和Merry聊天時(shí)，聲音輕細(xì)溫柔，很難想象她在公司叱咤風(fēng)云，是一個(gè)挑著重梁的大老板。

在她身上，我們看到了新時(shí)代商界女性的特質(zhì)，不妥協(xié)不順從，細(xì)膩有遠(yuǎn)見，炙熱而自由；用堅(jiān)毅穿透時(shí)間，走出自我本色。

Merry領(lǐng)導(dǎo)下的柯恩斯（KHONS），是新能源業(yè)內(nèi)一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?—— 起步于2012年，是中國(guó)首家、全球前四家符合歐洲三相電標(biāo)準(zhǔn)的新能源充電設(shè)備企業(yè)，創(chuàng)造了多個(gè)業(yè)界第一。

10年間，Merry帶領(lǐng)柯恩斯過五關(guān)斬六將，乘風(fēng)破浪，越戰(zhàn)越勇。

2012年，柯恩斯踏準(zhǔn)歐洲新能源興起趨勢(shì)，入局B端市場(chǎng)；17年跟上中國(guó)跨境電商熱潮，破局線上。如今又憑借強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈和品牌力，兼顧B端C端雙渠道，業(yè)務(wù)足跡遍布全球。

在新能源最發(fā)達(dá)的歐洲，柯恩斯已入駐了亞馬遜英國(guó)站、法國(guó)站、德國(guó)站、意大利站、西班牙站、荷蘭站和波蘭站，7大站點(diǎn)。

為了讓更多賣家了解歐洲跨境，今日特邀Merry一起揭秘：
是什么讓這個(gè)中國(guó)制造品牌傲于行業(yè)之巔？
又是什么促使柯恩斯成功轉(zhuǎn)型無所畏懼？

01品牌理念是前進(jìn)的方向和動(dòng)力
剛上采訪就被問到柯恩斯的成功秘訣，Merry沒有說供應(yīng)鏈的管理，也沒有指點(diǎn)如何引流，而是提出了品牌信仰這個(gè)概念，并強(qiáng)調(diào)無論公司大小，品牌都是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“柯恩斯從一開始就有明晰的品牌愿景，這幾年，我們始終牢記初心，砥礪前行?！?br />
初入市場(chǎng)就遇“難”點(diǎn)，不同國(guó)家甚至不同品牌，充電要求都各不相同。

在歐洲，找通用性的三相插座（充電速度快），其次是各個(gè)國(guó)家比較常用的適配插座。“我們都會(huì)去努力攻克每一個(gè)阻礙我們成長(zhǎng)的點(diǎn)?！盡erry表示。

產(chǎn)品研究上，電源標(biāo)準(zhǔn)不一樣？那就改！技術(shù)難關(guān)過不去？那就試！

“我們一開始就在做‘難’但正確的事情?！盡erry打趣道，“可能是初生牛犢不怕虎吧?！?br />


柯恩斯技術(shù)人員研究產(chǎn)品

同時(shí)，Merry也受到了馬云的商業(yè)啟發(fā)——“讓天下沒有難做的生意”，萌生了“讓柯恩斯成為交流充電樁行業(yè)的引領(lǐng)者，讓天下沒有難充的電”的愿景，決心做出差異化產(chǎn)品，用實(shí)力扎根歐洲市場(chǎng)。

“這是一個(gè)聽起來不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是我給自己挖的坑，但我也從不后悔?！?br />
為了達(dá)成愿景，Merry帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立起了自己的源頭工廠、技術(shù)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)再到終端銷售，打造了完善的供應(yīng)鏈體系。



Merry團(tuán)隊(duì)

歷經(jīng)十年打磨，Merry和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了品牌第一個(gè)小目標(biāo)——只要有家用電源的地方，就能使用柯恩斯的產(chǎn)品進(jìn)行充電。?

除此之外，為了穩(wěn)定柯恩斯技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，他們用“技術(shù)創(chuàng)新認(rèn)證”建起品牌護(hù)城河，“我們用專利保護(hù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)做大市場(chǎng)體量，以此增強(qiáng)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力！”



柯恩斯新能源充電產(chǎn)品

的確，品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，將品牌做到一定高度，消費(fèi)者有了忠誠(chéng)度后，品牌對(duì)消費(fèi)者來說就是一種信仰。

品牌理念看似是一句簡(jiǎn)單的話，但卻需要一個(gè)企業(yè)在不斷冒險(xiǎn)、試錯(cuò)、推翻和堅(jiān)守中慢慢打磨?？露魉够耸陼r(shí)間努力，奮斗之路仍在繼續(xù)。

2017年，柯恩斯決定轉(zhuǎn)型，就是對(duì)初心的堅(jiān)守。

02制造業(yè)轉(zhuǎn)型從亞馬遜開始
那年，深圳跨境電商玩得火熱，Merry在朋友們的啟發(fā)下，意識(shí)到C端可能是柯恩斯業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口。

“我是一個(gè)很大膽的人?！盡erry是行動(dòng)派，有想法就去做，“無論從技術(shù)還是產(chǎn)品本身，我們的產(chǎn)品都適合C端消費(fèi)，若能成功開拓線上C端，則破局在即?！?br />
事實(shí)證明，Merry的直覺是對(duì)的。

17年柯恩斯由亞馬遜切入，入駐了英國(guó)站點(diǎn)，隨即線上業(yè)務(wù)一路上漲，品牌全球化布局的腳步也不斷加快，到今日已經(jīng)入駐亞馬遜全球共12個(gè)站點(diǎn)。

Merry坦言，“為了走更遠(yuǎn)，我們來到亞馬遜歐洲站，由此開啟柯恩斯全球化布局之路?！?br />

柯恩斯亞馬遜網(wǎng)站截圖

為什么選擇亞馬遜？Merry給出了3個(gè)理由。

首先，跨境電商是抓住國(guó)際客戶需求最經(jīng)濟(jì)高效的一種方式，也是中小企業(yè)走出國(guó)門的重要渠道之一。

之前為了拓展B端業(yè)務(wù)，Merry帶著團(tuán)隊(duì)參加國(guó)際展會(huì)，各地跑業(yè)務(wù)，不僅耗時(shí)費(fèi)力，花銷還大。即便如此，一圈逛下來機(jī)會(huì)也并不多，而跨境電商則能夠以流量帶銷量，線上就一并搞定了。



Merry團(tuán)隊(duì)參加展會(huì)

其次，亞馬遜有很多工具幫助品牌進(jìn)行推廣，比如A+頁(yè)面、品牌旗艦店、帖子（Posts）功能、站內(nèi)廣告位等。借助這些工具，Merry在品牌推廣上也走出了自己的路子。



柯恩斯產(chǎn)品宣傳圖

再者，亞馬遜的“養(yǎng)店鋪”模式，對(duì)公司的準(zhǔn)入銷售額更有保障性。如此一來，公司的風(fēng)險(xiǎn)不再單單取決于某一個(gè)業(yè)務(wù)員或是某個(gè)運(yùn)營(yíng)端口，而是店鋪細(xì)水長(zhǎng)流的運(yùn)營(yíng)積累。

自柯恩斯入駐歐洲站以來，月銷數(shù)額不斷上漲，最高峰時(shí)期一個(gè)店鋪單個(gè)業(yè)務(wù)員可做到25-30萬美金；即使在疫情之下，兩個(gè)店鋪加起來也能達(dá)到30-40萬美金左右。

“穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量和銷售額，讓我們更有信心在歐洲走穩(wěn)走遠(yuǎn)。”



柯恩斯產(chǎn)品宣傳圖

再說回先做B端再轉(zhuǎn)C端，這一策略中，柯恩斯的主要收益點(diǎn)是什么？

“B端的成熟為轉(zhuǎn)型C端積攢了龐大的消費(fèi)群體?！盡erry分享道，“用B端的穩(wěn)定客流帶動(dòng)C端銷量，外加C端這個(gè)新添業(yè)務(wù)流量口，B端C端雙輪驅(qū)動(dòng)下，形成了雙循環(huán)良性互動(dòng)?！?br />
03無論B端還是C端，我們都是在賣需求
“柯恩斯從來都不是一家產(chǎn)品公司，我們是一家賣需求的公司?！盡erry重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，“傾聽客戶的聲音，做好品質(zhì)把控，是我們公司一貫的做法?！?br />
如果說歐洲五花八門的充電要求，是一道硬性技術(shù)坎；那么，歐洲消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的苛刻，則是另一種軟性需求，拿下了，就是品牌的再升級(jí)。

“我們從來都是主動(dòng)去傾聽客戶的聲音。”面對(duì)“挑剔”的客戶，Merry從不畏懼，“他們不斷進(jìn)階的需求，時(shí)刻在挑戰(zhàn)我們的技術(shù)極限。”

安全性上，Merry把安全管理滲透到每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)；芯片質(zhì)量上，也從不因?yàn)槌杀締栴}退而求其次，而是優(yōu)選工業(yè)級(jí)進(jìn)口芯片，甚至更好。

?“如果我們降低成本走低端市場(chǎng)，估計(jì)柯恩斯早在幾年前就被淘汰了?！?br />


柯恩斯充電器產(chǎn)品

同時(shí)，為了更直接地聽到客戶的需求，Merry和她的團(tuán)隊(duì)還嘗試了多渠道溝通方式，比如線下會(huì)議、調(diào)查問卷、Skype和Twitter等。

收到反饋后，從產(chǎn)品的研發(fā)立項(xiàng)開始，從終端用戶角度出發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品，做好迭代工作。

功夫不負(fù)有心人，對(duì)品牌理念的堅(jiān)定和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)持，幫助柯恩斯打造了一道堅(jiān)實(shí)的壁壘，不僅積攢了行業(yè)內(nèi)的好聲譽(yù)，更是幫助企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，柯恩斯也在堅(jiān)守中求變，積極不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，為更多的顧客打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。唯有讓顧客滿意，才能把品牌做得更好。

“好品質(zhì)給了我們底氣，誰說Made in China就是便宜價(jià)?。俊盡erry表示。

柯恩斯的成功從來都不是靠走低端市場(chǎng)而起量的，靠的是硬碰硬的中國(guó)技術(shù)。

04中國(guó)制造，我們走出去的底氣
十年磨一劍，Merry把柯恩斯的成功歸功于中國(guó)制造的力量。

“首先我很肯定，中國(guó)產(chǎn)品在海外非常受歡迎。”Merry十分看好中國(guó)跨境電商前景，“疫情下，近兩年歐洲國(guó)家的生產(chǎn)能力難以滿足整體需求，而中國(guó)的抗疫成果助力了全球貿(mào)易復(fù)蘇，他們需要中國(guó)?！?br />
其次，Merry提到，雖然歐洲國(guó)家擁有高精尖技術(shù)和先進(jìn)的設(shè)備，但中國(guó)也已不是過往的粗糙制造大國(guó)了。中國(guó)制造業(yè)早已具備了創(chuàng)新能力和核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，高端的品質(zhì)產(chǎn)品不再是國(guó)外的專利。

第三，Merry也呼吁賣家們不要著急打價(jià)格戰(zhàn)，盲目追逐低端競(jìng)爭(zhēng)。

“從最開始決定入駐歐洲，我就明白這是一個(gè)放長(zhǎng)線的過程?！盡erry認(rèn)為，“一味追求低價(jià)不利于良性發(fā)展，也正因?yàn)闅W洲的法律體系健全，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，想要走穩(wěn)走遠(yuǎn)，還需著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，先做實(shí)產(chǎn)品和品牌?！?br />


柯恩斯合作會(huì)議

“亞馬遜是中國(guó)賣家出海的好開始?！盡erry再次力推亞馬遜，“亞馬遜注重合規(guī)，竭力為大家營(yíng)造健康的電商環(huán)境，在這里賣家可以順利走出國(guó)門，安心賣貨?！?br />
對(duì)于成功走出國(guó)門的品牌，柯恩斯有太多值得學(xué)習(xí)，小編在此為大家總結(jié)：

1堅(jiān)定品牌信仰：用品牌力感染消費(fèi)者，去影響消費(fèi)意識(shí)。
2做賣需求的公司：站在客戶角度，用心聆聽，注重反饋和產(chǎn)品改進(jìn)，創(chuàng)造更有生命力的產(chǎn)品，而非強(qiáng)買強(qiáng)賣。
3堅(jiān)守品質(zhì)底，不走低價(jià)：在歐洲站點(diǎn)，整個(gè)法律體系越健全，對(duì)亞馬遜賣家要求就越高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，建議以高端切入，堅(jiān)守品質(zhì)，不要盲目認(rèn)同中國(guó)產(chǎn)品就該便宜賣。
4重品牌助流量：品牌力是私域流量的號(hào)召力，亞馬遜有很多運(yùn)營(yíng)工具可以助力賣家做好品牌并高效引流。
5合規(guī)經(jīng)營(yíng)：遵守規(guī)則，認(rèn)真合規(guī)經(jīng)營(yíng)的店鋪才能在亞馬遜上獲利。
?
作為公司的領(lǐng)頭人，Merry毫無疑問是一位出色的女企業(yè)家。在職場(chǎng)上她是雷厲風(fēng)行的大老板，但在家里她也是一名妻子和兩個(gè)孩子的媽媽。



Merry工作中

“作為新一代女性，我們只需要用一點(diǎn)小智慧去平衡自己的生活和工作?！盡erry覺得困難不過是考驗(yàn)，遇到了，努力去解決就好。

“如果全世界都在用柯恩斯的產(chǎn)品，那會(huì)是一件多值得驕傲的事情?！痹贛erry看來，信仰和堅(jiān)持也是一生的課題。



Merry分享會(huì)

回顧過去，不懼將來，Merry對(duì)今后十年充滿信心， “柯恩斯會(huì)朝著全球化、智慧城市、綠色能源綜合管理運(yùn)營(yíng)商的載體的目標(biāo)繼續(xù)努力。歐洲站的成功也讓我看到了更多希望?！?br />
“亞馬遜是我們跨境出海的好開始，我期待柯恩斯能走得更遠(yuǎn)?！盡erry表示，“我也期待有更多的中國(guó)制造企業(yè)能夠通過亞馬遜大展身手，走向世界！”



柯恩斯十周年合照

世界需要中國(guó)制造，中國(guó)品牌需要有夢(mèng)想的人。敢拼敢闖，中國(guó)品牌一定會(huì)走出國(guó)門，走遍全球！

歐洲站數(shù)據(jù)
歐洲電商發(fā)展蓬勃，因此成為了很多企業(yè)出海的不二選擇。小編為您總結(jié)了以下數(shù)據(jù)：
1電商滲透率高：預(yù)計(jì)2025年， 歐洲電商滲透率將達(dá)67.1%。1
2網(wǎng)購(gòu)達(dá)人多：超5億歐洲人網(wǎng)購(gòu)，相當(dāng)于美國(guó)+日本人口總和！ 2
3電商銷售額高：預(yù)計(jì)2025年，歐洲電商整體收入將達(dá)5692億美元，超美國(guó)電商。3
4物流運(yùn)轉(zhuǎn)快：亞馬遜歐洲站物流運(yùn)營(yíng)中心多達(dá)70+個(gè)。4

數(shù)據(jù)來源：
1.https://ecommercenews.eu/over-500-million-ecommerce-users-in-europe-in-2021/
2.https://ecommercenews.eu/over-500-million-ecommerce-users-in-europe-in-2021/
3.https://www.statista.com/forecasts/715663/e-commerce-revenue-forecast-in-Europe
4.https://www.statista.com/forecasts/715663/e-commerce-revenue-forecast-in-Europe