來(lái)網(wǎng)站有一段時(shí)間了，獲益良多。平時(shí)發(fā)言很少，多是索取。今天愿意和大家分享些我自己這些年做亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)。也算是回饋一下社區(qū)吧。既然要分享，就不想搞的太神秘，任何交流都?xì)g迎，盡量做到知無(wú)不言。

做亞馬遜沒有新手老手之分，只有活下來(lái)的和死掉的之分。 決定你成敗最重要的因素是你是否專業(yè)，即你做事的方式要專業(yè)，態(tài)度也要專業(yè)。其它都是次要的。不專業(yè)，等待你的只有死路一條。我的亞馬遜之路，也是如何從業(yè)余業(yè)變?yōu)閷I(yè)的成長(zhǎng)之路。

選品，備貨，物流管理，listing的創(chuàng)建于維護(hù)，廣告等這些是本，這些都做不好也奢談其它。產(chǎn)品是根基，產(chǎn)品是垃圾，神仙都救不了。而長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵是為客戶提供物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)。為了政治正確，我先寫下以上內(nèi)容。但是我不想寫這些，這些大家都知道，說多了容易變成雞湯文，沒什么意思。

今天看到論壇上很多人說收到了亞馬遜的S單警告信，所以我想著重談?wù)勀銈兯^的“黑科技”的使用上，談?wù)勗谖业某砷L(zhǎng)路上使用黑科技的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。以期后來(lái)人少走彎路。最后我也會(huì)談?wù)剬?duì)黑科技手段的看法，究竟是邪門歪道，還是迫不得已，它長(zhǎng)期存在的原因究竟是什么？

我們的公司是一個(gè)不大不小的公司，就亞馬遜上的規(guī)模，我不算小麥，但也不是大家說的大麥。公司歷史很長(zhǎng)了，但做亞馬遜網(wǎng)上銷售只有4年時(shí)間。14年以前，我們還是一家專注線下的傳統(tǒng)公司。自己研發(fā)和生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要通過發(fā)展經(jīng)銷商來(lái)銷售，國(guó)外在美國(guó)是AT&T的供應(yīng)商。就像所有傳統(tǒng)企業(yè)一樣，從12年開始，電商的興起對(duì)我們傳統(tǒng)渠道的沖擊是不言而喻的，眼看著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走下坡路，銷售額節(jié)節(jié)敗退。心里很著急，當(dāng)時(shí)還沒想到轉(zhuǎn)變心態(tài)去做線上，而是投入很多研發(fā)了一款當(dāng)時(shí)還算很前衛(wèi)的超薄鍵盤。以期通過這款產(chǎn)品能夠打一個(gè)漂亮的翻身仗。最后鍵盤是做出來(lái)了，但是因?yàn)檫@款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)成本不低，國(guó)內(nèi)售價(jià)太高，賣不出去，只能跑到美國(guó)找客戶，先是被老客戶AT&T拒絕，而后又找了蘋果，當(dāng)然人家看不上，覺得是個(gè)半成品。有意思的是，被蘋果拒絕沒幾天，郵箱里居然收到蘋果HR發(fā)的邀請(qǐng)信，意思是產(chǎn)品不要，人可以考慮過去試試。 最后都快絕望了，經(jīng)人介紹找到了Amazon kindle department， 天無(wú)絕人之路，Amazon還是很認(rèn)可，不過這款產(chǎn)品并不符合kindle的定位，但邀請(qǐng)我們?yōu)閗indle開發(fā)配件。 為此專門給開了一個(gè)Vendor的賬號(hào)，誰(shuí)曾想，就此開始了自己線上電商的轉(zhuǎn)型之路。

有了Vendor賬號(hào)，就想著先試試，隨便放了些產(chǎn)品上去賣，賣不出反正也沒什么損失。不過很快發(fā)現(xiàn)不是那么簡(jiǎn)單，Vendor上亞馬遜下的訂單讓人無(wú)法琢磨，忽多忽少，很難安排生產(chǎn)和備貨，有的產(chǎn)品積壓，有的因?yàn)橛唵蝸?lái)了沒貨只能取消，而且就銷售額來(lái)說，實(shí)在不理想。于是又找到kindle department的那個(gè)經(jīng)理，問為什么銷售情況這么差，那個(gè)經(jīng)理人很nice, 告訴了我們很多做Amazon的技巧（常識(shí)），算是第一次Amazon啟蒙。 在他的建議下，又開了seller賬號(hào)，開始嘗試做FBA。14年底，我們最終下定決心轉(zhuǎn)型線上，把工廠也關(guān)了，打算徹底做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)跨境電商。

和所有seller一樣，我們面臨所有新賣家面臨的問題。從選品，到物流，到建listing等等。不過最難的恐怕還是如何打開新品銷路。費(fèi)了九牛二虎之力，新品終于上架了，本以為產(chǎn)品好，銷量自然來(lái)，結(jié)果等了快一個(gè)禮拜，0單。 一時(shí)又沒有頭緒了，想到了Amazon我們的帶路人，那個(gè)kindle department的大好人，于是又向他請(qǐng)教，人家真是很nice,知無(wú)不言，這哥們打開kindle產(chǎn)品的頁(yè)面指著排名第一的一款產(chǎn)品說
我知道他每天掙很多錢，我也知道他send many clicks to it. 你看，人家都這么直白了，就開干吧，呵呵。

話說14年以及之前的時(shí)候亞馬遜對(duì)于賣家來(lái)說是非常寬松的，那個(gè)時(shí)候今天所謂的一些“黑科技”都還沒有被禁止，當(dāng)然知道并使用這些技巧的人不多，很多現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)某?jí)大麥都是靠這些黑科技完成了原始積累，確立了自己Amazon的江湖地位的。用現(xiàn)在的眼光看，那個(gè)時(shí)候就像美國(guó)開發(fā)西部的黃金時(shí)代，混亂，無(wú)法無(wú)天，但滿是機(jī)會(huì)。這就是所謂的early bird advantage吧。

再說我們自己，知道了點(diǎn)擊的妙用就開干，初期那真是非常野蠻，直接搞了個(gè)程序，點(diǎn)自己的產(chǎn)品，新品搜不到怎么辦，就用品牌名加關(guān)鍵詞搜索了點(diǎn)，你還別說，真的非常管用，沒幾天就出單了，5單，10單，30單，心想如此下去，掙錢真的不難。不過還是我開篇說的那句話，在亞馬遜你必須保持專業(yè)，你不專業(yè)早晚要死。 我們這種不專業(yè)的做法很快就結(jié)出了惡果，因?yàn)辄c(diǎn)擊量很大，一些帶我們品牌名的關(guān)鍵詞居然上了搜索關(guān)鍵詞提示，就是你在搜索框輸入關(guān)鍵詞的一個(gè)字母，下面提示的熱搜詞全是我們的品牌，哈哈，這下玩大了。第一個(gè)跳起來(lái)的卻不是亞馬遜，它才懶得管你，跳起來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先是對(duì)我們的產(chǎn)品刷差評(píng)，然后又是連續(xù)投訴我們的無(wú)恥行為。 對(duì)，絕對(duì)的無(wú)恥，我們的行為是非常業(yè)余的，劫持熱搜詞是無(wú)恥且愚蠢的行為，因?yàn)槟忝髂繌埬懙膴Z人財(cái)路，我想我需要反思。

業(yè)余沒有關(guān)系，哪怕你犯了錯(cuò)誤，但態(tài)度要永遠(yuǎn)專業(yè)，對(duì)于自己的愚蠢行為，專業(yè)的態(tài)度是立即糾正，讓自己變得專業(yè)。?

幸運(yùn)的是這次雖然被人投訴，但亞馬遜終究沒有追究，在惶惶不可終日了N多天后，我們停止了點(diǎn)擊行為，風(fēng)波暫時(shí)平靜了下來(lái)，但銷量也開始下跌。但是點(diǎn)擊是有用的，知道有用不去做也是不專業(yè)的，關(guān)鍵是改變方法，經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，終于找到了維持大量點(diǎn)擊，但不會(huì)上熱搜的方法，我們的這波黑科技操作進(jìn)入了穩(wěn)定收獲期。銷量開始穩(wěn)定增長(zhǎng)，部分產(chǎn)品在很多關(guān)鍵詞上也進(jìn)入了第一頁(yè)。抓住這次機(jī)會(huì)，我們又?jǐn)U大了產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)眼馬上引來(lái)我們?cè)趤嗰R遜的第一個(gè)圣誕購(gòu)物季。正當(dāng)我們憧憬著即將到來(lái)的旺季為我們帶來(lái)豐厚收入的時(shí)候，下一次打擊也悄無(wú)聲息的到來(lái)。

進(jìn)入11月，銷量開始節(jié)節(jié)攀升，看著財(cái)務(wù)報(bào)告上不斷增長(zhǎng)的收入，心里真是樂開了花，但是就在黑五到來(lái)的前一個(gè)禮拜，一封來(lái)自亞馬遜seller performance的郵件澆滅了我們所有的熱情。-------賬號(hào)掛了：（

今天先寫到這里吧，明天繼續(xù)....
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抱歉更新晚了，平時(shí)工作太忙，時(shí)間不能保證。
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上次說到在感恩節(jié)前一個(gè)禮拜，賬號(hào)被暫停了。 是的，郵箱里收到一封來(lái)自seller performance的信，告知因?yàn)槲覀兊馁~號(hào)出現(xiàn)了異常情況（巨量來(lái)自站外的點(diǎn)擊）所以懷疑我們?nèi)藶椴倏v商品的排名，賬號(hào)被暫停。
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打擊是巨大的，但靜下心來(lái)閱讀這封來(lái)信，還是看到了一些非常有價(jià)值的線索。 應(yīng)該講，那時(shí)候亞馬遜對(duì)待賣家的態(tài)度要比現(xiàn)在友好的多。即使是封你賬號(hào)，也不是像現(xiàn)在這樣冷冰冰，不給你任何解釋機(jī)會(huì)的寥寥幾句。在給我的這封信里把封號(hào)的原因?qū)懙姆浅Ｔ敿?xì)。簡(jiǎn)單說，暫停我們賬號(hào)的決定并不是seller performance team做出的，而是A9那邊提出的。 信里還援引A9那邊的原話，列出了正常情況下大概的點(diǎn)擊量，以及點(diǎn)擊后用戶后續(xù)加購(gòu)率和跳出率，然后有理有據(jù)有節(jié)的說，你這個(gè)數(shù)據(jù)明顯超出了A9 搜索引擎記錄的均值，已經(jīng)干擾了A9的算法，造成了不良影響，鑒于即將到來(lái)的購(gòu)物季，為了保證顧客的體驗(yàn)，所以建議立即暫停我們這個(gè)賬號(hào)。
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這真是不小的收獲，要知道這樣的第一手?jǐn)?shù)據(jù)外人是很難獲得的，亞馬遜后臺(tái)的數(shù)據(jù)，你們是看不到的，你和它玩黑科技，首先就會(huì)面對(duì)信息不對(duì)稱的劣勢(shì)，有時(shí)候你以為你隱藏的很深，可在人家看來(lái)，都是光天化日之下的罪行。
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當(dāng)然，賬號(hào)不能就這么放棄了，一定要努力找回來(lái)，于是試著回復(fù)了一封信，在這封信里，我用非常誠(chéng)懇的態(tài)度先認(rèn)個(gè)錯(cuò)，然后blablabla一堆什么因?yàn)槭切沦u家，沒做過amazon,不知道這么做有害，知道不會(huì)這么做。 接著就是強(qiáng)調(diào)自己公司以前的“輝煌“歷史，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，產(chǎn)品過硬，愿意和Amazon共同成長(zhǎng)，痛改前非什么的。最后強(qiáng)烈要求能不能電話一下，希望能夠了解亞馬遜的具體規(guī)定，避免再犯。 信發(fā)出去后就是焦急的等待，第二天真的回信了，還真的安排了一次和那邊負(fù)責(zé)人的電話會(huì)議。?
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說到這里，我想告訴大家，我的經(jīng)驗(yàn)就是，和美國(guó)人打交道，如果能當(dāng)面溝通最有效，不能當(dāng)面，打電話最有效，最后才是郵件溝通。做電商也是做生意，不要以為因?yàn)槭蔷W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，就什么都可以在網(wǎng)上解決。你天天端坐在電腦前搞搞這個(gè)，搞搞那個(gè)不能解決所有問題。像傳統(tǒng)生意一樣，你要去想辦法搞關(guān)系，建立你和Amazon的紐帶，這才是專業(yè)的做法。
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會(huì)議非常成功，電話里講講，那邊先是義正言辭的斥責(zé)了我門一頓，然后我說我真的很想把亞馬遜做好，覺得亞馬遜很好，幫了我們很多忙，我們想和亞馬遜共同成長(zhǎng)，非常理解你們的做法，也希望你們能幫幫我們。 那邊聽了態(tài)度緩和了不少，balabla說了一堆亞馬遜的TOS,最后說下不為例，就這樣賬號(hào)救回來(lái)了，哈哈。?
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電話會(huì)議結(jié)束當(dāng)天，亞馬遜就恢復(fù)了我們的賬號(hào)。幸運(yùn)的是只停了兩天，商品的排名都保住了。 接下來(lái)當(dāng)然是大賣，第一次經(jīng)歷網(wǎng)上的銷售旺季，那種感覺，爽的不要不要了。 of course, no more 黑科技，老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)賺錢。
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經(jīng)歷了一次成功的銷售旺季，我們的信心大增，也開始盤算來(lái)年的計(jì)劃....
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可能是我這個(gè)標(biāo)題起的太吸引眼球了，我看有人回復(fù)說看不到黑科技的干貨，所以我把標(biāo)題改了一下。
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我在上文已經(jīng)說了，所謂的黑科技就是利用亞馬遜算法的漏洞，所以如果你想用黑科技，專業(yè)的第一步做法不是等待網(wǎng)上有人告訴你，畢竟二手的東西都是不值錢的。 亞馬遜利用的算法(A9) 在網(wǎng)上有很多文獻(xiàn)可以查詢，A9里的人發(fā)表的paper也有，就看你是不是有心去找來(lái)看看。
簡(jiǎn)單的講，A9算法的核心只有三個(gè)，點(diǎn)擊、加購(gòu)和銷量。 其它還有一些影響因子，但最關(guān)鍵的是這三個(gè)。其中銷量是最大的權(quán)重。 算法一直在保持跟新，大概周期是7天，就是說這個(gè)算法每7天變化一次，歷史參考數(shù)據(jù)保留180天。 算法上每天根據(jù)你產(chǎn)品在這三個(gè)方面的表現(xiàn)再乘以一個(gè)權(quán)重，其中當(dāng)天的權(quán)重最大，昨天和前天的權(quán)重依次遞減。 所以，無(wú)論你使用何種黑科技，都離不開在這三個(gè)方面做文章。而對(duì)于A9算法來(lái)說，他要求你至少7天要保持高分才會(huì)在流量分配上向你傾斜。 而且從算法上來(lái)講，任何黑科技是無(wú)法永遠(yuǎn)保證你beat它的algorithm。?
一勞永逸的圣杯不存在的。這也是為什么很多人刷上去了，排名還會(huì)慢慢跌下來(lái)。也是為什么很多人的商品今天賣的很好，突然明天就賣不動(dòng)了的原因。今天就先講到這吧，希望對(duì)大家有點(diǎn)啟示和幫助。
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開年飛了一趟西雅圖，商務(wù)的事情解決的差不多了，回過頭來(lái)就該繼續(xù)搞搞黑科技了。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我們就知道點(diǎn)擊管用，S單還沒怎么動(dòng)過念頭。自己也是小白，讓朋友買了幾個(gè)產(chǎn)品留了review, 很快被刪掉了。當(dāng)時(shí)就震驚了，亞馬遜好厲害啊，怎么知道的。于是上網(wǎng)百度，看了一些網(wǎng)上的S單攻略，于是搞了個(gè)威皮嗯，自己注冊(cè)了幾個(gè)賬號(hào)用gift card買自己的產(chǎn)品，買了4個(gè)，一個(gè)都沒成功。就此打住，S單的事情就放了下來(lái)。我的公司不在珠三角，對(duì)于圈子里流行的黑科技知道的不多，不過這也提供了自己獨(dú)立思考的空間，有時(shí)候自己搞出來(lái)的東西因?yàn)橛玫娜松?，反而更管用?br /> ?
還是要做點(diǎn)擊，分析了一下，發(fā)現(xiàn)亞馬遜對(duì)站外流量是非常敏感的，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)屏蔽掉那些它認(rèn)為可疑的流量來(lái)源。IP也是繞不過的彎，要想點(diǎn)擊有效，干凈不受污染的iP資源是必須的。當(dāng)時(shí)我的解決方法是開威皮S,然后威皮S上跑Hidemyass這類的可以迅速切換ip的威皮嗯。管用嗎,管用?，F(xiàn)在管用嗎？沒用了。所以我可以講出來(lái)。而且我也建議大家現(xiàn)在不要再用類似的快速切換ip的威皮嗯了。這個(gè)漏洞已經(jīng)被堵上了。
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前面也說了，現(xiàn)在學(xué)會(huì)了把自己的點(diǎn)擊埋藏在正常流量里，只要點(diǎn)擊量維持比均值高一些就會(huì)逐漸起效果。亞馬遜也暫時(shí)抓不出來(lái)了。?
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點(diǎn)擊有什么負(fù)面影響嗎？會(huì)影響轉(zhuǎn)化率嗎？ 會(huì)，但是，只是你看到的轉(zhuǎn)化率，就是后臺(tái)給你看的。我相信，算法自己還有個(gè)轉(zhuǎn)化率計(jì)算方式。從當(dāng)時(shí)點(diǎn)擊的效果來(lái)說，影響可以忽略。 運(yùn)用點(diǎn)擊的方法，新品在上架2周內(nèi)，熱門關(guān)鍵詞里10個(gè)里大概能有3-4個(gè)可以穩(wěn)定的跑到第一頁(yè)，其它的也基本都在前三頁(yè)內(nèi)。 效果就是，新品上架后1-2周就可以穩(wěn)定出單。但是要想大賣，在不S單的情況下，主要還是依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量和吸引力。這個(gè)有一些運(yùn)氣成分在里面，因?yàn)樵诓籗單的情況下，review數(shù)量較少，如果前期負(fù)評(píng)太多就不走運(yùn)了。?
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用這種方法，連續(xù)放了5-6個(gè)產(chǎn)品上去，都能穩(wěn)定出單，其中有5個(gè)都進(jìn)入了各自品類的bsr 50-100名。 雖然爆款可遇不可求，但可以多上產(chǎn)品來(lái)增加銷量。整個(gè)15年順風(fēng)順?biāo)?br /> ?
可能你會(huì)問，點(diǎn)擊的方法現(xiàn)在還管用嗎？ 我只能說到16年中，隨著大批中國(guó)賣家涌入，野蠻的進(jìn)行各種點(diǎn)擊操作，這個(gè)方法也正式壽終正寢了。當(dāng)時(shí)看著真是瘋狂，有的新品沒有任何review, 銷量幾乎為0，不同顏色變體能夠占據(jù)熱搜關(guān)鍵詞第前三位，對(duì)此我只能呵呵了。所以做黑科技和炒股很像，別人瘋狂的時(shí)候你要恐懼，別人恐懼的時(shí)候你要看到機(jī)會(huì)。
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更新又晚了，本來(lái)想著每天寫點(diǎn)，但無(wú)奈工作實(shí)在太忙，4年多的經(jīng)歷全寫下來(lái)估計(jì)要猴年馬月了。今天打算結(jié)束這個(gè)帖子，最后再給大家點(diǎn)說點(diǎn)S單的心得。希望能幫到大家。
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這里很多人都想知道如何S單，怎么S單。我今天在這里告訴大家，一般的產(chǎn)品，分兩個(gè)階段，上新期和穩(wěn)定期。S單作用最顯著也最安全的時(shí)期就是新品期。所以怎么發(fā)布新產(chǎn)品是個(gè)很大的學(xué)問。要爭(zhēng)取到一炮而紅。亞馬遜的邏輯就是，產(chǎn)品你要第一腳就用力把它踹到天上去，就像發(fā)射人造衛(wèi)星一樣，達(dá)到一定速度和高度，就能進(jìn)入軌道自己運(yùn)行了。所以，新品，上架就要刷，這時(shí)候也最有效果，一般連續(xù)1周，每天100-200個(gè)就行。至于怎么刷？當(dāng)然是八仙過海各顯神通。 如果你有技術(shù)，可以自己刷，大賣用自己養(yǎng)的小號(hào)買，信用卡解決，這個(gè)效果最好，小賣家，沒有實(shí)力，不要瞎耍，最笨的方法，站外去送折扣碼吧。好多人說現(xiàn)在折扣碼不管用了，但是對(duì)新品是例外，你可以繼續(xù)沿用這個(gè)方法，代價(jià)也蠻高就是了。 送折扣碼，新品期，很安全的。亞馬遜不會(huì)找你麻煩。 新品沒有歷史數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)是抓不到你的，另外，亞馬遜也知道新品起來(lái)困難，一定程度上是默許你刷刷的。
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產(chǎn)品上去去了，自己一般都能產(chǎn)生至少20個(gè)每天的銷量，依照類目和產(chǎn)品本身的價(jià)格和質(zhì)量有很大差異。然后你要做的就是保證他不下滑，維護(hù)住review的星級(jí)，銷量掉了要想辦法補(bǔ)，刷也好，做站外deal也好，總之把他一直穩(wěn)在那里，如果刷上去就不管了，產(chǎn)品還是會(huì)自己慢慢滑下來(lái)的。
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總之就是千萬(wàn)不要讓自己的產(chǎn)品銷量跌到很低，這樣時(shí)間越長(zhǎng)越難恢復(fù)。對(duì)于呆滯的庫(kù)存，S單也是救不了的，除非你有實(shí)力連刷30天。
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