選品調(diào)研該怎么做？思路是怎樣的？我們?cè)搹哪男┚S度入手進(jìn)行調(diào)研分析？今天就來(lái)跟大家詳細(xì)分享一下。

Part 1? ?選品調(diào)研的整體思路

01確認(rèn)衡量維度
第一點(diǎn)我們先要確認(rèn)好在整個(gè)調(diào)研的過(guò)程中有哪些維度是需要去衡量的。建議貿(mào)易型的賣(mài)家可以召集開(kāi)發(fā)選品的的同事和決策層一起探討哪些維度需要我們?nèi)ズ饬康摹?br />
02確認(rèn)指標(biāo)&分級(jí)
我們確認(rèn)了每個(gè)衡量的維度之后就要去確認(rèn)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)。舉個(gè)例子，衡量的維度可以是我們現(xiàn)在要進(jìn)的類(lèi)目的體量大概是多少，然后對(duì)應(yīng)的指標(biāo)就是多少的體量才是我們團(tuán)隊(duì)是可以操作的，有把握能拿到不錯(cuò)的BSR排名的。指標(biāo)通常很多，需要我們?nèi)シ旨?jí)，一般可以分成三個(gè)級(jí)別。







03搜集指標(biāo)信息
當(dāng)我們有了每個(gè)維度的指標(biāo)之后，就要開(kāi)始進(jìn)行指標(biāo)信息的搜集工作。我們可以通過(guò)各個(gè)工具、外部的調(diào)研方案、或者自己去做實(shí)時(shí)的抓取，去找到這些指標(biāo)信息，然后全部搜集起來(lái)。

04判斷&篩選
有了指標(biāo)信息，有了判定的分級(jí)之后，最后我們可以把這些指標(biāo)歸到不同的分級(jí)里面，然后再去判斷和篩選，得出哪些我們最終有實(shí)力去做到不錯(cuò)的銷(xiāo)量，哪一些可能暫時(shí)不在我們能力范圍之內(nèi)的。
整體來(lái)說(shuō)，前期選品調(diào)研的工作主要就分為這四步。


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Part 2? ?選品調(diào)研的衡量維度

我們進(jìn)行選品調(diào)研可以從市場(chǎng)情況衡量、類(lèi)目準(zhǔn)入衡量、競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品可操作性這四個(gè)衡量維度入手。

01市場(chǎng)情況衡量

品類(lèi)市場(chǎng)容量
第一個(gè)是要看這個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)容量有多大。如果市場(chǎng)容量太小，我們可能就沒(méi)有辦法從供應(yīng)鏈拿到更低的價(jià)格，或者沒(méi)有辦法去做定制化，開(kāi)模等產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)。

類(lèi)目趨勢(shì)
其次我們要分析整個(gè)類(lèi)目在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。某一些類(lèi)目可能暫時(shí)體量還不夠大，但如果整體呈上升趨勢(shì)，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅彩俏覀兛梢試L試去提前布局的。同時(shí)，趨勢(shì)下降的品類(lèi)也要謹(jǐn)慎進(jìn)入。







品牌分析
第三點(diǎn)是分析對(duì)應(yīng)市場(chǎng)里面的品牌?？聪骂^部品牌類(lèi)型，大部分是傳統(tǒng)線下知名品牌轉(zhuǎn)線上，還是新興互聯(lián)網(wǎng)品牌居多，進(jìn)而判斷客戶購(gòu)物習(xí)慣上能否接受線上新品牌和產(chǎn)品。另外，可以關(guān)注下和我們目前產(chǎn)品和資源上相近的頭部品牌，作為運(yùn)營(yíng)參考學(xué)習(xí)的對(duì)象。


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02類(lèi)目準(zhǔn)入衡量

BSR 前50名Review數(shù)量
一般會(huì)看BSR（best seller rank）前50名review的數(shù)量。review的數(shù)量其實(shí)代表這個(gè)類(lèi)目發(fā)展的時(shí)間和它對(duì)應(yīng)的穩(wěn)固程度。比如大型床墊等類(lèi)目，基本上很多產(chǎn)品都達(dá)到了一兩萬(wàn)的review。如果你一年之內(nèi)要做到跟他們分庭抗禮的水平，投入是非常大的，因此我們得慎重考慮。

新品占比
第二個(gè)是分析新品的占比。我們可以去看一下在這個(gè)類(lèi)目里面是否有一些review不多的新品也能沖到BSR的前面。如果有，證明這個(gè)類(lèi)目其實(shí)是有機(jī)會(huì)去做的。

品牌壟斷
第三個(gè)要去分析有沒(méi)有品牌壟斷。比如說(shuō)工具的某些品類(lèi)可能就被美國(guó)的一些傳統(tǒng)大牌形成了壟斷，基本上BSR前20位可能有半數(shù)都是同一個(gè)品牌的產(chǎn)品。像這樣的品類(lèi)可能它的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)補(bǔ)充得非常完整，積累的時(shí)間也比較長(zhǎng)，新品牌進(jìn)入短期內(nèi)銷(xiāo)售沖量機(jī)會(huì)就會(huì)相對(duì)小一點(diǎn)。







自營(yíng) VS 3P
我們都知道作為第三方賣(mài)家在流量方面肯定是比不過(guò)亞馬遜自己的親兒子的。如果一個(gè)類(lèi)目前面亞馬遜自營(yíng)店居多，留給第三方賣(mài)家的發(fā)展空間就非常有限。因此我們可以去分析這個(gè)類(lèi)目有多少亞馬遜自營(yíng)店，又有多少的第三方的賣(mài)家可以站穩(wěn)陣腳。如果有一定數(shù)量的第三方賣(mài)家，證明我們?nèi)ミM(jìn)駐這個(gè)類(lèi)目的發(fā)展空間還是比較大的。


03競(jìng)爭(zhēng)分析

分析核心技術(shù)壁壘
我們做競(jìng)爭(zhēng)分析的時(shí)候首先要去分析頭部賣(mài)家是不是有一些核心技術(shù)是我們沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)的，或者是技術(shù)擁有自己專(zhuān)利的。如果存在核心技術(shù)壁壘，短期內(nèi)我們可能是難超越的。

分析性價(jià)比
其次就是分析性價(jià)比。同樣的價(jià)格比參數(shù)，同樣的參數(shù)則比價(jià)格。

分析價(jià)格趨勢(shì)
再者是分析價(jià)格的趨勢(shì)。如果產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)在往下掉，那么它的競(jìng)爭(zhēng)可能是在白熱化階段。如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)類(lèi)別里面部分產(chǎn)品的價(jià)格短期內(nèi)出現(xiàn)比較大幅度的下降，也有可能部分賣(mài)家正在虧本清倉(cāng)，這時(shí)候進(jìn)入要謹(jǐn)慎。

分析需求痛點(diǎn)
我們做在競(jìng)爭(zhēng)分析一定要去分析競(jìng)品的客戶需求跟痛點(diǎn)是什么。







分析差異化賣(mài)點(diǎn)
接下來(lái)是分析差異化賣(mài)點(diǎn)。主要得研究我們的產(chǎn)品跟賣(mài)的比較好的競(jìng)品差異在哪，是否可以做出差異點(diǎn)來(lái)，比如說(shuō)實(shí)現(xiàn)競(jìng)品沒(méi)有的功能或者是相似功能做得比競(jìng)品更好。

運(yùn)營(yíng)端明顯短板
少數(shù)的一些類(lèi)目從運(yùn)營(yíng)端來(lái)說(shuō)就存在明顯的不足，比如產(chǎn)品的listing擬寫(xiě)或者賣(mài)點(diǎn)的突出都沒(méi)有做得很好。如果你看到別人在運(yùn)營(yíng)端存在明顯短板，那說(shuō)明我們也是有機(jī)會(huì)的。如果我們運(yùn)營(yíng)的時(shí)候去做好優(yōu)化，就有機(jī)會(huì)在類(lèi)似的產(chǎn)品上搶得先機(jī)。


04產(chǎn)品可操作性

利潤(rùn)空間
談到產(chǎn)品的可操作性，最重要的肯定是利潤(rùn)空間。具體能接受的利潤(rùn)空間得根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況去衡量。

認(rèn)證合規(guī)
接下來(lái)是認(rèn)證合規(guī)，認(rèn)證合規(guī)指的是產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，和相關(guān)規(guī)范認(rèn)證。比如UL, PSE認(rèn)證，德國(guó)WEEE注冊(cè)等。

平臺(tái)規(guī)則
再往下是平臺(tái)的規(guī)則。平臺(tái)會(huì)有一些禁售的類(lèi)別，可能需要你額外申請(qǐng)資質(zhì)。這個(gè)在平臺(tái)上是可以查詢的，如果平臺(tái)沒(méi)有明確指出，大家也可以通過(guò)聯(lián)系seller support客服或者去相應(yīng)的論壇上面查詢，做好選品排查。







風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
接下來(lái)是風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。舉個(gè)例子，比如說(shuō)退貨率。你可以去調(diào)研一下類(lèi)似產(chǎn)品在亞馬遜上的退貨率，或者也可以通過(guò)你的供應(yīng)鏈去了解一下整體的退貨水平，看下是否在經(jīng)營(yíng)可承受的范圍內(nèi)。當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)肯定不止這一個(gè)，團(tuán)隊(duì)可以一起頭腦風(fēng)暴，提前準(zhǔn)備。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
接著是產(chǎn)品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。比如我們產(chǎn)品要賣(mài)到日本，就必須要有日本的說(shuō)明書(shū)，這就是產(chǎn)品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)去制定。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
最后是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。如果有一些產(chǎn)品我們?cè)诠?yīng)鏈上沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，那么我們?cè)诟鷦e人競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，到貨時(shí)間或者整個(gè)周轉(zhuǎn)的時(shí)效可能就無(wú)法跟別人相比，那這個(gè)時(shí)候我們就要想一想這個(gè)類(lèi)別應(yīng)該怎樣去進(jìn)駐；相反，如果有些類(lèi)似選品，有不錯(cuò)的供應(yīng)鏈資源，能比現(xiàn)有的頭部賣(mài)家有更好的周轉(zhuǎn)時(shí)效和賬期支持等，會(huì)是一個(gè)非常大的選品優(yōu)勢(shì)，值得重點(diǎn)考慮。