扣&數(shù)量折扣，提高折扣力度以吸引企業(yè)買家，這也促成了黑五YesWelder的優(yōu)秀成績(jī)——黑五當(dāng)天銷售同比增長(zhǎng)253%，其中來(lái)自企業(yè)買家的訂單更是同比增長(zhǎng)314%！

04、精準(zhǔn)直擊焊接迷情感訴求，玩轉(zhuǎn)個(gè)性化焊接品類，工業(yè)品也可以很時(shí)髦

YesWelder也通過(guò)海外社交媒體進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷和品牌打造，在各個(gè)社媒渠道發(fā)布與焊接相關(guān)的話題、鼓勵(lì)用戶分享焊接故事，并建立粉絲群，方便用戶交流。通過(guò)種種方式，YesWelder收獲了大批“焊圈鐵粉”，也進(jìn)一步獲得了大量消費(fèi)者的反饋，幫助他們優(yōu)化產(chǎn)品。此外，他們還邀請(qǐng)了美國(guó)的插畫設(shè)計(jì)師，為焊帽設(shè)計(jì)了豐富的裝飾圖案，讓一個(gè)個(gè)焊帽生動(dòng)闡述用戶的個(gè)性化需求。

創(chuàng)始人朱程豐
我們做社交媒體運(yùn)營(yíng)，不是為了打廣告，而是為了給焊迷們打造一個(gè)可以相互交流的圈子。我們賬號(hào)里的粉絲都是一步一個(gè)腳印慢慢積累起來(lái)的，互動(dòng)率都很高，這些對(duì)外的聲音都是用戶主動(dòng)發(fā)聲的。

“從商標(biāo)注冊(cè)開始，YesWelder就已經(jīng)規(guī)劃好三年、五年要做的事情，從1到10要做的就是要回到B端去，這句話一直刻在整體執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中。1 2022年1月，YesWelder收到的來(lái)自企業(yè)買家的月銷售相比于去年同期增長(zhǎng)了195%！這也堅(jiān)定了我們繼續(xù)布局亞馬遜的信心！”

小課堂
亞馬遜企業(yè)購(gòu)：亞馬遜企業(yè)購(gòu)是亞馬遜上，面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的商業(yè)采購(gòu)站點(diǎn)，用戶覆蓋醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，賣家使用同一個(gè)賬戶就可將商品同時(shí)銷售給個(gè)人與企業(yè)買家。一旦開通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，賣家還可以使用企業(yè)購(gòu)的專屬運(yùn)營(yíng)資源與工具，提升B端流量和銷售，并有機(jī)會(huì)獲得批量大單。
亞馬遜企業(yè)購(gòu)2022年提出DTB(Direct To Buyer)模式，定位“全球企業(yè)直采新通路”，就是希望幫助賣家直接高效對(duì)接亞馬遜在全球超過(guò)500萬(wàn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。不僅如此，亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣家提供的另一個(gè)獨(dú)特資源，就是企業(yè)批量采購(gòu)大單的機(jī)會(huì)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)承接了大型企業(yè)機(jī)構(gòu)買家的大宗采購(gòu)需求，并且有全球?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助促成交易。

資料來(lái)源
1.新勢(shì)力·2021億邦跨境電商大會(huì)品牌全球化峰會(huì)
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